在终端销售低迷时，成本线就成了商户的生命线，也就是人们常说的“市场好时是挣多挣少的问题，市场不好时就是挣与亏的问题”。因此成本控制能力同销售能力都应该放在衣柜专卖店经营的头等位置。

  近两年大同市定制衣柜行业发展迅速，大同市邦元衣柜专卖店刘继亮经理表示，大同市定制衣柜市场还有很大的发展空间。目前，大同市场消费者对定制衣柜产品的认可度比较高，严格的尺寸设置和时尚的款式设计迎合了时下大众家庭装修的潮流趋势。特别是近年来大规模的保障房建设，新房户型大多在70平米到90平米之间，房屋可利用面积相对较小。定制衣柜很好地解决了衣物储纳的问题，成为小单元房型装修的首选，不仅年轻人喜爱，中老年家庭也普遍采用。刘经理介绍，现在大同市50%以上的装修家庭会选择定制衣柜产品。

  刘经理还就目前大同市定制衣柜经营面临的一些问题提出了自己的看法。

  价格战：一损俱损

  尽管在衣柜专卖店里消费者都能很方便地找到产品销售标价，但在实际销售过程中商家却很难做到明码标价。在激烈的市场竞争环境下，大多数商家还是会使用价格利器来促成销售，或折扣、或赠送。特别是在销售旺季，价格战有越演越烈之势。刘经理表示，定制衣柜产品的不同材质和款式在市场上销售的价格差距很大，但消费者对产品不了解，对产品价格也比较模糊。很多消费者会通过多家询价比较的方式做出购买决策，压价的情况比较普遍。

  为了促成销售，商户间竞相压价的情况也时有发生。刘继亮经理说，在客户尚未充分了解产品性能和价格构成的情况下，商家主动降价，不但不能赢得客户的好感，反而有可能丢掉客户。因为现在消费者在选购家居产品时并不被价格左右，消费者更看重的是产品的材质和款式设计风格。定制家居的产品价格构成比较复杂，向客户报价后一定要向其解释报价理由，明确告诉消费者你为什么报这个价，这样消费者才不会狐疑。大搞价格战，商家得不到盈利和尊重，消费者也得不到优质的服务，甚至有上当受骗的感觉，其后果只会是两败俱伤。

  成本线：商户的生命线

  虽然现阶段大同市场的家居需求有一个爆发性的增长，衣柜商户的赢利情况也比较乐观，但高涨的卖场租金和物价水平还是让业内人士很担心。由于临街门面房租价格已经远远超出商户的赢利能力，现在大同市已经很难看到家居销售的独立店了，绝大部分商户选择了进驻家居卖场。然而月均60-80元每平米的商场租金，也让处于终端销售低迷中的商户感到压力重重。刘经理表示，衣柜店面积不大，加之目前销售情况也算乐观，商户压力还相对轻点；如果再遇到2010年那时候的销售低迷情况，恐怕很多店铺将无以为继。

  在竞争激烈的市场环境中，专卖店盈利水平并不是由产品批零价差决定的，而是由销售量和成本控制来决定的。在终端销售低迷时，成本线就成了商户的生命线，也就是人们常说的“市场好时是挣多挣少的问题，市场不好时就是挣与亏的问题”。因此成本控制能力同销售能力都应该放在衣柜专卖店经营的头等位置。刘经理建议，在三线城市经营衣柜专卖店不能盲目求大求高，只要产品适销对路，小店也能创造大效益。

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