2013年即将接近年关，在过去的一年里，西安的家居卖场以极快的速度进行着扩展，更有家居卖场深入二三线城市，深挖二三级市场。金花美居，作为与传统家居卖场经营方向有着较大差别的家居卖场，在这即将过去的一年里，面对西安家居市场环境的变化，他们以何应对？面对即将到来的一年，他们又会有什么的策略来应对市场？搜狐焦点家居独家采访了金华美居副总经理 李郦蓉女士。

　　独特营销模式是制胜法宝

　　“回望2013，我们整体上是呈上升的趋势。”李郦蓉介绍，2012年结束时，在西安的家居市场上，行业联盟通过一系列比较有爆发式的营销活动争取了比较大的市场份额，李郦蓉认为，一个长久的营销模式，需要优良的产品和良好的服务体系的支撑，才能实现其口碑效应.

　　“售后才是服务的开始”，李郦蓉如此解释家居行业售后服务的重要性，对于家居产品这种比较注重使用感受的产品类型，良好的售后的服务才是家居卖场赢得消费者认可的最重要因素。

　　与传统的家居卖场相比，因为所销售的产品的品类的差异，金花美居的客层与其他的家居卖场有所不同，因此从2013年建立起独特的营销模式——感情营销，让管理人员与消费群体的生活模式尽可能的接近，尽可能有更多的话题，消费者就是销售人员的朋友，在销售过程中，与消费者建立良好的朋友关系，以对待朋友的心境对待消费者。

　　整合销售资源 实现点到面的跨越

　　卖场的客层在卖场建立初期，有可能是比较模糊的。但是在长期的发展中，根据市场的需求、供求关系，以及自己对市场的定位，就会建立起相对稳定的客层。

　　作为家居卖场来说，首先需要了解消费群体的消费需求，根据消费需求整合自己的资源，把最合适的资源放到最合适的时间，在某一个消费旺季，进行有重点的营销，从而带动整个家居卖场的发展。

　　据李郦蓉介绍，金花主要的销售品类是家具、家居，因此会用一些家居配饰来吸引人流，借此让消费者有更多的机会了解卖场的其他产品，在了解达到一定程度之后，再进行其他品类的活动，形成以点带面的效果。“因为打折不是自己的强项与其他的家居卖场相比，我们的话语权不是很强。所以只有埋头苦干，走出自己的路子。”

　　客层固定 电商之战尚未波及金花美居

　　电子商务的发展，让很多消费者享受了方便快捷的服务。但是电商之战，对传统的家居卖场来说，是一个不小的冲击。在今年双十一前夕，就有十九家家居企业联名抵制双十一的事件。

　　对此，李郦蓉表示，电子商务对金花美居的影响不是特别大。“金花美居的客层是比较高端有品质的固定客层，所以双十一对金花美居的冲击不是特别大”。金花美居有考虑会通过金花的系统去做电商。因为金花美居所销售的产品与传统的家居卖场不同，当然，后期的一些床品、软饰品的品牌商，涉足到电商，使用网络平台进行相关销售，也是不无可能的。

　　网购需要考虑产品的适用性

　　对于网络购物，李郦蓉提示，网络购物需要考虑货品的性价比，“一分价钱一分货”。另外，产品是否适合自己，产品的一些个性化的特征，是否满足自己的使用需求，这些都是在网络购物中需要考虑的。

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