爱依瑞斯品牌中心总监 宁纯德

2013年爱依瑞斯家具实现40%增长

网易家居：宁总，您好，2013年已经接近尾声，请您简单总结一下爱依瑞斯今年取得了哪些成绩，存在那些不足。

宁纯德：2013年即将结束，对我们来说今年是非常重要的一年，这一年可以说有一个承上启下的作用。因为在这一年当中，我们伴着中国楼市整体成交率还不错的东风，通过我们自身非常努力的营销推进，爱依瑞斯全年大概实现了40%的增长。这个增长率也可以说是来之不易的，让我们在中国的家具行业占有了一席之地，在北京也是一个非常不错的典型，所以我们觉得2013年对爱依瑞斯来说是幸运的一年。

其实没有什么特别大的不足，但是有很多工作还需要继续精进。比如说我们的营销工作，渠道的服务工作，还有随着生产规模的扩大，工厂的生产基地也需要增加，这些都是我们需要解决的事情。

网易家居：明年有哪些具体的规划？

宁纯德：我们现在还在谋划明年的一些工作，但是我觉得明年可能三个方面的工作会是我们的重中之重。第一，品牌方面的工作。我们认为未来中国的家居行业必将进入品牌时代，一个有张力的品牌必将带给消费者更多的购买的踏实感与体验的舒适感。第二，是渠道方面的工作。渠道是每个企业销售额扩展必须要解决的问题，我们的渠道方面，布艺产品基本上全国铺满，在皮艺沙发跟真皮寝具产品方面也要继续把我们的渠道扩散出去。第三，就是生产基地。随着连续几年的高速增长，原有生产基地的规模已经不足以承托2014年以及以后的销售订单的需求。所以我们生产基地的寻址跟建设、投产必将成为我们2014年里的又一重大事件。

企业发展的不同阶段适合不同的渠道模式

网易家居：近年来，随着卖场的不断扩建，厂商、经销商和市场之间一直存在着一些矛盾，其中也有一些企业尝试着改变，提出打破区域独家代理制度，不要把鸡蛋放在同一个篮子里，您怎么看待这种渠道模式的转变？

宁纯德：渠道模式其实没有最好，只有更适合。在每个企业发展的不同阶段，他们会以更适合他们的渠道方式为拓展的原点。在低于500—600个店面的时候，区域独家代理制是比较适合的方式，但是如果高于1000以上的店面的时候，独家代理制就会出现一个问题，就是已经没有很多优质的市场去开店了。因为中国大概有300左右各地级市，更多的中国有2600多个县，很多县远远比西部一些地级市的国民生产总值跟人均GDP要好得多，在这个厚重的市场如果要挖下去，就必须在一些县级市开拓更多的渠道，这样就涉及到渠道的深入问题，在深入的过程中要调整相应的架构，来适应这种渠道深入的战略执行下去。在这方面很多企业为我们做了比较好的榜样，比如说全友在向镇深入，法恩莎卫浴已经在开镇级店，他们已经比我们先走了一步，给我们提供了很多非常好的借鉴。

作为中高端家居品牌，爱依瑞斯可能短时间内深入不到那么深的营销末端，我们可能还是要占据一些比较有优势的市场，跟消费能力较强的一些二级二线城市跟少部分的三线城市，这是我们目前渠道的策略。但是我们希望以后，也许某一天中国的消费能力跟消费市场足以扩大到承托爱依瑞斯的品牌与产品下行的时候，我们也会有相应的策略或者方法把这个问题解决掉。

未来将选择合适的切入点快速切入电商

网易家居：近年来很多家居企业都在尝试电商渠道，也有线上线下协作模式比较成功的，比如曲美。但是前不久的双11期间，爆发了线上线下存在的一些矛盾，您怎么看待这种未来的新趋势和传统渠道之间的磨合，我们在电商这块做了哪些工作？

宁纯德：我们一直非常关注电商这块的业务，一直也在向不同的行内行外的企业学习电商的一些经营方式。我们觉得做电商是一个早晚的事情，但是每个企业都有它的一个最佳切入点，这个切入点是根据它的品牌影响力、规模、渠道的模式，包括它的产品的模式来决定的。我们目前还没有在任何的网络上开办爱依瑞斯授权的，或者认证的各种店面，还没有走入这一步。在这方面其他的一些企业给我们趟了一些路，如果有一个我们认可的模式，也适合目前爱依瑞斯的体系，我们觉得其实切入还是蛮快的。路可以很多的企业去走，我们只需要把他们的模式不断总结、分析，待到相对成熟又适合之时，我们会以一个快速的方法去切入。而且我觉得每个品牌在规划电商的时候，不应该就电商规划电商，否则对它的利益点也不是特别的大。我给我们规划的电商的模式是就新产品线、新业务的拓展，综合运用电商模式，达到线上线下一个渠道拓展的方式。

做专软体家具四小品类 提供简要配套产品

网易家居：爱依瑞斯是非常有影响力的软体类家具企业，近年来有好多家居生产企业都在不断拓宽类别，向集成家居这种方向来发展。其中有很多企业是只擅长做某一个品类，其他的品类则找人做代工之后贴牌，您怎样看待这种现象？咱们是一个做专的企业，您怎么看待集成家居的发展？

宁纯德：集成家居的存在或兴起是有它的道理的，因为它有需求存在。家具不像其他的产品，会涉及到整体风格的配套。这种整体风格的配套，一些比较专业的人士，可以通过非常好的专业能力做到这种随心所欲的搭配，也会非常和谐。但是对一些非专业人士来说，如果买一整套已经通过设计师集成配套好的家具，那是非常省心的事情，所以我觉得集成家居在未来也是一个发展的趋势。

但是对中国来说，它存在的情况是中国的消费能力的分层。消费理念和消费审美趋向的分层特别多，特别的明显，又是这么大的国度，所以我觉得做某一块都能有它的市场，所以说不能说整体家居以后会占据全部市场。

在这种情况下，爱依瑞斯是以做沙发起步的，我们也一直沿着我们的产品的这种优势再往下走，我们未来的定位还是以做世界上最舒适的沙发为已任，延伸到软床，因为软床也是跟沙发有类似的生产工艺。这样我们把这两个大的品类，四个小的品类，就是皮沙发、皮床、布沙发、布床这四个小的品类做专。做专的同时我们会给客户提供一些简要的配套，比如说茶几、地柜、餐桌、餐台，但目前还没有涉及到书柜、写字台。因为我们做过调查，基本上80%以上的家庭是需要沙发、茶几这类的产品的，有一些目前由于户型的限制，写字台这种产品有50%都没有需求，所以我们要把主品类做深，这是爱依瑞斯比较专注、专业的方向。

网易家居：谢谢。

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