金牌卫浴昆明林永宾：提升品牌 争取高端客户

　　2011年3月1号到4号，金牌卫浴2011年度经销商会议在佛山举行。金牌卫浴公司高层以及来自全国各地的经销商齐聚一堂，共同探讨2011年的市场形势与经营对策。搜狐家居对出席会议的经销商代表进行了采访。

　　【记者】：林总您好！这次来金牌总部开会，包括参观展厅看新产品，有哪些感受跟我们分享一下？

　　【林永宾】：厂家今年的步骤，我们也觉得很满意。从经营层面，从厂商合作来说，产品链我们认为需要调整，因为我们直接面对终端，我们也要跟竞争品牌做一个了解、对比，毕竟知己知彼，才能百战百胜。我们昨天参加这个展厅，有很多新的产品，分销网络的客户看了很满意，但是大家有一个建议，公司在终端销售市场上面的需求，产品要分一个层次。比如竞争对手有两千以下的产品，我们是不是也要考虑相应层次的产品，层次分明，我们这个品牌，在国内来说是一线品牌，我们跟一般竞争品牌来说要具备一定的优势，同时我们也在争取高端的客户，希望厂家出更丰富的面对高端消费者的产品，这是我们的利润来源。

　　【记者】：你们是什么时候开始进的昆明的居然之家（查看地图）？

　　【林永宾】：2008年5月25号，昆明居然一开业我们就进去了，我们是第一批客户。昆明的市场相对比沿海来说，消费理念可能没有跟上，因为沿海地带，红星、居然，到里面去消费是身份的象征。但是在昆明，我个人觉得消费气侯很重要，为什么？像广州，商场有空调，到商场里面购物，至少很舒服，但是昆明不存在这个问题，很多传统市场，购物环境照样也很舒服，大热天也是30度以内。为了短时间提高知名度，不断搞促销，同行当中也都有埋怨，消费者不把居然当做一个高档的卖场，拿着报纸看哪一家最便宜。现在我们换一个打法，去年年底就开始进行升级改造，把这个店，首先按照厂家的全国统一形象，在2010年的3月份旗舰店重新装修，也是作出非常有品位、有档次的，给消费者的感觉不错。但是对我们的产品的销售起到很大的帮助。所以说去年春节前，与其跟竞争对手做低价竞争，我们就换了一个打法，花重金提高店面的形象，扩大面积，对产品的组合进行提升，在里面争取高端的客户，包括公司也在进行相应的人员调整，有一些思想落后的员工，实在跟不上就淘汰。大概是这样。

　　【记者】：房产的限购政策会不会对家居建材产品的消费构成影响？

　　【林永宾】：肯定会，因为政府的政策直接影响到消费者购房，政府出了限购令，限购令是希望转变这个市场形势，我们消费者的需求肯定是刚性需求，刚性需求就会观望，比如说你要买房，你看这个政策出来了，是不是要观望一下，是不是考虑我喜欢这个楼盘，现在是一万，能不能降到九千？会有这个观望期，我个人认为，国内有很多的城市出台限购令，像昆明户口买一套房，外地人提供一年的纳税证明，而且不给贷款，有的政宽松一点首付60%，所以估计2011年的上半年生意相对比较淡。

　　【记者】：昆明金牌卫浴目前是以零售为主还是工程、家装？渠道大概是怎么分布的？

　　【林永宾】：我们也是一步一步做，每年的增长30%左右增长，包括家装，我们也是逐步的渗透，比如说现在做家装。我们现在要做的工作就是第一、零售，在去年我们开始做一些设计，现在没有去经营家装卖场，昆明有家装卖场，你一进，本身对零售这块的影响力会很大，影响力就影响各种约束。工装这块我们跟两个昆明有名气的房地产开发商合作，比如说做几十套样板房，在购房中心的地方，周围的一些会所，我们就把金牌销售到那里去以优惠的价格，对小区有一定的推广。包括去年我们做了三家，也是原汁原味的专卖店，效果也不错，我们今年计划开3-5家。

　　【记者】：金牌卫浴去年签了明星代言人以后，对终端的性提，包括对终端销售是不是更有帮助？

　　【林永宾】：说到明星代言我的感受很深。我们三个店有两个店挨着恒洁，在恒洁没有请濮存昕之前，我们好象没有遇到消费者说跟他做对比。恒洁请濮存昕之后，他们上了央视二套，第二个，湖南电视台，自从上了国内收视率比较高的媒体，他的知名度大大的提升，包括去年恒洁做了全国大型的活动，欢乐购，影响力很大。金牌请田亮代言我们由衷的高兴，我们也希望厂家集中做一些推广，因为前面有一个案例，一个潮州的企业通过明星代言实现了一个大转变，包括在昆明，我们昆明最好的市场是大商汇，还有居然，两个建材市场领导对恒洁这个牌子的评价很好，请田亮之后，站在经销商的角度，以厂家为核心，在全国做一个效果比较好的媒体推广。尽量挖掘请代言人的价值，充分的发挥出来。在每一个省，或者先做几个试点，做几个与众不同的活动，提升品牌在当地的知名度。

　　【记者】：您本身在昆明也会做一些品牌推广活动？

　　【林永宾】：我每年都做，第一年第二年在营业额当中拿出最少6%来做，刚开始做就出于这样的想法，首先想到是怎么去付出，但是前提是，我们做金牌，到工厂来了三次，跟领导聊了很多，这个品牌很有发展潜力，我接手这个品牌后做广告投入，没有跟厂家谈条件，自己先去做。昆明总共有三条省会往往地州的高速，到丽江有一条高速，我们拿了一块广告牌，非常的醒目。在东边也比较出名的是玉溪，我们也拿了两块户外广告。现在在小区推广这块，跟当地的电梯媒体，直接把我们的金牌卫浴发布到电梯里面，我们也有选择性，我的产品适合哪些楼盘，哪里有比较多的客户群体，我们针对性的选择投放。

　　【记者】：对于完成2011年的预期增长目标您是否有信心？

　　【林永宾】：今年的宏观政策对我们的影响确实很大，但是增长是百分之百要增长，不过增长3%0到50%，因为政策还不明朗就不好说，但是绝对有信心增长。

　　【记者】：好的，也祝您明年取得更好的成绩，谢谢您。

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