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冯国根：以设计为主导的家居生活方式

https://m.biud.com.cn 2013年12月27日12:41 家居装修知识网

　　认识冯国根董事长是在夏季的一次采访中，因为人物展的素材所需。在那一次采访中，冯董给我留下最深刻印象的就是他的梦想——打造一站式全方位服务的家居企业。他的一站式，是指从家里的毛坯房到拎包入住的全过程都可以在他的门店中解决，这其中包括设计、建材、软装等等。这是一个伟大的梦想，因为即使现在的大品牌卖场都很难做到。但在不知不觉间，冯国根先生已将他的梦想执行落地起来。瑞弗国际这一品牌的推出，正是如此。

　　【记者】：冯董您好！很高兴再次见到您。瑞弗国际是今年年底出现在大众视野中的，也是我们瀛家风尚全新推出的一个品牌。能为我们简单介绍下瑞弗国际吗？

　　【冯国根】：瑞弗国际目前是我们自己公司的全资注册品牌，将来会分为很多版块。目前是两块，一块是卫浴建材，主要是瑞弗国际整体卫浴空间解决方案。从进口原装卫浴馆到国内一系列休闲卫浴馆，这两种产品根据不同的消费者进行区分。另一块是家居软装，就是整体软装·设计荟，整体软装中家具作为主导产业，还包含灯具、地毯、墙纸等，这些软装整合起来，形成一个整体的风格。

　　【记者】：那后续还会有更多家居的内容加入进来吗？

　　【冯国根】：是的，将来有更全面、更多系列的家居进入到瑞弗国际，以满足更多不同消费者的风格及生活方式，以后我们在瑞弗国际里面会有一个产品中心，未来也会有设计中心，都是围绕瑞弗国际这个品牌去延伸，全新给顾客打造一站式家居管家式服务。

　　【记者】：那我可以现在这样理解瑞弗国际跟瀛家风尚的关系吗？瀛家风尚是公司的名字，而瑞弗国际是由公司全力打造的品牌代表。以后瀛家风尚所有的产品对外的一个品牌都是瑞弗国际？

　　【冯国根】：可以这样理解，像可口可乐名称叫中萃食品，它的品牌叫可口可乐。很少人知道中萃，但可口可乐大家都知道。因为品牌是永久性的，公司并不一定永久。

　　【记者】：我特别好奇，我们都知道一个新品牌，它的产生是很容易，但是你要把他运营活，你要让大众都知道这个品牌是非常难的事情。你是什么想法激励你一定要创建这么一个品牌，这个缘由是什么？

　　【冯国根】：我相信人们对装修、对生活的品质将越来越个性化。因为人们都在寻求自己个性化的生活方式，需要更多能体现自己生活阅历或者生活习性、生活个性的产品来装饰他的家。而瑞弗国际是以建材为主的产品，主攻高端，针对的客户群也是相对应的生活品味高的客户群体。这些客户群体对自己的个性需求也比较高。在此前提之下，瑞弗国际还增加了整体软装，代理国内最顶尖的家具品牌，为客户提供一站式的产品，包括灯光、墙纸、窗帘、厨柜等，全部是量身打造。我们有专业的设计师团队，根据客户的需求给他全面定制方案。

　　【记者】：我记得上次采访您的时候，您说过您的理想就是要打造一个一站式全服务的家居公司，只要有消费者进入您的门店，就可以一次性购买所有家庭装修需要的东西。我觉得瑞弗国际这个品牌是在实现这个梦想。

　　【冯国根】：对，这是它走的第一步。实际上我们给客户的是产品，不再是单单买材料，进入到我们瑞弗国际的系统里面，我们会将顾客的家从无到有的全过程都呈现给他，而且里面所产生的定性、个性完全围绕业主本身需要进行。我们会根据客户想表达的东西，在装修层面，对材料上、对他每一件装饰品摆放上会给他一个属于他自己的东西。

　　【记者】：我觉得这样理解下来就是定制个性的家，包括家的设计、家的每一个家具、每一个装饰品都是独一无二，都是按这位业主的个性、风格来定制。

　　【冯国根】：对，完全站在客户的角度。现在的销售模式就是以客户为中心，做全方面的服务延伸。

　　【记者】：这个真的是一个很高端大气上档次的一个过程。就如意大利的高级西装定制是一样的概念。但西装是一件衣服，它即使再贵，它还是有一定量的。但是你要定制一个家，那真的是很大的一笔投入。瑞弗国际在产品上，你刚才说到它是由很多国外、大牌的一些卫浴、软装的品牌组成，它主要有哪些部分可以给我们介绍一下？

　　【冯国根】：一块是整体卫浴解决空间方案。这里我们会有一些德国原装的品牌，会有一些意大利卡特雷诺的洁具，我们会有一些韩国进口的马桶加上韩国进口的软体浴缸。这样的话形成我们一个今后高端建材卫浴的生活馆。第二个国内一些卫浴品牌，比如英皇卫浴。英皇卫浴在杭州这么多年的发展，我们也受到很多消费者的认同，有很多客户多次购买我们的产品，因为我们产品用得很舒服，我们的服务做得很到位，只要客户有需求，我们会尽百分百的努力为客户服务。所以英皇在杭州17年的沉淀也具备了它的地位和价值。我们还有一系列国内的淋浴房，现在的淋浴房是根据不同卫生间的角度量身定制，还有国内顶尖的品牌龙头，整体打造全新的休闲卫浴空间。第三块就是瑞弗国际整体软装·设计荟，以设计为主导的家居生活方式。因为现在装修当中陈设跟软装主导了家庭装修格局，而不是硬装本身。现在真正有生活品味的业主首先是对家庭软装家具进行定格，再用这个风格的定位来做硬装这块，不然两者之间很难匹配。如果先做硬装，到后来他整个家具的尺寸、风格、整体搭配、硬装之间设计的比例就会有落差，所以现在真正有意思的生活品质是以软装为主，因为软装是家的氛围、色彩。大家往往是这样的，回家一打开家门就感觉很舒服，环境很好，主要就是得益于它的软装搭配。窗帘很舒服、家具的颜色、沙发的颜色，地毯颜色的陪衬，包括一些灯光的布置，都让人感觉到太舒服了，这就是一个理想的家。所以真正的软装会给人安心、安定这样的生活享受。这也正是我们所追求的。

　　【记者】：您刚才说到不光是你们的卫浴建材，还是你们的整体软装组成都是以国际跟国内的一线的品牌来组成，那么它们的价值肯定是不菲的，在定制一个家的过程中，那肯定是很大的一笔投入。那你们面对的消费群体是怎样的？对消费者的价值享受是什么？

　　【冯国根】：我们现在面对客户，为客户服务的定位上来讲应该来说比较中高端的客户，相对房子的户型来讲可能分三种，一种是平层大宅，一种是排屋，另一种是别墅，除此之外，我们还能够为高端的会所和酒店提供样板房的设计服务。从另外一个角度来看，我们不单单是卖产品，更重要的是关注客户心灵层面的东西，就是从生活阅历上去提炼，了解客户的需求，从而定制属于他的产品。这很重要，产品放在家里，究竟适合不适合，包括它的使用功能、使用价值、外表的款式，它符不符合业主本身追求这都很重要。所以读懂客户是我们更要体现的价值，而并不是产品本身。我认为读懂客户，为客户寻找他自己需要的东西，这才更完美。

　　【记者】：您刚才说到一个名词是“以设计为主导的家居生活方式”。我听了您后面的解释，不知道我的理解对不对？就是这种家居生活方式是否先以软装为主，然后再以软装去寻找硬装的这么一个过程？

　　【冯国根】：实际上现在的很多的装修，很多消费者，包括业主本身并不完全了解，真正的装修首先要设计。一个家如果没有设计，这个家整体打造的时候就有点不伦不类的感觉。而设计师是专业，他了解业主的需求，再根据需求进行布局，在空间、色彩等等细节搭配上会给你锦上添花，会有更好的思路给到业主，所以设计以后是一个主体。那么从设计本身回过来再根据客户的需求把我们的产品融入进去，把它整合、演绎的更到位。所以为什么我们现在整体软装·设计荟，因为设计包含了智慧、包含了空间、包含了生活凭证所要表达的东西。

　　【记者】：其实就是怎么把你的生活过的更美。

　　【冯国根】：设计就是为了把你打造得更美。就像你们女孩子一样，为什么要化妆，那就是想要打扮的更美，如果她本身底子在的，通过化妆就会变得更加靓丽，设计就是这样一个道理。

　　【记者】：现在我们这个新品牌要推出来，被大众接受肯定是需要很多营销的策略，除此之外还有一个推广的策略，包括我们品牌宣传之类的，我想问一下瑞弗国际这个新品牌在运营它会有什么样的营销策略呢？除此之外它还会有什么样的推广方式呢？

　　【冯国根】：瑞弗国际的营销定位我们已经有一套成熟的策略了。我们更多的是对刚才讲到的三类客户做一些针对性的服务。我们现在在大都会做了2000平米的一个整体软装·设计荟，包含了不同的风格的一些家居和生活方式的一种展示，展厅里面我们专门设计了一个200多平方的客户接待休闲区，这个区域里面我们会定期邀请国际知名的设计大师过来分享他们对家居行业、对世界设计潮流、色彩搭配趋势等思想理念，让更多的客户感受到设计前沿的东西，让客户从生活方式的角度理解他们自己真正的需求，我相信这将会是很好的一个对接平台。

　　【记者】：你们有新开几家门店的想法吗？

　　【冯国根】：肯定的，我们现在是第一店设在大都会，大都会主要是家居。我们建材主要在新时代，因为新时代目前来说是整个建材行业市场中最好的，整个品位、整个产品品类的齐全、市场营销各方面都是最好的，整个层面上也是档次最高的。我们整体软装·设计荟第一个店放在大都会，未来两三年以后我们会新开一个两三万方的大店，希望结合我刚才讲的，更多的产品、更多的设计风格、更多的展示空间可以提供给客户，让客户眼见为实，为客户提供一个属于他的独特生活空间。

　　【记者】：我明白了，刚才冯总说的都是在营销上面怎么推广品牌，我想知道怎么推广这个品牌呢？简单一点地就是你怎么让这个品牌让更多人知道，让大众都知道？

　　【冯国根】：谈到推广，明年一大项目是培养一批优秀的设计师，明年就想为在行业做了10来年，有社会经验、有阅历而且能独立操作的一些优秀设计师搭建一个平台，从家居、陈设、软装等多个方面去帮助他们提升设计水平，让他们加深对设计的全方位理解，通过这个，可以传递给我们的客户一个全新的生活理念，提供全新家居生活的布局设计，为他们创造全新的生活方式。

　　【记者】：我听冯董的这样说的话，你推广主要面对的第一对象是设计师，您是通过设计师才来影响消费者的对吗？

　　【冯国根】：对，我想这个通路是比较直接的。因为设计师他所表达的作品就是客户自己想需求的一些东西，从业主来讲首先找到的是设计师，因为他想把他的想法跟设计师沟通，希望通过设计师的手法、设计师的理解给他展现出他想要打造的家。

　　【记者】：我觉得冯董现在正在做一个博爱的事情，你在改变杭州的或者说是整个中国人的一种生活方式，一种对家庭的装修观念。您觉得瑞弗国际在这个过程中宣传有多大？

　　【冯国根】：你提的很好，就是观念的改变。但同时我前面讲了，我们瑞弗国际也具备为客户量身打造的功能和能力，我相信业主通过接受这些思想，会更认同我们瑞弗国际给他的东西。因为我们瑞弗国际能将客户的思想和设计相匹配，真正的为客户打造他所想要的家。我希望做两者兼备的产业，第一我希望行业进步，第二希望我们的设计师设计水平提升，行业进步和设计师提升都是为客户服务，让他没有遗憾，让他过上一个很幸福的生活。这个时候瑞弗国际实际上相当于一个助手，帮助我们的客户来实现他的家居梦！

　　【记者】：这是站在整个行业的角度来进行的一个动作。在这对设计师这块，明年会有一个杭州新锐的设计师人物榜，这也会是我们瀛家风尚明年重点推广的一个项目，这个项目它到底是一个什么样的形式？它会用怎么样的模式进行运作？

　　【冯国根】：我们瑞弗国际专门成立了一个2014杭州新锐设计师人物榜，这个人物榜是和搜狐家居合作的，希望通过这个帮助设计师提升对家居行业发展趋势的了解、对软装饰品如何搭配等的了解。比如说我们现在很多产品都是从国外进口的，所以说我们的思维不能仅仅局限于国内，我们要将做一个世界级的风格定位。我们会从意大利、德国等发达国家获得一些最新的设计行业的信息，让我们的设计师能够得到全方位的一个培养，从而提升他们的设计水平，更好的为客户提供服务。针对这个人物榜，我们还会邀请国内外知名设计师参与评奖，来见证我们这个人物榜的权威性。简单来说，瑞弗国际愿意为他们创造这样的平台，未来愿意创造更多的平台去满足客户的需求。

　　【记者】：这个设计师人物榜，主要针对的是比较年轻的一波设计师？

　　【冯国根】：在这个行业里面有一定设计经验的设计师，因为他有基础。一个人要让他有更大的成长，首先他要有一定的基础、一定的内涵，最主要的是他要有学习的精神、状态，他希望自己能够有一个平台可以不断地去学习，去提高。对于设计师的培养我们也是陆续的培养，是一个长期的过程。就好比我们商学院一样的，明年瑞弗国际自己要成立一个内部的商学院，是有关于家居建材行业的，主要是针对零售、终端怎么给客户提供很好的购物环境、对产品知识的了解等各个方面的一些培养，这就要求我们不断提高大家对沟通、仪态、仪容等等方面的一些能力的提升，给客户更好的消费环境。我们现在可能先推广的有一定社会阅历、有一定经验的人，因为他接受能力快，反过来他散播的速度也快，所以这才是我刚才所讲的。

　　【记者】：开始我们也说到了，关于一站式综合服务企业的事情，现在有了瑞弗国际这个品牌，冯董的蓝图架构算是建好了。它已经涵盖了我们那么多的卫浴建材，还包括软装，我相信会继续有一个更多内容的扩展，那您下一步的打算是怎么样的呢？

　　【冯国根】：终极目标就是我们创造一个新的销售模式，家居最终就是把整个家居生活的产品全部交给我们的业主，这个就是围绕我们的终极目标的。而我们最新的动作就是现在大都会2000方的整体软装·设计荟的开张，预计在1月中上旬的样子，这个开业对杭州家居建材行业来说应该是一个全新的亮相，因为它整体全新的销售模式。第二就是我刚刚讲到的，它的风格定位，包括我刚才说的瑞弗国际的一些新的营销系统。2014年月初或月底我们整体的一个布局会出来，春节以后能够完全地展现给我们的客户、消费者、设计师。

　　【记者】：马上我们2013年就结束了，今年我见了您两次，一次在夏天，一次是在深冬，两次过程中我是觉得有很多不一样的感触。第一次你在跟我阐述你的理想，第二次你就将你的理想已经实现了一大步。

　　【冯国根】：我们在落地。

　　【记者】：其实这段时间您已经做了很多动作了，那在这一年当中最让你最有感触的一件事情是什么？

　　【冯国根】：不单单是这一年，应该是这两年，原来就一直停留在思想上。因为你也知道要做一件事情，实际上首先要把他的思想、逻辑打通，就是有没有可能做这件事情，而且最主要是这件事情走下去的风险程度在哪里？这两年一直在徘徊，一直在寻找更好的一些推广方法，如何把想到的东西能变成事实去落地。13年最终来讲，我认为就像你刚才讲到的，最大的进步是船已经造好了，要出海远洋了。原来一直是我这个船哪里造，怎么造，要造多大吨级的，我准备要去哪里？如果我要去在钱塘江上的，比如5吨够了，我要去东海的，我可能要50吨，我要去太平洋的话，可能风一吹就没了，我可能要500吨、5000吨。然后是一个定位，2012年这种定位到2013年已经很明朗了，还有我对家居行业的使命感，我希望通过我的思想、我的行动推动整个行业，改变杭州。2013年的我们刚在落水、在启航，因为无论从人力、资金还是时间上来说，2000方的设计荟对我们而言是一个很大的投入，光我们这个设计荟就打造了半年的时间，这个投资成本是相当大的，但是也会很惊艳。我相信13年虽未远航，还是在近海，但2014年我们就会走出去。

　　【记者】：已经踏出了最重要的一步了。那2014年是有一个什么样的计划？

　　【冯国根】：2014年我们希望我们这个船能更好的远行，走的更远，因为可能会有很多问题。要不断在远行中去修正，去把握它的方向，这是很正常的一件事情。目标已经很明确了，对行业的使命感也很明确，就是一个字——做。唯独做了才会有结果，我相信2014年对瑞弗国际是一个全新的提升，对行业来说也肯定会有一些影响力，但要打造一个整体的服务家居，肯定还需要一段时间的磨合、一个过程。我希望把最终能成型的作品、能有保障的东西再全部呈现出来，所以我们一步一步来，最终为的是瑞弗国际这艘航船能够推动自身、推动行业驶向更远的彼岸！

　　【记者】：好的，谢谢冯董！我们也希望瑞弗国际能接下来由五吨的油轮变成50吨、500吨、5000吨的大油轮，驶向成功的海洋，谢谢！

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