【采访对象】：诗尼曼董事长 辛福民

　　【采访时间】：2013年12月26日

　　【采访地点】：广州市番禺区诗尼曼生产基地

　　  新厂投产解决产能与交付问题

　　【搜狐家居】：2013年，诗尼曼经历了很多大事件：番禺新工厂投产、全国联动促销活动……回顾整个一年，您认为企业有哪些值得分享的营销事件？

　　【辛福民】：今年的搬迁工厂，从规模上来讲，我们今年从以前22亩的厂房，搬到现在120亩的厂房；从技术上来讲，所有的机械都升级成了进口德式装备；从整体环境来讲，人员调配方面，都上了一个巨大的台阶，今年也恰逢诗尼曼十年，这对我们来说是浓墨重彩的一笔。我们的产能整体提升了2.2倍，同时后期潜力也非常巨大，预计短期内能够提高到3倍以上。生产体系模式和管理模式方面我们也做了很大改革，单人生产值有了很大的提高。

　　为什么要进行番禺新基地的投产？每年我们企业都面临着巨大的挑战：60%—70%增长问题。从销售上来说，生产产值也应该有相应提升。每当我们销售额翻倍的时候，我们就会发现固有的生产模式是不对的，它已经不能跟上我们发展的需求了，而生产产值每年平稳增长20%到30%实际上是感受不到压力的。

　　营销活动必须要提到我们的11.17促销活动。我们也是受到了天猫策划“双11”的启发。11月正是所有品牌偃旗息鼓的日子，我们突然高歌一曲自然特别醒目。这个活动我们是全国联动，同一天进行22场大型酒店式团购，包括其他一些店面活动。当天一天总成交量就超过了6000多单，同时北京、青岛当日都有超过300单的成绩。

　　【搜狐家居】：今年宁波年会对话环节大家都在讨论企业年度销售额的问题，索菲亚和劳卡都给出了不低于30%这样一个增长额，您怎么看？

　　【辛福民】：本身衣柜市场的需求量就增加了，假设2012市场对衣柜的整体需求是60亿，那么2013年就是100亿。本身行业增长很迅猛，企业市场规模本身增长也会很大，而市场容量的增长还没有很平稳，还是处于直线往上升的一个增长，对于我们来说，增长60%应该算是及格。

　　 渠道布点横纵有先后 城市有专攻

　　【搜狐家居】：有经济学家提出这样一个概念：未来全国重点发展城市会集中在“三纵两横”区域，也就是高铁主干道分部沿线。您怎么看待这个说法？目前诗尼曼的渠道布点情况如何？

　　【辛福民】：这个问题问得非常好。我们目前在京津区域做得非常好，黄渤海区域单经销商店就有11个分布。珠三角区域本身就是品牌大本营，本身布局非常好。上海、南京、无锡、镇江等长三角区域也是比较强势。西部这一块，成都是我们直营店区域，目前也在大力布局，重庆门店很多。以四川为核心的西部区域很多我们优秀的经销商在那边，市场需求也非常大，也是我们重点关注的区域。中部的话，武汉现在已经布局5个店了，附近信阳等高铁环绕的地方，占据了中国差不多2个亿的人口。方圆500公里内，人口密度非常高。这一块也是我们重点布局的区域。

　　我认为企业首先要把旗帜性城市做强做大，才能起到振臂一呼，应者云集的效果。首先把一二线城市铺点做好，才能往下做三四线。诗尼曼在横向和纵深向布点都要好好落实完成。

　　预计一年内进入品牌大爆发阶段

　　【搜狐家居】：现在有很多定制品牌在营销方面下了很多功夫：包括植入贺岁片、请国际巨星代言、冠名真人秀栏目等。诗尼曼明年在品牌营销方面有什么样的规划呢？

　　【辛福民】：每个品牌营销都有自己的规划考虑，我们有一个70多人的营销团队，他们都是在一线协助经销商为主旋律。2013年我们共做了一千多场活动，基本都是营销团队跟经销商合作的。扶持经销商做大做强，是诗尼曼赖以发展的根本。团队一年要去终端拜访十几次，对他们的帮助很大。一方面完成了网络布点，等经销商队伍强大之后，我们会进入品牌宣传年，全方位从网络广告、央视广告、代言人等来进行。我们今年完成了搬厂和设备升级，足够支撑终端过来的订单，才能进入大发展的时期，预计一年左右能达到这个阶段。

　　　工装渠道不会是目前的重要布局

　　【搜狐家居】：衣柜现已跨入大家居时代，产品范畴也从单纯的衣柜产品延伸到了全屋家具。企业跟精装房合作，不止提供衣柜产品，也要提供整体配套方案。那么诗尼曼在工装渠道有什么规划和动作吗?

　　【辛福民】：楼市属于家居上游企业，房地产发展跟衣柜是休戚相关，唇亡齿寒的。我们也会根据房地产情况进行一些布局，今年国家战略是推动城镇化，这对衣柜行业来讲是最大的红利，意味着未来20年，我们的客户群体数量是不用愁的。对于未来布局我非常有信心。我们现在主要是以经销商面对终端客户为主，跟房地产商直接发生关系的比较少。房地产订单不确定性太大，而经销商订单对我们很重要，在未来很长一段时间，我们也会在工装方面布局，但不会是很重要的布局。刚需对我们才有影响，二次投资对我们没有影响。

　　行业需要共同努力让衣柜产品更普及

　　【搜狐家居】：以前家居人的观念都是房产是家居上游企业，但现在有这样一种说法：我们可以转变思路，在消费者还没有准备买房之前，从信息渠道影响他们的消费行为，让他们意识到未来家的雏形应该是什么样子。企业目前有没有这样的思路转变？从前期去影响消费者的消费行为。

　　【辛福民】：这是我们最近一直在思考的问题，我们成立广东衣柜协会也是为了解决这样一些问题。我们一起来探讨如何让衣柜更加深入人心，如何把蛋糕做大，成为消费者主流的走向，从产品属性来讲，衣柜应该会向普及化过渡，无论是从环保、功能、都有极强的优势。未来衣柜成为主流是很有可能的，如何让衣柜产品深入人心，需要我们协会一起去探讨，去引导消费者。

　　【搜狐家居】：您认为在这样的时刻，互联网媒体需要做到什么？从企业的角度提一些建议。

　　【辛福民】：最重要的一点是，如何通俗易懂地给消费者普及定制家具的专业知识，让他们认识到衣柜的重要性。衣柜在未来两三年超过橱柜规模应该没问题，但从深入人心的角度来讲，衣柜远没有橱柜这么普及，这么popular，所以普及很重要。

　　【搜狐家居】：2014马上要到了，您的新年愿望是什么？

　　【辛福民】：在我们心里，第一是萦绕着中国梦，第二是萦绕着衣柜梦。祝愿在新的一年里，衣柜能够真正“飞入寻常百姓家”。

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