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法恩莎林荣钦:价格战之余更需提升品牌影响力

https://m.biud.com.cn 2014年01月14日19:33 家居装修知识网  

    背景:2014年1月9日,以“专业专注做大做强”为主题的法恩莎瓷砖年终全体经销商年度峰会在高明隆重举办。法恩莎瓷砖高层领导、全国各地经销商朋友以及业界媒体朋友均出席了本次会议。

  【采访对象】:法恩莎瓷砖云南经销商 林荣钦 

  【采访时间】:2014年1月10日

  【采访地点】:佛山高明碧桂园凤凰大酒店

  【搜狐家居】:法恩莎瓷砖在昆明地区的销售情况如何?

  【林荣钦】:法恩莎瓷砖可以在云南做到去年的成绩,在同行业也是比较有代表性的品牌,我们建筑???是在云南省下面各个区域的网点建设开始的,从2012年开始经销商合作,在2013年才取得一定的成绩。目前我们有33个网点。云南有一个特殊性,很多品牌在云南这个地方,但更多是一些中低档的市场在那边有一定的销量,主要是因为当地经济情况。

  【搜狐家居】:中低端市场比较走俏的话,我们如何确定销售策略?

  【林荣钦】:作为法恩莎一线的定位,以及将来的战略发展,法恩莎是一个后来的挑战者,目前来说我们以在昆明设一个中心仓,有充足的库存,工厂的集中采购,价格优势,然后作为昆明的中心仓也是拿出自己的利润,拿出自己的投入来为经销商提供更好的,更优的服务和价格,在周边价格上面也是很有优势的品牌,很有优势的定位,中低价位抢占市场份额。

  【搜狐家居】:除了在价格上面做一些吸引消费者的手段,我们还有一些其他的方面进行促销或者扩展市场?

  【林荣钦】:当然因为低价不符合品牌优势,基于法恩莎在市场的知名度,我们组织经销网点,昆明所有的分销队伍,导购,工作人员,整体协作各网点,逐个做一些当地有影响力的活动,比如说年初集中培训,组织经销商开业活动,开业当天取得很好的成绩,特别是在一个很小的县城的活动,也取得70多万的回款,在3·15全省联动也是相当有影响,振奋行业集中的投入广告,包括在云南的广告等等,总的来说在几个活动当中还是取得比较好的成绩,靠这个来拉动业绩。

  【搜狐家居】:这方面(家装方面)的渠道还有工装各个体系,加上店面,占比是什么样?

  【林荣钦】:做得好的在网点建设上,还有协作分销,农村包围城市的方针策略,工程和家装,家装占公司整个销售比例4%,工程占公司瓷砖销售6%,主要还是昆明店面的零售还有分销的销售成绩,这方面确实有待新一年考虑,如何进行渠道建设。

  【搜狐家居】:您对于云南消费习惯如何看待,云南消费空间和潜力如何?

  【林荣钦】:对于云南的消费者来说,首先要采购选择自己喜欢的产品;当然在喜欢产品前提也要有市场的基础,在市场上有一定的知名度,他们也会通过设计师,中高端的客户也会通过装修公司正式了解,了解各个品牌一些情况,对于法恩莎这一块,在装修公司或者行业里面也好,确实很有优势,消费者对于当地一些知名品牌可能会首选,一些所谓的熟悉品牌都是在云南,昆明乃至云南省下面都有一些装修公司的分公司,设计师,确实给消费者带来更多的推荐,法恩莎瓷砖在这一块还可以加强。

  我们希望借助今年这个时机,推出一些新产品,跟装修公司的老板合作,跟设计师做一些活动,在设计师做一些推广,或者联谊活动让大家的交流,我们对这一块也有信心,也有一定的政策正在落实当中。

  【搜狐家居】:明年希望达到多少增长额?

  【林荣钦】:在云南昆明这个中心城市跟一些公司合作,我们制定一套方案,预计在明年销售占比会取得20%的占比,在公司的销售比例,在行业里面希望进入合作的前十的合作品牌里面。

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