前言：2013年，涂料市场经受多重考验：环保政策和环保审查日趋严苛，房地产市场调控趋紧、劳动力成本上升、中小企业融资困难、行业整合和洗牌加剧等，使得涂料企业承受巨大压力。然而，经典漆却能逆势上扬，实现了稳定增长和较快发展，市场知名度进一步提升。

专访展辰涂料集团股份有限公司经典漆营销中心总经理肖志军

面对品牌林立、竞争激烈的外部环境，经典漆是如何应对的?今后将采取怎样的做法应对万变的市场?中外涂料网独家专访展辰涂料集团股份有限公司经典漆全国营销中心总经理肖志军，旨在邀请肖总与众多涂料人分享经典漆首创打造样板市场的成功做法和经验，探寻涂料行业的可持续发展问题。

调整策略、整合团队、提升效益

问：经典漆近两年有哪些变化?经典漆今年的市场表现如何?

肖志军：比较巧合，我从2011年12月份接手经典漆全国营销中心总经理至今刚好两年时间，这也是我第一次对媒体谈及经典漆这两年的一些变化。经典漆这两年的变化主要体现在三个方面：一是调整了营销策略、规范了管理，从之前的“高举高打”、相对粗放管理，到实施更加务实、贴近市场的营销策略和精细化的管理;二是调整、整合和优化了经典漆销售管理团队，包括对销售大区整合，对部分大区经理等中层管理干部的调整，到12月份已全部调整到位;三是通过策略调整、管理规范，使经典漆盈利能力明显提高，利润状况达到合理水平，也使经典漆步入到正常的良性发展轨道。总体来说，这两年时间应该算是调整、过渡和整合期，各项指标稳中有升，基本达到了我个人及集团对经典漆品牌调整和发展的预期。

从2013年的经典漆市场表现情况来看，我个人觉得不是特别理想，也不是太满意，但也还是有很多亮点值得我们去总结和发扬。从销售额结果来看，总体与去年基本持平，但我比较看好的一个趋势是，在因木器家装工厂化导致木器漆销量出现明显下滑的情况下，经典漆的乳胶漆销量实现了接近20%的增长。此外，我们2013年启动的样板市场增长不错，都有超过20%的增长，甚至达到30%的增长率。经典漆首创了行业样板市场建设的新模式，2013年我们选择了三个地级市(泸州，株洲、邯郸)样板市场和一个县级市(临淄)样板市场，对经典漆特色渠道培训模式—经销商特训营进行了升级，在四地成功举办了零售渠道、家装公司渠道、分销渠道和工程渠道等四场现场观摩、交流特训营，取得了非常不错的效果，以邯郸为例，客户合作两年，今年经典漆的销量接近400万，增长喜人，经销商也很有信心，像邯郸这种实现逆势大幅增长的经典漆经销商不在少数。

主攻三四线市场

问：经典漆今年主要成绩有哪些?今后发展方向是怎样的?

肖志军：2013年在新品推广方面，利用展辰集团强大的技术研发平台，经典漆推出了一系列高性价比和功能型的产品，包括乳胶漆和木器漆，赢得市场好评。比如净味木器漆系列和儿童乳胶漆产品，它们不仅都获得了国家专利，产品效果也非常好。拿净味木器漆来说，该产品环保、快干，是行业内第一个拥有专利的溶剂型净味产品，施工后24小时无刺激性气味，这款产品是经典漆新推的高端产品，市场反响十分好。此外，配套产品，经典漆2013年还新推出了几十台新的瑞彩千呈自动调色系统，使经销商的服务能力得到进一步完善和强化。

品牌建设方面，公司最主要的措施是加大了对网络品牌推广的投入，包括经典漆新官网的升级换代、对百度搜索品牌地标项目的投入，以及11.11日上线开业的经典漆天猫旗舰店，经典漆官方微博、微信的开通等方面，基本形成了经典漆“五位一体”的立体网络推广平台。正如您看到的，经典漆的新官网应该算是行业内比较领先的网站，不管是从网站呈现的美感效果还是和消费者互动等方面，都做得不错。2013年和百度合作的百度搜索——品牌地标项目，消费者只要在百度搜索“涂料十大品牌”等270个关键字中就会显示经典漆的专有信息和链接，此举方便了消费者对经典漆的了解，还能扩大品牌影响力。在我看来，这一系列的网络投入和互动方式，在今天逐渐以年轻消费者为主流的环境下，能有效的拓宽品牌传播渠道和营销渠道。当然，我们现阶段的网络营销(电商)还只是一种尝试，主要还是品牌网络推广的一种手段和方式，短时间内实际带来的销量会很有限，但它能为经销商和线下相关活动提供一种支撑，满足经销商和消费者的一些需求。因此，网络推广和网络营销的投入是很有必要的，也是值得的，经典漆以后在这方面的投入只会加大，不会减少。

渠道建设和提升方面，截至目前，经典漆有直营客户近500家，专卖店1000多家，分销店2000多家，加起来有3000余家门店。目前来看，经典漆客户主要以地级和部分重要县级客户为主，三四线城市仍将作为经典漆今后的主攻方向。对于经典漆的老经销商，经典漆年初推出“逆流而上，共谋发展——十大利好政策”，对经销商的支持和培育力度应该说比2012年有大幅提高。关于样板市场的建设前面已讲过了，就不再多说了。

另外，我们今年新开发的客户有近100多家。尽管新客户的销量贡献有限，可能有的新经销商一年只能做到10万，20万或者30万，但渠道开发对企业发展有着不可替代的基础性作用。因此，加大新客户开发是一项十分重要的工作。

关于经典漆的发展方向我后面再谈吧。

“为经销商服务，让经销商赚钱”

问：经典漆明年的规划是怎样的?

肖志军：经典漆的发展基调是：着眼长远，持续投入，培育发展，如果明年单从销售方面看的话，经典漆的目标是要实现两位数以上的稳步增长。具体做法有三点：

一是服务渠道。我在展辰工作了13年，对展辰文化中“共同成长”这一点有深刻的体会，接管经典漆以来，我一直就在倡导和希望销售团队多为经销商提供服务，但说实话，这两年由于一直在整合期间，销售团队在这方面做得还不够。“为经销商做服务，让经销商赚钱”将是我对所有销售团队及职能部门要求的最重要的工作理念和工作方式，也将从我自身做起，给经销商提供实实在在的增值服务，解决问题，帮他们干活，帮他们出谋划策，让他们赚钱，减少简单的要订单、以条件换取客户压货等销售行为。装修漆需要营销，但我个人不欣赏和不太看好过于花哨的营销手段和方式，营销是需要创新，需要一些新的方法，但决不能为了营销而营销，我们应去掉繁华、去掉一些花哨，回归到销售的本质，是提供服务，真正的以客户为中心，向渠道、向涂料使用者提供真正的服务，我们的重点应是帮助经销商建立和疏通他们的销售渠道，经销商的销售能力强了，公司的销售自然也上去了。我们也将从政策支持上以及团队考核等方面，体现这些理念和要求。

 二是继续打造样板市场。样板市场是经典漆重点培育和打造的市场，经典漆将从市场分析、市场投入、提供市场解决方案、政策支持等方面对样板市场进行倾斜。今后经典漆将争取每个省或每个大区至少要有一个地级和县级样板市场，在部分区域先成为领导性品牌，以点带面，带动周边更大区域市场的发展，提高品牌影响力。同时，我们也希望周边的客户去学习，去复制那些成功经验和运营模式，共同发展。

三是寻求新的增长点。经典漆将从两个方面寻求新的增长点：

1、建立新项目。根据我们的了解和判断，过去两年，大部分二、三线装修漆品牌的零售或分销渠道的销售几乎都是微增长，而且部分品牌是下滑的，但是大部分品牌的工程漆，尤其是外墙漆销量增长是比较迅猛的，很多同行工程漆销量有30%以上甚至更高的增长，从而也导致了不少品牌整体增长率还不错。作为经典漆来讲，这两年工程业务没有重点投入和推进，现在是顺应市场发展，将工程渠道作为今后发展的一个重点新项目，也将成为经典漆新的增长点。12月份经典漆已成立专门的工程漆业务部门，规划和推进工程漆业务，协助各大区、有条件的经销商拓展工程漆业务。主要以下两方面去着手：一是在现有经销商中去筛选，扶持有条件、有意愿做的经销商;二是开发一些专门的工程渠道经销商，比如大型的工装公司，工程公司和区域的房产公司，这种模式将有效缓解部分区域只能做零售，不能做工程的局面。

 第二个新项目是2013年底启动的少数大型连锁家装公司，和少数区域性标杆装修公司的开发项目，我们会选择部分重点市场，选择在当地市场排名前三名的一个装修公司去合作，通过做大的家装公司去影响小的家装公司和双包市场，重塑造较好的家装公司专业渠道品牌，其实经典漆十年前在全国性家装公司中就相当有影响力，只是后来没有很好的坚持，也能为当地经销商的销售提供品牌支撑和拉动，达到为经销商服务的目的! 第三个新项目是我们2013年下半年上市的经典漆辅料产品，因为辅料产品本身销量不太大，本着为经销商提供新的利润来源和销售增长为出发点，辅料产品公司会基本不赚钱，2014年辅料产品线会更丰富、更有性价比，让经销商能赚钱。

 2、开发新区域。对于还未开发的市场空白领域，尤其是同类品牌做得好的重点潜力市场，经典漆不失代价尽早开发。而对于目前做得确实不理想也看不到潜力、市场容量又较大的区域，我们将对现有经销商进行优化和置换，寻找更加符合发展条件的经销商，寻求新的增长。

从渠道建设和构成上，2014年包括未来几年内，经典漆的渠道还是以传统经销商渠道为主，以大型家装公司，工程公司，区域性的房产公司等新型合作伙伴的渠道为辅;同时尝试电商渠道，包括天猫店，网络销售等形式。

2014年在品牌建设方面，仍将以网络投入和网络推广为主，根据区域性开拓需要，在部分重点市场适当辅以线下广告。

 成为全国性装修漆民族品牌代表

问：未来，经典漆的发展目标是什么?

肖志军：经典漆经过十几年的发展，中间也经历过一些曲折，目前在国内十亿元以上的综合型(同时做家具漆和装修漆)涂料企业中，展辰的家具漆已经做到行业第一品牌，但展辰目前装修漆销量绝对值和占比都是比较低的，所以集团对经典漆的培育和发展一直非常重视，这两年我个人感觉压力也很大，但我们还是比较有信心，希望从更长远的角度来考虑经典漆的发展，在当今经济形势整体放缓的大环境下，追求短期快速增长是无益也不现实的，我们更重视做好基础工作，练好内功，畅通渠道、服务渠道，提高经销商的销售能力和盈利能力。我们希望通过精耕细作，能培养良好的经销商合作关系，能培养良好的品牌口碑，其实企业做销量并非一朝一夕之功，建立好一个健康、畅通的渠道，能让经销商赚钱很重要。

至于经典漆太长远的目标，我不想多谈，也没有太大意义，我们的中短期目标是希望在未来3-5年内，通过精耕细作，经典漆的销售和盈利能持续、稳定增长，发展成为全国性的装修漆民族品牌主要代表，或者说主要代表之一吧，其实我们细数目前全国性的上规模的装修漆品牌，确实也很难超过十家，经典应该是能当之无愧名列其中的。而未来3-5年内，对于部分区域样板市场，经典漆的目标是成为该区域市场的绝对主流品牌。我们将把样板市场推广到更多地方，扩大品牌影响力。我们也将充分利用经典漆和展辰涂料集团的自身优势，资源聚焦，不断创新，走出一条适合经典漆自己的发展路子。

采访后记：

成功没有捷径，成功需要你的脚踏实地和积极进取。同样地，没有哪个企业能随随便便成功，完善的渠道建设和良好的品牌影响力也不是一天能建立起来的，只有脚踏实地的做好每一件事情，并经过时间的积累，才能成功。从经典漆规划的一系列政策方针和市场措施来看，他们正实事求是，脚踏实地的朝着自己的梦想前进。肖总自信和踏实也给我们留下了深刻的印象，我们有理由相信在不久的将来，经典漆定能实现自己的梦想。

人物名片

肖志军：展辰涂料集团经典漆全国营销中心总经理，中国建材流通协会常务理事，上海市化学建材协会常务理事，曾任展辰涂料集团青岛富臣化工有限公司和上海富臣化工有限公司总经理、青岛平度市政协委员。东华大学MBA，复旦大学EMBA，加入展辰集团13年，先后担任过技术员、品管部经理、人力资源部经理，总经理助理、副总经理、分公司总经理，较长时间负责家具漆销售管理和工厂全面管理，是展辰集团重点培养和重用的年轻优秀高管。

责任编辑：家居实习

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