恒洁卫浴营销办主任梁健生：行业未来的竞争是文化之争

　　2010年1月10号，恒洁卫浴经销商年会在佛山举行。从奶粉、食品等行业转战到卫浴行业，恒洁卫浴营销办主任梁健生对于服务和营销阐述了自己的见解，以下为采访内容整理。

　　【记者】：梁总您好！听说您之前做过很多的行业？

　　【梁健生】：方便面也做过，奶粉也做过，基本上欧资、美资、民营企业我都做过。

　　卫浴行业未来的竞争是企业文化的竞争

　　【记者】：这这么多行业做下来，您觉得卫浴行业有什么样的特点？

　　【梁健生】：卫浴跟奶粉有一定的类似性，奶粉也是注重口碑宣传注重客户服务的品类，所以说我从一个奶粉行业转入到卫浴行业是如鱼得水，原因是在于卫浴行业是注重消费者，以它们为主导，这个和奶粉是异曲同工之处的。

　　同时一个好的卫浴所带来的服务，是消费者所期望的。因为卫浴跟水是有关系的，你稍微品质不好，就会有漏水、浪费水的事。但是我们在这一块很注重产品的品质，希望让消费者用过我们的产品以后，有一个良好的感受。所以我们很注重服务这一块。

　　大家也知道我们一直在谈服务，我觉得服务是未来的一个发展重点，因为企业的发展分成两个阶段，第一个阶段是服务的发展和竞争。到了未来以后就是企业文化的竞争，服务只是企业文化的部分。

　　恒洁坚持术业有专攻，这是企业发展的核心道路

　　【记者】：您觉得在同类的品牌当中，恒洁有什么优势？

　　【梁健生】：刚才我们的经销商王总也说过，恒洁专注做好一件事。就是说我们专职做好马桶，因为术业有专攻。有一个例子是这样的，哪怕你没有读过书，但是你坚持每天读一个行业的书，那么四年以后你就会变成博士了。恒洁也是一样的道理，我们专门研究卫浴产品，专门研究卫浴空间里面需要什么样的产品。消费者在使用的过程中，有什么样的感受和需求的变化，我们在这样的基础上进行调整以满足消费者人性化的需求。

　　同时我们也在进行跨行业的整合，导入行业的一些先进的技能和技术，和我们的产品进行组合，最终的结果是以满足消费者的人性化需求和科技需求为主导。恒洁是坚持术业有专攻这样一个方向。这是我们企业发展的一个核心道路。

　　恒洁与箭牌满足的是不同的审美需求和情绪

　　【记者】：恒洁可能有其他的跟别的企业不一样，比如说箭牌的代理制模式，经销商代理制占了一个比较大的比重，那恒洁未来会不会要增加代理商的数量，未来在渠道方面有些什么样的改变，还是继续坚持现在的模式？

　　【梁健生】：其实箭牌是一个很实在的企业，箭牌目前是我们行业的老大哥，它有很多值得我们学习和借鉴的东西，它现在也是在走跨行业的发展，比如说做瓷砖这一块，它们的定位是以简约风格作为发展方向，我们恒洁一直坚持的是中国卫浴恒洁品质，其实两个是没有冲突的，因为满足的是不同的审美需求和审美情绪。

　　【记者】：工程跟零售现在分别占我们销量的多少，恒洁有没有做过这方面的统计？

　　【梁健生】：现在很难做这方面的统计，因为现在每一个区域里面情况是不相同的，有一些客户的人脉关系比较好，可能在工程类做的会比较好一些。有一些在零售部分做的比较好一些，所以在全国还没有一定的统计数据，但是我们一直在注重服务，我觉得这是恒洁在整个卫浴行业里面能成功的一个最基本的基础。

　　促销最根本的是消费者是否认同你的品牌

　　【记者】：这两年卫浴行业的促销方式非常花哨，今后我们在营销模式方面会采取哪些比较创新的模式？

　　【梁健生】：其实我们从2010年开始，也在研究整个卫浴行业的促销手段，里面有许多签售，很多的其他的一些方法，比如说品牌的推广的方法，林林总总的，不外乎是告诉消费者，我们目前所能提供的一个让利空间是最大的。

　　其实我觉得促销这一块来看的话，吸引消费者关注你品牌的方法是有多个方面的，比如说是消费者互动的一个方式。

　　比如说是我们可以通过一些和老客户的沟通来达成信息的传达，但是我觉得最根本的一点，无论你的促销技术多少花哨，最根本的是消费者认同不认同你的品牌才是最重要的。卫浴行业是低关注度的品类，在这个情况下，消费者在进行选择的情况下，卫浴是低关注度，但是又是与消费者的生活品质有关的，就是装修的匹配，他认为这个品牌能否在他的房子里面，能否体现他的品位和品牌的价值。就像我们穿一个耐克，在穿一个拖鞋，那品牌吻合度肯定是不行的。所以我们在选择这个品牌的时候，虽然说是低关注度，但是我们可以通过朋友、网络、其他的咨询来了解这个品牌的信息，最后才决定是否购买，而不是说今天因为你的价格低我才决定购买，我觉得消费者现在受教育越来越普遍，也越来越理性，已经有一个相当理性的判断和思维。所以说现在的品牌、奢侈品、或者说一个知名度很高的品牌，为什么在中国卖的很好，就是因为我们的消费者在觉醒，所以我觉得促销技术百花齐放是没有问题的，但是要先做好品牌是一个根本。

　　【记者】：好的，谢谢梁总。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系

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