成都法恩莎彭蜀

长沙经销商孔光友

　　2011年1月7日，题为“保持高速增长，彰显品牌高度”的2010年法恩莎战略合作伙伴年度峰会在高明凤凰大酒店举行。乐华集团董事长谢岳荣先生、法恩莎事业部总经理严邦平先生以及来自全国的经销商齐聚一堂，共同探讨法恩莎2011年的战略规划部署。会议期间，搜狐记者采访了法恩莎卫浴成都经销商彭蜀和长沙经销商孔光友。　　

　　【记者】：彭总您好，能否先请您简单介绍一下法恩莎目前在成都的发展概况？

　　【彭蜀】：在成都这几年发展不错，整个建设速度非常快，从房价发展大概可以看到，成都由于地理环境位置的缘故，房价涨幅不大，发展比较良性。所以在建材这一块，我们近这几年也都是稳中有升，在整个行业中法恩莎的发展还是非常不错的。

　　【记者】：目前是有做瓷砖吗？

　　【彭蜀】：是的，我们是卫浴和瓷砖两块一起做。

　　【记者】： 在当地市场影响力如何？

　　【彭蜀】：目前在成都产品消费也是走两极化趋势，我们法恩莎走的是中高端路线，所以在这个市场中我们的卫浴产品是走在前列的，在成都乃至国内市场都是知名品牌。但在瓷砖这一块由于我们推出的时间比较短，所以我们在实践过程中还有很多要学习的地方，但是我们的瓷砖也是在以后来居上的态势发展着。从产品研发到店面建设，我们用两年时间基本上走完了别人要走10年的道路。我们也是瓷砖的经销商之一，对瓷砖的发展也是非常有信心的。

　　【孔光友】：我们的影响力有赖厂家的支持，从产品研发、设备改良，厂家给予了我们很大的支持。我们要做的是做好店面建设、渠道布置、产品运用到客户沟通，我们现阶段也在学习其它品牌的铺贴技术。相信我们也会很快走上瓷砖行业前列的道路，我们要向先进的企业学习，同时也在自主创建自己的营销模式，比如说我们的瓷卫一体化，瓷砖和卫浴的整体搭配，它的内涵和整体搭配就是我们的一个优势。近年来，从卫浴到瓷砖，我们走的是全面立体的渠道发展模式，有工程、小区、家装以及分销，整个网络是一种立体式的。我们在各个方面都得到了不断的加强。在未来三到五年内，我们的品牌肯定会更加突出，五年后瓷砖销量甚至可能超过卫浴。

　　【记者】：很多人反应，2010年下半年市场偏冷，回顾过去一年，法恩莎在当地的发展是否符合您的预期？

　　【孔光友】：当初我们也会有这样的担心，但是从销售来看是一点影响都没有，我们的业绩反而上涨了不少。

　　【记者】：您觉得逆市飘红的关键原因在哪里？主要都做了哪些工作？

　　【孔光友】：一个是我们的产品和终端展示形象都非常好，再加上我们的优质服务。比如从下半年来讲，由于安装和售后的工作比较多，我们就特别重视售后服务这一块，争取第一时间处理。不管市场人流量多不多，首先要把自己的内功练好，这样才能够做得更好。

　　【记者】：目前在家装还有工程方面进展如何，我们是否也有跟一些开发商以及家装公司进行合作？

　　【彭蜀】：我们在成都有跟家装公司合作，因为很多国内顶尖的家装公司都在成都有公司，我们合作已有几个年头了，也在相互促进。而在工程这一块，我们也是一如既往地开拓当中。很多人说2010年下半年生意比较冷，而我们发展不错，主要还是我们多渠道发展的结果，我们在工程这一块也是得心应手，特别像瓷砖发展非常迅速。

　　【孔光友】：在长沙市场，关于家装这一块我们目前是这样的，长沙现在有两家大型的家装公司，从2010年来讲所有的配套是全包的。从过去一年来看，我们的回款率达到600多万。至于工程这一块，发展也相当不错，当地一般的连锁酒店以及湖南整个高速公路的服务区全部都是采用我们的产品。

　　【彭蜀】：目前，从瓷砖这一块来讲，我们的磁片和抛光砖不管是在一线城市还是二线城市都是我们的主销产品。毕竟我们在推出砖的时间不长，我们会根据市场需要提取产品来。

　　【记者】：随着 80后逐渐成为消费主流，针对这个群体的特有消费观，陶瓷卫浴行业将表现出哪些新的趋势？

　　【彭蜀】：我是这样看的，第一个我们现在推出得比较多的就是团购，这也是我们开拓渠道的主要精力所以。另外，我们非常欣赏80后的动手能力，很多80后喜欢从网上搜集素材，自己动手搭配。我们和80后消费群体沟通较多，预计在明年配备自有的驻店设计师，我们与80后进行沟通交流，通过沟通了解和满足他们的需求，这是我们2011年一项重点工作。当然对80后的消费能力有限，就能走高端路线，他们需要的是更实际、更平实、更有自己的创意。

　　【孔光友】：从这几年的消费情况来看，80后的经济实力还不是那么雄厚，对于这种情况我们也推出了一些实惠型的浴室柜或马桶套餐，在价格的这方面，由于厂家的支持，我们的产品价钱相对而言也相对实惠。从这两年来看，越来越多的80后消费选用我们的产品。

　　【记者】：谢谢两位。

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