法恩莎事业部总经理严邦平

　　【编者按】：2010年焦点房地产网，房市调控不断，《让政策飞》或将继续上演；2010年，物价涨声一片，《让物价飞》使得企业成本压力骤增；2010年，营销大战残酷，《让促销飞》加快了行业步入竞合营销的步伐……迈进2011年，作为房地产下游企业的陶瓷卫浴行业，如何面对接二连三的房市调控、持续高涨的成本压力以及愈发激烈的营销大战？企业在新的一年将有哪些新的规划？如何实现新的突破？搜狐启动陶瓷卫浴行业年会系列采访报道，让业界精英与您回顾2010年行业发展，共同解读2011年陶瓷卫浴的发展趋势。

　　2011年1月7日，题为“保持高速增长，彰显品牌高度”的2010年法恩莎战略合作伙伴年度峰会在高明凤凰大酒店举行。乐华集团董事长谢岳荣先生、法恩莎事业部总经理严邦平先生以及来自全国的经销商齐聚一堂，共同探讨法恩莎2011年的战略规划部署。会议期间，搜狐记者采访了法恩莎事业部总经理严邦平先生。

　　成本压力带来价格小幅上涨

　　【记者】：严总您好！我们了解到今年很多企业厂家产品都在涨价，法恩莎的产品不例外。您觉得此次涨价是出于哪方面的考虑？是否会影响2011年的销量？

　　【严邦平】：2011年，整体物价都在增长，包括原材料、员工的工资、福利等各项支出也都在增长。相信很多企业都抗不住成本的增长压力，大部分企业都会有这样的调整。但是，价格增长之后，我们会把产品质量做得更好，把服务做得更好，把设计做得更好，实现物超所值。而且，我们价格上涨幅度很小，我们的成本涨价其实大部分都还是由企业自身来消化的，所以我相信影响不会很大。

　　增强经销商瓷卫一体发展信心

　　【记者】：如何通过终端来突显我们的品牌和服务呢？

　　【严邦平】：我们通过营销网络的铺设和售后人员的培训，提高终端售后服务水平，从而增加品牌价值。我们在2010年举办了多次经销商和店长培训搜狗，今后还会继续举行这类培训。我相信，通过这类培训，企业“以顾客需求为导向”的品牌理念会得到推广。另外，我们会在产品的设计、制作、品质控制及销售服务的全过程，进一步贯彻我们的理念，做到以顾客为中心，服务好顾客，让每一位法恩莎顾客都能得到很好的服务。

　　【记者】：法恩莎在瓷砖发展时一般是鼓励已有经销商，但是有的经销商做了多年的卫浴，可能对瓷砖不那么了解，公司在鼓励他们发展瓷卫一体化的时候，是如何增强他们的信心的？给予经销商哪些支持？

　　【严邦平】：首先，我们在产品的设计制造过程中，就已经开始考虑瓷卫一体。我们有很多瓷卫一体的应用案例，比如我们会把样板间做好，为经销商起到一个示范作用；另外还会把经销商召集到公司进行培训，使他们能够尽快进入状态。其实，瓷砖和卫浴是分不开的。我们可以根据已有的卫浴产品的设计风格去配套瓷砖，也可以根据我们自己的瓷砖风格去搭配卫浴。这样整个卫浴空间的形象设计就会更好，消费者也会更喜欢。

　　发展设计师渠道 实现产品的“二次创作”

　　【记者】：研发和生产是一体的，目前法恩莎在研发上是否考虑与设计师、高校等进行合作，加快产品创新和研发？

　　【严邦平】：现阶段我们主要跟国外的一些设计师、设计机构进行合作，我们在意大利也有专门的设计机构，有长期合作的国际设计师。所以，我们能把国际上最前沿，最时尚的设计直接引入国内市场。另外，我们也有和国内的一些高等院校有合作，包括我们和清华美院、景德镇陶瓷学院都有合作。

　　【记者】：您如何看待设计师渠道？法恩莎有自己的设计师俱乐部，对法恩莎的品牌构筑将起到怎样的作用？

　　【严邦平】：客户的需求是多种多样的，而陶瓷卫浴产品毕竟是单一的产品，特别是瓷砖，产品就相当于一块布料，客户想要的东西，必须通过设计师的手才能变成“成衣”。通过设计师的二次创作搜狐网，瓷卫产品才能得以应用，变得漂亮和时尚。我们希望通过成立设计师俱乐部，实现与广大设计师的更好的配合，各取所需，我们提供好的布料、好的产品，让设计师有发挥的空间，让他们能够更好地满足消费者的需求。通过设计师俱乐部，我们不但可以让产品更完美地呈现在消费者面前，也可以突显我们的品牌。法恩莎一直追求唯美、优雅、艺术、时尚，通过设计师的二次创作，我们的产品更符合这种品牌诉求，让消费者能够更加真切地感受到我们的品牌力量。

　　跨界联盟不宜“硬捆绑” 讲究品牌契合度

　　【记者】：我们看到，跨界联盟逐渐受到越来越多的企业的亲睐，很多企业通过这种强强联合的方式抢占更多的市场份额，您如何看待这种现象？

　　【严邦平】：我认为，品牌联盟要以尊重各自意愿为前提，不能硬捆绑在一起。我们现在也跟一些不同品类的供应商合作，比如橱柜灯饰企业。任何一种合作方式能不能成功，能不能长久，我觉得最关键的是要看以下几点：第一，这种合作对消费者是否有利，只有对消费者有利，消费者才会接受。作为终端经销商，我们要考虑这样的合作能够为消费者带来什么好处。例如普通居民房屋装修，分散采购的成本比较高，但是如果商家能够通过联盟的形式让消费者实现集中采购，购买卫浴产品的同时能够获得橱柜灯饰的优惠，那么就可以降低采购成本。费用降低了，消费者自然愿意接受。

　　作为厂家和供应商来讲，单家企业做宣传投入可能比较大，如果能够几家企业联合起来，那么投入必然会减少，成本自然也会降低，这样终端产品价格也自然会更低一些。但是，企业捆绑在一起也面临问题，例如联盟的企业中，可能会你们的产品卖得比较好，我们卖得比较差，到了分摊费用的时候就会产生分歧，很难合作下去。所以，要实行跨界品牌捆绑，还是要遵循自愿的原则，要选择定位相当的品牌和品类。我们法恩莎在做联盟合作的时候校友录，在品牌档次上会对客户有所要求，比如我是高档次的产品，合作伙伴也必须和我的档次一致，相互之间要有一个共同的品牌定位，要看品牌在市场的影响力和服务营销理念是否一致。如果这些能够统一起来，不同品牌就能够很好地合作。

　　【记者】：2011年法恩莎的工作重心将放在哪一块？

　　【严邦平】：2011年我们会重点把瓷砖卫浴做好，暂时不会考虑其他产品品类。

　　绿色低碳成趋势 企业行动要赶早

　　【记者】：随着绿色低碳成为发展趋势，法恩莎在发展过程中如何突出这一理念？

　　【严邦平】：首先，企业要对自己的生存和发展负责，对周边的环境，对资源、能源的消耗负责，这样才能长期地生存下去。法恩莎产品的整个生命周期都是环保的，从原材料的选择，到生产制造，再到消费使用，每一个环节都应该是环保的。法恩莎的窑炉五年前几乎就是亚洲最大的，非常节能；另外，我们使用的能源是天然气，属于清洁能源；我们基本实现了废水废气零排放，所以对周边环境的影响非常小；对于固体废物，我们会分门别类，进行循环再用。我认为，企业不能等到国家明确强制执行后才开始行动，要想办法走在前面。总的来讲，一个企业要能够长久的发展必须走“资源节约型、环境友好型”道路。

　　【记者】：新的一年即将到来，您有什么话想对广大网友说的？

　　【严邦平】：法恩莎在广大消费者及各界朋友的大力支持下，2010年实现了高速增长，各方面的指标都如期完成。2011年，我们希望依然能够得到消费者、网民及各界朋友的支持。我们相信，2011年依然是个好年，我们在设计、生产以及服务的整个过程中，将一如既往地做好自己的工作，为广大消费者提供更好更多的产品，提供更好的服务。最后，祝所有的网友新年发财，身体健康，万事如意。

　　【记者】：谢谢严总。

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