【背景】2010年，家居行业在历经了十多年的发展之后进入变革期。尤其是在最近3年，家居行业的市场走势更是风云变化。2008年的金融危机、2009年的逐步缓和、2010年的房产抑制，家居市场走势随之一波三折，但正是这样的时刻，才能考验企业的应变能力和发展思路。

　　国家的房地产政策收紧，调控政策频出，不但打击了房地产市场，也对下游的家居建材行业带来一定影响。不少企业在销售遇冷的情况下做出了策略性调整，将今年的工作重点放在推广营销上。正值今年的世博、亚运盛事，层出不穷的话题给企业提供了各种事件营销的由头和舞台。年初盛行走高端路线，相比中小卖场，众多高端家居品牌卖场更为活跃。但就是在这种市场低迷的环境下，为了分得一杯羹，各大卖场也纷纷在节假日推出各种打折促销、团购活动来唤醒家居消费者的热情。年末家居建材品牌企业再度上演抱团取暖，联盟之势。

　　无论目前形势如何严峻，但从2008到2010年发展趋势由低-高-低的状态来看，2011年基本呈现逆市回暖的趋势。如何总结经验，在下一年有一个华丽的转身，搜狐家居网武汉站特别企划大型专题“寻找2011，前行的力量”，启动湖北精英访谈，让我们对准湖北家居业界的各位精英人士，探寻他们对2010年整个家居市场的独特剖析和2011年的整体规划展望。

索菲亚衣柜-武汉经销公司营销总监 江勇

　　采访时间：2010年1月6日

　　采访对象：索菲亚衣柜-武汉经销公司营销总监江勇先生

　　采访记者：搜狐武汉家居网袁佳

　　【记者】您好！非常感谢您接受搜狐家居网的采访。2010年已经过去，我们又迎来了新的一年，从去年到今年是一年比一年销售业绩好，能不能给我们介绍一下2010年索菲亚在武汉市场的成绩？

　　【江总】成绩谈不上，我们主要是做了一些工作。从渠道上来看，衣柜这个行业也是个新兴行业，最初发展的几年比较艰难，但现在定制衣柜逐渐被消费者认同，覆盖面逐渐延伸，湖北地区由原先的一级城市武汉和宜昌、十堰等又进一步拓展的赤壁、监利、汉川等县级城市；去年20个店扩展到现在将近35个区域销售商，加上武汉市35个超过300平米的大型门店。通过渠道开拓使消费者认识、认知了我们的产品，取得了一定的口碑效应。

　　从总体销售额上来看，跟去年同期相比增长了75%，基本达到了总部下达的任务。

　　在管理上有我们有一定的提升，建立了覆盖全省范围的物流中心，从大前年的800平米到去年的6000平米再到今年的10000平米，这也是为了让消费者方便快捷的享受到我们的产品。时间上也大大缩短，由原先45天从下订单到成品的工期，缩短到20至25天，这也是同行所不能比的。

　　【记者】索菲亚今年牵手舒淇作为企业形象代言人和电影《非诚勿扰2》的贴片式广告宣传，这种营销模式是不是给我们的品牌带来了一定的效益？

　　【江总】因为我们索菲亚产品来自法国，它代表一种时尚和浪漫，这也和舒淇的个人气质相符合。今年我们做了索菲亚进入中国十周年大型活动，注入了体验式营销模式，希望消费者亲身体验到法式产品和法式浪漫的生活气息，感受新品的魅力和索菲亚品牌文化。

　　【记者】索菲亚把整体衣柜带入中国市场以来，衣柜市场刮起了一阵风，各个企业看到了新的发展空间，纷纷效仿。在这样激烈竞争的市场中，索菲亚是如何分得这杯羹，抢占市场商机，成为行业标杆的，能不能跟我们分享下。

　　【江总】其实我们现在也只是初级阶段，因为我们的产品来自法国，在欧洲国家他们买衣柜就像我们在超市里买东西，喜欢自己选购后带回家组合，其实就是我们的时尚术语DIY。但中国目前的家居消费还没达到国外的水平，很多人对装修知识知之甚少，对定制衣柜所带来的好处也不太了解，处在这样一个初级阶段，我们的任务是要让中国消费者对整体衣柜尽快认同，让更多的人知道定制衣柜带来的好处，比如说节省空间、功能分区、量身定组、环保时尚，在同样价格和品质的前提下定制衣柜比装修公司自己请木工打造要强得多。为了适应中国市场和消费习惯，我们也做了一些调整，开拓从设计、测量、安装、客服到售后一系列服务。我也希望消费者能够到我们的店面去多多了解，为您提供更多的参考和选择。　　　　

　　【记者】对于高端家居品牌的不断增多，消费者选择也越来越理性，我们有没有做出一些调整来应对？

　　【江总】首相我要声明我们索菲亚属于中国性价比最高的衣柜，不会刻意打造高端产品，但不高端并不代表不高品质。据我们了解目前80%的消费者还是停留在装饰公司请木工打制家具，再去衣柜商店配滑动门。但是只有你真正体验到定制衣柜的不同，你才能更好的体会后续的增值服务，与装饰公司自己打制，是完全不能同比的。

　　【记者】既然主打高性价比，我想索菲亚到是也挺适合现在的80后主流消费群体的，能不能跟我们具体谈谈所非要是怎样迎合80后消费者的？

　　【江总】给我感觉80后都很有个性，他们都有自己喜欢的生活方式，比如上网、宅家、追逐潮流，为了切入这帮群体的需要，我们在网络上也做了一系列推广活动，相继推出了我们本网站的博客、论坛，和其他各大网站的宣传，让他们从网上即时了解我们的产品。我们也生产了一些时尚、现代、简约风格的衣柜来迎合80后消费者，而且索菲亚本身也来自时尚浪漫的法国，我也确信我们的产品能够让80后的消费者喜欢。这里我还要特别说明一下，我们的一些经典老款仍然会保留，但也会迎合现阶段流行的消费理念，在一些细节处进行更新，我也确信能够让80后消费者喜欢。

　　【记者】这也是我们索菲亚的特色，继续保持传统产品的优点，根据市场变化再不断调节。索菲亚不但努力适应主流消费群体需求，在环保性上也是严格按照国家标准，首家获得国内最高环保认证——“十环”认证。这一点上你们就很有发言权了，能不能给消费者提点儿意见，如何选择环保的产品？

　　【江总】我建议消费者选择产品时首先看品牌，因为品牌在每一个生产环节都是严格控制的，而没有品牌保证的产品，比如在乳胶漆、地板等建材的选择上，往往低于环保标准，它们累加一起造成的损害可能会更大；其次一定要看质量环保认证，不要因为中间差距不大放弃好的品牌而得不偿失。

　　【记者】国家出台的新|“国十条”对房地产会有些影响，也难免影响到我们家居业，对于这样的大环境，我们索菲亚是如何对待的？我们又做了哪些准备去应对2011年的市场？

　　【江总】因为定制衣柜现在在国内还是个新兴行业，所以不至于进入市场低迷，但是可以针对我们的全年工作计划进行一个总体规划。第一个方面，在保留高端产品的同时，开发一些适应市场的终端产品，让普通消费者都能买得起、用得起，而且在不影响品质的情况下，体验优质产品带来的品味生活；第二个方面，深挖渠道，越是在行情不明朗的情况下，越要重视渠道拓展，主要包括深挖精装工程楼盘和小区楼盘，让消费者足不出户就能了解我们的产品，逐步取代坐店式经营，适应不愿意出门的80后群体，开发网络作用，到消费者能看得到的地方，第三个方面，成立物流中心降低物流成本，成立自动化管理、无纸化办公提升工作效率。做好这三个方面才能抵御国十条带来的一些风险，我也希望2011年能够够在总部的带领下，让更多的消费者了解我们的产品，让我们的口碑在湖北市场越传越广，让更多消费者体验到优质的服务。

　　【记者】非常感谢江总接受我们搜狐家居的采访，谢谢。

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