“我们就是平平常常、按部就班地做市场”，但记者却感受到了老周选定伙伴的“明心”、挖山不止的“恒心”、把用户当上帝的“诚心”和想方设法、开拓探索的“用心”。

  心明眼亮 找对伙伴

  周小华夫妇很好客，茶过三巡后，周小华(以下称“老周”)便开始聊了起来：“我从2000年开始成为美大经销商的一员，是美大的实力和产品的质量把我吸引了。”

  周小华的爱人回忆说：“2000年我们两口子受邀请参加当年的美大经销商峰会，并到浙江美大新能源科技有限公司总部参观考察。美大把太阳能热水器的产品分解给我们看，让我们看得比解剖图还清楚、直观、好懂。当时留下的总体感觉是，美大的太阳能热水器外观好看，质量过硬，内胆比其他厂家的产品要厚得多，结实。美大的产品质量严格把关到就连一个螺栓都要求精细。美大获得了‘中国太阳能热利用产业十大领军品牌’，会议上还介绍了对经销商的政策。美大为了防止不公平竞争，每台产品都有唯一识别码，以防止串货，保护经销商的利益。我们带着满满一大摞资料回到家里后，开了家庭会议，都觉得美大太阳能热水器产品好，服务有保障，品牌响亮，厂家实力强，最后一致决定做美大的产品代理商。”

  一颗恒心 深耕市场

  美大太阳能总经理祝晓梁向记者介绍周小华时说：“遂昌周小华也是比较早加入美大营销网络的，前几年遂昌的销售业绩在浙江区域并不耀眼。但重要的是老周持之以恒的精神，十多年如一日，不断深耕当地农村市场，通过他的努力，美大产品口碑越来越好，目前当地市场占有率稳居第一。”遂昌县有9个镇，11个乡，7个社区，390个村。周小华走村串户，根据营销和售后服务的需要，建立营销网络，到目前已经建立了12个乡镇级代理点。

  周小华特别提到，遂昌县农村能源办在宣传推广方面做了大量的工作，开展的活动比较多，这对于太阳能热水器的普及起到了促进作用。记者了解到，进入冬天，很多太阳能热水器的配件冻坏了，冻坏的外接管道特别多，负责维修的工人都忙不过来。尽管气温都降到零下六度，老周亲自出去维修。他感觉特别累时就在想，这么辛苦，别干了，改行吧。不过，咬咬牙，过了一段时间，问题解决了，困难度过了。不过，值得一提的是美大的太阳能热水器在冬天倒还从来没见坏过的，需要维修的基本是从各个不同厂家选购的配件。

  浙江的太阳能热利用市场是较成熟的，但前几年全球金融风暴中，周小华的产品销售也受到了一些影响，一度处于不景气的状态。在这种情况下老周千方百计带领团队跑出去搞推销，加大广告投入，让美大太阳能热水器在遂昌家喻户晓。老周说，“我们在电视台、广播电台、居民小区、农贸市场、菜市场、公路广告牌上都做过广告，除了厂家的广告投入，我们自己也投了不少钱，因为广告做好了，自己也从广告中受益。”

  诚心待客 口碑传扬

  老周把用户当上帝。他认为只要做到位，用户就会买你的产品。

  关于售后服务，厂里规定要24小时内实现上门服务，由于网点布设合理，根据距离的远近，从半天到24小时不等，周小华团队都能兑现售后服务的承诺。

  美大给周小华配了一辆服务车，周小华在县城的总代理店有6个人，多数都会开车。

  老周的爱人说：“我们家老周性格憨厚，他招的员工和乡镇代理商也都很实诚。他们一直严格执行厂家定的价格，从不提价多赚，卖给用户贵了会觉得心里不安。我们诚信经营，在遂昌的口碑好。湖山乡红星坪村的一位用户买了我们的美大太阳能热水器，用了2年觉得很满意，逢人便说美大的产品质量过硬，售后服务好，还特意介绍他的爸爸妈妈、姑姑舅舅、同事同学都来找我们买货。由于他的宣传和介绍，我们卖出去了20多台太阳能热水器。”

  营销量大，乡镇代理商来提货钱不够时，老周也给他们垫资，还款时间有时长达半年。当然，老周与这些合作伙伴也建立了非常信任的关系。这也是为了把事业做大。

  前两年老周甚至自掏几万元经费，带领团队参加了一次港澳游，大家都非常开心。

  用心琢磨 开拓营销

  不光是做终端市场的销售，老周也开始进入太阳能热水器工程市场，积极参加当地太阳能工程市场的招投标。遂昌县城有80名环卫工人，因为从事清洁工作，经常需要一天洗三四次澡，因此环卫所决定统一给80名环卫工人每家安装一台太阳能热水器，其中工人出资一部分。老周在美大的支持下成功中标这一工程项目。之后老周还分别赢得了农村新校园示范工程、电力基层站所、土管所、乡镇卫生院等单位的太阳能工程招标项目。

  早期的不少太阳能热水器用户到目前已经使用了近10年了，很多用户有了换太阳能热水器的需求。在两年前，老周已经开始根据厂家统一安排推出“以旧换新”的市场营销措施。另外每逢有新建居民小区开始装修入住时，老周都会安排团队一家一户上门推荐美大太阳能热水器。美大太阳能热水器在浙江遂昌的市场占有率约35%左右，排行第一，县城太阳能热水器的家庭普及率约70%，太阳能热水器正在向乡、镇、村拓展市场，市场发展空间较大。从加入美大经销商团队至今，周小华卖出了6000多台美大的太阳能热水器。每年的用户发展量较为平衡，近期每年大约销售500多台，业绩一直比较平稳。

  做美大代理商，为什么取得这么好的成绩？老周的爱人分析，主要就两条，一是选对了美大作为合作伙伴，美大是我们的强大后盾；二就是老周做事有韧性，有恒心，无论是顺境还是逆境，始终坚持初衷不变，最终实现了目前的良好局面。(资讯记者|许明杰)

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