美大太阳能品质过硬，售后服务好，报价合理，在工程项目方面，具备一定优势。

  “黑马”跃出

  江西省新余市美大代理商邹文敏加入浙江美大新能源科技有限公司(以下简称“美大”)团队不足一年，在美大的支持下，连续拿下5个太阳能热水器工程大单，各项目合计的合同金额606万元。新余市太阳能热水器的家庭普及率约60%。邹文敏代理的美大品牌在新余太阳能工程市场占有率约10%，名列前5名，在新余建立了5个下一级代理点。

  邹文敏被美大总经理祝晓梁和副总经理许江强称为一匹工程市场的“黑马”。

  许江强说：“邹文敏严格执行美大的定价策略，遇到问题积极想办法，总能在厂家的指导帮助下独立解决问题。邹文敏在刚加入美大一年不久，就取得这么大的成绩，是很不容易的。这和平时注意人脉资源的积累、积极跑市场是分不开的。”

  强大的后台支持

  邹文敏说：“我之所以加入美大代理商队伍，是基于大树底下好乘凉的考虑，美大是行业排行前10，在品牌知名度、产品质量、技术支撑、售后服务方面不用分心、发愁。我只要考虑开拓市场就可以了。”由于近年江西新余市政府出台政策，要求新建居民小区强制安装太阳能，所以居民入住新房都已经统一装有太阳能了，因而市区太阳能热水器零售市场就更小。为了夺占太阳能热水工程市场，美大总部特别派来一名技术员长期驻守当地，在邹文敏团队谈判、竞标和工程实施、售后服务期间，这名技术员随叫随到，技术保障工作让邹文敏非常满意。邹文敏说：“在做太阳能热水工程方面，美大在售前、售中、售后的技术方面提供了充分的支撑，让我们无后顾之忧，可以放心大胆地去市场拼搏”。

  新余美大依靠雄厚的资金、技术、人才等方面实力，积极在房地产项目开发的第一时间着手对接设计师、开发商。美大厂家对代理商的竞标做了非常好的支撑。许江强经常带领邹文敏和技术员，拜访新余市住建委和房地产商，介绍美大的产品优点和技术实力，动用美大资源为邹文敏搭桥铺路。目前邹文敏的太阳能工程项目团队有8人，售后服务车3辆，售后服务承诺6个小时内实现上门服务。邹文敏目前最新赢得的美大集中集热分户储热工程项目能够解决200户家庭的使用热水问题，集热器面积有500平方米，合同金额超过100万元。

  取胜秘诀

  在记者采访时，邹文敏十分谦虚地说：“太阳能工程项目做到几千万元的美大代理商多的是，跟他们比我是关公面前耍大刀。”邹文敏说，在太阳能热水工程市场投标成功取决于有人脉、价格合理、售后服务有保障。一般来说，积累一定的人脉后，在竞标时，美大品牌过得硬，售后服务好，再就是报价相对合理，总有很多机会投标成功，赢得项目。

  邹文敏作为美大新余代理商，十分繁忙。为了开拓新余市太阳能热水工程市场，他每天都在外面跑市场，获取招标信息，积累人脉。邹文敏深知有些项目拿不下来的主要原因是人脉资源不过硬，得到信息不够及时、准确。所以邹文敏非常重视人脉资源的开拓。

  太阳能工程市场在应用上要做到统一规划、统一设计、统一实施、统一验收、统一管理。这需要厂家和代理商在竞标中紧密配合。美大在支持代理商竞标方面很大方，舍得花经费和资源。大厂家的代理商竞标时，既要在报价上做一些让步，争取赢得合同，又要保证质量，这就需要厂家要在自身利润上做一些让步，以帮助代理商赢得合同。美大在让利代理商这方面的政策力度比其他厂家大，为竞标成功预留了空间，让代理商实实在在赚到了真金白银。

  邹文敏透露，为了降低成本，提升价格上的竞争力，不少大厂家开始和当地的中小企业联合实现贴牌生产，价格虽然重要，但质量更是根本，所以要做大市场，从长远看不仅要在产品价格上做出努力，更要始终坚持保证工程质量，这点美大一直做得非常好。

  授权前线

  新余市从事太阳能工程市场的各品牌代理商有20余家。在邹文敏看来，现在的太阳能热水器大都是采用流水线生产，虽然中小企业的产品质量没有大厂家的那么高，但生产出来的产品外观也差不了多少，一般中小企业中标的工程出问题，很可能是在技术设计和现场安装等方面出问题，另外就是自身的资质不够硬。

  邹文敏深知一线代理商在竞标时，有些大厂家在价格方面，卡得很死，大厂家这方面放不开，而中小企业等竞争对手在前线机动灵活，往往可以老板一个人说了算，老板可以从一线实际情况出发及时调整竞标价格，导致大厂家竞标失利。

  为了改变这种大企业被小企业围攻的状态，邹文敏认为要研究出在一定条件下如何把部分决策权交给前线代理商的问题。建议厂家要把部分决策权根据授权规则授给一线团队，后方的厂家起保障作用。当然前方代理商同时就要承担决策的责任和成本。

  祝晓梁说：“美大在业内最大的亮点是团队优势。美大一直致力于协助具备条件的代理商进行转型升级，使其在做好单机销售的同时升级为更具专业水准的工程服务商。”

  邹文敏最近实施的3个工程项目，小区应用建筑面积合计14万m2，供应热水户数合计1200户，合计1000台太阳能热水器，集热器面积合计3500m2。据初步测算，系统营运使用后每年可减少二氧化碳排放合计2452吨，每年可节约标准煤合计1270吨。我们有理由相信，美大的代理商团队在太阳能工程市场必将越做越大，越走越宽广。(本刊记者/许明杰)

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