摘要：威法厨柜就是橱柜行业中体验营销的典范。威法厨柜进入中国五年，就已经进入了新市场，经营着70多家店面。这些优异的成绩背后正是威法厨柜对顾客的尊重，从顾客的实际出发去满足他们的需求，去做好体验营销。

什么是体验营销?所谓体验营销即是企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。

威法厨柜就是橱柜行业中体验营销的典范。威法厨柜进入中国五年，但其取得的成绩却是有目共睹。2013年，威法厨柜逆流而上，公司业绩同比增长约31%，其中零售业增长35%，工程合作增长25%。而零售业增的35%绝大部分来自威法厨柜对已有店面的深度挖掘，比如非常注重老客户的维护和口碑宣传，某些地区店面竟然可以做到40%的新订单都来自老客户介绍。

那么威法厨柜是如何做体验营销的呢?

从顾客的角度去引导客户

做体验营销，一定要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示哪些部分。威法厨柜在客户介绍产品之前，一定会尽力去认识客户，深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解顾客的需求与顾虑，以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。

就像威法橱柜董事长杨炼所言：“很多消费者第一次装修时，就想要买厨柜，但是根本没有想到厨柜会这么复杂——台面是台面，门板是门板，加抽屉要多少钱……光是门板就有七八十种之多，要是一件件拿出来，顾客肯定会被搞晕，根本不知道哪些是需要，哪些是不需要的。但是，威法橱柜会慢慢的引导消费者，了解他的需求，然后再告诉他如何选购，选购什么。”

体验式讲解让客户切实地感受产品

空泛的说辞不仅不会起到良好的引导效果，更会引发消费的反感。因为一旦消费者不知道你在说什么，听不懂你说的内容，他们就会从心底里开始排斥你。企业更应该预先准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务，并确定好便于达到目标对象的渠道，以便目标对象进行体验活动。

威法橱柜的体验馆就是一个很好的例子。例如，威法橱柜体验馆将其自身在电声领域的优势带入厨房（厨房装修效果图），开创了全新的厨房娱乐视听体验，从而使下厨时欣赏美妙音乐、或是在等候烤箱里的食物飘香前欣赏电影成为可能。对于并不经常下厨的人来说，厨房娱乐系统里内置的1000道菜谱以及各种菜肴烹饪节目和教学光盘，可谓不错的帮手。这时，导购员在讲解过程中，再引导消费者用手触摸橱柜门板表面，感受板材的质感，一定会让消费者拥有与众不同的购物体验。

是一款具有现代（现代装修效果图）简约（简约装修效果图）风格产品——极光，更是现代工业的优秀集成作品。这种高光饰面板拥有实木的纹理，让整套产品看上去流露着自然的温和感觉，在现代简约中传达出细腻的生活品位。同时，它还具有烤漆的亮泽，毫无保留地表现出了现代时尚的气息。这套产品的门板采用了六面高光饰面，封边做工细致，全封闭的结构长时间使用受潮变形。同时，现代技术使门板表面的硬度提升到4HB，更耐磨耐划。这款门板的性价比高，打理方便，长久使用也不会变色褪色，在家庭厨房中很受欢迎。同时，在讲解过程中，用手触摸门板表面，感受极光门板的细腻与润滑勾勒温馨场景。这样的购物体验是何等的美事。

责任编辑：家居实习

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