东鹏瓷砖在西安高端综合家居卖场——大明宫建材家居钻石店有两个店面：一个东鹏瓷砖高端店go2map，一个是纯进口意大利rex瓷砖店。在同一个高端商场，出现两家高端瓷砖展示店面，有着怎样的区别和共性，搜狐焦点家居邀请陕西东鹏建材有限公司总经理 宋华民来为网友解读高端市场的消费。
东鹏与rex 产品不同消费群也各异
搜狐焦点家居：宋总您好：东鹏钻石店展示的产品和系列比较多，展示的多是新产品。但相对来说面积小了一点；而且钻石店一层瓷砖区有咱们的两个店面，请您给消费者讲解一下这两个店的区别，和相关的系列产品。
宋华民：大明宫建材家居钻石店，卖场本身的定位是西北地区最高端的一个家居综合商场，所以展示的产品也主要是针对高端（家居）消费者的，客户群体还是比较精准的。在钻石店我们有两个店面：一个是东鹏瓷砖高端店，东鹏产品线比较多，我们进钻石店，我们也了为了跟钻石店这个氛围匹配，我们把东鹏的高端产品放到这里展示，一个是在产品方面，一个是在装修方面，我们尽可能的符合高端、大气、上档次的风格。设计都和其他店面的设计是不一样的，我们邀请锐斯的设计师搜狗，帮我们做的店面设计；店面内的陈设和摆放感觉到跟客户的距离很近，所有都可以触摸到，可以看的很清晰。
如果买进口砖感觉到实力不够的消费者，就可以选择东鹏瓷砖钻石店内的商品；在国内，东鹏品牌的产品性价比很高。
还有一个店面是意大利进口品牌rex（锐斯）瓷砖，锐斯品牌我们是东鹏集团代理rex在全国的一个渠道。
搜狐焦点家居：rex瓷砖单从产品来讲：其花纹和设计，包括拼贴成型后的感觉，都是比较少见的。是否这个产品的系列针对的客户群体比较有限？
宋华民：对，rex产品是纯意大利设计、纯意大利生产的；是纯正的意大利血统，所以它针对的群体是很少的。rex的纹路和拼贴方式，消费者接受起来也是需要一定的过程。不过，有在国外生活过的经历、或了解意大利文化欧洲文化的人，就很容易接受这个产品。从消费者角度来讲：因为每个人的性格不一样，性格取向、爱好取向也不一样，rex产品肯定有喜欢的人和市场。
搜狐焦点家居：店内展示的rex瓷砖还是比较创新的，我见到过有种拼花叫“钻石拼”chinaren，各种不同形状的瓷砖拼在一起，我没有想到瓷砖也成拼成像钻石一样的效果。
宋华民：意大利的设计在全球都是顶尖的，它的潮流是引导世界的潮流。跟服装是一样的，意大利设计是引导整个世界的潮流，现在的这种流行、色彩、花纹，可能在平常的消费者来讲，是比较超前的；但是再过10、20年，大众消费者可能都会喜欢。因为它是典型的意大利很简约、很时尚的风格。
意大利引导世界的潮流，希望rex这个品牌，能引导我们西安的装修、和用砖的一种潮流。
搜狐焦点家居：单纯讲rex产品，可以用到地面、也可以用在墙面上；对家具和装修的风格要求比较高一些，是否它对整体的家装风格要求比较高？是不是要非常善于搭配，才可以出效果？
宋华民：消费者在装修的时候，首先考虑到的是风格；但是在实际操作中，大家都没有完全按照那个风格的要求去做。像rex这种产品，要用最好是完全按照设计师的设计理念，要跟设计师沟通好以后，完全要按照相对应的元素来做，做出来以后的效果肯定会比较统一校友录，完全就是符合最初的风格。随后房间内所有的搭配，包括墙面、家具、橱柜、厨房用品，完全要跟这个风格相匹配，匹配出来才会有它独特的、独到的特点。
意大利就是很注重所有物品表面的纹路，也就是注重质地。中国人可能更多的注重色彩，大的方面很模糊，就跟做人一样，马马虎虎就可以了，而意大利人很注重细节。
搜狐焦点家居：意大利墙砖和地砖可以通用，钻石店这两个店面：rex产品、东鹏高端系列的产品是不是都可以通用？
宋华民：rex是所有的墙砖和地砖是不区分，可以通用的；因为它要追求空间中的整体风格和效果。东鹏瓷砖有的产品可以做到这一点，当然也有厨房专用的、或者卫生间专用的，有些上墙就不能下地，下地的就不能上墙。例如东鹏健康宝瓷砖，是属于功能瓷砖：可以分解甲醛净化空气的，因为瓷质的关系，只能上墙，不能入地。
搜狐焦点家居：我见到rex犀牛角系列，还有一个深色的法国镏金系列，那个就是比较适合娱乐场所。
宋华民：是的，rex犀牛角系列这个系列的纹路看了人比较容易兴奋鹿鼎记，再加上灯光的渲染，人的情绪容易被调动起来。当然搭配的好也可以放在家装的客厅，因为每个瓷砖，每个区域生产的，就可以代表每个区域人的性格。意大利人比较热情奔放，比较个性张扬，所以花纹就显得比较重。像我们中国的瓷砖，可能纹路就比较模糊，相当于我们中国人的性格，就是儒家文化教育的中庸的性格。
搜狐焦点家居：您讲的是不是就类似于东鹏的卡拉拉系列？
宋华民：是的，东鹏的卡拉拉系列比较柔和、颜色比较淡；要根据业主个人的喜好和性格来选择更适合自己的产品。因为居家，人的三分之二时间都在家里，所以装修一定要符合自己的审美，适合自己的性格取向。
我家用的就是比较淡色系的瓷砖，如果我再装修，肯定用rex的产品，因为rex的确可以看到效果。相对来说rex适合比较大面积的房子、比较适合豪宅，这样把整个氛围可以衬托出来；如果是小面积的、小卫生间，有时候把产品的特点展示不出来。
搜狐焦点家居：也就是说效果可能会不到位。那么rex瓷砖对西安市场有多大的影响呢？
宋华民：因为西安进口瓷砖的市场校友录，本身在装修的量上占的比例很小，前期有几个进口品牌，它的客户来源主要就是：一个是高端别墅高档住宅，对客户群的要求是有的；还有肯定是在国外留学过或在国外生活过，对进口产品有非常深刻的印象，特别喜欢。进口产品对消费者本身的层面是有要求的，不是面对土豪的，是针对于既有钱还要有品味的人，还要懂得生活的人。
对整个市场来说：rex瓷砖对整个西安市场的销量不会起太大的影响、不会有太大的冲击。但是对生活品味和装修的风格来说：肯定有一个很强的引导力、有一些冲击，让高端的客户有更多的选择。
钻石店是高端综合家居卖场的代表
搜狐焦点家居：西安高端的建材跟家居在一起的综合性卖场还是比较少的。
宋华民：对，目前钻石店是唯一的一家，而且集中了这么多高端的进口的品牌，可能是在全国首家有这么大规模。卖场，要有自己的客源、要有自己的个性；大明宫建材家居钻石店的定位还是比较准确的，就是针对高端的消费者。
这两年，包括整个西部经济的发展、包括国家的扶持chinaren，我们从表面上看到的市场中的这些高端消费能力和客户，实际上可能比我们想象的远远要大很多。我还是对高端市场比较看好的。高端从业的群体，是在越来越壮大，而且很多都是隐形的，可能是看不到的。
如果每个商家跟商场共同想一个办法，能把这个商场生存的问题解决了，相信这个商场应该是全国范围内比较好的，这个也考验商场经营者的智慧。西安有区域优势、最大的优势就是它是省会城市，跟同省的其他城区相比优势很明显，可以把那些地区的高端客户吸引过来。
搜狐焦点家居：很多消费者喜欢到北上广或者外地购买高端家居产品或泛家居产品？
宋华民：因为那些地方的产品品种多、做久了服务较专业；产品和服务，如果西安当地这两个条件都具备的话，就没有必要出去了，其实价格都差不多。现在西安有象大明宫钻石店这样的综合商场了，西安店也可以卖得很好。
搜狐焦点家居：现在的太华路立交周边，仅大明宫就有三个商场，您怎样看待？
宋华民：作为局内人，做建材行业这么多年天龙八部，对行业的潜力在某种程度上，还没有看到它潜在的市场。从国内现在的发展来讲，建材也是慢慢走精品化，如果大的批发，就是低端的可能到北三环。就拿东鹏来讲：在这个三个市场里都有店面，每个店都卖得很好。现在目前来说，大明宫的三个店，还有很多国内知名的品牌，可能还没进来，因为品牌也在不断的更新换代，优胜劣汰后就会使得商场每年都在滚动更新品牌的进入度。
大明宫钻石店商场是高端的，但不能说全部都是进口的，因为商场面积、规模的问题，肯定还要有个别的国产品牌。就目前的规模、品类、品牌，在国内确实是首家，也许以后就会做成全进口的，整个前景是没问题的，就是看运作的状态。
高端店，像到中大国际去，每天到那看基本上都没有人，但是人家生意都很好。像一些高端客户，一年定期要消费几百万。
搜狐焦点家居：按照你的说法，高端产品就不需要设置那么多店面来展示了。
宋华民：还是需要实体店来展示的，因为需要不断的吸收新的会员；做生意有好有坏，是一个循环的过程。高端商场外表看不出来有什么独特的焦点房地产网，但他们注重的是对文化的培训，也不是说对你很热情，一般客户去了以后，就像到五星级酒店的感觉一样，礼仪什么都很好。
钻石店应该对导购员做统一的培训、很专业的培训；把客户信息系统、电脑系统做好，让客户感觉到很方便。例如高级别的宾馆，客人一进门马上就可以报出来名字，这些全部是用电脑控制的；只要在那住一次，下次去就知道你的喜好。
搜狐焦点家居：这种人性化的服务，高科技含量的服务，我估计达到这个水平还需要一定的时间。
宋华民：在媒体、商户和商场的相互推动下会快的。商场目前的推广，首先要让客户群接受理念、文化，慢慢再推出产品、引导消费者；这样客户的黏性和忠诚度才是比较高的。
搜狐焦点家居：到大明宫钻石店就有点像到了一个家居博物馆的感觉，很多高端的进口的商品比较少见。
宋华民：就是让大家看到它有点像高端的博物馆，就是让这些人先来参观一下，买不买无所谓。
也可以把高端的、时尚的餐饮店面引进来。而且可以和旁边的金花、万达区分开：设定简约时尚的风格、或者复古的风格等等；包括每个品牌的调性、理念都是不一样的17173，要找适合钻石店的风格理念的快速消费品行业。
每一个商场空间的品牌设计、品牌内涵塑造是一个系统，包括硬件、软件、文化、理念。高端有一个共同的特点：就是环境都很宽敞，各个空间都感觉很大。钻石店现在店内比较干净，这也是另外一种风格。什么东西都跟人一样，只要是有个性、有特点的，才可以长期的生存下去，如果大家太雷同了，早晚都会淘汰。就像rex产品这个风格的瓷砖，就是我们一家独有的。
搜狐焦点家居：东鹏也经常做明星签售活动，那么由厂商组织的活动和品牌联盟做的活动，哪个效果更好一点？
宋华民：各有利弊吧；品牌联盟性质的活动，就是把同档次的品牌集中在一起，可以把活动做大求量。但是存在的问题是：虽然愿望都是一样的，但是所有执行者的思想是非常难统一的。
厂家自己做的活动，因为思想很统一，所以执行力就非常强。而且费用和促销力度上的支持都比较大，而且每个客户都沟通的非常深入，成交率会比较高。
搜狐焦点家居：感谢宋总接受搜狐焦点家居的采访，并预祝东鹏瓷砖店和rex瓷砖店销量节节高升。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
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