6月21日-22日，华泽三峰木业集团斥巨资4800万，打造中国木门史上促销规模之最、让利幅度之最、回馈手笔之最的超级木门盛典——【门·非订不可】底价直供节。对于本次活动，我们采访了华泽三峰木业集团营销策划部经理韦玮先生。

　　采访人物：

　　韦玮，华泽三峰木业集团营销策划部经理，资深策划人，CMAT高级营销策划师。

　　搜狐焦点家居：韦经理您好！在目前的木门市场上，我们几乎很少看到有企业如此大手笔的投入去开展一次促销，目前家居建材行业的上游——房地产行业也并不十分景气，请问贵公司是出于什么考虑，以如此大的投入来开展促销活动？

　　韦玮：您好！关于这个问题，我想从三个方面回答您。

　　第一，房产行业虽然过了增速最快的时期，但是仍然在增长，尤其是三线城市以及一些县级市，增速仍然很快。中国的城镇化进程一直在加速，市场永远都存在，关键就看我们能抢到多少份额。

　　第二，这种促销的规模和力度并非大到惊人，因为我们全国有600余家品牌形象店，促销让利及各种投入的费用，分摊到每个店面、每名客户身上，资源其实还是有限的。

　　第三，营销大师叶茂中先生有这样一句话说：“如果在某一市场上，只有很强的品类概念，而诸多企业因为各种原因都尚未形成强势对抗的格局。这时，你要思考去抢先成为冒尖的品牌”。基木门的行业现状，实事求是的说，目前还不存在具有绝对优势的品牌，即所谓的行业老大、老二。所以，我们华泽三峰认为，要成为第一，在行业内持续领跑，就要敢于做别人从来没做过的事。

　　搜狐焦点家居：我们看到，现在家居建材行业的促销方式很多，比如：联盟促销、售卡、小区推广、电话营销等等，可以说各种噱头和手段层出不穷，那么华泽三峰又是如何开展这次促销活动的呢？

　　韦玮：营销是一件十分有趣的事情，你既要满足消费者的认知，有时又要创新他的认知，有时甚至可以完全违背他的认知。

　　从促销来说，目前家居建材行业的手段已经非常丰富，但是区别在于对客户的解读和对促销真正涵义的理解。

　　从营销角度出发，我倾向于把品类划分定义为：对消费者生活需求不同层面的满足。众所周知，华泽三峰木业旗下有三大经典品牌——木门、套装门、生态门。木门针对大宅、装修复杂的高端客户，套装门针对以时尚、简约为主的小户装修，生态门针对对环保要求较高、思路较为活跃的客户。

　　而从促销来说，我们也把不同品类和客户进行一一区分：针对对价格不敏感，但是对产品品质要求较高的客户，我们增设了产品延长保修甚至终身保修的实惠内容；针对对价格敏感的客户，我们推出了数款工厂底价直供款产品，并且要求经销商以现金补贴的形式必须把利润让给客户；而针对对服务要求比较高的客户，我们在店面营造了良好的促销氛围，除了常规活动布置之外，还免费提供了诸多饮品、水果、糕点等，并且在安装等环节，也借此活动全面提升了服务质量。

　　搜狐焦点家居：针对家居建材行业各种促销和推广手段，您认为，那种方式是最行之有效的？您有没有更好的方式？

　　韦玮：我觉得营销的本质不在于创新，而在于取舍。

　　在《商业的常识》这本书中，作者将乔布斯和史玉柱做了一番比较，写得非常有意思，他们在不同的商业环境里用各自不同的价值观和方法获取大量的财富，但两人之间有一个共同之处，就是都经历过极大的挫折，并在挫折中获取了力量，在巨人大厦成为烂尾楼之后，史玉柱始终将房地产看做一条高压线，据说只是为了把握一条原则，那就是尽量不做企业无法掌控、发展规律无法研究清晰的行业。

　　创新是一句老话，但是我觉得很多企业根本就不需要创新，而需要将现有的东西一一消化，以新的思维完美执行、呈现。就从店面促销来说，你可以依赖电话营销来赢得客户，你也可以利用小区，利用联盟资源……你做好一两样，就已经能够使你的店面很良性的运转。当你把资源分散在每种方式上，就意味着哪个也做不好。方式没有优劣，只取决于你能做好哪一个。

　　当然，移动互联网时代，你可以在你现有的每个营销细节上，都贯彻着互联网思维，用那些容易让人接受的产品介绍、画面、文案甚至销售话术，来打动你的客户。这就是老方法的新解读和新实现。

　　搜狐焦点家居：非常感谢韦经理的精彩分享，期待下次与您相约！

　　韦玮：非常感谢搜狐焦点家居对华泽三峰木业和木门行业的关注!

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