采访背景 ：中山市凌骏涂料有限公司成立于2003年，早期重点做贴牌加工，在业界小有名气。随着涂料市场竞争的加剧，一部分做得好的客户，纷纷开始独立办厂，OEM的模式已经无法支撑企业的持续发展。2009年，总经理林俊审时度势，开始创立企业的自有品牌——庄典漆。

(中山凌骏涂料庄典漆品牌总经理 林俊)

庄典漆，2009年底开始启动运作，发展至今已有三年多。此间，庄典漆开发了大大小小五六百家的经销商，但同时也带来了一些问题。客户的质量参差不齐，有相当一部分客户也比较迷茫，不知道该怎么做，也不清楚公司下一步用什么方法来帮助他们持续发展下去。

凌骏涂料将会怎么做?

为此，中山凌骏涂料有限公司总经理林俊先生接受多家媒体联合专访，通过全面客观的透视庄典漆，为企业员工以及经销商解惑答疑，阐述庄典漆未来将如何飞跃发展。

羊与草地 此消彼长的自然规律

在商业竞争中，从来都是残酷无情的。众所周知，目前涂料行业的竞争越来越激烈，行业利润逐渐被压缩，面对复杂的市场竞争，庄典漆要如何应对?

面对复杂的市场竞争问题，林俊给出了一个十分有趣但是又恰到好处的比喻：“市场的发展有自己的客观规律。这就好比在一片草地上，有好多小羊，草多羊少的时候，肯定可以吃得饱。接下来羊多了草相对少了，自然有一部分羊就吃不饱，甚至没得吃了。另外，有一些羊很历害，不光吃草还吃羊。草地上总会有草，而且还会蔓延生长。但问题是羊的胃口越来越大，新长的草不够吃，所以有一些羊就饿死了，也有一部分被别的羊吃掉了。当然草地上总会有一些有特长的羊，吃草本事比较历害，可以抢到一些草吃。”

这是涂料行业现在竞争的一种规律，他重点强调道。

“面对这样的一个草地，庄典漆是其中一只相对弱小的羊，要想活下来，必须要吃到草，那就必须要练就一些本领: 要么跑得快，要么觅食时间长，要么体力好会打架。不管怎么样，必须练就吃草的本领，而且最好是自己一些独家的本领。这样才能保证自己在草地上找到一块比较适合自己吃的草地。”林俊说。

通过这样一个道理，林俊不仅描述出了庄典漆所面临的市场环境，也给出了面对竞争庄典漆该如何去做，如何练就一些别人不太可能有的本事，或者是别人有但不太强的吃草的本事。

内外兼修 打造庄典漆核心竞争力

一般来说，一个企业的壮大发展，往往有它相对的“秘籍”，而这个“秘籍”往往具备唯一性，不被他人所能模仿运用，这也是林俊眼中的企业需要练就的一个本领，如何练就庄典漆的独特本事?林俊用了四个简单的字总结，要练好企业本事，需要“内外兼修”。

内，就是练内功。内功最核心的表现，至少包含两个方面：第一，企业要提供一个好的产品。林俊口中的好产品主要是针对产品的自身方面，如产品的特性、稳定性、性价比等，这是一个相对单纯的产品，关系到一个企业的研发和制造水平。如果没有好的产品做基础，那它事情就无从谈起。第二，企业要有一支很有战斗力的团队。不管怎么练功，最终表现出来的就是要能够做到无坚不催，要打造这样的队伍是十分困难的事情。

“这是对内来讲，庄典漆要练的两个内功。”林俊说。

外，同样要练就两个功夫。第一，是品牌的定位和传播。庄典漆究竟想要做成一个什么样的牌子? 想给别人带来什么?第二，就是建设渠道。这些渠道庄典漆该如何培育、扶持以及强大?

在商业中，每个事件都不是孤立的，如果没有内部的基础，外部的工作也是昙花一现。所以要想做好一个事情，就需要内外兼修。

正所谓攘外必先安内。安内的核心是两样东西，一是产品，二是团队。这两样东西都是靠人来做，这就涉及到内部管理的问题。林俊由此展开，他对企业管理的独特看法。

员工到企业来，至少会有三方面的考虑。一，收入保障;二，技能提升;三，发展空间。所以企业面对一个员工时，就必须要思考这些问题，这是一个不能回避的现实问题。

攘外也得有方法。目前涂料行业很流行会议营销。有一些企业在这方面做了很多工作，也取得了不小的成绩，不论是对品牌推广还是销量提升都很有帮助，也给行业带来了一种新的活力，对企业和行业都是一件好事。

不过不同的企业，还是需要根据自己的实际情况去选择合适自己的方式。“现在市面上的这种会议营销，如果把它称为一种模式也许不太合适，我觉得更应该称为一种方法。这个方法，是可以改进和提升的，特别是一个企业要结合自己的实际情况，做一些变化和调整。”这是林俊对目前流行的会议营销的看法。

林俊表示，庄典漆原则上来说也会使用会议营销这种方法，但对于会议营销林俊有一种自己的看法，那就是通过会议营销，庄典漆想达到什么目的?

(庄典漆核心价值观：成人达己)

打造成长平台 客户和员工共同成长

“针对现在比较迷茫的庄典漆客户，他们的问题是红旗可以打多久?，我们必须要准确回答他们，星星之火，可以瞭原，怎么瞭?你要拿一个东西出来告诉他们。”林俊表示。

这东西是什么?林俊解释说，就是庄典漆现在正在打造并即将实施的：同分享，共成长，打造一流的经销商成长平台。

庄典漆要打造一个相对开放的一个平台，这个成长平台是以企业为主导，要整合企业，行业和经销商自身的资源，要让大大小小的经销商都能在这个平台上去获取资源，学习经验，帮助经销商可持续发展。

这是林俊首次对外透露，庄典漆要在涂料行业内率先提出，打造一流的经销商成长平台。当然这种成长平台的建设，可以通过会议的形式，但也不排除其它形式，比如局部市场的沙龙分享，单对单的个别辅导。庄典漆会用各种各样的形式来丰富这个平台，延伸这个平台。所以林俊面对涂料行业主流的会议营销，从企业自身情况出发，本质上不讲会议营销，庄典漆是要建设一个庞大的成长平台，会议只是构建这个平台的表现形式之一。

任何变革都会有困难，不会一撮而就。但林俊相信这个方向是正确的，而且目前庄典漆也具备搭建这个平台的基本条件。

“当我们条件不是很充分的时候，可以搭一个小的台，当条件充足的时候，可以扩大平台。我们要在实践中去发现问题，在困难中去解决困难。”林俊相信，平台的搭建一定能做得成功，只是要循序渐进，一步一步去做。

这样的构想也带来了一个新的挑战。平台肯定是以企业为主，究其根本，也就是由企业中的人去支撑，去建设这个平台。那么，由企业中的什么人去建设呢?这是林俊面临的一个难题。

林俊说：“换句话说，必须诞生一个员工的成长平台，这个平台与经销商成长平台是相辅相成，没有员工的成长，也很难有经销商的成长。所以我们绕一个圈又回来企业内部来了。”

“庄典漆需要什么样的员工?他们的品质和素质能否支撑这个品牌。”有了构建平台的目标和需求，林俊就知道庄典漆对员工的期待和要求。

庄典漆存在到今天，将来还要继续走下去，庄典漆到底想走到哪里去?企业对自己的未来有什么样的期待?企业应该具备什么样的条件才能够实现这个期待?作为企业领头人，林俊必须要回答这些基础问题。

成人达己 庄典漆核心价值观

结合庄典漆的发展，林俊由远及近展开分析。远一点讲，如果把庄典漆的核心理念提炼出来的话，总结就四个字“成人达已”。 “简单来说，就是成就别人，也成就自己。我们这里说的人，指的是客户和员工当中，那些和企业有共同的价值取向，共同奋斗目标和共同利益诉求的一群人。”林俊认为，创办一个企业，就是要成就这样的一批人，然后共同去做一些有价值的事情，这属于远的角度。

中一点讲，就是要经过若干年的努力，让庄典漆能够在市场中有它相对安全的落脚点。好比要给这只“羊”练就一些真功夫，走到哪都能吃到草。

近一点讲，庄典漆要通过各种各样的努力整合资源，打造员工和经销商的成长平台。

通过林俊由远及近的分析，庄典漆解决了需要什么样的人才问题。“我们要那些和企业有共同价值取向，共同奋斗目标和共同利益诉求的人，能参与平台建设并伴随平台成长的人才，内外都需要。” 这就是庄典漆用人的宏观标准。有了这样一个标准，庄典漆就要招聘一批人进来，培养一部分人，同时设定一些考核标准，保证这个平台有续地展开。

企业想成长，必须要拥有相对完整培训体系，而培训体系的建设，又牵扯到企业的组织架构问题。这是庄典漆正在进行的工作，也是林俊所说的先要把内部的事情做好，才能做好外部的事情。最终要做到的是，对外具备品牌推广和渠道建设的能力，对内要有好产品，还要有团队的强大战斗力。

招数千变万化 万变不离其“宗”

谈及庄典漆品牌的推广，林俊对推广的理解有两方面。一是传播，二是建设。在品牌传播上，林俊认为，现在的消费者趋向于年轻化，这一部分群体，是网络浪潮时代下成长的幸运儿。所以庄典漆在品牌的传播上，侧重点会放在新媒体上，要借助自有的终端，包括移动端、PC端、自有的平台，结合第三方的平台，在网络上多做工作，当然这并不排斥庄典漆在实体店，在传统纸媒，在交通工具、路牌等其它方面的推广。

另一个就是渠道建设，除了业务人员和经销商的个别交流，企业和经销商的单对单的配合以外，庄典漆正在构建的经销商成长平台，对渠道建设是一次有益的突破和尝试。

“会有一些尝试，用一些更有效的方法去促进我们渠道的建设。当然在这里我就不多谈渠道建设的传统方法，我们尝试新的方法并不排斥老的方法。”林俊认为建设成长平台，渠道要新老结合，搭配运用。

一个企业不管怎么发展，要有一个共同理念，更要有一个核心价值观。庄典漆经过这么多年的沉淀，企业已经非常明确自己的价值观念，简单来说就是成人达已。这应该是整个庄典漆的核心理念。“我们的所作所为，所说所想，都是从这个源头出发的，这就是我刚刚说的万变不离其宗，如果没有这个宗，企业迟早会有大麻烦。”林俊表示。

发展企业，没有什么方式是最好的，只是合适自己的发展方式才是最好，所以我们都要千方百计去提炼自己的核心价值和市场本领，这个才是最重要的。如果没有独特的本领，一个企业发展起来会很辛苦，既使是在环境好的时候，也会遇到一些无法克服的障碍。企业的核心价值观，不是一天练成的，它是长年的沉淀，逐步形成的，林俊表示庄典漆也要逐步去挖掘和塑造这个核心。

在林俊的构想中，未来的庄典漆，如果有相对核心的竞争力，它有可能会在两个方面，第一个就是这个企业根深蒂固的成人达已的价值观念以及它最终的表现，这需要一个漫长的过程。这种价值观念形成了一种企业的文化，它可能容易凝聚到更多的人才，这是庄典漆未来可能的一个核心。第二个核心优势，通过若干年的时间去打造这样的一个成长平台，可以凝聚到优秀的市场资源，共同去做一件有价值有意义的事情。如果把这两点揉合成一点的话，林俊总结到，就是通过若干年的努力，庄典漆对内对外都要有凝聚优秀人才的能力。如果具备了这种能力，企业的发展就是水到渠成。由此可见，这个成长平台对于庄典漆未来的发展至关重要。

　　后记 ：作为庄典漆的掌舵人，林俊是一个对市场有充分认知的人，他始终认为市场是自由竞争，优胜略汰的。一个有真本事的企业，总是可以在复杂的市场环境下找到合适自己的位置。

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