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全友家私魏彬:从竞争到竞合让四川家具良性发展
全友家私魏彬：竞争到竞合让四川家具良性发展
11月30日，“品牌蝶变 家具川军的机遇和挑战”高峰对话在四川成都如期举行。本次论坛由搜狐网、搜狐财经、搜狐家居联合主办，并得到了四川省家具进出口上会、四川省家具上会的大力支持。
四川家具龙头企业悉数出席本次论坛，全友家私副总裁魏彬、掌上明珠家具副总原卫平、浪渡家私董事副总经理傅亚东、好迪家具董事长钟文华参与论坛对话环节，直面四川家具当前所面临的挑战，分析四川家具和中国家具行业大环境的发展现状，思辨未来5-10年，四川家具行业将走向何方。本次论坛还特邀天进品牌管理机构总经理吴黎，作为观察员，站在品牌高度提出宝贵意见和独到见解。 >>>>点击进入专题
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家具川军崛起 下一个十年"品牌突围之战"打响
家具行业呼吁理性 企业要以顾客需求作为出发点
机遇or挑战 中国家具行业尚未有产值超1%企业
以下为全友家私副总裁魏彬发言实录：
当被问及全友家私迅速崛起的首要因素时，魏彬选择了“品牌”，并作出以下解释：
【魏彬】：全友通过这么多年的发展，能够真正的成为今天中国家具行业的一个很知名的品牌，这主要得益于我们的董事长。其实在品牌里面要分个人品牌和企业品牌，首先是个人品牌然后慢慢搭建形成的一个企业品牌。全友董事长在创业之处，就是四川崇州有名的张木匠，因为他对消费者负责任，他对产品质量负责任，赢得了很好的口碑。
全友在1998年进入整个流通渠道，从当初的自有的渠道和品牌，真正的进入到了全国的流通领域，全友的第一站是八一家具城。全友品牌刚进入的时候，其实知名度是很低的。我们在八一租了一个场地，每天只有很少的经销商来买我们的家具。
在八一销售了一段时间，我们觉得如果一个企业要真正的发展大，必须要走出去。所以说全友从那时候开始就思考，如何真正的把全友做成全国性的品牌，也从那时候开始，我们就比较重视品牌。然后我们第一个在省外建自己的办事处，然后把销售前移，服务前移，库房前移，尽最大可能来满足经销商和消费者购买的便利和方便。
从2000年开始，我们意识到要让全友这个四川内陆家具成为名牌，就必须要注重品牌的建设和品牌的宣传推广，所以在2000年，全友率先在中央电视台打出了品牌广告，当时的四川家具在全国行业和消费者的心目当中都是低档家具，没有知名度。全友当时只有几十万的资金，去融资1000多万来做这样的品牌宣传，通过央视的品牌推广宣传以后，迅速的在全国形成了影响力，特别是在经销商这一块，很多经销商看到全友的品牌广告以后，纷纷来加盟全友，所以全友有今天也是得益于整个品牌的建设，以及品牌的宣传推广。也是在这样的情况下，让四川家具整体改观了原来低档家具的印象，然后慢慢的走向全国知名，四川家具要崛起还是要注重品牌建设，这样才能真正的把四川家具建设成为全国乃至全世界都喜爱的家具品牌。谢谢！
对四川家具明星代言的看法
【魏彬】：我认为，明星代言反映了四川家具的进步，是四川企业家对品牌打造的重视。真正的明星代言从品牌的角度来说是代表一种家具的文化，第二个是代表企业所传递的一些核心的价值。全友家具在做品牌宣传的时候，针对选明星还是选熊猫代言这个问题，思考了很久，最终决定选择熊猫做我们的形象代言，这跟我们全友的品牌核心价值是相匹配的。因为全友一直很注重绿色、环保、自然的概念，并在这个理念的前提下来制造我们的家具，给消费者提供绿色环保的家具。确定熊猫作代言，就是去传递这种绿色、自然、环保、温馨的概念。我觉得我们在明星代言还是熊猫代言的问题上，始终有一个核心，就是要把每企业的每一个品牌建设起来，要真正的向全国推广出去，这才是它的核心价值。
目前，四川家具受到了消费者的喜爱，但是我们接下来还要一如既往的真正把我们的产品，绿色环保的概念再做深做透，让消费者真正感受到利益的价值，这样才能让我们四川家具占领更多的市场，让更多的消费者喜爱四川家具，谢谢！
四川家具企业品牌知名度调查 全友12%居于榜首
【魏彬】：我对这个数字不是很乐观，虽然在这个调查中全友占了12%的比例，但从从整个市场的占有率来讲，全友也没有超过1%（企业总产值没有超过中国家具行业总产值的1%），在中国家具行业还没有哪一个品牌超过1%，所以这个数字对我们来讲，确实不是很乐观，但是我们同样也看到了整个中国家具行业面临着很大的机遇。
看调查的数字，我觉得有几点，第一个是中国的整个区域太大，它不像欧洲的消费习惯各方面都比较一致，在中国地区的差异很明显，比如北方人喜欢的家具南方人就不喜欢，一个企业要想一种产品卖到全国，这是很难的事情。所以现在摆在家具企业面前的问题就是：我们怎样去满足不同区域消费者的不同需求？这个是下一步企业要去研究和探讨的一个话题。从全国的市场来分析，我们可能会把市场分成东南西北中五个不同的消费区域，然后去研究和开发产品，来满足不同的消费者，这样才能真正的提高市场份额和消费者购买力。
第二个四川家具跟沿海家具品牌比，我们在一二级市场的份额是很少，几乎没有。但是在这样一个庞大的一二级市场里面，比如说2010年7000多亿的消费，一二级市场占很大的份额，而四川家具在一二级市场的份额则是非常小。所以，四川品牌下一步如何开发符合一二级市场需求的产品很重要，另外，随着整个消费的升级，四川家具的在三四级市场的产品同样也要升级，如果我们还停留在现有的产品上，就不能去真正的满足消费者升级以后的需求，而且加上消费者的个性需求可以说越来越明显，你作为企业如何去满足不同区域不同消费者的需求，我觉得这个是很大的一个因素。
第三个是四川家具处在“天府之国”这个盆地，它很多资源也是受到限制的，比如说现在产业链上，如果要去做实木家具，肯定是没有沿海的区位优势强，也不像东北，原材料丰富，它们的优势很明显。四川家具在产业链上的不足，造成四川家具整体市场份额的占有比较低。所以四川家具要真正的占领市场，从产品的材质的分类和产品的分类上都要不断的完善和补充，真正的满足这一部分消费者的需求，才能去争取更大的市场。现在四川家具比较大的企业，在未来的几年中，将完全实现工业化的生产，这是未来四川家具最核心的优势，能够实现工业化、规划化或者是标准化的生产，就会带来家具的大工业大制造，这样来形成大的销售和渠道，真正的通过它的优势来占领更大的市场。
从营销的角度来讲，竞争优势，主要体现在产品、成本、渠道、品牌上，其实四川家具要做的就是从品牌、价格、渠道方面打造它的优势。我觉得现有四川家具相对于沿海家具来说，还没有真正的把市场和品类细分出来，大家在技术、制造和产品上，都还处在同质化的阶段，没有具体的细分和差异化。浙江的产业为什么那么大，因为整个地区每一个人生产不同的产品的部件或者是品类，去争取它的细分市场的消费群，所以它做的很大，我们四川家具未来可能也会形成这样一个格局，从现在的竞争走向未来的竞合，这样才能真正的让四川家具走向很良性的发展，我觉得这个是未来四川家具真正发展的一个方向，我相信到那个时候这个数据远远不止我们现在看到的数据。谢谢！
品牌推广 媒体选择
【魏彬】：今年主要以电视、户外、报纸为主，明年将会加大网络广告投放。
其实媒体传播主要是为了为品牌服务的，为什么要做媒体的传播和宣传，其实就是想把品牌建设的更好，让更多人知道你这个品牌。品牌说穿了是在消费者心目中的注解，你作为品牌就要不断的去持续地在消费者的心目中，大脑里面去占有他的思维，让他能记住你这个品牌，这也是做媒体广告的目的。根据企业自身的资源配置来选择你的媒体，把你有限的资源用到最好的媒体上，去宣传，传播你这个品牌，这是最重要的。作为全友来讲，之所以选择央视这个大众媒体，他是经过很多的调研和考证的。
随着新兴媒体的发展，我们会调整我们的媒体结构，特别是现在80、90后的崛起，B2B，B2C大量的兴起，也就是说未来的潜在消费群大部分是网络爱好者。所以我们在明年以后，可能在2011年就会把电视广告缩减一点来扩大网络的宣传。我们今天能开这样一个论坛，我在这里是非常感谢搜狐给我们企业、行业提供这样一个平台来交流，大家来沟通，也给我们和消费者之间搭建一个桥梁，和消费者沟通，这也是一种传播，也是一种媒体，所以我们选择明年投入整个网络的建设，希望我们未来的潜在客户群都能记住全友这个品牌，能知道有这样一个家具品牌，他们在购买的时候会考虑选择这个品牌。所以说在媒介的传播上，我认为最终结合你企业自身的资源，把你的资源价值最大化，这是最好的。所以未来在整个网络发展、兴起的时候，未来的网络传播一定是一个很重要的，而且是一个很主体的一个传播媒体，所以我们在明年会加大网络的宣传力度，也会在品牌，其他的传播上去加大与消费者的互动，这样才能真正与消费者之间进行一个有效的沟通，才能达到品牌的传播效果。
家具川军知名度上涨 下一步的发展策略
【魏彬】：我想企业所有的出发点都是围绕着顾客的，当顾客的需求在发生变化的时候，企业也会根据顾客的需求来调整策略，包括在所有的营销、价格、产品的功能、款式、环保这些方面，当然环保必须是首要的，这是倡导低碳经济的时代，大家都很关注环保，做为川军，其实主要是板式家具，板式家具正好是符合低碳、环保的一种产物，它是一种循环经济，通过中纤板制成产品再销售，所以所有的产业链是符合低碳环保经济的，川军拥有这个环保优势。
第二个整个互联网发达的时候，我们企业在决策时是不是要去做一些调整，全友现在已经在调整，我们今年已经把电视的投入减了三分之一，投入到网络和其他媒体的宣传上。在未来我们所有面临的潜在的消费者都是80、90后的群体，他们对互联网的热爱程度可以用一个案例，大家都很清楚了，我们现在的iphone，现在为什么卖疯？这就是信息给大家带来的方便。在消费潮流，整个生活的需求和对品质、对生活质量，包括精神的追求上，作为家具企业也要在这方面做一些努力来真正符合我们消费者的需求。
第三个在产品上也要做升级，像我刚刚说的，现在消费者需求在升级，但是如果产品不升级的话就会落伍，就会满足不了消费者的前卫、个性、时尚的需求，所以作为全友，从今年开始就已经跟深圳研发院进行合作，而且还跟意大利，包括西班牙、丹麦这些跨国的设计师团队合作，目的是要把所有产品进行升级，然后真正的研发出时尚简约的，能真正满足我们80、90后这种个性消费时代的需求，让全友的产品能满足这么多新兴的消费群的个性需求。我们也引进了德国、意大利的世界上最先进的设备来形成流水线生产，通过这样的流水线真正保证产品的品质，而且在整个工艺上，在功能的组合上，能够真正去做到既符合低碳环保，又符合整个消费趋势的需求。其实板式家具要做到这种工业化生产以后，会有很多的好处，起码是在整个包装、运输、装卸方面装配是很便利的，而且所有的包装都会通过环保再回收的纸箱利用达到我们这个产业在低碳环保方面，真正做到贡献。所以我们是在整个企业的策略上都会跟着消费需求的变化，跟着市场的一些变化去真正调整，能适应这个市场，能领导消费潮流的一些产品来服务于我们广大的消费者朋友。
曲美40天卖了一个亿 电子商务必须要去尝试
【魏彬】：我们对电子商务是很感兴趣的，今年我们就立项尝试做，也做了一些调查，发现啊了一些很实际的问题没有办法解决。因为现在整个中国的区域这么大，没有哪一家物流公司能承担的起这种配送、安装服务的责任、义务，这种业务也是承担不起来的，包括现在曲美卖这么多，如果要按照它销售的价格，这个量，他亲自送货到某一个城市去，这到底还有没有利润？所以一定要有物流公司去承担。电子商务是必须要尝试做的，也会对这个项目进行实质性的一些操作。
至于曲美现在在40天卖一个亿，这个数字其实不惊讶，整个中国有八千多亿的消费，40天卖一个亿也不算多，在整个电子商务操作的背后，需要一种很大的体系，需要很多的人员和服务，怎么样去支撑这个电子商务，这是需要在传统的家具行业，尤其是这种家具还必须亲自要有技术工人上门安装、调试，这对于任何一家物流在配送的时候是很大的挑战。
一句话展望四川家具企业未来发展
【魏彬】：其实我们今天讨论了半天，一直都是围绕着新的机遇和新的挑战，作为2011年我们四川家具，川军也面临新的机遇，新的挑战，新的目标，新的征程，我们为我们能为更多的消费者带来环保、健康的家具而努力奋斗。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
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