平安家具有限公司营销总监吴永生做客搜狐

　　发展了25年的平安家具，在一个酒香也怕巷子深的年代，开始在营销上大展拳脚，签约孙悦，剑指全国市场，石家庄正定起家、北方地区较为强势的平安家具，今年重点开拓南方市场，河北平安家具有限公司营销总监吴永生表示：“今年渠道方面准备淘汰30%，市场开发以南方的一级市场为主。”

　　嘉宾：北平安家具有限公司营销总监吴永生

　　时间：4月13日

　　地点：搜狐大厦

　　主持人：胡艳力

　　以下为访谈全文：

　　【主持人】：欢迎吴总做客搜狐家居，您先给我们大体介绍一下平安家具？

　　平安家具有25年的发展历程

　　今年聘请孙悦做代言

　　【吴永生】：平安家具在中国也是最早的一批做家具的企业之一，到现在为止应该有25年的历程，因为以前北方企业大家都知道一直比较实实在在比较低调来做事，但是没有很好的去做品牌的前期推广，因为很多原来做南方市场的差异，受地域性影响比较明显，所以一直没有很好向全国进行传播。

　　这几年随着企业不断发展，整个市场格局的变化促使咱们平安家具要做出一个转型，原来北方的企业最终还是要靠品牌附加值提高整个品牌市场占有力，因为现在竞争跟前几年不一样的，平安家具这几年在产品上不断创新，营销思路这边也在进行，国际深圳家具展今年聘请孙悦做代言，为了更好的把平安家具这个品牌推向全国，当然后期会有系列的动作。

　　【主持人】：您给我们介绍一下这是一个怎样的转型？

　　产品定位的转型

　　【吴永生】：产品以前平安家具一直做比较大众化的产品，前几年开始我们逐步做一些欧式类的，还有一些美式的家居，现在咱们平安产品有四大系列，一个是现代系列，去年我们新推的一个德宜系列，简约风格。还有一种是爱芬堡是白亮系列，还有爱洛家是美式风格，还有威尔谛，古典的感觉。这些系列都进入很多一线城市，反映情况非常好。

　　【主持人】：品牌以欧美为主吗？

　　【吴永生】：以欧美为主，但是现代的也是我们引进的一部分，德宜系列是北京京派家居比较流行的，是现代简约风格，目前国内只有咱们家有。

　　接近300家经销商 以北方市场为主

　　【主持人】：平安家具在全国经销商是怎么一个分布情况？

　　【吴永生】：目前整个经销商接近300家，还有八大办事处，目前主战场还是以北方为主，但是去年开始逐步在西南、西北、华东地区逐步延伸，通过新开的一些旗舰店来说反映还是不错的，我们开始认为北方的产品到南方去会担心有水土不服，但是通过很多现在目前情况来看，整个市场的运作，还有通过展会来看，其实很多南方的消费者，经销商还是越来越认可北方的产品。

　　我认为产品本身不应该有地域性的特点，因为对消费者来说，可能有一些喜欢东北炖菜，也有北方喜欢吃南方菜的，不要人为的给它涉限，在中国要做民族品牌的话应该要全面去考虑问题的。

　　所以下一步当然从消费的特点来说，南北也有一些区别我们会逐步把这种差距性做到位，因为南方重视一些外包装，重视一些产品的线条，外观，北方重视材质，内在的东西实实在在，用料也好，做工方面看起来敦厚、厚实，这跟北方人性格有关系。如何把这两者结合在一起，我们去年开始也在找南方一些专门设计公司，在国内比较知名的，在开发这个产品的外观，运用北方的工艺，独特的一些制作家具的优势，然后把它很好的融合。我认为这样的话，只有当咱们实际各方面比较成熟，产品包装也是请了南方知名设计公司来设计的，这一块跟南方接轨也不是很大的差距。

　　【主持人】：每个企业发展的路线不同，那么平安家具在区域性品牌和全国性品牌怎么做取舍，怎么考虑这方面？

　　【吴永生】：我认为有的时候做全国不是一句口号，我们也是一步一步稳步推进，因为当时像新中国成立之前的战役，只是比喻一下，它也是稳步的推进，先打成一个当地的铁板市场，把这个市场占领了，巩固好我们再做往外延伸。因为很多企业我们原来也经历过像南方一些企业，首先把自己面撒得太广，但是导致后方资源跟不上，这样会导致很多的一些后遗症。为什么很多地方进入得快，也撤得快呢。

平安家具有限公司营销总监吴永生做客搜狐

　　平安今年重点工作是整合提升

　　这一块我们也比较明确，北方肯定是咱们的主战场根据地，这个地方密集型布点，有物流的优势在里面。在南方有选择性的，首先第一具不具备这个条件，在这个市场上有绝对优势才考虑进入。第二这个市场潜力有多大，有多大空间给我，这是我们要考虑的。第三我们各方面的资源具不具备去做？例如现在的海南，因为现在作为平安今年重点工作还是整合提升，不是单纯为了布点因为现在产品不是说像川派那种可以渗透很多乡镇这一块，包括县级，因为比较中高档的定位，所以这块是我们以后发展的一个方向。

　　最终还是要通过消费者来认可 让经销商赚得钱你才有生命力

　　【主持人】：在家具行业中，北方企业可能更注重自己品牌的打造、延伸。

　　【吴永生】：有些企业，市场的目的就是为了追求利益最大化，对于我们说实话平安做这么多年，包括我们董事长一直以来宗旨造福乡里、服务社会，包括在当地修路，而他自己平时生活勤俭节约，但是对乡里、社会上公益事情、员工疾苦这方面都是非常大度的。

　　还有南方很多都是工厂租的，可能追求的是短期效益，必须租的今天要有钱来填补它，北方很多企业东西都是自己的，地也是自己的，做这个是把它作为一个家族式、延伸式的企业，需要多少年去运作的，这是不一样的。所以有些企业频频追求多少个店，其实我们展会最主要先提升咱们知名度，提升我们的品牌。因为最终还是要通过消费者来认可，让经销商赚得钱你才有生命力。

　　前几年我们哈尔滨就是一个例子，整个哈尔滨全部都覆盖了，如何去定位这很关键。像几个亿的资产也不少，老板这块实力还是非常雄厚的，我们这块有充足的保障我们企业做我们自己想做的事情，让我们平安品牌真正意义上做成一个大家认可的品牌。

　　【主持人】：平安现在随着品牌推广力度加大，虽然是石家庄，您觉得跟京派家具这个群体有距离吗？

　　【吴永生】：你说的这个距离随着发展距离会越来越小，但是我们觉得很多方面我们要向京派家具学习，但是学习同时我们有一些方面，毕竟占的地方不一样，京派家居三聚氰氨这一块，现代简约式这一块比较多，比较流行一些。但是我们结合的同时，也有京派家具，下一步考虑平安不单纯是一个北方性企业，还考虑它面向的是我们全中国的，全国性的品牌，所以这块它的产品可以融合一下北方的特点，但是它不是纯粹的是属于京派的，这也是要走出自己的风格，所以这样的话，可能在市场上才是一个合理的企业定位。

　　【主持人】：咱们经销商都是加盟的，您刚才说的物流。

　　【吴永生】：物流这块是我们自己设的，也有很多是直营店，我们仓库一千多万放到各个仓库物流中心去，这样更方便终端，为各个地方的消费者去服务。

　　全国物流仓库建立的必要性

　　【主持人】：把东西运到当地存储起来，加了当地的费用，但如果直接送到用户不用做存储。对于企业来说是不是压力小一些？

　　【吴永生】：但是你要这么考虑，因为家具是大件，很多时候如果长途运输，如果是单程几件货，赁贷发货容易导致损坏，更多我们站在经销商角度考虑，因为经销商如果要几件货从你这边发，一个物流时间可能比较长，第二个无形之中会加大经销商的经营成本，因为这块他自己要设仓库，要做库存，要做挤压，因为终端客户可能今天要交钱，明天就要要了，这一部分就会流失客户。

　　我们走出北方企业的先河，一个是咱们实力的体现，第二个我们还是服务意识的体现，我们经销商无形中会没有多少风险，会把主要精力放到专卖店经营上去，其他的问题后续我们会配合他，帮他做好。这样的话当然工厂就不会增加这个成本，像我们外面仓库达到一千多万，所以一般中小型的厂是没办法做这个的，做不到。

　　【主持人】：咱们现在工厂都是正定吗？

　　平安家具的发展为正定做出表率

　　【吴永生】：正定是个福地，赵总的故乡，也是咱们国酒的发源地这个地方人杰地灵。

　　【主持人】：这个工厂面积大概多大？

　　【吴永生】：这个地方是一个家具集散地，因为这里板材很有名，销往全国各地，包括家具配件厂，正定原来做得比较杂一些，随着这几年从平安不断向市场上推广，也会跟正定企业做出一些表率，包括这次展会，正定县委书记也过去了，到时候也会很感动，也感受到咱们家具发展的势头，在这里打造一个正定小商品批发市场，所以这块对这个产业越来越重视，是多方面的结合。正定好多品牌二三线比较多一点，目前国内做得比较好的可能就是河北，平安算是其中之一，排在前面的。

平安家具有限公司营销总监吴永生做客搜狐

　　【主持人】：平安签约孙悦，您怎么看待明星代言这个现象？

　　【吴永生】：明星代言我们也是比较慎重，我们不是很盲目找人代言，当然你做我们平安，如果我们不跟着大家潮流走，我们可能落伍了。我们想做第一个螃蟹的时候，我们就具备这个资源，所以在合理的时候，我认为做出合理的选择才是我们认为是正确的。所以现在这个阶段，为什么说找孙悦，其实考虑到跟品牌更好的贴切，能够更好的结合在一起，因为孙悦的《祝你平安》跟咱们平安家具传递的生活理念非常的亲切，所以我们也是最终也是想借助明星效应，当然也是想借助孙悦，真正把平安家具这种理念带入千家万户。找孙悦一个是歌曲。

　　第二个方面，因为孙悦一直是中国红十字会形象代言人，并且是妇联的形象代言人，一直以来都是正面健康的形象，这块也是跟平安下一步要做的一些事情各方面还是比较贴切的，包括马上要参与红十字会一起捐赠四川灾区的全部的课桌椅，价值30多万马上要运过去，包括后期还有一些别的地方的事件。我们更多引起大家共同的更多企业和咱们消费者来参与到关爱地球，关爱这些弱势群体，真正意义上体现咱们平安真正的境界。

　　第三点，孙悦近几年因为结婚生子之后，对家的这种感觉会更比别的人更真实，因为她是一个非常爱家的人，她的性格非常外向，非常乐观，这是非常积极的信号，对生活热爱所以才会热爱我们的世界，所以她家里的家具经常换的，但是她这次挑了咱们品牌，看了平安的沙发感觉非常喜欢，把她家里的几十万一套进口沙发都换掉了，用咱们平安的沙发，这是昨天常常交上去，非常好交货。所以通过这些事情，这三方面的结合，我认为有一些共赢点，很多企业做品牌要借助一些外围的势力，包括以后借助搜狐，也要借助一些公众媒体，让大家更好认识你，了解平安的内涵，要不然为什么以前大家不知道你，咱们必须借助一下这个因素做一些推广，这也是我们今天能够坐到这里的一个原因。

　　【主持人】：我觉得平安这个名字取得相当天时不如地利的感觉，无论是父母还是做子女的，都是希望自己的亲人健康、平安，都是这种感觉，很有亲和力，又有健康，感觉打温情牌的。

　　【吴永生】：家就是一种喜悦，买家具就是为了一种快乐。

　　公益是一个企业义不容辞的责任

　　【主持人】：刚才您谈到事件性营销针对公益类的，跟咱们平安形象也是非常贴切的。

　　【吴永生】：对，平安真正意义上将来延伸到文化领域，而不是单纯说我的名字叫得如何漂亮没有用，这个人有没有气质，有没有内涵，这是你所要考虑的，我们更希望传递一个真正意义上没有家的人使他感受到家庭的温暖，使他真正得到心理上的平安。有些国家灾难不断，包括512地震，流离失所家都没有，心灵上都是飘忽在外，何来对平安的景象。所以要多做一些有益于社会，有益于人们的一些事情，这是一个企业义不容辞的责任。

　　今年准备淘汰30%，市场开发以南方的一级市场为主

　　【主持人】：2010年您刚才提到一个词就是升级整合，这是怎样一个战略布局？

　　【吴永生】：其实平安可能说现在很多的客户像南方一些企业，是为了多开发网点而达到它的市场目的，但是我下一步我们要做的事就是让经销商开放，因为这样的客户使我更容易集中资源，服务于优质的客户，真正意义上让品牌形象各个地方开一个就能保证它绝对的市场占有率，成功一个保护一个。以前我们市场控制力比较弱一点，展店氛围也达不到这种要求，包括经销商经营理念和思想这一块也比较落后，像这种类型的客户下一步要淘汰掉的。我们要做的是更有思想的，更有实力的客户进行强强联合，共同把品牌做强做大。

　　【主持人】：具体的目标数字上是怎么样？

　　【吴永生】：数字上今年准备淘汰30%，但是开发这块还是稳步的开发，以南方的一级市场为主。

　　【主持人】：咱们家具会有很多功能性吗？因为目前有很多80后。

　　【吴永生】：这块不可能跟板式家具那样，他们这个群体是针对工薪族，我们是中高档族的对功能性分析不是很强，跟现代家居还是有区别的。希望借助搜狐这个平台咱们多做一些交流，多多探讨。

　　【主持人】：好，谢谢！ (责任编辑：JN104)

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