2014年7月16日，HTL(华达利)家居2014财富论坛暨夏季招商洽谈会在昆山隆祺建国饭店隆重召开，HTL国际控股有限公司董事会主席潘用品先生、HTL华达利家居(江苏)有限公司中国区总经理王勇先生、HTL华达利家居(江苏)有限公司副总经理王昱升先生、江苏家具协会代表以及来自全国各地的的经销商代表以及国内家居行业知名媒体朋友齐聚一堂、共谋发展。会后，新浪家居记者对HTL中国区市场中心副总经理王昱升先生做了专访。

HTL 中国区市场中心副总经理王昱升先生

  采访时间：2014年6月28日

  采访嘉宾：HTL 中国区市场中心副总经理王昱升先生

  采访记者：新浪家居 周燕

  以下是采访实录：

  针对不同城市推出不同系列产品

  新浪家居：王总您好今天非常荣幸能采访您，首先要对华达利招商大会的召开表示祝贺，今天看到现场来了很多经销商朋友，而据我了解，HTL于2014年转战中国内地市场才几个月的时间，目前就已在全国各地已经开了很多门店，请问王总对现有的一些经销商，HTL对现有经销商有哪些方面的支持政策？

  市场中心王总：我们整个HTL正式进入中国是在2014年3月份，到目前为止我们全国已经签约的客户达到100多家，而对于目前我们HTL在国内发展的经销商，我们提供了比较好的政策支持，其中包括选址、包装、广告活动等等方面都有良好的支持跟服务。

  新浪家居：在本次经销商大会之后公司接下来会有哪些营销方面的动作？是否会有相应新品推出？

  市场中心王总：我们对目前的经销商基本上是做几个标准动作，第一是在经销商开店营业我们会派整个市场队伍去根据当地市场消费者的实际需求情况做一些推广系统，包括一些公关品牌推广活动；第二我们在当地市场会告知消费者媒体渠道，诸如一些户外广告或者是楼宇广告，包括营销商门店百米之内这样的推广我们都会继续做，这是我们对经销商提供细节上的支持。关于新品推出方面，华达利一直专注于做沙发的开发，到目前为止我们有2千多款沙发样式在我们的出品库里面。在意大利、新加坡、中国以及美国等全球各地开发基地中的研发团队基本上每年推200款左右新款上市，这不仅是为了满足中国市场，也是满足全球市场需求，所以新品开发跟持续的更新是HTL最基础的动作。

  新浪家居：我在您刚刚的演讲中了解到今年HTL针对中国市场会推出四个系列的产品，这四个系列产品分别如何定位？

  市场中心王总：目前第一批进入到中国是两个系列，第一个是Relax，第二个是Gallery系列，这两个系列在上市以来已经形成比较好的消费者反馈，这样我们就会推第二批系列，一个是Muse系列一个是Fabbrica系列。这四个系列定位跟消费群体都有明确的的界定， Relax系列是为满足中高端消费群体对舒适享受功能需求而研发的，这类目前客户收入会相对来说高一点；第二是Gallery系列，这个系列产品比较时尚、年轻、有活力、有色彩感，这一部分消费群体更懂得生活，更懂得品质，更懂得对自由的向往；第三个系列是即将要推的Muse系列，这个系列是全皮的高端系列，这个系列在中国未来发展定位基本上是一线市场或者是稍微靠前二线市场，基本上不会下沉到三线市场，所以这个系列的沙发是可以和国外意大利品牌相媲美的同级别品牌；第四个系列就是布艺系列，这个系列更强调个性和时尚感，该系列的消费群体年龄层次上会比Muse低一个层次。

  新浪家居：以前进入到中国市场上沙发都是真皮，布艺沙发的推出是为了迎合中国年轻消费者的需求吗？

  市场中心王总：刚才讲四个系列其实在生产、研发、供应上面都是很成熟的系列，只不过我们没有正式进入中国，其实我们只是对这些沙发的款式做一些调整以便更加适合中国消费理念，以及针对中国消费者人体结构特点在尺寸上做了调改，这样保证了舒适感更强一点。

  新浪家居：刚才在会上您提到目前HTL的签约店面已经达到100多家，未来目标是500家或者是500家以上，请问在渠道拓展上是以一二线城市为主，还是三四线城市兼顾？是否有计划哪些省市作为重点拓展区域？

  市场中心王总：当然有，在中国目前做得最好的品牌门店也就两千多家，而中国强大的市场空间足够支撑我们达到这个目标。我们是根据不同的系列做不同的规划，我刚才讲到Muse停留在一线城市发展，然后Relax是一线到二线城市，整个布艺系列是三四线城市，而我们的休闲系列基本上定位在三四线城市，我们的规划是根据不同的系列提升整个HTL的终端销售门店数量。

  新浪家居：针对不同城市的消费能力推出相应的品牌。

  市场中心王总：对。

  基于中国消费者需求尝试各种创新

  新浪家居：很多企业都是准备启动O2O模式，您刚才在会上也有介绍，请问王总HTL为成功打造O2O模式做了哪些准备？

  市场中心王总：目前对家具行业来讲实现O2O这个模式还是有点难度，因为整个家具行业最后一公里服务是很难达到，这个核心是在于有没有足够强大的业务流体系，有没有足够强大的售后服务体系，支撑这些线下包括线上这样的功能。我们意识到中国的消费者在改变，我刚才也讲到整个线上消费习惯跟份额是不停的提升，所以说我们目前接下去会做一些平台上的规划，包括天猫商品，官方旗舰店，还有跟百度跟360等一些搜索引擎，同时配合做线下推广。线上目前要做的是通过线上搭建的平台把线上销售群体引入到线下来。

  新浪家居：您刚才提到HTL很多举动都是为了满足或者是迎合消费者的购物习惯，这让我联想到了刚王总在会上演示的移动APP，请问当初HTL打造这样的移动APP是基于什么考虑？

  市场中心王总：我们所有的思考源泉是基于消费者，我们做了大量的实际的考察及调研，我们发现各个品牌所提供的包括导购在内的服务形式都是千篇一律的，而调研显示63%的消费者是不大愿意接受这些千篇一律的导购形式的。所以我们意识到HTL如果也跟其他品牌一样做，消费者进店导购员马上进行口头推荐，可能就会给这63%的消费者带来困扰。第二个只要是所有人去做的事情都是没有一个严格的标准跟统一。此外，我们走了很多同一品牌不同区域的店，发现不同区域的导购跟店长，给顾客推荐产品的语言标准不一样，这对品牌标准化就会有一些质疑，品牌形象可能就会受到影响，基于这两点考虑，我们总结下来发现要有一种可以满足消费者，提升消费体验新的方式，让他们参与主导消费体验，而不是导购跟店长去引导我了解这个产品，由被动变为主动他更愿意参与。其次这也很好的解决了标准化问题，所有靠人工标准服务群体肯定不统一，我们靠这个工具去使用和介绍，所有的标准就会统一。

  新浪家居：是高度统一的模式。

  市场中心王总：对。

  渠道建设先行 品牌推广跟上

  新浪家居：我们知道现在市面上沙发品牌很多，而且现在行业产品同质化现象非常严重，而我了解到HTL目标是三年内要打造中国家居领导品牌，为了实现这个目标，产品的品质以及品牌这两个都不能落下，HTL的产品品质是肯定有保障的，接下来公司在品牌推广方面打算怎么做？

  市场中心王总：快消品行业里面品牌集成度比较高，一个新品推出之前可能会花几个亿的成本告知到消费者这个上来了，这是快速消费品所做的动作。而家居行业则不同，家居行业的企业更重要是在于前期的渠道建设，这个渠道建设到一定规模之后，我们明年合适的时候也会开展一些品牌推广的广告，通过广告投入驱动整个中国市场消费者对品牌的认知。

  新浪家居：对于新兴的媒体，比如我们这种网媒，公司有什么计划吗？

  市场中心王总：刚才讲到在我们公司其实成立了新媒体营销的部门，他们专门研究这些，实际上作为新媒体来讲，在传统推广渠道里面，包括电视、报纸、杂志等平煤的市场份额是越来越低的，然后被年轻人接受的程度也是越来越低的，可能在网络等新兴媒体上推广的效率更好，覆盖率也很高，这里面可能更多是怎么样权衡这两种媒体之间的平衡问题，最终如何选择媒体是根据消费者的消费习惯去决定。

  新浪家居：传播一个品牌，最重要是要渗透到消费者心里面去。我想问一下王总您对我们公司下半年市场表现有什么预期吗？

  市场中心王总：我们自己分析了这个行业里的大量品牌，目前来讲我们HTL在中国的发展速度是远远高于同行业的其它品牌，同时我们也认识到目前只是一个良好的开端，更长的路其实还需要我们坚定不移的继续往前冲，所以下半年市场我们也是充满期待。

  新浪家居：我也代表我们新浪家居预祝我们华达利百年市场表现优异。

  市场中心王总：谢谢。

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