导语：特地陶瓷即将推出的两大新品，不仅为特地专卖店的建设提供产品支持，也为经销商销售渠道开发提供更多选择，同时也为特地陶瓷品牌的提升和渠道升级提供强有力的支持。对此特地陶瓷市场总监徐一大表示，特地陶瓷的优势是速度，创新的同时要比速度，方向正确下看谁的速度更快。2014年是特地陶瓷的变革年，他的目标是要完成既定的销售业绩，并且让团队能够得到更好的成长。

　　时间：2014年7月17日

　　地点：广东佛山·特地陶瓷营销总部

　　嘉宾：特地陶瓷市场总监 徐一大

　　新品 为特地品牌与渠道升级提供支持

　　【搜狐焦点家居】：首先请徐总介绍一下特地新产品的情况，即将推出2大新品，微晶玻化石（玻化石），岁月鎏金（抛金砖）各有有什么特色？

　　【特地 徐一大】：微晶玻化石是我们今年推出一款新品，我们给它的广告语是：再造一个全球精典。

　　为什么叫微晶玻化石？因为它集合了微晶石和玻化砖的优点于一身，具有微晶石的透感、韵感、质感，又具有抛光砖、玻化砖的硬度高，耐磨耐污等优点。我们认为微晶玻化石很可能会成为这类产品的行业通用名，微晶玻化石成为又一个品类。我们现在手工打出来的微晶玻化砖样品，质感非常强烈，性能又非常稳定，进行二次加工非常方便，这是普通微晶石根本实现不了的，普通微晶石因为它表面是一层微晶块，二次加工非常容易开裂。

　　岁月鎏金系列的抛金砖，是我们今年推出的另一系列新品，针对的目标人群相对高端，人数少但单值都比较大。记得奥迪某高管曾提出一个观点，品牌的质量是由它的客户数质量决定的，我们推出这类高端新产品也是一样，能够提升客户数的质量，对我们特地品牌的形象也会有不错的拉升。

　　特地陶瓷今年推出这两大新品具有重要意义，不仅为我们专卖店的建设提供产品支持，也为经销商销售渠道开发提供更多选择，同时对特地陶瓷品牌的提升和渠道升级提供强有力的支持。

　　速度 是特地的竞争优势

　　【搜狐焦点家居】：新产品推出市场后，您觉得可以引领瓷砖产品的潮流趋势吗？对新品又有怎样的市场预期？

　　【特地 徐一大】：潮流趋势需要行业共同打造，打个比方说，如果这个品类只有一个企业在生产推广，说明行业并不看好，那这个品类肯定发展不起来。对于我们特地陶瓷来说，也是想引领产品潮流，我们多年前就已经有开发类似的抛金砖产品，随着喷墨技术的成熟，再加上工艺的稳定，这品类的产品逐渐就流行起来。整个行业还是看好抛金砖品类的发展，我们虽然走在行业的前面，但我们希望能走得更好一点，给我们的消费者，我们的合作伙伴，提供相对满意的产品和服务。

　　特地陶瓷的优势是速度，现在行业的竞争就是在比速度，光有创新还不够，每个企业都在创新，创新的同时要比速度，方向正确下看谁的速度更快。我们特地的速度跟以前相比快了很多，但是我觉得还可以再提高。虽然我们现在新品还没有完全面世，但是我们已经着手新品面世以后升级的思路，更多的是靠配套去体现新品的价值。

　　【搜狐焦点家居】：对于新产品，特地会有怎样的推广计划？

　　【特地 徐一大】：我觉得产品和推广是个永恒的话题，今年针对新品的推广力度可能不会很大，因为新品大概到八九月份才能够落到终端店面，这个时间点经销商的样板间基本上不会有大的改造，十一、十二月份才会在终端店面正式做上样、展示，所以明年对新品的推广力度会更大。

　　从特地陶瓷整个公司层面来看，除了速度的竞争，系统性的竞争更体现一个企业的竞争优势。如果说我们推新产品是看到哪里做到哪里再想到哪里，那肯定是不行，我们更多是通过全盘的计划，比如说我们明年要做一个什么主题来推广，公益性的或者商业性的，或者新品发布会等等，都会是一个有计划有步骤的系统工作。

　　在特地 消费者总能找到一款适合的产品

　　【搜狐焦点家居】：特地陶瓷在新品上推出微晶玻化石，也推出抛金砖，有业内人士认为做事应该专注一点，您怎么看待这个观点？

　　【特地 徐一大】：我们特地就是专注在瓷砖一点上，但对于产品来说，客户的需求是很多样化的，如果只单纯的做一个品类，我们就没办法满足更多客户的需求，而且对我们企业的发展也是不利的，对客户也是不负责任的，因为每一个品类，它的市场的份额都是有限的，我们企业要发展，我们客户也要发展，那我们消费者还有各种各样的需求，我们都想要去满足它。本身我们特地品牌是想成为一个产品大且全的品牌，当市场在发生风格轮换的时候，如果只有一个品类那抗风险能力相对就弱了，所以我们做大而全。

　　【搜狐焦点家居】：也就是说特地会围绕大而全这个方向，去满足市场的需求，消费者的需求？

　　【特地 徐一大】：是的，只有这样我们才能够为我们的消费者负责任。比如说只做一个品类的产品，如果市场上又出现了新的产品，并不是说原有的产品不行了，但可能它的份额在降低的时候，只卖这个品类的经销商就可能会有市场经营风险。这类问题在行业里面也发生过很多，我们认为这样对消费者是不公平的，所以我们要做大而全。

　　【搜狐焦点家居】：当经销商或者所有的消费者，在说起特地的时候，您觉得要不要让他们能联想起特地的某一款产品，或者说只要记得我们品牌就好?

　　【特地 徐一大】：其实他们可能会想到我们的产品，也可能会想到我们品牌，在不同地区会有差异，可能没有标准答案。我们曾经开玩笑地说道过，在特地你总能找到一款合适你的产品，这个也是我们未来的方向。

　　变革年 特地保持着两位数以上的增长

　　【搜狐焦点家居】：《易经》说：“穷则变，变则通，通则久”。特地这半年来是如何变革，又是采取怎样的市场策略来继续保持向前发展的良好势头？这半年特地取得了怎样的成绩？

　　【特地 徐一大】：我们特地在上半年取得18%的销售增长，依旧保持着两位数以上。年前我们想要挑战的目标是增长50%，实际和预期还是有些差距，虽然有大环境的因素，但我们认为内部工作还可以做得更细更好，所以我们下半年也会改进。

　　特地这半年变化是有，但是也不是说能有立竿见影的效果，这种变化必须是系统性的一个变革，首先是从部门、人员的调整，包括大家的思想上，思路上要统一，才能够更好的去变革，而不是说我们喊一句口号就可以改变的，需要每个人从思想上去转变，在行动上要转变。现在来看我们的变革应该来说还是有些成效，最起码取得的业绩就是证明之一。今年行业大部分的厂家增长都在下滑，甚至是负增长，我也走访了很多企业，几乎很少有企业能够完成预定增长目标，有行业大环境影响的因素，也有可能是定的目标过高，无法达到。目标最终还是要完成我们既定的销售业绩。

　　聚焦产品 服务渠道 厂商携手完成目标

　　【搜狐焦点家居】：那下半年特地朝着预定的目标，会怎么做？

　　【特地 徐一大】：在四月份的时候我们就已经提出来了，在下半年我们会围绕几个重点去推广：第一个就是聚焦产品；第二个是要打造经销商的核心优势渠道；第三个是打造经销商的团队的执行力，包括我们公司员工的执行力；第四个方面是要做好经销商终端的帮扶和指导。基本上我们就是围绕这几个方面做好工作，我们下个月马上就要进入分区会议，帮助经销商解决他们实际遇到的一些问题，厂商携手一起完成年初制定的目标。

　　【搜狐焦点家居】：有人说渠道为王，也有人说品牌为王，您是如何看待这个问题的？

　　【特地 徐一大】：这个其实并不矛盾，应该是相辅相成的，当你没有品牌知名度或者是知名度不够高的时候，你可能更多关注在渠道上，当你的渠道不断完善后，你就会想怎么样提升品牌。

　　对我们特地来说，我们今年属于一个活动年，年前时候预计我们全年要做180场活动，但是截止到六月份，我们这个大大小小的终端活动全部加起来有近千场了，远远超出了我们的预想。所以说不同的时段诉求点也是不同的，明年我们特地更多的可能就是要对品牌进行拉升，也有可能明年还是一个渠道跟品牌交替的过程。渠道与品牌两者是没有矛盾的，只是在不同的发展阶段它的要求不同而已。

　　【搜狐焦点家居】：最后一个问题还是回到原点，2014年初，特地提出“变革 成就特地梦”，想问那您今年的目标是什么？

　　【特地 徐一大】：其实我们的目标最终还是要完成既定的销售业绩；第二个就是我们团队能够得到更好的成长，我觉得这两个目标对我来说是最重要的。这需要团队的共同努力，如果单单靠某个部门或者靠某个人，那肯定是不可能完成的，也不可能实现。

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