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上半年陶卫浴遭遇“滑铁卢” 企业如何华丽转身?

https://m.biud.com.cn 2014年08月01日17:21 家居装修知识网  


      7月初,中国某研究院公布的中国百城房价指数显示,2014年上半年超过九成城市上半年成交量同比下跌,五一销售旺季后更加明显。与房地产行业“一荣俱荣,一损俱损”的下游陶瓷卫浴行业,遭遇“滑铁卢”:销量下跌,产能过剩,生产关停,活动收益少,顾客持币观望等等。艰难度过被“寒风”吹过的上半年,卫浴企业如何收复失地,扭转局势,亟待思考。


 

  南区暑夏季节 卫浴行业却走入停产寒冬

  

  每年七八月暑假,都难以阻止卫浴行业的销售步入低迷期的惯性。今年七八月南方天气酷暑难耐,但卫浴企业却早已凉透了心。对于主打低端市场的卫浴行业来说,更是举步维艰,进退维谷。

  有关数据显示,2014年上半年,南方的陶瓷卫浴销量在一二线城市普遍下滑40%-50%,局部甚至达到60%-70%。一线城市方面,广州有经销商直言“销量是十几年来最低的”,零售下降了六七成,活动举办不少,收效不大。而在二线城市方面,广东的肇庆地区过半卫浴企业出现局部停产的现象,有工厂停掉了60%-70%的生产线,甚至有部分企业处于完全停产状态。作为传统卫浴老区的佛山,许多生产企业也出现经营不善,纷纷抛弃加工、代工的低端生产线,迅速向中高端市场靠拢。



 

  而品牌意识弱,价格竞争大的三四线城市也状况堪忧,销量下滑轻则两三成,重则七八成也不稀罕。南区销售不少生产企业都出现产能产量过剩,代理中间商不愿承接,渠道不畅,市场严重饱和的尴尬局面。记者采访过程中发现,不少卫浴企业负责人都对下半年的预期不甚乐观,认为能够消耗库存已于愿足矣。

  

  市场疲弱低迷 卫浴打造强势终端

  

  “千帆浩瀚已过,万里沙场点兵”。每逢七月,一场场卫浴行业的店长培训如雨后春笋,如火如荼。通过户外拓展训练,视频演示,主题课程演讲,无论是语言上还是肢体上的分享交流,这都是卫浴企业三省吾身,重整团队,重新出发的最好时机。



 

  在卫浴行业同质化竞争严重的今天,体验式活动、促销活动成为大势所趋,这更加考验终端的服务意识和执行力。如何挽留消费者的心,终端销售的综合素质显得十分关键。从业三年的赛唯雅延安店长王佩表示,她给培训店员销售技巧时十分注重细节,大至产品的介绍和示范、客户的体验感受都要将心比心,细至用户的饮品温度种类都一一观察,研究斟酌。务求让消费者在终端享受宾至如归的服务。

  而衡阳的资深店长刘姣则表示,在品牌意识弱的三四线城市,取胜关键在于做服务,尤其是人性化、持续性的服务最能虏获忍心。如我们会手把手教他怎么保养,我们不是卖出去就不管了,曾经有客户龙头有些锈点,我们会主动告诉向客户表示可以上门服务,清洁干净。“

  

  促销体验度寒冬 下半年重振雄风

  

  下半年,房地产市场刚性需求依然坚挺,加上近日不少地区都逐步放松限购政策,房地产成交量依然有逐步升温的余地,这为卫浴行业下半年重整旗鼓提供温床。

  顶着七八月份的销售下滑,卫浴企业并无坐以待毙,反而举办各种形式的促销活动,热闹纷呈,不少企业都自创销售节日来救市:像安华卫浴文化节、摩恩沐浴节等。但过于频繁的促销打折抽奖和价格战轰炸,不可避免就会引起消费者的审美疲劳。销售套路和模式必须有“质的飞跃“,才能重新赢得顾客导师们心甘情愿地“转身”。



 

  首先,卫浴企业必须为活动设立一个别树一帜、脱颖而出的主题。其次,体验式活动也能弱化客户的观望态度,还能更加依赖品牌,树立信心。第三,忙着发展新客户的同时,还不忘老客户回访。像安华卫浴“以旧换新“、“以普通马桶换智能马桶” 等活动,实惠的促销口号不仅吸引新用户眼球,还能激起老用户更换产品的兴趣,一举两得,可算创新。

  目前,高端品牌、大企业强势入驻,挥金如土的宣传推广和扩张,也让中小卫浴企业缺乏生存空间。记者注意到,目前大部分卫浴企业的销售都集中在家居建材市场和全国门店中,却忽略了逐渐兴起的电商平台这一重要渠道。这时,一些抓住机遇,拓展渠道,依赖电商平台,加强手机app和微博推广,或许乱世出英雄,时世造黑马也未可知呢。

  “宝剑锋自磨砺出,梅花香自苦寒来”,2014上半年的成绩也许让卫浴行业消磨意志,但不可逆转的是,战斗还在继续着,我们期待着卫浴行业重新定位,塑造自我,扭转命运,在下半年的风云棋局,走下辉煌而灿烂的一步。

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