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地板业欲搭"建材下乡"快车 五大问题如何解决

https://m.biud.com.cn 2011年07月22日14:00 家居装修知识网  

  由家电下乡、汽车下乡刮起的一股乡土气息,如今也影响到了家居建材行业。今年年初,“建材下乡”写进了中央1号文件,官方明确的态度,使很多建材企业无比亢奋,这其中就有不少地板企业。在国家有关“建材下乡”细则和补贴还没有正式出台之前,很多地板企业就已经跃跃欲试。在这些企业眼中,一、二级市场的惨烈竞争,已经让他们感到焦虑和烦躁,中央这一政策的出台,无疑让农村市场成为了一块诱人的“处女地”,成为了避开红海之外的一片蓝海。

  然而,事情似乎没有看起来这么简单,虽然有了家电下乡和汽车下乡成功的经验,但是地板作为家居建材产品却有着不同于前两者的特点。如何面对和解决这些问题,无疑成为地板企业在下乡之前要做好的功课。

  一问:农村消费群体的全新生活方式如何培养?

  “起床就下地,回家就上炕”。传统的农村生活方式突出的是实用和便捷,虽然经济的快速发展,带动了农民的生活水平的提高,但是由来已久的生活习惯却很难随之发生重大改变。例如,在相当多的地区,农民进屋就没有脱鞋的习惯。由此见得,地板企业要开拓农村市场,首先要面对的就是生活方式差异化的问题。

  如何培养和改变农村老百姓固有的生活方式,把一种新的生活理念传达给他们,让这种新的生活理念和农村生活的实际情况相结合,无疑是企业们要做好的前期工作。

  对于这个问题,圣象地板走在了前面。据悉,圣象专门针对农村市场推出了文化大篷车的宣传方式。通过走街串巷,通过文艺表演等一些农村老百姓喜闻乐见的形式,有效地宣传了圣象的品牌和产品。圣象有关负责人在接受媒体采访时就表示:“这种把文艺和生活结合起来的形式,不仅宣传了圣象的品牌理念,更重要的是传达了一种全新的生活方式。从目前获得的效果看,这种模式完全可以复制。”

  二问:“下乡”区域如何定位?

  众所周知,由于经济发展不均衡,东西部地区的发展有着明显差别,东部地区较之西部地区要更富裕发达一些。因此,地板企业在选择农村市场布局的时候,如何精准定位,如何有效地投放地板产品就成为一个颇为紧要的问题。

  记者在采访中了解到,不少地板企业的老总认为,一、二线城市的市场容量已趋于饱和,放眼更广阔的农村市场将得到更多的商机。但问题的关键是下到哪些乡?是按照地域分还是按经济实力分?这无疑让很多企业的老总颇费思量。

  目前,江苏、浙江、山东、广东等地的乡镇较一般地区富庶,因此这些地方成为了地板企业下乡的首选目标。据一家知名地板企业称,已在2000个乡镇市场布点,而大部分就分布在这些地带。

  三问:下乡地板产品如何选择?

  地板产品可划分成强化复合地板、实木复合地板、实木地板、软木地板和竹地板等几类。然而,哪些产品更适合农村市场,更符合农民的生活习惯,是需要企业做出调研和决策的。

  目前,业内比较一致的看法是,强化复合地板和竹地板更适合投放到农村市场。究其原因,主要在于,强化复合地板具有耐磨、易打理等特点,竹地板则较其他地板更为环保、低碳,加之中国有着悠久的竹文化,农民接受起来会更容易。不过,最为关键的是,二者的价格相对其他地板较为低廉,性价比较高,更容易打动农村消费者的心。

  四川升达林产工业集团有限公司董事长江昌政在接受采访时就表示,升达的地板下乡主要就是推出一些适合乡镇环境、价格比较适合的强化地板,老百姓用得起,才会形成市场。江昌政同时也认为,如果今后中央财政对地板下乡做一些财政补贴,对改善老百姓的居住环境可以起到重大作用。

  四问:渠道如何下沉到三四级市场?

  渠道为王,这句话对于地板企业来说,不仅适用于目前一、二级主要市场,同样也适用于三、四级的农村市场。只有将渠道铺设到农村消费者能够方便购买的地方,地板下乡才能真正实现。

  然而,以一、二级城市为主战场的地板企业,要想实现下乡,繁重的渠道建设工作就不可避免,人力和财力都需要相当大的投入。

  记者在采访中了解到,目前对于三、四级到底是该让经销商去做,还是由公司来直营,存在着较大的分歧。有地板企业认为,三、四级市场应该放手让经销商去做,这样一来可以减少渠道建设成本;二来对于农村市场的渗透会更为透彻。而持不同观点的地板企业则认为,放手让经销商做三、四级市场,最大的问题在于这些经销商难以管理,稍不注意就有可能出现混乱的局面,那种一店卖多个品牌,重售前不重售后的事情在一、二级市场就已屡见不鲜,更不要说农村市场了。

  虽然,对于如何操作地板下乡,业内人士的观点不尽相同,但是对于一些财力雄厚的企业来说,砸入重金,必定会有所收获。据了解,富林地板拿出8000万资金建设三四级市场终端建设,目的就是想搭上“建材下乡”这一快车,分得一杯羹。

  五问:品质和服务如何得到保证?

  大部分农村市场相对于城市市场来说是一个低端市场,因此,不少地板企业投放到农村市场的产品往往就是低端产品。这就不免让消费者产生一个疑问:低端是否低质?

  对于这个疑问,某地板企业负责人就明确表示,低端不等于低质。他认为,随着地板生产技术水平的提高,制造成本也随之大幅降低。投放在农村市场的低端产品是那些更符合农村使用环境的产品,这些产品同样具有高科技含量,只不过在售价方面相对较低,农村的消费者能够承受得起,但这并不等同于该产品的品质会随之降低。

  除了地板产品的品质外,相关的售前售后服务也是地板下乡关注的焦点。据了解,国内一些大品牌几年前就已经开始了农村市场的布局,并取得了一定的成绩。圣象地板就是其中一个成功的案例。

  圣象地板有关负责人在接受媒体采访时说:“我们从去年开始做了很多的工作,比如说搞市场调查,我们走访了很多农民和县一级的经销商。最后我们得到最大的两个反馈:一个是地板质量要好,一个是服务必须要到位,购买要方便。购买要方便,就是一个大问题,城市里有很多大型的建材市场可供选择,但是农村就麻烦很多,消费者进一次县城看一次地板,买完了后再用拖拉机运回家这其实是很烦的事。对于这种情况,圣象也研究出了一些对策,首先我们在网上开设有网店,在农村只要能上网就可以看到产品的款式,然后就可以电话预约,目前在四川我们就是这种方式。预约完之后,就有专车将产品送到消费者的家,跟在上海购货差不多,然后上门安装。这些就是我们摸索出的一些新方式,必须得有车,有服务人员,有安装,对农民来说,选择方便,安装方便,服务方便,他就会觉得满意。

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