在三月底的世界地板大会上，中国龙头地板企业圣象 集团董事长翁少斌提出了地板企业的三个增长点，其中一个增长点就是“农村市场”。到农村去，似乎已经成为那句“必须的”口号！虽然对于渠道分布较广的一线品牌借着建材下乡 的东风围剿农村市场要比二、三线品牌来得容易些，但是仍然存在很多的问题。

　　农村市场零星分散集中度低，建立售后服务网点的成本较高，这与送货下乡的微薄利润产生了矛盾，导致地板产品 的售后和物流遭遇“下乡难”。

　　物流下乡“难”

　　如何在下沉渠道的同时解决物流“难”？

　　包括一线品牌在内目前的地板企业三、四线市场的渠道都不健全。如何在渠道下沉的同时保障物流配送也成了地板下乡 的一个“难”点。

　　从目前企业反馈的情况看，不少企业在自主“下乡”的过程中常常都是采取上一级辐射到下一级的策略，但是这种方式还是存在着很大的问题，如果量不够，物流成本就降不下来。

　　而在4月15日发布的《2009年中国农村互联网发展状况调查报告》中我们看到截至2009年12月底，农村手机上网用户约为7189万，与2008年相比增长3000多万，农村网民首次过亿，这也给地板下乡带来了新的契机。如何利用这个契机带销量，也成了新的问题。记者对沪上知名物流公司进行了调研，几乎所有的物流公司都把渠道拓展到县城，在江南某些重镇也有不少物流公司的分公司，地板企业完全可以跟物流公司合作，依靠物流公司渠道分布优势把产品销售到农村市场。

　　圣象地板市场部经理在接受媒体采访时说，“城市里有很多大型的建材市场可供选择，但是农村就麻烦很多，消费者进一次县城看一次地板，买完了后再用拖拉机运回家这其实是很烦的事。对于这种情况，圣象也研究出了一些对策，首先我们在网上开设有网店，在农村只要能上网就可以看到产品的款式，然后就可以电话预约，目前在四川我们就是这种方式。预约完之后，就有专车将产品送到消费者的家，跟在上海购货差不多，然后上门安装。这些就是我们摸索出的一些新方式，必须得有车，有服务人员，有安装，对农民来说，选择方便，安装方便，服务方便，他就会觉得满意。”

　　服务下乡“难”

　　如何避免“家电下乡”、“汽车下乡”的售后尴尬？

　　不少企业表示，平时我们在一二线城市，品牌定位、价格定位已经比较成熟了，但是对于一个全新的农村市场来说必须要进行重新的定位和重新的运作，而最主要还是品质和服务。

　　即使有“家电下乡”、“汽车下乡”的前车之鉴，但是介于地板的特殊性，前者的“一锤子”买卖模式是无法实现的。并且在“家电下乡”、“汽车下乡”中已经暴露出买得起，“用”不起的问题，不少业内人士都谈到，地板下乡 促使市场转移，会暴露出售后服务的缺陷。从“汽车下乡”的经验来看，同样的“下乡”模式，同样的渠道难普及，同样的消费对象，难免有这样的尴尬。很多业内人士谈到，市场营销是个长期的过程，如果一味的效仿“家电下乡”、“汽车下乡”的营销模式，只能得到短期的利益很难把市场做长。并且“下乡”的人群不变，“地板下乡”还得面临在“家电下乡”、“汽车下乡”中在售后问题上碰到过问题的消费人群，必要的心里建设和售后口碑绝对是不可忽视的问题。

　　建材下乡 政策的出台，让不少企业站在了同一条起跑线上，面对同行的竞争和瓷砖的博弈，地板企业除了把品牌和产品亮出来以外，拿出三、四线消费者看得到的“服务”必定会成为抢食6000亿蛋糕的关键，如果一味追求销量而忽视服务，那抢到的只会是蛋糕上的奶油。

（搜狐家居石家庄站：丁宇 转载）

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