为了打造更加优秀的箭牌狼性团队，为达成2014年下半年战略目标打下坚实的基础，箭牌橱柜于2014年8月4日-7日在广东省佛山市高明区碧桂园凤凰酒店（酒店装修效果图）举行了第三届“磨砺箭锋时刻·铸就狼性终端”全国金牌店长特训营，箭牌橱柜的店面负责人、品牌经理、店长精英齐聚一堂，共同探讨品牌以及行业的未来发展趋势。在特训营期间，我们采访到了石家庄箭牌橱柜的店长贾玉辉小姐，让她为我们分享石家庄箭牌橱柜的店面管理和团队建设经验。

【记者】：这次活动的主题是“磨砺箭锋时刻，铸就狼性终端”，其中“狼性”一词十分抢眼，可以结合你所期望打造的终端团队，说说对这个词的理解吗？

【贾玉辉】：狼的特性就是纪律严明，团队作战。我看过一个动物世界对狼的讲述，它们的群体有很强的执行力，群体里的每一头狼都特别有野心而且充满智慧。头狼要非常的强悍、勇敢才能不被取代。它们的团队为了掠食一个猎物可以围攻几天几夜，特别有耐性，分工也非常明确，可以说是所有动物中最成功的团队。

我希望我的团队里的每一份子都要变成狼，具有狼性，这就是我要打造的团队。

【记者】：用几句话描述一下你的性格，这种个性的店长，具有哪些管理优势？

【贾玉辉】：我喜欢自己的人生充满挑战，“生当为人杰，死亦为鬼雄”是我最喜欢的一句话。这样个性的店长，可以更快地带动自己的团队成员，把团队里的每一个成员都培养成销售尖兵。由于这样的店长过于强势，店员服从能力超强，不过也有可能打击店员的积极性。

【记者】：对于店面摆设、产品介绍、销售服务、售后服务等方面，你认为哪一方面对客户和盈利更加重要？能跟我们分享一下你的营销经验吗？

【贾玉辉】：这几个方面都很重要。首先店面摆设是一个店的灵魂，也相当于人与人之间的第一印象，如果第一印象就不好，那接下来的所有努力都是无用功。

产品介绍需要扎实的基本功，也就是专业知识，这是每个销售人员必备的，只有产品专业知识掌握好了，你说出来的每一句话才具有说服力，才能打动顾客。

销售服务是衡量一个人的素质和品牌档次的标准，销售人员的每一个微笑，每一个动作，每一句话代表的都不是自己，而是整个品牌的形象。

售后服务的话，大家都知道真正成功的销售是从售后开始的，因为我们不是一锤子买卖，要想让品牌真正的做大做强，良好的售后是唯一可以让顾客记住我们的法宝。所以说四大要素缺一不可，同样重要。

举例来说，我有一个顾客洪姐，第一次见她很不起眼，一身运动衣，头发有点凌乱，她来到正厅后基本不怎么说话，就像路过一样。说心里话我觉得这样的顾客没什么戏。就在她即将走出正厅的那一刻，随意用手敲了一下台面，问我：你们的台面下面是什么东西？不会是木板吧？我就把咱们橱柜的台面优势给她仔细地讲了一遍。结果意想不到的事发生了，她竟然告诉我这就是她要找的橱柜，看着那个铝横梁和另外两条加强横梁心里就踏实，即使这样她也没有立即决定购买，而是带上我的名片一去不复返。

我实在不甘心，从那之后，我基本每周五都会给她发信息，祝她及家人周末愉快。开始的时候一点反应都没有，直到4月几号店里有活动，我把活动政策用自己的话编好给她发过去，终于收到了两个字：谢谢。第二天她就来下单了。来的时候给我带的茶叶，还有满满的信任。橱柜下个月就安装了，我们基本每周都会相互问候。她工作忙就连卫浴和瓷砖都是我帮忙选的。我相信不久的以后，她会给我带来更多的单。

【记者】：你觉得近年来，客户的需求发生了哪些变化？举些例子来说，包括顾客对产品款式需求、体验、服务、售后等各个方面。

【贾玉辉】：总的来说近年来顾客的需求越来越个性化。随着生活节奏的加快大部分人开始关心进度情况，如果生产周期及物流周期过长就会让顾客不满意。

另外由于户型从开始的单一变到现在的各种各样，合理利用空间和适用性就成为大部分消费者的新需求。

关于服务和售后，由于橱柜属于定制产品，服务就显得尤为重要。有的销售签单时笑脸相迎，安装到顾客家后不闻不问，久而久之很难树立自己品牌的口碑。

【记者】：你怎么保持整个团队的活力和积极性？举些例子，比如平日培训、晨会、员工谈心等等都可以。

【贾玉辉】：我们团队的晨会是轮流来主持的，这样可以培养大家的责任心和集体荣誉感。每天早上的游戏：“我是最棒的”，既能活跃气氛，又能增加大家的自信心。每天一个成功或失败的案例分享都能让团队里的每一个人，找出自己的优势与不足，从而快速成长。

【记者】：你认为改善哪些细节，可以提高服务意识？举些例子。

【贾玉辉】：要提高服务意识，首先要从思想上改变提高，比如良好的企业文化、赏罚分明的管理制度、人性化的管理方式、合理的激励机制、提高实现自我价值的平台等等。

【本文属企业供稿，仅传递信息，不代表网易家居观点。】

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