访都龙总经理邱瑞开：都龙卫浴 看得见的未来

　　在四月十七日举办的“龙吟中国 四海归心”佛山营销中心开业盛典上，都龙卫浴执行总经理邱瑞开先生提出了都龙卫浴打造品牌的“三个坚定不移”与在座的领导嘉宾、媒体朋友分享。在业内普遍瞩目的2010年上海国际厨卫展开展前夕，搜狐家居等媒体联合采访了邱瑞开总经理，邱瑞开先生也再次就经销商和消费者关注的问题，进行了深入解答。

　　品质：无品不成牌

　　【记者】：请问邱总，品牌的前提是品质，都龙也一直提出要走品质路线，都龙卫浴的产品品质在行业内一直享有不错的声誉，甚至超过了许多知名度更高的品牌，开业庆典时，中国建筑卫生陶瓷协会的领导专家们在现场看了产品后也予以高度评价，请问邱总，都龙在抓产品品质方面具体下了哪些工夫，都龙内部是通过什么质量控制体系来实现高品质出品的？

　　【邱瑞开】：的确，没有品质，品牌无从谈起。任何一个想做品牌的企业，首先要过的关，不是营销策划关，而是产品品质关。但为什么这么浅显的道理，很多企业就“理解”不了呢，而出现这么多的质量问题呢。其中的要害就是，抓品质不能来虚的，必须要真金白银的投入和持之以恒的坚持，说穿了，就是金钱、时间、精力三者缺一不可。要说都龙抓品质做了什么功夫，也不是很特别的功夫，而是我们真真正正按照ISO国际质量管理体系来严格执行，而不是自欺欺人的走过场。“练拳不练功，到老一场空”，不懂策划，不懂营销，也就是拳法不好，可以后天拜名师，结良友，学习吸纳，不断成长，但功力，也就是产品品质不行，可以瞒得经销商一时，瞒得消费者一时，瞒不了一世，最终还是搬起石头砸自己的脚。

　　【记者】：请问邱总，我们了解到，很多同行对都龙陶瓷洁具产品外观平整度的评价很高，请您为我们解读一下，造成洁具产品外观平整度欠佳的原因是什么？都龙是如何彻底解决这个品质控制上的难点的？

　　【邱瑞开】：这是一个很专业的问题，也是一个和消费者息息相关的问题。大家知道，洁具表明的平整度，是一个体现产品质量的关键。洁具的表面应平整光亮无凹陷，摸起来手感应光滑、无毛刺、釉质细腻、均匀。但鉴于目前很多国内企业的生产工艺，手工操作占了很大的比例，在陶瓷泥土的选料、配方，乃至模具、烧成等方面缺乏专业的控制，往往攻不破这个技术关口，也达不到无瑕疵的要求。我可以向您透露一点都龙产品内部控制的细节，就是我们的成品率和其他一些大厂比起来，并不算很高，不高的原因就在于我们对“成品”标准的制定，什么样的东西才能出厂，才能在市场问世，都龙是严守分际的！

　　【记者】：我们知道很多中小型卫浴企业是边做销售边搞厂房建设，甚至很多企业没有像样的厂容厂貌，但都龙卫浴在进行厂区规划的时候，气魄非常宏大，直接拿下了500亩的土地进行工业园区规划，厂容厂貌也是非常规整有气势，企业领导层在决定进入卫浴行业的时候，为什么给自己定下这么高标准的起点，为什么不像大部分企业一样，一点一点地增盖厂房，而是一步到位，标准化规模化的厂房和标准化的产品质量，这两者之间存在什么关联吗？

　　【邱瑞开】：边搞生产和销售，边搞厂房基建，这不但是潮州企业的历史遗留问题，也是不少佛山企业的问题。原因很简单，一是投入不足，二是对卫浴市场容量的估计不足。都龙的品牌运营公司，广东翔华东龙公司的第一主业是房地产和路桥建筑工程，在这个领域取得成功之后，再进入卫浴行业的，所以保证了能以充沛的资金投入到厂房、窑炉等硬件上。而且，既然进入了这个行业，当然是对市场前景，尤其是民族卫浴品牌的发展前景感到乐观，才会做出500亩的园区规划的，这也反映了董事长为首的公司领导团队的前瞻性。至于您提到的“标准化的厂房”和“标准化的质量”的关系，我想能否这样理解，就是要让劳动者感觉到劳动的价值，首先要让劳动者感觉到自己是在一个有尊严的场所工作，都龙员工，无论是高管、技术人员，还是普通岗位的工人，都以自己的工作环境为荣，这也是都龙能做出优秀产品的原因之一。

　　【记者】：请教一下邱总，陶瓷卫浴行业的中高级品质管理人员的流动率一直偏高，造成一些企业的品质控制始终处在波动状态，但都龙卫浴不但吸引了很多原来国有大型企业的质量专家们加盟，而且都龙做到了把这些优秀人才“请进来而且留得住”，请问造成这种现象的深层次原因是什么？

　　【邱瑞开】：其他企业的情况，我不方便发表意见。但对都龙来说，和中高级技术人才、营销管理人才的合作，一是讲缘分，合适的时间、合适的人以及合适的岗位，这几个要素都具备了，合作就会水到渠成，强扭的瓜不甜，这是常规的道理；二是都龙自己的基础工作要做好，我们常常讲，筑巢引凤，筑巢引凤，前提是把巢筑好，包括适宜的工作条件、生活上人性化的关怀等。在这里，我要借助媒体，再次对这些来自五湖四海的高级人才，表示感谢，都龙会尽力为他们提供发展才能的事业舞台，也希望大家继续同心同德共同把都龙这个品牌做大做强。

　　渠道：落实双赢，重点出击

　　【记者】：您好，邱总！在佛山营销中心开业庆典上，谈到商企关系，您曾经说，要和经销商走合作双赢的道路。事实上，很多卫浴企业都曾经有过类似的表达，但商企合作真正能够双赢的往往不多，往往度过“蜜月期”后就容易进入恶性的博弈期，最后闹得不欢而散。请问邱总，都龙是否有独到的举措，可以让商企共赢这种美好的愿望成为现实吗？

　　【邱瑞开】：独到的举措谈不上。企业和经销商的关系，的确有时候被这样的原因折腾得很微妙：企业希望经销商在当地把品牌做起来，经销商当然更希望企业让自己的荷包早点鼓起来。这两者之间看似有点矛盾，其实不是零和游戏。企业自己要在质量上自律，不能忽悠经销商；经销商也要摆正自己的心态和位置，是赚短线的钱，还是认定一个牌子，赚长远的钱。既然大家有共识，要赚长远的钱，那就要按照企业的一套营销思路去走，思路在执行的过程中出现问题，可以关起门来讨论，甚至争论，但一旦落实为合作条款，就必须不折不扣地执行。我相信，企业和经销商之间，如果能在这些理念上形成共识，商企共赢一定是可以实现的。

　　【记者】：都龙是否有自己一套经销商评价体系，都龙评价优秀经销商的标准是什么？

　　【邱瑞开】：我们有一套完整的经销商评价体系，包括合作理念、个人品质、行业商誉、资金实力、店面和市场资源等方面。在合作理念一致的前提下，对条件好的经销商，我们采取快马加鞭的政策倾斜，即在营销策划、导购培训、店面装修等方面提供更有力的支持，让他们加紧驶入快车道；对短时间内因为资金等方面有所欠缺的客户，我们会采取“扶上马，送一程”的方式，在前期提供一些必要的支持，让经销商感觉到企业合作的诚意。当然，这种支持不是无原则的，而是必须达到都龙所要求的起步门槛。

　　【记者】：都龙将如何有序开展打造样板市场的工作？

　　【邱瑞开】：样板市场的打造也是个老生常谈的话题了。对都龙来说，解决打造样板市场的打造问题，我们思考的重点还是什么样的市场才是样板市场，就像一场比赛，在某些市场，我们打的可能是顺风球，在某些市场则又是逆风球。顺风市场，通过打造样板市场，把局面做大；在逆风市场，通过寻找切入点，也有成功突围的可能性。但一切的关键都在于用人是否得当。这个我们会当做一个课题，和我们的营销推广合作伙伴正和凯歌公司共同探讨。

　　品牌：龙吟中国，四海归心

　　【记者】：每年的上海国际厨卫展，都是卫浴品牌推广品牌形象的重要舞台，请问今年都龙上海展的参展主题是什么，透过这个主题，都龙将向行业传递什么样的信息？

　　【邱瑞开】：就像在佛山营销中心开业庆典上，中国建筑卫生陶瓷协会的专家领导对我们的殷切希望，潮州是中国的瓷都，中国又是世界的瓷都，我们要做“都龙”，将把民族卫浴品牌之路彻底走下去，也通过上海展这个行业盛会，向有志加入这个团队的经销商朋友发出诚挚的邀请。

　　【记者】：目前一些其他的卫浴品牌也提出了打造民族卫浴品牌的概念，都龙也提出要做民族卫浴的领军品牌，在大家都打“民族牌”的前提下，您认为都龙的优势在什么地方？

　　【邱瑞开】：“崇洋”的风气随着中国国力的强大，正在降温，涌现出更多打民族卫浴品牌旗号的牌子，这是积极的。但我要点出的一个事实上，“打民族卫浴品牌旗号”和“走民族卫浴品牌路线”完全是两个概念。前者，有点投机心态，流行什么就打什么旗号，如果遇到其他市场诱惑，则又可能改弦易辙；而后者，则是坚定不动摇，视为品牌的核心价值和承诺。以后者为标准，就会了解到，值得尊敬的民族品牌并不算多，都龙将义无反顾走民族卫浴品牌的路线，努力成为值得经销商和消费者尊敬的领军品牌！

　　【记者】：目前70后、80后已经从潜在的消费群成为主流的消费群，面对这帮习惯从网上接收品牌信息的群体，都龙在网络营销传播上有何应对，将如何合理地投放网络媒体广告资源？

　　【邱瑞开】：这正是我们坐在一起谈话的一个原因。当然，我个人不喜欢用70、80、90这样粗放的方式来对消费者进行断代，但网络成为年轻消费者摄取品牌信息的主要渠道，已是不争的事实。目前，都龙在网络推广上投放的资源还不算太多，但不意味着我们没有看到网络媒体的巨大影响力。我们正在和营销伙伴正和凯歌公司进行酝酿，对包括都龙形象、都龙营销推广以及媒体投放等进行系统的梳理，相信上海展之后的都龙之路，将会越走越精彩！

　　【记者】：谢谢邱总接收我们的采访，也祝都龙取得更大发展。

　　【邱瑞开】：也谢谢媒体朋友的大力支持，谢谢大家！

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