东易日盛家居装饰集团国际部总经理孙海龙做客搜狐

　　在2008年金融危机的阴影下，东易日盛逆市扩张，将业务扩张到了海外，经过两年多的拓展，已经在新加坡、迪拜、卡塔尔、多哈、美国等地做了多个高端项目，用自主研发的产品和整体家居服务在国际上所向披靡。据东易日盛家居装饰集团国际部总经理孙海龙介绍，未来将大力开展海外业务，争取让东易日盛成为国际高端家居品牌，让意德法家的产品遍布全球。我们看到，东易日盛正用着中国家装品牌企业自己的方式走出一条“中国创造”之路。

　　嘉宾：东易日盛家居装饰集团国际部总经理孙海龙

　　时间：5月18日

　　地点：搜狐大厦

　　主持人：胡艳力

　　以下为访谈全文：　　

　　【主持人】：首先感谢东易日盛的孙总作客搜狐家居，您负责的是国际事业部，经常参加一些国际性的展览，听说您刚从美国芝加哥国际厨卫展览会归来，有哪些收获可以跟我们分享？

　　跟美国最大的橱柜的集团谈合作

　　【孙海龙】：首先非常感谢搜狐给我们这个机会，美国芝加哥展会是4月中旬去的，因为去年的时候参加了拉斯维加斯展会，有一些客户，这一次去进行一些回访。并且跟美国最大的橱柜的集团谈合作。

　　【主持人】：怎么合作？

　　【孙海龙】：两方面，一方面是产品；另一方面是渠道分享。他们在美国有很强的渠道，包括上千家的经销商，大的卖场，还做一些工厂。我们东易日盛在国内80多个城市有很好的网络渠道，所以我们双方在谈合作。

　　我们现在也有另外一个客户，是一个连锁的卖场，我们通过这次去和他深入的交流，准备打造一些新的产品，开拓我们的市场。

　　准备明年重点开发美国市场

　　另外，因为美国市场很成熟，是最大的家居市场，所以我们想下一步作为重点，想通过这次展会做一个考察。主要是对于他的竞争对手的情况、市场的渠道类型、产品的风格，我们也是想做得更充分一点，准备明年重点开发美国市场。

　　【主持人】：其实我们从您参展的收获来看，我觉得我们参加展会更重要的原因是为了拓展海外市场。比如说我们明年重点开发美国市场，我们想了解一下，国际事业部这个部门，从2008年开始成立，到目前来讲已经开拓了哪些市场？

　　【孙海龙】：我们最开始是2006年的时候储备世界级的工厂，2007年这个工厂真正的投入生产。从2007年开始，陆续的参加国内的展会，在展会上就有一些客户，2008年开始就中标了一些国外知名开发商的项目。2009年我们就完成了这些项目，比如说迪拜的一个高端公寓，所有的家具是我们提供的；皇冠酒店，是五星级的酒店，它的家具也是我们提供的。还有在新加坡，我们现在也有一些项目，已经完成的是BOONKENG公寓，主要为他们提供门、橱柜。我们最近还在中东地区中标了几个五星级的酒店项目，甲方近期就会来考察。

　　【主持人】：我觉得我们的轨迹几乎已经遍布全球了。我们明年为什么把市场放在美国？

　　【孙海龙】：因为美国的市场非常成熟，他的市场容量也是世界第一的。所以美国市场我们作为一个重点。通过这次展会我们了解到美国市场，它在行业中占前两三位的公司就占到整个市场50%以上的份额。所以我们现在是和他前一位的公司谈合作，这个过程可能是比较漫长的，我们已经谈了大半年了，现在已经取得了突破性的进展，双方形成一个战略合作的关系。

　　国际合作方式介绍

　　【主持人】：我们采取战略合作，会采取哪几种合作的方式？

　　【孙海龙】：我们现在有的项目是合作方式分几种，一种是我们提供整个产品的解决方案，提供产品，我们现在在中标的一个项目，不光提供产品，还提供劳务输出，安装、项目的精装方面发展，海外的精装也是我们未来发展的方向；还有一种类型就是分销，我们现在有的客户他看体验馆之后非常感兴趣，开意德法家的整体的经销店，通过分销的方式来做。

　　【主持人】：中国的出口很多以OEM的形式出去，很少打自己的品牌，当然现在也有很多企业以自己的名字出现在国外的市场，比如一些卖场一些家具制造商，东易日盛在这方面如何操作？

　　出口基本上都是以意德法家自己的品牌为主

　　【孙海龙】：如果你要是仅做代工，可能利润是非常低的。最近一次金融危机对于专门做代工的这些企业冲击是最大的，因为他们没有核心的研发、设计能力。恰恰这一点是我们东易日盛意德法家的优势，因为我们有自己的研发、设计团队。

　　我们在前期操作的过程中就和外籍的设计师进行沟通，把我们的产品根据客户的需求进行设计研发生产，我们做的这些产品都是高端的，有很强的差异化，和简单的代工绝对是两个概念。所以我们现在基本上都是以意德法家自己的品牌为主。

　　【主持人】：在别人看来，中国的生产和设计方面还是落后于其他国家，尤其是发达国家。我们意德法家出去以后接了很多项目，做了很多工程。您觉得为什么能中标，为什么能在那么多产品中脱颖而出？

　　【孙海龙】：一方面从我们的产品品质来讲，因为工厂确实也是投巨资，所有的设备都是从德国、意大利和西班牙进口的，所以保证了产品的品质。我举一个最简单的例子，做门，你要有45度的切割，我们这一个特别小的设备就花了两三百万人民币专门做这个切割，这在国内其他的工厂是难以想象的。

　　另一方面，我们做得非常的前沿，比如说我们现在在做的项目，在开发商设计阶段，我们就参与进去了，楼房还没有盖我们就参与了。包括我们也有这方面的想法，对户型的优化、产品的优化，怎么能够提供更高质量、性价比更高的产品，开发商也是有这方面的需求。

　　还有很多种原因，包括中国经济的崛起，很多有实力的企业越来越被国外的客户所认可，这是研发设计能力提高的原因。

　　【主持人】：是不是在老外面前，我们这个产品，比当地的产品的性价比高，是价格比当地的一些产品要低一些还是怎样？

　　【孙海龙】：因为东易日盛现在的竞争对手不是国内的竞争对手，我们的竞争对手是一些欧洲的公司。所以从人力成本上来讲，我们的优势就凸显出来了。另外，我们的设备能够保证产品的品质。综合起来我们的性价比是很高的。跟意大利的公司比价格，我们更有竞争力一些，所以他们的竞争力是相对比我们还是要弱一些。

　　【主持人】：还是各方面综合起来有一个竞争力。咱们从2008年开始做，到目前的发展，您觉得这和您预想的情况有多大的差别？

　　发展的速度比预想的速度还要快一些

　　【孙海龙】：从宏观上来讲，2008年正好赶上金融危机，当时我们面对的这个市场困难重重，比较纷繁复杂。在这种情况下，我们感觉到，金融危机，有危也有机，很多国外的客户，他以前可能是从欧洲采购，金融危机之后他压缩成本，他跑到国内采购。在国内他就会找和欧洲的产品品质很接近的公司采购，在国内能够达到世界级的工厂寥寥无几。另一方面，很多欧洲的企业本身也是我们的竞争对手，我们不是和国内的竞争，他有的也是重组，所以我们的空间会更大。

　　发展的速度比预想的速度还是要快一些的。我们去年就接了很多工装项目，今年又陆续的开发了这些新客户，所以步伐还是比较快的。

　　【主持人】：有没有统计完成多少项目？

　　【孙海龙】：具体的几个比较大的项目，我刚才提到的，一个五星级的酒店，还有新加坡的、迪拜的、卡塔尔、多哈的、美国的。美国现在已经有一批样品5月份就要发，是我们专门和美国的一个客户共同研发的产品。

　　【主持人】：我们刚才也说比预想的速度要快，肯定有一个预想的目标。您觉得对于开拓海外市场最终的理想目标是怎样的？

　　 海外兼并收购，进行快速的扩张

　　【孙海龙】：前期我们现在可能还是处于尝试阶段，主要以产品的出口带动整个国际市场的开拓。下一步可能是要做一些工装的项目，在短期内，比如说在明年，可能会在重点的市场设办事处或者分公司，给当地的客户做一个高质量的服务，更快速的进行反映。从公司的战略层面来讲，在这种情况下，因为我们有很多国外的客户朋友，他们受危机影响，我们可能要参与到他们的重组过程，也是有这方面的想法，他们也是给我们伸出橄榄枝，看看我们能不能兼并收购，进行快速的扩张，我们初步有这方面的想法，用一些资本整合国外的设计机构、生产、销售渠道，很快速的进入这个市场，这也是未来的一个方向。

　　【主持人】：我觉得更多的还是依托于我们这个世界级的大工厂，如果没有它的话，对国际事业部的开拓是一个障碍？

　　【孙海龙】：对。另外一个是东易日盛基于十多年的积累，我们在国外做几万个高端客户，我们知道国外客户的需求，在设计上面就会下功夫，所以我们不仅仅是简单的国际化的工厂，我们还有很多深层次的东西，比如说我们产品的设计。现在很多国内的工厂只是一个来料加工，或者是简单的生产，他没有设计的理念，所以跟客户的需求还是不匹配的，但是我们恰恰最强调的就是高端的定制化如何满足客户的个性需求。

　　【主持人】：您之前也在国内做过这方面的工作，干了几年国际领域的工作，回头再对比这两方面，您觉得市场上他们两个的区别有多大？从对产品的需求、市场的竞争力、市场的环境等方面。

　　【孙海龙】：国外像欧美的一些市场做得比较成熟，他们的很多产品的风格，包括整个的市场容量，市场的类型，还有市场占有率的情况，他都是特别的成熟。美国的市场可能要比中国市场还要大，但是他发展速度明显的放缓，这是现实的情况，可能是因为受到经济危机的影响。

　　再有我们认为比较好的市场是中东的市场，中东他本身是有丰富的主权基金，他们有石油、天然气，他们有钱，他们做的规划也特别的宏伟，发展规划都是二三十年的。整体上开发，所有的建筑全部是新建的。当然这个规划已经有了，只不过也是受经济危机影响，目前他们的步骤也是放缓的，但是从规划上是宏伟的。国内的市场特别好，因为国内整个经济大环境很好，城市化进程发展速度也非常快，所以国内市场还是有很大的空间。

　　【主持人】：您觉得和当地公司竞争的时候，国内企业和国外企业之间的差距有多大？

　　现在的竞争对手主要是以欧洲的企业为主

　　【孙海龙】：我们现在的竞争对手主要是以欧洲的企业为主，从设计、研发上，还有品牌营销上可能会存在一些差距。因为要有一些深层次的东西，举一个例子，国外设计师的商业环境非常的成熟，一个大牌的设计师设计一个沙发，他的设计费是根据他的销量来定的。他们根据客户的需求给设计师报酬，这也会刺激设计师的创作欲望。国外的设计环境非常成熟。国内这一块来讲，还是存在一定的差距。东易日盛在这个行业里面还是比较领先的，我们是从2000年就单独成立了研发部门。现在我们的研发这一块也是进行项目管理，也是逐渐的和国际的规则相接轨。所以，这方面我们虽然是起步稍微晚一点，但是爆发力要比国外的竞争对手要强一些。我们早晚会赶超他们的，只是时间问题。

　　【主持人】：东易日盛在国内做了很多工装的项目，在国外又做大的高端项目，您觉得这种齐头并进对于东易日盛来说最大的挑战在于哪些地方？

　　最大的挑战就是人才

　　【孙海龙】：可能最大的挑战就是人才，因为国外的环境可能更复杂一些，包括文化差异、语言、管理等。我们在新加坡中标的项目都是和当地的开发商合作，要说我们为什么要开拓国际市场？因为从中我们也可以学到很多东西，包括他文化的运作，他现场施工的规范。这一块可以说开发商愿意无偿的跟我们分享，所以对我们开拓国内的业务也会有很大的帮助。

　　【主持人】：这对于您个人的能力有怎样的挑战？

　　【孙海龙】：之前主要是这种国际业务我们也是初步在尝试，通过这些项目的积累，确实感觉到国外的客户对我们的产品非常的认可，我们很有信心把这个市场做大做强。希望世界未来到处都是东易日盛，这也是我们未来的一个目标。本身我以前是学国际贸易的，也学过工商管理，但是现实的操作过程很复杂，我们项目基本上都是在一些外地的项目，所以项目的控制力、经验，还是比较欠缺的，这两年多也做了一些积累。

　　刚刚又中标了一个新加坡的项目

　　我们目前可以跟你分享一个好消息，我们刚刚又中标了一个新加坡的项目，所以国际业务方面我们还是很有信心把它做好。

　　【主持人】：国内精装市场家装行业简直是死磕，一家一家的磕才能拿下工装项目。是不是相对国际市场更容易一些？

　　【孙海龙】：对。本身从地域来讲很远，上万里，有时差，我们和美国客户对接是很头疼的，凌晨一点多接到美国的电话，经常出现这种事情，所以从难度上更复杂一点。可能从以后发展来讲，真正的国际化运作，兼并重组是一个成熟的发展趋势。

　　【主持人】：前几个月在说中国制造变成中国创造，但是实现起来特别难。

　　我们现在提出来从中国制造到中国创造

　　【孙海龙】：我们现在提出来从中国制造到中国创造，未来几年要中国设计，东易日盛的设计要传播出去。因为我们的企业理念是做百年老店，真正要做成百年老店就一定要规划。我们现在接触的一些国外企业都是几十年、上百年的企业，也通过国际化运作积累很多这方面的经验。

　　从目前来讲，我们打造一个成功的品牌，可能还有很长的路要走。因为品牌的积累不是一朝一夕的。他是经过一段时间积累以后，在消费者头脑中形成一个烙印，这是很艰巨的工作，我们一方面要让我们的产品走出去，另一方面我们终极的想法还是要把我们自己的品牌东易日盛&意德法家推向世界。

　　【主持人】：我们也是希望国外的人提到中国品牌能够想到东易日盛意德法家。最后请您再给我们广大网友说几句话。

　　【孙海龙】：再次感谢搜狐能够给我们这样一个机会，我们通过这一段时间的工作，想把这些成果跟大家分享一下。也想通过接下来的工作，过段时间再和大家做一个交流。

　　【主持人】：谢谢孙总。 (责任编辑：JN104)

相关知识

兼并收购提速海外扩张 东易日盛中国创造之路
风霜十年 东易日盛终上市
品牌价值20.22亿 业界翘楚东易日盛品牌成长之路
20.22亿，东易日盛张春云揭品牌价值快速提升奥秘
世纪风格 五“新”主张 ——东易日盛全新风格样态震撼推出
帅康牵手家装界巨头东易日盛、业之峰 加速多元化渠道融合
独家|东易日盛与邱德光设计“联姻共好”嫁妆3个亿
东易日盛与邱德光设计“联姻共好”嫁妆3个亿
家装第一股“东易日盛”上市前的疯狂
7月24日东易日盛明星团队打造最70后“夏装计划”