2014年或许会成为家具业的巡礼之年。面对动荡的国内外市场环境、变化的渠道，中国家具企业如何“找回自己”，重新赢得经销商的信心？在本次广东秋季家具展上，新浪家居采访了华日家居营销总裁吕永兵，他会给我们什么答案？

访谈嘉宾：华日家居营销总裁-吕永兵

  明年家具展格局将大变

  【新浪家居】华日是一家北方知名企业，但几乎年年可以在东莞展见到你们，这是为什么？

  【吕永兵】华日家具在东莞名家具展参展估计已经有20届了，有一些感情；这个平台还是在的，虽然明年9月份整个形势可能就会发生变化了。

  【新浪家居】您说的是明年广州秋季展吧，在您眼中，东莞展、上海展、广州展和深圳展究竟是什么区别？

  【吕永兵】对北方企业来说，去上海、广州和深圳以及东莞的都有；我们也在深圳参展过，今年也会在上海参展；上海那边更突出设计，名家具展则胜在规模，特别是随着9号馆的建成；广州和深圳，给人的感觉是档次更高一些。

  【新浪家居】谈谈本届展会的新品吧。

  【吕永兵】今年展会我们主打两个系列的产品，其中一个是“新东方”，采用的是东欧进口的合欢木；另外一个是“盛世紫檀”。包括去年推出的楠木世家，这些产品在市面上都是有辨识度的产品，材质也有特色。包括去年的楠木材质，市面上不多，今年一年估计可以开到100家店左右。

  从风格上讲，现在消费者认知度已经越来越高，以前可能就大概知道中式和欧式；现在，美式、法式、地中海、现代等，他们都已经有所了解，而我们的风格则是偏向新中式，这也是华日品牌一直以来的特色。把中国的元素加入到产品设计中。

华日家居展位

  华日正加紧开拓南方市场

  【新浪家居】不知道您是否已经有时间去逛过展会了？对今年形势的判断如何？

  【吕永兵】整体的大环境并不是很好。虽然我还没有很多时间去看展，但耳闻很多企业都在转型，今年欧式、美式的家具多一些。观展的人群不外乎两种，一种是没入行，想开家具店；另一种是经营的不好，想换品牌的。对于厂家来说，就是推陈出新。

  企业品牌力量是一方面，另外还要练好基本功，做好营销，坚持走自己的路。

  【新浪家居】华日一直在南方做展会，相信对南方市场还是有所企图的。

  【吕永兵】为了打开南方市场，华日产品、风格都在做转型，比如3月份推出的楠木世家，在湖南、湖北市场的店面相对于其他系列数量是在上升的。这次展会上，很多江西、厦门、南宁等南方地区的经销商也对我们的新产品充满兴趣。

  产品是没有问题的，反而消费者对服务的要求有一些差异。相信随着产品的调整、理念的转变，华日的南方市场将会逐步打开。

  【新浪家居】南北消费者最大的区别在哪里？

  【吕永兵】就拿北京和上海来说。北京的消费者，即便也是挑剔、要求也高，但华日已经适应了北京的文化和习惯；比如在店面实际接触当中，沟通非常流畅，很容易融入，谈得好成交就顺利。而上海的消费者，我们可能就要在沟通上下更大功夫了。

  【新浪家居】以装修公司为例，东易日盛到深圳来，做了一系列针对本地市场的优化；华日要打开南方市场，是否也需要做一些相应的本地化策略？

  【吕永兵】“要做”和“做”是两回事，华日家具要打开南方市场，意识一定要改变；另外，甚至可以考虑专门开发一套专门针对南方市场的产品。

  【新浪家居】从长远来看，你如果看华日的未来？

  【吕永兵】我们应该会坚守自己的实木路线，和工业化生产的板式家具要区隔开来，坚持自己的特色；另外，我们也做实木门、实木定制衣柜，向整体家居转化。在渠道方面要不断开拓。

  电商效果高于预期

  【新浪家居】您提到渠道这个问题，目前行业热门的O2O、电商渠道，和华日这类做实木家具的企业是否也有契合点？

  【吕永兵】契合点肯定是有的，我们也在做电商。天猫的店，销售一直在增长，对于传统企业来说，玩电商前期就是一个交学费的过程。包括电商平台自己，包括美乐乐、林氏木业等电商平台都在向下走，做体验店。现在的情况就是这样，线下的想向线上走，线上的想向线下扩张。不过不管怎么样，这都是一个尝试，谁都不能说这是对与错。对于企业来说，多接触一些新的渠道，是有益的，这个过程是必须走的。

  我们跟美乐乐合作，老实说效果比我想象中好。我们已经进驻了美乐乐成都体验店，刚上的第一周，没有做大推广，就卖了10来万。

  【新浪家居】这里涉及一个问题，就是美乐乐的这种体验店，它的产出比和传统卖场相比是怎么样的？

  【吕永兵】这个我们还没有具体算过。如果和北京、上海等市场动辄1平方400-500元的租金来说，但如果和二三线城市相比，实际成本可能差不多。

  【新浪家居】最后，华日今年以来的销售情况怎么样？

  【吕永兵】从华日本身情况来说，截止至目前，销售额同比大概增长20%；从时间来讲，上半年销售一般占全年1/3，下半年占2/3，销售最好的月份应该是8-11月。

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