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华日家居吕永兵:实木家具企业和电商也有契合点

https://m.biud.com.cn 2014年09月08日09:35 家居装修知识网  

  2014年或许会成为家具业的巡礼之年。面对动荡的国内外市场环境、变化的渠道,中国家具企业如何“找回自己”,重新赢得经销商的信心?在本次广东秋季家具展上,新浪家居采访了华日家居营销总裁吕永兵,他会给我们什么答案?

访谈嘉宾:华日家居营销总裁-吕永兵
访谈嘉宾:华日家居营销总裁-吕永兵

  明年家具展格局将大变

  【新浪家居】华日是一家北方知名企业,但几乎年年可以在东莞展见到你们,这是为什么?

  【吕永兵】华日家具在东莞名家具展参展估计已经有20届了,有一些感情;这个平台还是在的,虽然明年9月份整个形势可能就会发生变化了。

  【新浪家居】您说的是明年广州秋季展吧,在您眼中,东莞展、上海展、广州展和深圳展究竟是什么区别?

  【吕永兵】对北方企业来说,去上海、广州和深圳以及东莞的都有;我们也在深圳参展过,今年也会在上海参展;上海那边更突出设计,名家具展则胜在规模,特别是随着9号馆的建成;广州和深圳,给人的感觉是档次更高一些。

  【新浪家居】谈谈本届展会的新品吧。

  【吕永兵】今年展会我们主打两个系列的产品,其中一个是“新东方”,采用的是东欧进口的合欢木;另外一个是“盛世紫檀”。包括去年推出的楠木世家,这些产品在市面上都是有辨识度的产品,材质也有特色。包括去年的楠木材质,市面上不多,今年一年估计可以开到100家店左右。

  从风格上讲,现在消费者认知度已经越来越高,以前可能就大概知道中式和欧式;现在,美式、法式、地中海、现代等,他们都已经有所了解,而我们的风格则是偏向新中式,这也是华日品牌一直以来的特色。把中国的元素加入到产品设计中。

华日家居展位
华日家居展位

  华日正加紧开拓南方市场

  【新浪家居】不知道您是否已经有时间去逛过展会了?对今年形势的判断如何?

  【吕永兵】整体的大环境并不是很好。虽然我还没有很多时间去看展,但耳闻很多企业都在转型,今年欧式、美式的家具多一些。观展的人群不外乎两种,一种是没入行,想开家具店;另一种是经营的不好,想换品牌的。对于厂家来说,就是推陈出新。

  企业品牌力量是一方面,另外还要练好基本功,做好营销,坚持走自己的路。

  【新浪家居】华日一直在南方做展会,相信对南方市场还是有所企图的。

  【吕永兵】为了打开南方市场,华日产品、风格都在做转型,比如3月份推出的楠木世家,在湖南、湖北市场的店面相对于其他系列数量是在上升的。这次展会上,很多江西、厦门、南宁等南方地区的经销商也对我们的新产品充满兴趣。

  产品是没有问题的,反而消费者对服务的要求有一些差异。相信随着产品的调整、理念的转变,华日的南方市场将会逐步打开。

  【新浪家居】南北消费者最大的区别在哪里?

  【吕永兵】就拿北京和上海来说。北京的消费者,即便也是挑剔、要求也高,但华日已经适应了北京的文化和习惯;比如在店面实际接触当中,沟通非常流畅,很容易融入,谈得好成交就顺利。而上海的消费者,我们可能就要在沟通上下更大功夫了。

  【新浪家居】以装修公司为例,东易日盛到深圳来,做了一系列针对本地市场的优化;华日要打开南方市场,是否也需要做一些相应的本地化策略?

  【吕永兵】“要做”和“做”是两回事,华日家具要打开南方市场,意识一定要改变;另外,甚至可以考虑专门开发一套专门针对南方市场的产品。

  【新浪家居】从长远来看,你如果看华日的未来?

  【吕永兵】我们应该会坚守自己的实木路线,和工业化生产的板式家具要区隔开来,坚持自己的特色;另外,我们也做实木门、实木定制衣柜,向整体家居转化。在渠道方面要不断开拓。

  电商效果高于预期

  【新浪家居】您提到渠道这个问题,目前行业热门的O2O、电商渠道,和华日这类做实木家具的企业是否也有契合点?

  【吕永兵】契合点肯定是有的,我们也在做电商。天猫的店,销售一直在增长,对于传统企业来说,玩电商前期就是一个交学费的过程。包括电商平台自己,包括美乐乐、林氏木业等电商平台都在向下走,做体验店。现在的情况就是这样,线下的想向线上走,线上的想向线下扩张。不过不管怎么样,这都是一个尝试,谁都不能说这是对与错。对于企业来说,多接触一些新的渠道,是有益的,这个过程是必须走的。

  我们跟美乐乐合作,老实说效果比我想象中好。我们已经进驻了美乐乐成都体验店,刚上的第一周,没有做大推广,就卖了10来万。

  【新浪家居】这里涉及一个问题,就是美乐乐的这种体验店,它的产出比和传统卖场相比是怎么样的?

  【吕永兵】这个我们还没有具体算过。如果和北京、上海等市场动辄1平方400-500元的租金来说,但如果和二三线城市相比,实际成本可能差不多。

  【新浪家居】最后,华日今年以来的销售情况怎么样?

  【吕永兵】从华日本身情况来说,截止至目前,销售额同比大概增长20%;从时间来讲,上半年销售一般占全年1/3,下半年占2/3,销售最好的月份应该是8-11月。

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