9月7日，为期5天的第32届东莞名家具展落幕，渠道多元化成为本届家具展的大热话题。今年，家具行业已形成传统的家居卖场销售、工程订单、与地产商合作 样板间、电子商务等多渠道并驾齐驱发展格局。有东莞家具业老板表示，目前做电商的家具企业极少能赚到钱，大部分还处于烧钱阶段。东莞家具协会会长陈建京指 出：“现在行业都说生意难做，东莞能够转型升级成功的家具企业也没有几家，出口的情况依旧不太乐观，这种温水煮青蛙的情况让人很担忧，我们必须要探索出新 的模式。”
东莞名家具展
卖场租金高渠道多元化是必然趋势
东莞慕思寝室用品有限公司总裁姚吉庆认为，渠道多元化是家具行业发展的一个趋势。除了家居卖场、专卖店，还有电商等等渠道，这就促使企业必须面对与 装修公司、地产商、酒店(酒店装修效果图)上合作的趋势。地产在现在这种状态下，必然也会走向差异化之路。这种差异主要体现在地产商做的精装修房、赠送客 户各类家具等方面。另外，工程渠道也是家具建材业未来发展的一个趋势，包括与装修公司、设计公司的合作渠道也是一个很好的形式。
而电商发展，已经是一个不可阻挡的消费趋势。80后、90后都是电脑和网络下成长的一代，随着他们消费习惯的改变，等他们成为消费主力之后，作为企 业就必须面对这些消费习惯的改变。可能现在还有一些高档的产品不会在网上进行交易，但是未来一定会走向电商趋势，现在也已经有一些高档品在网上进行销售。
东莞富运傢俬有限公司董事长陈民也赞同多条腿走路的策略。他说，在卖场租金日益高涨而人流却越来越少的压力下，专卖店成本越来越高，生意更加难做， 很多企业承受不了。“两年前我们已经预测到会出现这样的趋势，所以决定零售、工程、电商并驾齐驱。除了零售，我们还做电商和工程单。哪一块走得快一些，我 们就拓展哪个领域。”
电商“蛋糕”想吃却不知怎么吃
“华辉虽然还没有涉入电商，但我们也考虑过，真要做的话就把实体店的产品和电商产品进行区别。当然未来会有办法来解决这个问题，需要企业进一步摸 索。”华辉家具实业有限公司董事长林炳辉指出，目前很多家具企业处于进退维谷的电商困局。不是企业不想吃电商这块蛋糕，而是不知道怎么吃。尤其是对实体店 的经销商来说，他们不清楚企业的线上销售额有多少，只是觉得做了电商就会对其有很大负面影响。要兼顾线下高端产品和线上的大众化产品，对企业而言实在是头 疼的事情。现在做得比较好的企业，大多不是从传统的家具行业起步的，依靠的是一些新的思维。
他认为，做电商要有自己的设计、自己品牌、自己市场的产品。电商企业拿过时的产品去推销，以前或许很容易销售，现在很难了。价格便宜消费者就会购买的时代已经过去了。
网络“特供”对品牌有伤害
“现阶段很多传统企业在尝试电商的时候遇到了很多困难，究其原因，除了成本、推广、线上线下价格统一等难题外，最关键的是没办法平衡各方的利益。” 美乐乐家居创始人、董事黄辉表示，前些年，有些企业专门针对电商开发新的产品系列，包括同经销商们分成和引流，但效果不明显，主要是对渠道没有控制力。不 同的团队做同一件事，会造成很大浪费，更何况每个团队都要保持自己的利润，如果几个团队在做一件事情，利润分成方面也存在很大问题。此外，几个团队做一件 事可能带来的结果是不能把性价比高的产品提供给消费者，甚至走向恶性循环。所以一些品牌在网络这块提供“特供”，在材料和工艺方面都打了折扣，这对品牌也 是一种伤害。
黄辉说，现在很多企业、经销商在做样板间，但他们绝大多数都会受制于目前所取得的成就而很难跟电商融合。不过，在他看来，传统企业在很多方面有自己 的优势。目前，美乐乐也在加强与传统企业的合作。“我们有营销的优势，传统企业能提供最好的产品，保持他们制造和设计的优势，这样结合在一起是最好的。”
【对话】
网上卖家具应做出特斯拉模式
南都：整个行业都在探讨渠道多元化的话题，你怎么看？
陈建京：单纯在卖场开店的模式已经出现弊端，以后会面临越来越艰难的局面。从大卖场到家居广场再到独立店、体验店的出现，各个厂家的商业模式、渠道 也在改变。今年行业的市场情况不是很好，但我去顺德看了一下，发现那边的企业做得挺不错，他们很多都是做网络销售的。这跟他们在早期做山寨货、便宜货是有 关系的，这些年做出经验了，而且积累了很多客户，影响慢慢扩大了。加上电商的竞争越来越激烈，他们还找工厂代工或者跟自己生产相结合，不断提高产品品质。 美乐乐这些年发展得非常快，这是行业有目共睹的，林氏木业在淘宝上的业绩也不错，他们对互联网比较了解，是从电商领域转入到家具领域来的。
南都：东莞在这方面做得好的有哪些企业？
陈建京：东莞企业在这方面做得很好的似乎没有，我们早期的优势在不断削弱，新的模式没有出现，这是我们面临的最大问题。现在行业都说生意难做，东莞 能够转型升级成功的家具企业也没有几家，出口的情况依旧不大乐观，这种温水煮青蛙的情况让人很担忧，我们必须要探索出新的模式。
目前，大家都在探讨家居网络销售，然而很多人都停留在“网上销售的东西都是便宜货”这一观念上，这个应该改变。以前网上卖的多是便宜的山寨货，现在 能在网上买钻石。比如作为高大上的特斯拉，我曾经在其官网上试着订购一台车，他们从车漆、车顶、内饰等等都能在线上进行选择，并呈现实体效果，非常方便， 如果家具能做出这种销售模式是非常不错的。
南都：华颂集团本身是否有一些新的尝试？
陈建京：目前东莞家具行业做O 2O非常成功的模式还没有，大家都在不断探索。针对当前的局面，我们加大了网络O 2O的投入，建立了一支27人的团队，从大数据里捕捉消费群体、方式、习惯的变化。我们可以截取消费者搜索的关键词，一方面了解他们的需求，另一方面也向 其推广其想要的产品，让他们了解我们的品牌。这些信息会导入到经销商的系统里，我们现在做的就是帮经销商引流，让他们实现盈利。例如，我们接到一个湖南客 户下的订单，那么就让湖南的经销商对接，让他为客户服务。我们做电商是为了保护经销商的利益，实现利益共享。很多经销商担心企业做电商会损害到他们的利 益，不再合作是很麻烦的事情。但企业不去拥抱电商也是不行的，这是行业发展的大趋势，关键在于企业探索的模式是否合适。
除了线上，很多经销商也在尝试别的模式，在卖场开大店，小店则遍布在各个楼盘。他们把更多的精力放在小区里，消费者还没到卖场就把他拦截了。如果消 费者嫌社区店的产品不全，他们马上把消费者带到卖场的大店，卖场店就成了体验店了。我们有一个经销商跟万科合作，先把产品价格谈好了，保证不比卖场贵，万 科从中抽取利润。前期万科会组织活动，收集客户资料。等楼盘装修得差不多了再组织一次业主活动，经销商则重点推销产品。这种通过万科物业管理部门的活动联 动，效益也不错。而物业部门通过跟地板、门窗、家具等供应商合作样板房，变成一个盈利的部门，供应商也能从中获得客户。
【留声机】
作为高大上的特斯拉，我曾经在其官网上试着订购一台车，他们从车漆、车顶、内饰等等都能在线上进行选择，并呈现实体效果，非常方便，如果家具能做出这种销售模式是非常不错的。——— 陈建京
【转型个案】
电商开设大型O2O体验店
加强与传统家具企业合作也是电商发展的一股趋势。比如，从2007年开始专注于电商的林氏木业，7年时间，至2013年销售额突破了7亿元。林氏木 业总经理林佐义表示，在未来发展规划中，林氏木业除了会和更多的大厂合作，以确保产品的多样性和产品质量外，同时也会根据消费者的购物需求，解决网购家具 最难的体验问题。今年8月底，他们在佛山开设了首家大型O 2O体验店，让消费者在购买前先体验，线下体验，线上选择与交易均可，为完善商品网购的缺憾，商品也可以触摸体验后再购买。“未来我们将会在全国各大城市 开O 2O体验店，每个店都会超过2000平方米。”
林佐义指出，近年来，家具电商发展较快，主要以天猫为主，天猫家装馆已经有3000多个企业进驻。“家居电商必须完善物流与安装配送服务，完成最后一公里的配送安装，才能带动家居电商的转型和崛起，发展到一个新的台阶。
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