中房网讯(记者 陈伊颖)在楼市成交低迷的市场大背景下，如何吸引客流，打动观望心态不断的消费者，各开发商们可谓煞费苦心。全民营销、降价险、减首付、团购等促销方法层出不穷，但并非每种促销手段都能获得预期效果。
利用互联网广撒网：全民营销
8月初，万科宣布新推万科购房中心和线上经纪人平台“万享会”，进一步推行房地产O2O模式，成功推荐最高获奖1%房款。
7月18日，西安万科“万客通”上线。8月14日晚，西安万科召开全民经纪人“江湖大会”，宣布“万客通”平台运营第一阶段的战报——上线20天全民经纪人注册10150 位，推荐客户2029组，成交额达2560万。此外，当晚万科还对已实现推荐并成交的经纪人进行现场结佣及现金奖励。
而随后，富力地产也在无锡高调喊出“全民创富行动”：“只要推荐成功，就能获得单套房价1.5%的高佣金，而成功推荐一套最低可拿1.8万”。
这一模式的“先行者”，实为碧桂园。在早前，碧桂园就在公司内设立了提佣千分之三的制度，激励公司内部职工做营销。并打破常规的广告投放及坐销模式，进行社会化资源总动员，通过电话、小区海报、宣讲等形式，发动遍布全国的50万碧桂园业主进行营销。通过这一方法，碧桂园的销售大大提速，2013年，公司的销售金额同比2012年增长了94%，在全国十强品牌开发商中业绩增速第一。
但这一方式，却在“万客通”的上线后引发了一场硝烟。易居执行副总裁臧建军认为，“由于推荐个人信息的保密性，其本质都是以鼓励人们出卖朋友信息牟利”，这个平台会鼓励其他公司员工给企业做贡献。并斥责这种营销方式会给“老带新”、企业品牌和持续销售造成持久伤害。而易居执行总裁丁祖昱也认为，万科将“全民经纪人”直接称呼为“房产经纪人”有鼓励“飞单”、挖别人墙脚的显影，是对“中介和代理公司的极大不尊重”。
西安万科方面则对此回应称，“万客通”成交额里49.87%为大众经纪人，并且老业主居多，“万客通”并不会取代中介代理。
中房网点评：
“全民营销”是互联网时代的特定产物，也算是当下最热门的营销手段了，出现了例如“万客通”、“房多多”、“好屋”、“有房”等诸多同类APP。不得不承认，这个方式能将楼盘项目的宣传面大大增加，同时为开发商节省下许多销售成本。但就如易居两位大佬所说的，采用“全民营销”的同时，也需要严格把控好“民间经纪人”的组成人员，保护好传统中介代理的利益。
降低购房门槛：分期首付
8月初，东亚新华宣布其在北京的六个项目同时开展“首付分期”的营销策略：客户购买东亚新华全国所有住宅类产品可先付总房款的10%，购买其他办公类产品，可先付总房款的20%，其余首付款在一年内付清即可。
其实，早在5月，位于北京通州区亦庄马驹桥板块的珠江•四季悦城就推出了“告别首付，无压力购房筑家计划”活动，成为北京首个“零首付”楼盘。随后，亦庄•金茂悦也推出了类似的优惠促销活动——“一成首付”，购房者只需支付10%的房款就可以签约购房。
珠江•四季悦城的所谓“0首付”，实则是购房者缴纳20万的保证金以后，由电商先帮购房者垫付剩余首付款，购房者在明年5月前将剩余首付款还清即可。而亦庄•金茂悦的活动方式也与四季悦城类似，购房者应付的剩余两成的首付款将由某电商代为垫付，而购房者需要在半年内完成这笔垫付款。此类活动，实则都只能称为“分期首付”。
中房网点评：
“分期首付”看似让更多人拥有了买房的“财源”，但其实后期的还款压力并不轻松。以珠江四季悦城为例，因为它是商务公寓项目，首付需达总房款的50%，以项目14800元/平米的均价计算，“0首付”后的10个月内，购房者每月最低还款额也需4.66万元，剩余房款则需要在10年内付清，“鸭梨”依然很大。
抓“卖帐不买跌”心理：降价险：
7月，珠江•四季悦城推出了“全国首创‘降价险’”活动，即由保险公司为购房者承担买房降价风险，在约定时间内，该楼盘同类房源若降价，购房者最高可获得购买房产总价的10%的赔付款。
而在早前，位于房山的旭辉•E天地项目，也针对loft产品推出“降价可无条件退房”的促销口号，并对购买商铺产品的消费者许诺“年收益不到7%可退房”。
中房网点评：
近期，浙江杭州、温州等城市陆续出现“断供弃房”案例，皆因房产价值缩水引起。在房价起伏不定的今年，消费者对购买房产产生了担忧，也令观望心态进一步加浓。而“降价险”的出现，显然能给购房者一剂“定心丸”，除去购房人对房产贬值的担忧。但也有人质疑，虽然房价目前有指导价，但是实际的价格制定者是开发商。是抬价还是砸盘，都是开发商自己说了算，“降价险”的可靠度能有多高？
聘请专业外援型：一二手联动
一二手联动在业内并不是新鲜事，早在2008年开始就有房屋中介开展，在北京各大品牌中介机构中已是相对成熟的一种业务模式。但与往年不同的是，今年一二手联动的房屋中介又增多了。除了我爱我家、21世纪不动产、中原地产一直持有这项业务外外，链家地产也在今年重启了“一手代理”，而他们所代理的项目，也较往年增加了许多。
据链家将府分店店长介绍，自4月开始，链家就与一些开发商合作，代理对方的部分新建住宅产品，包括有潮白家园、华侨城、万科•西华府、中粮万科•长阳半岛、首开•常青藤等新建项目。进入门店后的顾客都可以先听取介绍、查看楼盘照片，了解多个项目后，再决定是否到现场看房。因为新建住宅基本都距市区较远，链家公司每天都会安排看房班车，统一接送购房者看房，并在东二环某写字楼里设置了多个银行的贷款专区，打造“一站式服务”。
有参与过此类方式选房的购房者表示，这种方式让自己不必跑那么远就可以一次性了解到多个楼盘，从选房角度来说，的确有省事省时许多。
据了解，2013年我爱我家的一二手联动业务额接近50亿元，而链家这位分店店长也表示，一二手联动确实反响不错。他介绍说，链家有两万多名员工，大大多于售楼处的销售人员，一二手联动能让项目的覆盖面的大大增广，对项目的销售起了很大的推动作用。例如燕郊潮白家园时，就是通过链家的力推，在一个月内实现了售罄。
中房网点评：
对开发商来说，将推销面铺开，“广撒网”的方式或可以减少销售的成本；对中介来说，一二手联动让他们在二手房市场有波动时，可以通过新房市场去稳定业务率；对购房人来说，在选房上也可以节约不少精力与时间，算是一种多赢的促销方式了。
限量发售炒人气：团购
7月底，位于通州亦庄的合生•滨江帝景推出了20套团购房，特价23800元/平米起，而此前，该项目对外报价为28000元/平米。
而更早时候，北京城建•海梓府也曾以“团购房”为名，推出了100套特价房源。在活动前，该项目的售价为34000元/平米~36000元/平米，而活动推出的“团购房”售价为28800元/平米，单价接近8.5折，单套总价直降接近40万，成为当时京城迄今降价力度最大的楼盘。在活动推出后，甚至引发了老业主的维权。
“团购房”的效果则出现了两端分化。据了解，合生•滨江帝景因今年多次被爆出存在质量、建筑违规等问题，在推出团购活动后，市场的反响并不明显。
但海梓府却着实借此迎来了人气与业绩。在5月初时，海梓府一期364套房源仅签约72套，去化率19.78%，而“团购房”活动推出后的半个多月里，已售房源增加到了118套，去化率提升至32.42%。
中房网点评：
“团购”是近两年来的流行词，给予人“数量有限需抢时下手”的感觉。楼盘项目推出的“团购房”在价位上的让利，的确能为项目聚来不少人气。且据中房网了解，几个楼盘所推出的“团购”活动，说是限量，但其实都没有数量上限，在活动期间，购房人还是有充分的几率能入手。但如果“有低价而无质量”，也很难吸引到消费者。另外，如何维护老业主的利益，也是各开发商在开展各项活动前需要考虑好的。
大幅度让利：直降
8月14日，位于通州台湖的东亚•印象台湖，宣布从其在售的办公和住宅类产品中各拿出50套房源做特价销售。其中住宅类产品售价18900元/平米，降幅约4000元/平方米，办公类产品售价14900元/平米，降幅达6000元/平方米。这也是北京首个宣布直降的楼盘项目。
而东亚新华在台湖的另一项目——纯商务公寓产品的尚品台湖，一期预售价也从原先的20900元/平米降至了16500元/平米。
作为北京第一个“明降”项目，印象台湖降价后不到20000元/平米的单价，优惠幅度显而易见。而东亚新华的副总经理也透露，“活动推出后，市场的反响很是不错。推出的50套特惠住宅房源，在活动后推出不久就去化了30多套”。
9月5日，位于北京大兴亦庄的万科•金域东郡，75平米两居户型的售价也从原先的27000元／平米，降到25000元／平米。而万科在重庆的两个项目——万科•西城和万科•金色悦城，在9月初也进行了降价，降价幅度为2000～3000元/平方米。活动推出后没几天，万科•金色悦城的112平米四居室户型就实现了售罄。
中房网点评：
今年上半年，仅屈指可数的房企实现了过半的全年目标完成率，大部分房企业绩都出现了下滑。进入下半年，房企回笼资金的需求增强，降价跑量的心态也进一步体现，对于降价一事不再遮遮掩掩，市场上降价的项目也逐日增多。而亚豪机构市场总监郭毅在早前也曾表示，目前只有价格让步较大的项目，才能让购房者感受到真正的实惠，才能热销。说到底，降价仍是吸引购房者的最有效手段。
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