全友家私市场总监吴滔做客搜狐

　　日前，在京一直低调的全友家私，本次高调举办了新战略和新产品的新闻发布会，宣布要成为世界级的家居用品制造商和服务提供商。而品牌口号从“绿色全友，温馨世界”变更到“家居生活梦工厂”，这被视为品牌改造和升级的第一步，由此全友家私吹响了进军中高端市场的号角。

　　全友家私市场总监吴滔揭示了全友要成为世界级的家居用品制造商和服务提供商的愿景：“上个月刚在浦东开了几千平米的独立店，开业是非常成功的。在其他的一线城市我们正在逐步规划中，会以适当的时机、适当的策略进入北京等市场。而在国际，全友家私坚持品牌出口，让品牌扎根于世界市场中。让中国的消费者和国外的消费者都能享受到我们家居生活的梦想。”

　　嘉宾：全友家私市场总监吴滔

　　时间：6月4日

　　地点：搜狐大厦

　　主持人：胡艳力

　　以下为访谈全文：　　

　　【主持人】：首先欢迎全友家私市场总监吴滔做客搜狐家居。

　　【吴滔】：谢谢。

　　【主持人】：昨天看到了全友新品以及新战略的新闻发布会，想了解一下这次发布会对于全友来讲是怎样的一个意义？

　　【吴滔】：全友公司从1986年开始建厂，当时叫金阳家具厂，经过24年的发展，其实全友公司已经成为国内家居行业的龙头企业，产销量都占到了全国一个非常最重要的位置，在这样一种情况下，全友公司过去主要是以二线，三线城市为主，面对新的十年，中国家具企业必须要有一批能够参与国际竞争、能够由过去的借鉴模仿走向创造、设计这样一批优秀的企业。

　　全友家私要成为世界级的家居用品制造商和服务提供商

　　于是，全友在新的十年在中国领先基础上提出了五到十年中期发展战略，即要成为世界级的家居用品制造商和服务提供商，真正成为一个世界级重量级的企业。在这样的一个战略引导下，我们这一次的整个品牌升级和新产品的发布会其实是整个全友家私中长期战略走出的第一步——品牌升级，我们会沿着这条道路不断的往前走，真正使全友成为一个由中国领先到世界领先这样一个企业。

　　全友家私的品牌再造和升级

　　从“绿色全友，温馨世界”到“家居生活梦工厂”

　　【主持人】：品牌升级，具体点怎么理解？

　　【吴滔】：对于全友家私来说，我们知道过去大家对全友最大的印象可能是那次笑容可掬的大熊猫，它代表一种绿色环保，全友过去整个口号叫做“绿色全友、温馨世界”，其实这样一句口号给广大消费者带来了非常鲜明的全友的概念：非常环保，非常绿色的企业，而且这样的企业是非常有爱心，能够为国人的家庭提供这样的一个温馨的感觉。

　　随着整个企业不断的发展，今天全友规模已经到了这样一个行业的龙头地位，全友必须要进行品牌再造和升级，所以这次大家看到整个品牌的主张，由过去的“绿色全友，温馨世界”升级到“家居生活梦工厂”，全友希望在未来能够为不同层次的、不同的消费者打造不同的产品，有时尚简约的，欧式，德式，意大利式，中式、古典、明清的，你想要什么我们应有尽有，一定全力实现你的家居梦想。

　　【主持人】：我们更关注的是新品，这个是消费者实实在在看得到，您给我介绍一下新品的特色和以往产品的一些差异化？

　　【吴滔】：其实配合我们的整个新十年的战略规划，全友其实在产品上的准备早在两年前就开始了，两年前已经开始着手建立聘请国外的包括意大利、德国、法国甚至新加坡，各地的世界著名的设计师加入全友的团队，早就开始进行这种相关未来三年到五年整个的新品路线图和整个规划。

　　今年这一次推出的新品，不过是我们整个战略的推新品的一部分，其实我们现在未来的很多新品，我们已经在实验室有了。我们整个方向以中高端人群、时尚人群，包括一二线市场的白领用户为核心，把这样的一个全友的真正高端产品和适合一线城市白领人群这样的时尚简约的产品，带给我们的用户，适应他们的需求，然后满足他们自身每个人心目中的家居梦想。

　　【主持人】：全友的品牌升级，我们看到其实目前中高端市场，竞争是非常激烈的，包括京派，或者粤派家居都是中高端定位，作为全友来讲进入这个市场有着怎样的挑战和准备？

　　高端市场竞争激烈但品牌集中度分散

　　【吴滔】：其实进入一线市场全友经过了很多的详细的分析和论证，首先对于一线市场，虽然竞争非常集中，但客观来说品牌非常众多、分散。而真正形成强势影响力的品牌并不多，而全友本身具有全国影响力的这样一个大品牌，它在整个中国，包括一二线，三四线，五六线城市全部具有很强的知名度和认知度，这是具备一个很好的群众基础。其中，可能一二线城市很多用户知道全友，但是没看到全友提供这样的产品。

　　另外从整个市场竞争的角度，当这个市场分散的时候，意味着这个市场具有非常大的机会，反而是我们知道当很多成熟行业最后只剩下那么几家品牌的时候，后进入这个市场的企业就很难打开这个市场。

　　而以全友我们真正的设计能力和研发能力，包括我们整体后台的实力，全友现在引进德国最先进的设备，这样的设备可以说连欧洲都还没采用，是第一家给了全友。所以这样的一些新的技术和设备会带来全友的产品在一二线市场呈现的和全友以前所做的面向三四线的一部分产品有一个质的飞跃。

　　全友会选择适当的方式去做这样的一线市场，我相信通过全友整合的实力，一线市场是大有可为的。而且我们也希望和其他在一线市场的很多兄弟品牌一起真正把一线市场的蛋糕做大，大家一起共赢，一起发展。同时在一线市场，过去中高端产品是定位在金字塔尖端这群人，我们希望通过全友的努力，让普通老百姓也逐步能买得起一些中高端产品，真正让中国人享受这种真正他心目中的家居生活梦想。

　　【主持人】：如果说消费者愿意为全友产品买单的话，你给几个特别简单的理由？

　　【吴滔】：首先它是一个大品牌，它是值得信赖的。

　　另外我们有着良好的售后服务体系，我们整个提出了“幸福服务”的整个战略，从售前、售中、售后，三方面给我们消费者无微不至的服务，我们服务体系遍及全国，从一线城市到县城，两千多个服务中心去满足全国用户的售后服务的需求。

　　另外，全友的产品我们一直最关注的是低碳环保绿色，这是全友一直打造产品孜孜追求的，全友是第一家获得环境保护标志的，我们编号尾数是001，大家可我以查得到。全友拥有木板式的家居、沙发，两个中国名牌的企业，全友在今年还获得了榜样中国低碳品牌这样一个称号，因为我们产品已经推出了低碳型的产品。

　　我们全友一直以来通过规模化的运作，我们上游有自己的速生林，通过产业链，到整个生产环节的规模化运作，包括整个大规模的生产供应链管理。我们全友有能力做到最低的成本，我们就有能力去把最好的利益让给我们消费者，使我们消费者能够以更高的一种价格买到全友的全线产品，给真正中国人普及现代的真正的家居生活，使中国人用得起更好的家居产品，实现他们的家居梦想。。

　　【主持人】：产业链非常长，包括咱们上游的资源也在自己的掌控之内。比如说进入北京的话，您这个价格是怎么定的？是相对有价格的优势吗？

　　目前还没有进入北京三环以内的市场

　　【吴滔】：目前还没有进入北京三环以内的市场，所以目前这些东西我们都在考虑过程中。

　　【主持人】：比如说北京的家居市场其实也有我们产品线在销售，那些产品以后和进入三环的产品是有所差异的？

　　【吴滔】：对于不同层级的市场，全友现在的产品线应该是特别长，现在有40多个系列，然后有八大品类的产品，整个产品覆盖了几乎家居所有的品类，甚至家居类的一些产品。

　　包括一些家纺，家居用品都覆盖了。全友的一个理念，我们做这儿多，做很多风格，比如我们知道有些厂商他专门提供一到两种风格的产品，而全友几乎产品线涵盖了所有风格的产品，而且现在还在不断的延续，大家也看到我们新产品的风格，还在延续，还在补缺以前所缺乏的一些品类。所以我们希望通过也许不同的产品进行细分，我们细分到对于一线城市，他们所最需要的产品，二三线城市最需要的产品，甚至五六线城市最需要的产品，然后我们会针对客户群他们定制化的需求，然后在不同城区推出不同的产品。

全友家私市场总监吴滔做客搜狐

　　已经在上海浦东开了一个几千平的独立店

　　【主持人】：有没有计划什么时候真正的进入北京？

　　【吴滔】：在上海在市区就在上个月我们刚在浦东开了一家新店，而且是很大一家独立店，几千平米的独立店，一个大的家居商城，开业是非常成功的。在其他的一线城市我们正在逐步规划中，我们会以适当的时机、适当的策略进入这样的市场。

　　一直是坚持独立店为主、店中店模式为辅的模式

　　【主持人】：2000多家的渠道中，全友的独立店和店中店，哪个居多一些？

　　【吴滔】：目前对全友来说我们既有独立店的模式，也有店中店的模式，在独立店这一块总数是要大于店中店的，对于全友这么多年的发展，我们一直是坚持独立店为主，店中店为辅的模式。

　　未来的竞争其实是谁能掌控渠道终端 谁就能够成功

　　【主持人】：为什么会有这么一个策略？

　　【吴滔】：其实大家可以看一看其他的行业，尤其是家电，家电行业这些行业发展到今天，包括一些商场的业态，零售业的业态，其实大家可以看出终端为王的业态越来越严重。未来的竞争其实是谁能掌控渠道终端，谁就能够成功，全友非常清醒的看到了这样一个未来的家居行业必然发展的一个趋势。所以我们一方面会和大型的家居卖场去联盟，去大家共赢，另一方面我们也会发展自己的独立的渠道。

　　【主持人】：独立店和店中店单位产出比哪个相对高一些？

　　【吴滔】：其实我们所说的品牌独立店，其实它的业态本身和大型家居卖场区别不是太大，如果对消费者来说，独立店里同样可以看到很多的品类的产品在销售，到了真正的大型家居卖场同样看到的是不同的品牌，不同风格的产品在销售，真正独立店如果要成功，关键你是不是有非常丰富的产品线，如果你不具备这样的一个丰富的产品线，用户可能就不愿意到你的独立店去选购这样的产品，而全友恰恰具有这样的优势，我们自身所有产品已经能给消费者提供各种各样的整体解决方案。

　　【主持人】：目前来讲，媒体了解到尤其常驻北京这一块，全友家私在我们概念里是挺传奇的一个品牌，第一个销量可能是全国居首的，然后它的品牌策略让人很吃惊，包括低能低到很低，高可以高央视黄金时段的广告。全友发展到今天，它的一些成功的因素在于哪些？

　　揭秘全友成功发展的四大原因

　　【吴滔】：全友发展到今天这样一个位置，首先成功的要素第一可能是领导人，我们的张董事长，他是一个具有非常前瞻性、战略眼光的企业家，同时他是一个极具魄力的领导人，可能有些品牌的领导可能只是一个商人只看到短期的利益，遇到大手笔投入这个时候可能犹豫了，而我们张董事长任何时候敢于去投入，他整个身心都放在家居行业，整个企业做到这么大规模，他没有做任何的多元化，专注于整个家居行业。

　　【主持人】：没有其投资房产等等。

　　【吴滔】：不受任何诱惑，为什么全友能够做到今天，我觉得就是董事长一种执着的信念，当年很小的时候一定要做到中国第一的品牌，今天全友做到中国第一，一定要做到世界级的品牌，就是执着沿着这条路持续走下去。其实看到一些成功的企业，真正走向世界的企业，他的领导人无不是非常执着的去坚定的沿着他自身长远的梦想在推进整个企业做大，走向世界这样的战略。所以我觉得这个是非常关键的。说到董事长整个魄力这一块，可以举一个小例子，2001年大家知道全友是整个家居行业第一家在央视上投放广告的，但是那一年全友我不知道有没有一些消费者了不了解，全友当年拿出当年三分之一产值去投广告。我相信大部分这种企业应该是不具备这样魄力的。董事长最后这样做了，成功了，所以连续几年都是以三四位的数字在增长，所以才有全友做到今天这样一个大的规模。这是所谈到的第一个成功要素。

　　第二个全友发展到今天的成功要素是我们正确的战略。因为全友公司是身处内地，身处四川，我们对二三线市场，内地市场消费者需求更加了解，全友一开始定位先做二三线市场，先做内地市场，把这一块做大做强，这一块空间整个市场规模其实是足够的。大家看到很多一些电子行业，或者是一些快速消费品行业，很多品牌都是做到一线城市之后，看到了下面城市的巨大规模向下延伸。而全友恰恰选了一条正确的市场的策略，最后成功了。这一点有点像当年农村包围城市的战略，不管是怎么说，全友通过这样一个战略选择迅速扩张能够做到今天这样的巨大的市场规模，使我们具备去突破一线市场和延伸五、六线市场整个的这样的能力和机会，所以全友公司整个战略是第二个成功因素。

　　第三个，全友应该也是行业第一家放眼全国的企业，还在98年的时候，全友开始到外省建立办事处，发展专卖店，这也是开了整个行业的先河，做到今天12年时间我们专卖店在行业体系绝对是规模最大的体系，2000多家，绝大部分主要的是以独立店的形式，我们店中店是少部分。我们独立店基本上都在四五千平米，甚至最大的也有上万平米的这样的独立店。所以整个渠道规模是相当大的，这样可以掌握优势的渠道资源，我们绝大部分是加盟的。

　　第四个，全友的一种文化，其实和我们市场经营理念一脉相承，全友文化一直是有鱼水文化，全友这么多年的发展我们不能只觉得自己成就了，而更多公司的发展和成功是来源于我们员工，来源于客户，来源于消费者对我们整个的支持，所以我们鱼水文化叫做客户是水，全友是鱼，员工是水，全友是鱼。

　　不能只以产品外贸的形式，一定要把品牌扎根于国外市场

　　【主持人】：我们刚才其实也说了一点，之前全友可能是全国领头的地位，下一步可能要做到全世界领先的地位，这是一个怎么样的战略步骤？

　　【吴滔】：过去全友是以国内市场为主，但是我们在国际市场已经很早就开始布局了，现在产品已经在美洲、欧洲、日本的发达市场，或者是第三国家市场已经有很多这样的外销产品。

　　同时外贸其实是我们的一个方式，但是我们知道很多广东品牌都在做这一块，但是全友的模式又有所不同，我们外贸是其中一部分，因为外贸最后只能把产品卖出去，并不能在国外市场形成强势的品牌。所以我们一方面做外销的同时，开始在国外市场开专卖店，把品牌做到世界去，现在已经在东南亚一些国家建立了自己的专卖店，而且效果是非常的好，比如说越南，类似于东南亚老挝、泰国这样的国家，我们在发展自己整个专卖店体系，这些国家其实对于整个家居用品是有非常强的一种需求的。所以真正全友未来要做的不仅仅是中国的强势的品牌，而且要成为世界级强势的品牌，我们不能只以产品外贸的形式，一定要把品牌扎根于国外市场。

　　【主持人】：不同国家的市场也有不同的产品体系吧。

　　【吴滔】：这就是全友的优势，全友自身的设计能力和研发能力足以支撑各种风格不同的产品，40个不同系列的风格的产品的开发，所以我们既研究中国市场的产品，也能研究国外市场的产品，我们会根据每个不同市场，它的客户群所需求的不同去开发针对性的产品，真正让更加适合于当地客户的产品能够落地，真正让更多的人，不仅是中国的消费者和国外的消费者也能享受到我们家居生活的梦想。

　　【主持人】：现在全友一共有多少员工？

　　【吴滔】：发展到现在有两万多人。

　　【主持人】：研发队伍有多人？

　　【吴滔】：设计开发团队有200多人，其中外国设计师就有20人左右。

　　【主持人】：最后您给我们谈一下全友五年的规划？

　　【吴滔】：全友在争取用五年时间真正成为世界级的家居用品制造商和服务提供商。我们的网络开始遍布全球，然后建立我们的相关的一些研发和市场营销网络。

　　【主持人】：有没有具体目标？

　　【吴滔】：有具体的目标，但是在这里我可能不能透露得太详细，我们都有非常详细的规划。

　　【主持人】：好的，谢谢您吴总。

(责任编辑：JN104)

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