主持人：感谢酷漫居蒋总的精彩分享，家居电商想要成长必须要经过磨炼。下面请索菲亚营销副总经理、电商负责人周文明先生就索菲亚线上线下一体化业务流程再造的经验与大家分享。掌声有请。

（以下是根据周文明先生的演讲录音所做的文字记录。有编辑。）

周文明：各位嘉宾大家好！

索菲亚电商这一块，做得可能不是像大家看到的那样。我今天给大家介绍的是我们自己认为的一套电商模式，跟大家分享沟通交流。这个模式我们认为可能比较适合传统的家居企业发展电商。

第一个问题，我相信很多很多的传统家具业做电商的时候都会想，电商是什么？

下面是我们索菲亚自己理解的电商。我们认为商务的电子化就是电商。把整个营销的过程用信息化技术串起来，这就是电商。所以我们把电商定义为利用信息技术加强核心技术的能量，然后提高效率，提升客户体验，提升客户满意度。这个就是电商。

这个电商发展的概念涉及到制造和营销两大方面。

这个是索菲亚在做电商的第一阶段，时间是在05年到13年。大概是8年的时间，我们做的是电商的第一阶段。

可能大家从来没有听说过索菲亚做电商，但是其实索菲亚的电子商务部05年就成立了。那时候马云刚刚推出阿里巴巴网。那时候索菲亚做的是怎么样用信息技术把店面运营做得更加完善更加有效率，怎样把工厂怎样与店面销售连起来运作，怎么样用信息化连起来。

大家都知道索非亚是定制衣柜，这个在行业里面是第一个。我们去年的营业额，出厂价大概是17.9亿。整个的零售大概是在45个亿左右。为什么我们能够支撑住那么大量的制造，而且这个全是非标的，是定制的产品制造。原因就是索菲亚有一套店面跟工厂一体化的信息系统。

我们认为这个就是电商的重要内容。因为我们需要的第一步就是打通顾客，怎么把效率提高。所以这个过程当中，我们花了八年，把店面跟工厂通过IT系统全面的打通。因为这个，我们获得了高新技术企业的称号。

这是利用信息技术改造传统制造行业，这一块是我们认为电商发展的第一阶段。

我们来看一下第一阶段。整个的解决方案是这样：专卖店通过设计系统，然后客户提出需求。我们通过设计系统，通过专卖店的管理系统，把数据传到工厂生产管理系统，ERP。工厂画好图，就可以直接生产了。

参观过索菲亚工厂的就知道索菲亚有一条柔性生产线，只要前端画好图，后端就知道怎么做了，因为整个是柔性的。

第一阶段是实现了个性化的设计和柔性的生产，这是一个矛盾。定制最大的矛盾，就是客户的个性需求，怎么让工厂生产。有了第一阶段，实现了直接的前面设计后面直接生产。09年就打通了整个的前后对接。在09年到现在，大概是5年，每年都能保持大概50%、60%左右的产能增长，去年收购了三个工厂，花了大概不到三个月，就能进行生产。三个月我们就把所有的工厂激活了。

因为有这套系统，所以我们可以快速的开出一千多家专卖店。因为有这套系统，我们可以快速的在全国进行工业化的布局，同时快速的投产，快速的服务全国的消费者。这个我们认为是二维的，就是工厂跟经销商的维度的，二维的。

这几年我们一直在思考：为什么酷漫居做得这么好？为什么顾家双十一一天可以卖一个亿？我们一直在想这个问题。因为我们一直说我们是干电商的。但是干的，可能传统行业里面叫做是IT。我们就想，我们是不是还缺了一环？

我们要把第三个环加进去，要把客户这一环加进去。我们要做这一环，就是第二个阶段：顾客、店面、工厂的一体化。我们要把顾客并入到我们系统里面，我们觉得没有太大的问题，应该可以用互联网技术实现。

为什么现在才做这一环？有几个原因：一是工厂没有搞好，我们不敢把人力转到这里来；二是互联网技术没有普及。索菲亚一直是客户想要什么，我们生产什么，卖什么。我们的模式就是C2B。

我们认为如果没有移动互联的话，通过网络来来实现C2B的可能不太大。但是就这几年，通过3G4G，特别是到了商场，我们拿起手机就可以查询到各种各样的数据的时候，我们认为这个互联网已经开始影响到我们C2B这个模式了。

所以我们14年启动了索非亚的X计划。我们也专门针对媒体做了一个发布会，说的就是我们要打造一个三位一体的互联网营销模式。把客户这一体也拉进来。

当然这个过程中，X计划也做了一些调整，现在加入了第四个维度。第四个维度就是传统的卖场。

因为我们认为索菲亚能发展到现在，我们可以说是90%以上的营业额都是通过传统卖场实现的。如果我们不能把这四个方面的利益协调好，我们做不了电商。所以在这个X计划里面，我们现在是把第四个维度也加进来了，就是传统的卖场渠道。我们索菲亚电商其实要做的就是这几个系统，或者我们把它叫营销系统，营销体系。

这就是我们对电商的一些思考。可能大家会觉得这个跟咱们电商没有太大的关系。但是我认为，我们做电商，其实就是为了提高效率，减少差错。包括所谓的互联网思维其实也是一样的。怎么提高效率，怎么把成本降到最低。

我们做这个四维的系统，也是为了这个目的。所以我们认为只有把这几个维度都打通才行。

现在大家说的电商我们认为只是一个渠道而已。在我们看起来，天猫也好，红星美凯龙也好，居然之家也好，我们认为就是一个卖场。如果我们有这么一套信息系统，我们喜欢今天在红星美凯龙做一场活动，我们就要求所有卖家在红星美凯龙做一场活动。如果是双十一，天猫说双十一你得支持我们。那好，双十一我们就在天猫做一场活动。

所以我认为所谓的线上线下一体化，要有一套非常强大的IT系统来支撑，那才叫一体化。总部说我们想怎么玩，线下跟我们一起玩。那才叫一体化。所以我们觉得线上线下一体化，有一个必然的前提，就是要把这些相关的要素都打通。就像刚刚顾家所说的，酷漫居所说的那样。打通了就能覆盖到所有的体系里面去。

这个是我们关于电商发展的思想。谢谢大家。

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