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【首届中国家具电商论坛】28----对话:打造O2O家居电商平台

https://m.biud.com.cn 2014年09月22日16:10 家居装修知识网  

主持人:下面有十分钟的休息时间,稍后齐家网、美乐乐、日日顺、居然在线会跟大家做继续交流。

因为我们今天会议安排是比较紧凑的,在座的来宾朋友如果对电商或者是参加论坛的嘉宾有任何疑问,都可以在进出会场的这里扫描二维码进行提问。我们嘉宾会对提问一一做答。

下面论坛将由网易家居全国主编胡艳力女士主持。请大家就坐,感谢您的配合。

(对话嘉宾:齐家网高级副总裁毛新勇、美乐乐品牌总监潘守正、海尔日日顺家居服务总经理汪新杰、居然在线副总经理胡浩松。以下是根据对话的录音所做的文字记录。有编辑。)

胡艳力:我先邀请嘉宾吧。齐家网高级副总裁毛新勇、美乐乐营销总监潘守正、海尔日日顺家居服务总经理王新杰、居然在线副总经理胡浩松。请四位上台就坐。

今天主体是破局“双轨制”。大家知道,家具行业做电商,最多是在天猫上开个店。但是实际上,线下线下那两个O是相悖的。我今天探讨的是线上线下两个O如何共同发展。

其实说白了,就是线上如何带着线下一起玩。为什么?我总结,存在三个问题,一个是意识的问题,线下不愿意担当搬运工;第二是成本结构的问题。我跟齐家王和美乐乐都聊过,他们线下渠道成本控制得很好,在15%之内,而传统渠道40%到60%很正常。这种成本决定了线下的价格不可能低;第三是信息化基础没有做好。

我见过终端信息化做得最好的就是刚才演讲的曲美。我希望大家都向曲美学习,他们做得最好的是信息化。他们十年前的消费者都记录在案。但是很多企业做不到。

今天请到的四位嘉宾,其实都是做线上电商平台的。请他们给我们大家分享下如何实现一体化的O2O。

不分享干货的论坛都是耍流氓。希望台上的嘉宾尽量精简,让台下的嘉宾听得过瘾。

首先请美乐乐的潘总先讲一讲,你们是怎么带着经销商玩的呢?你们怎么做的呢?

潘守正:实际上我们希望线上能找到更多的客人。带不带经销商玩呢?这个取决于经销商有没有这个能力有没有这个意愿,有没有这个实力一起玩。

我们发现家具行业的经销商,大部分来讲,是夫妻老婆店。过去十年,他又很挣钱,房子也买了,车也买了,让他干点苦活,他可能还不太愿意。

昨天一个会议我们探讨的时候,谈到一个观点,说经销商能不能改变自己的工作内容,成为一个售后的服务商。我觉得不可能。因为过去很挣钱,现在虽然说生意不太好做,很多人还沉浸在挣钱的氛围当中。

所以说我的观点是这样的:并不是说我们带不带他玩,而是说他有没有实力,有没有意愿一起玩。这个是关键的,生意的最后,一定是强强联合,而不是说强弱联合。我们愿意和强者一起玩,我们也努力希望成为大家愿意一起玩耍的强者。这个是我的观点。

胡艳力:刚才潘总说的一个观点,就是经销商不可能转化为服务商。这个是他的观点,而且他所说的强者,我不知道你所说的强者是什么。你现在的模式就是不跟经销商玩,还是不带经销商玩?

潘守正:强者很简单,比如我们过去经销商,只要厂家代理一个品牌,我在卖场有一个好的位置,我就可以赚钱。生意不太好做,大不了做一点所谓的抛货。从来不知道什么是营销。这样就没法成为强者。

我们有一家美国的经销商,他就很强。他在美国国销售床垫(床垫装修效果图)15亿美金,他就很强。国内也有强者,比如香港恒信的王老板,在天津80多个店,超十亿的营业额。这样绝对是强者。

这样的经销商目前国内还非常少,但是有。类似这样的经销商,我们没法不跟他玩。碰到另外一种,夫妻老婆店,一年提了五万的货,但是他一定要卖30万。我前几天在东莞参展,看到一个床垫品牌,他的业务员很开心很骄傲的告诉我,你看我们这个床垫三万五千八,好高端!我们批发价六千,经销商可以挣六倍。这个是他招商的噱头,是他招商最大的卖点。确实有很多的经销商,他们家挤满了人进他们的货。

还想着一个产品赚六倍的经销商,绝对不是我们想要的经销商,两倍最多了,扣掉一些费用之后,合理的利润是五到十个点。

中国家具产品有三大病,消费者买得贵,经销商不挣钱,工厂没利润。我们美乐乐要做的事情,通过这样的销售方式,解决其中一点两点,那就很好了。

胡艳力:我了解,其实你们是有选择的。我们理解美乐乐是家具行业暴利的终结者。在这个舞台上,毛总您的观点应该是跟潘总相反。我听了一通潘总讲的,其实他带经销商玩电商是有选择的。那齐家网又是怎么做的呢?

毛新勇:齐家网10%的产品,是在平台上向全国销售。还有90%的产品,基本上我们是跟当地的经销商合作。

其实我想今天分享一点干货。比如我现在握住守正的手,这个可能是O2O第一个关键词,叫连接,但是我没有沟通。

我们现在的生意,我们线下导购员跟客户做销售,我们在线上也是做销售,但是两个过程是完全割裂的。所以连接和沟通,要么在线下产生,要么在线上产生。可是我们能不能使它能够合在一起?所以这是一个很关键的问题。这是第二个关键词。

第三就是数据。我们两个互动完了之后,我们两个有没有产生一些碰撞,形成一些共同的理解?如果没有这些数据,我们就没法拿出来做分析分享。

所以连接、数据、分析分享,这些是O2O的关健词。

现在我们看到一个悖论。悖论在什么地方呢?一家经销商开了一家店,他做一个纯线上的品牌,这个在我们行业很普遍,线上是单纯的产品,品牌可能不一样,产品系列可能不一样。纯线上的品牌,比如说京东,它掌握线上销售数据,但是他掌握不了线下的。因为产品部一样,产品系列不一样。比如九牧,它线上会推不一样的产品。这个不叫O2O,叫O1 - O2这个O1、O2不是同一个品牌不是同一个产品也不是同一个经销商。

我听到这个,其实我是认同的。当我们这个行业,线上线下不是同一个品牌,不是同一个产品,不是同一个经销,也不是同一个服务体系的时候,我相信这个O1 - O2不是O2O。我们既然要做O2O,就要带着本地的经销商一起。

这个是中国特色,我们电商谈去中间化,还为时过早。

胡艳力:明白,说具体的。

毛新勇:这个是齐家最关注的。

胡艳力:怎么做的?比如我们分享一个案例?

毛新勇:不存在合作的案例。比如我们跟全国各地的东鹏经销商合作,但是不代表不跟工厂合作。比如东鹏全国推七加一的产品。作为我来说,我能不能帮助他的经销商更好的把它的产品卖给客户。比如卖瓷砖。过去卖瓷砖,很重要的一个体验是防滑。但是线上怎么做呢?线上瓷砖看起来都差不多,你怎么知道瓷砖防滑效果呢?所以跟全国各地的所有经销商,如何把东鹏的洁具、瓷砖卖得更好?这些都在一起探讨。如何帮助工厂发展它的经销商?帮助经销商,不仅在培训销售等方面。

胡艳力:现在有没有成功的模式?比如你们做什么,经销商做什么,工厂做什么。现在有这样的模式出来吗?

毛新勇:当然。我们跟厂家合作的时候,我们共同探讨,就像我所说的运营模式,培训体系,线上线下一起。而我们会教经销商如何线上线下一起突破。这个是我们最重要的理念。

胡艳力:你们会帮助经销商线上线下互动。

毛新勇:这个是核心观念。

潘守正:我补充一下,我虽然跟毛总手握得很紧,但是我跟它的区别在哪里呢?建材经销商通常很强,他们基本上做到了城市代理。比如有的经销商,它代理了十几个品牌,这个是强者。家具品牌这样的强者很少。我不会跟六千块钱批发、三万五卖的经销商玩。我们会跟华日这样的经销商合作。

胡艳力:你们怎么合作呢?

潘守正:我们要跟有实力的经销商玩。

胡艳力:你们跟华日怎么玩呢?

潘守正:很简单,我们沟通上签一个战略协议。然后在每个落地的部分,由他经销商来服务。

胡艳力:现在有问题吗?

潘守正:没问题,挺好的。挺挣钱的。他成都经销商,现在躺那边一个月五十万生意。挺开心的。

胡艳力:成都的经销商,从你的美乐乐过来?

潘守正:那个生意我们就帮他做了,连导购都没参与。

胡艳力:台下有没有疑问?会不会觉得他们吹牛?其实我信,他们俩家做得真的非常好。问一下居然在线的胡总,你们是卖场做的电商,之前说的四同,同价格同品牌同产品同服务,这个你跟大家分享一下,你们做得怎么样?

胡浩松:其实带不带经销商玩,不是我说了算,其实最终我认为是消费者说了算。

为什么呢?因为我们这个行业还是比较特殊的,不是像其他的服装类百货类,或者餐饮业的。可能你选择它就下单了,可能都不需要线下的O。但是我们这个行业不一样。比如买一个沙发(沙发装修效果图),或者是像刚刚潘总说的买三万多的床,我总得看一下,合适不合适,要比较比较,看一看。有些产品还要上门测量,还要上门安装,包括安装之后,还有很多的服务。这些不是线上可以完成的,也不是绝大部分工厂可以完成的。

实力强的工厂,比如索非亚,它全国各大城市,都有自己的工厂。那他可以做。但是绝大部分的像我们这样的工厂是做不到的。必须要经销商。所以我们体系里面,经销商是很重要的角色,它是承接工厂和消费者的很重要的枢纽。所以我们要把他带上一起来。

问题是现在确实有很多的经销商意识不够,比如刚刚潘总说到的,夫妻老婆店,他觉得很安逸,六千块钱的床,他卖到三万多,一个月卖两张三张就不亏了。现在思想上意识上要认识到,现在互联网时代,要做更多以前不想做的事,要费点力。尤其是去年,双十一之后,我们要统一经销商和厂商的思想,让他们认识到,你不仅要做线下,还要做线上。只有消费者认同你了,你才能更好的得到你想要的东西。

(未完待续)

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