主持人：下面有十分钟的休息时间，稍后齐家网、美乐乐、日日顺、居然在线会跟大家做继续交流。

因为我们今天会议安排是比较紧凑的，在座的来宾朋友如果对电商或者是参加论坛的嘉宾有任何疑问，都可以在进出会场的这里扫描二维码进行提问。我们嘉宾会对提问一一做答。

下面论坛将由网易家居全国主编胡艳力女士主持。请大家就坐，感谢您的配合。

（对话嘉宾：齐家网高级副总裁毛新勇、美乐乐品牌总监潘守正、海尔日日顺家居服务总经理汪新杰、居然在线副总经理胡浩松。以下是根据对话的录音所做的文字记录。有编辑。）

胡艳力：我先邀请嘉宾吧。齐家网高级副总裁毛新勇、美乐乐营销总监潘守正、海尔日日顺家居服务总经理王新杰、居然在线副总经理胡浩松。请四位上台就坐。

今天主体是破局“双轨制”。大家知道，家具行业做电商，最多是在天猫上开个店。但是实际上，线下线下那两个O是相悖的。我今天探讨的是线上线下两个O如何共同发展。

其实说白了，就是线上如何带着线下一起玩。为什么？我总结，存在三个问题，一个是意识的问题，线下不愿意担当搬运工；第二是成本结构的问题。我跟齐家王和美乐乐都聊过，他们线下渠道成本控制得很好，在15%之内，而传统渠道40%到60%很正常。这种成本决定了线下的价格不可能低；第三是信息化基础没有做好。

我见过终端信息化做得最好的就是刚才演讲的曲美。我希望大家都向曲美学习，他们做得最好的是信息化。他们十年前的消费者都记录在案。但是很多企业做不到。

今天请到的四位嘉宾，其实都是做线上电商平台的。请他们给我们大家分享下如何实现一体化的O2O。

不分享干货的论坛都是耍流氓。希望台上的嘉宾尽量精简，让台下的嘉宾听得过瘾。

首先请美乐乐的潘总先讲一讲，你们是怎么带着经销商玩的呢？你们怎么做的呢？

潘守正：实际上我们希望线上能找到更多的客人。带不带经销商玩呢？这个取决于经销商有没有这个能力有没有这个意愿，有没有这个实力一起玩。

我们发现家具行业的经销商，大部分来讲，是夫妻老婆店。过去十年，他又很挣钱，房子也买了，车也买了，让他干点苦活，他可能还不太愿意。

昨天一个会议我们探讨的时候，谈到一个观点，说经销商能不能改变自己的工作内容，成为一个售后的服务商。我觉得不可能。因为过去很挣钱，现在虽然说生意不太好做，很多人还沉浸在挣钱的氛围当中。

所以说我的观点是这样的：并不是说我们带不带他玩，而是说他有没有实力，有没有意愿一起玩。这个是关键的，生意的最后，一定是强强联合，而不是说强弱联合。我们愿意和强者一起玩，我们也努力希望成为大家愿意一起玩耍的强者。这个是我的观点。

胡艳力：刚才潘总说的一个观点，就是经销商不可能转化为服务商。这个是他的观点，而且他所说的强者，我不知道你所说的强者是什么。你现在的模式就是不跟经销商玩，还是不带经销商玩？

潘守正：强者很简单，比如我们过去经销商，只要厂家代理一个品牌，我在卖场有一个好的位置，我就可以赚钱。生意不太好做，大不了做一点所谓的抛货。从来不知道什么是营销。这样就没法成为强者。

我们有一家美国的经销商，他就很强。他在美国国销售床垫（床垫装修效果图）15亿美金，他就很强。国内也有强者，比如香港恒信的王老板，在天津80多个店，超十亿的营业额。这样绝对是强者。

这样的经销商目前国内还非常少，但是有。类似这样的经销商，我们没法不跟他玩。碰到另外一种，夫妻老婆店，一年提了五万的货，但是他一定要卖30万。我前几天在东莞参展，看到一个床垫品牌，他的业务员很开心很骄傲的告诉我，你看我们这个床垫三万五千八，好高端！我们批发价六千，经销商可以挣六倍。这个是他招商的噱头，是他招商最大的卖点。确实有很多的经销商，他们家挤满了人进他们的货。

还想着一个产品赚六倍的经销商，绝对不是我们想要的经销商，两倍最多了，扣掉一些费用之后，合理的利润是五到十个点。

中国家具产品有三大病，消费者买得贵，经销商不挣钱，工厂没利润。我们美乐乐要做的事情，通过这样的销售方式，解决其中一点两点，那就很好了。

胡艳力：我了解，其实你们是有选择的。我们理解美乐乐是家具行业暴利的终结者。在这个舞台上，毛总您的观点应该是跟潘总相反。我听了一通潘总讲的，其实他带经销商玩电商是有选择的。那齐家网又是怎么做的呢？

毛新勇：齐家网10%的产品，是在平台上向全国销售。还有90%的产品，基本上我们是跟当地的经销商合作。

其实我想今天分享一点干货。比如我现在握住守正的手，这个可能是O2O第一个关键词，叫连接，但是我没有沟通。

我们现在的生意，我们线下导购员跟客户做销售，我们在线上也是做销售，但是两个过程是完全割裂的。所以连接和沟通，要么在线下产生，要么在线上产生。可是我们能不能使它能够合在一起？所以这是一个很关键的问题。这是第二个关键词。

第三就是数据。我们两个互动完了之后，我们两个有没有产生一些碰撞，形成一些共同的理解？如果没有这些数据，我们就没法拿出来做分析分享。

所以连接、数据、分析分享，这些是O2O的关健词。

现在我们看到一个悖论。悖论在什么地方呢？一家经销商开了一家店，他做一个纯线上的品牌，这个在我们行业很普遍，线上是单纯的产品，品牌可能不一样，产品系列可能不一样。纯线上的品牌，比如说京东，它掌握线上销售数据，但是他掌握不了线下的。因为产品部一样，产品系列不一样。比如九牧，它线上会推不一样的产品。这个不叫O2O，叫O1 - O2这个O1、O2不是同一个品牌不是同一个产品也不是同一个经销商。

我听到这个，其实我是认同的。当我们这个行业，线上线下不是同一个品牌，不是同一个产品，不是同一个经销，也不是同一个服务体系的时候，我相信这个O1 - O2不是O2O。我们既然要做O2O，就要带着本地的经销商一起。

这个是中国特色，我们电商谈去中间化，还为时过早。

胡艳力：明白，说具体的。

毛新勇：这个是齐家最关注的。

胡艳力：怎么做的？比如我们分享一个案例？

毛新勇：不存在合作的案例。比如我们跟全国各地的东鹏经销商合作，但是不代表不跟工厂合作。比如东鹏全国推七加一的产品。作为我来说，我能不能帮助他的经销商更好的把它的产品卖给客户。比如卖瓷砖。过去卖瓷砖，很重要的一个体验是防滑。但是线上怎么做呢？线上瓷砖看起来都差不多，你怎么知道瓷砖防滑效果呢？所以跟全国各地的所有经销商，如何把东鹏的洁具、瓷砖卖得更好？这些都在一起探讨。如何帮助工厂发展它的经销商？帮助经销商，不仅在培训销售等方面。

胡艳力：现在有没有成功的模式？比如你们做什么，经销商做什么，工厂做什么。现在有这样的模式出来吗？

毛新勇：当然。我们跟厂家合作的时候，我们共同探讨，就像我所说的运营模式，培训体系，线上线下一起。而我们会教经销商如何线上线下一起突破。这个是我们最重要的理念。

胡艳力：你们会帮助经销商线上线下互动。

毛新勇：这个是核心观念。

潘守正：我补充一下，我虽然跟毛总手握得很紧，但是我跟它的区别在哪里呢？建材经销商通常很强，他们基本上做到了城市代理。比如有的经销商，它代理了十几个品牌，这个是强者。家具品牌这样的强者很少。我不会跟六千块钱批发、三万五卖的经销商玩。我们会跟华日这样的经销商合作。

胡艳力：你们怎么合作呢？

潘守正：我们要跟有实力的经销商玩。

胡艳力：你们跟华日怎么玩呢？

潘守正：很简单，我们沟通上签一个战略协议。然后在每个落地的部分，由他经销商来服务。

胡艳力：现在有问题吗？

潘守正：没问题，挺好的。挺挣钱的。他成都经销商，现在躺那边一个月五十万生意。挺开心的。

胡艳力：成都的经销商，从你的美乐乐过来？

潘守正：那个生意我们就帮他做了，连导购都没参与。

胡艳力：台下有没有疑问？会不会觉得他们吹牛？其实我信，他们俩家做得真的非常好。问一下居然在线的胡总，你们是卖场做的电商，之前说的四同，同价格同品牌同产品同服务，这个你跟大家分享一下，你们做得怎么样？

胡浩松：其实带不带经销商玩，不是我说了算，其实最终我认为是消费者说了算。

为什么呢？因为我们这个行业还是比较特殊的，不是像其他的服装类百货类，或者餐饮业的。可能你选择它就下单了，可能都不需要线下的O。但是我们这个行业不一样。比如买一个沙发（沙发装修效果图），或者是像刚刚潘总说的买三万多的床，我总得看一下，合适不合适，要比较比较，看一看。有些产品还要上门测量，还要上门安装，包括安装之后，还有很多的服务。这些不是线上可以完成的，也不是绝大部分工厂可以完成的。

实力强的工厂，比如索非亚，它全国各大城市，都有自己的工厂。那他可以做。但是绝大部分的像我们这样的工厂是做不到的。必须要经销商。所以我们体系里面，经销商是很重要的角色，它是承接工厂和消费者的很重要的枢纽。所以我们要把他带上一起来。

问题是现在确实有很多的经销商意识不够，比如刚刚潘总说到的，夫妻老婆店，他觉得很安逸，六千块钱的床，他卖到三万多，一个月卖两张三张就不亏了。现在思想上意识上要认识到，现在互联网时代，要做更多以前不想做的事，要费点力。尤其是去年，双十一之后，我们要统一经销商和厂商的思想，让他们认识到，你不仅要做线下，还要做线上。只有消费者认同你了，你才能更好的得到你想要的东西。

（未完待续）

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