（首届中国家居电商论坛对话二。参与嘉宾：林氏木业总经理马灿兴、土巴兔董事长王国彬、美兹网董事长王兰玉、数联中国总裁杨茗杰、金螳螂电商CEO孟德和木头公园CEO刘芮铭。主持人：网易家居全国主编胡艳力。本文是对话的第三部分，是根据对话现场录音进行文字记录，有编辑。)

胡艳力：好的，我不多问你了，我觉得你跟网易家居有合作的可能。下面孟总，金螳螂。非常的财大气粗。我们之前聊过，其实创业的公司，小而精是比较好的。我不知道你们这么多钱，能不能做好，你们等于在重塑加修流程。能给我们介绍一下你们是怎么做的？

金螳螂孟德：金螳螂有多少钱跟做好装修是没有关系的。现在行业所有都是潜规则，消费者一路都是陷井，冒着枪林弹雨，不管是买材料、设计环节、施工环节。我们说设计环节是温柔的陷井，到施工环节，买材料环节，尔虞我诈。我们让消费者明明白白消费。我们的概念就是让消费者不要受骗，就是这件事。

胡艳力：怎么不让消费者受骗呢？因为我知道家装有太多太多的陷井了。

金螳螂孟德：我简要说一下，我们把装修分成三个包，目前，硬装部分，有设计包，主材包，施工包。这三个包我们分拆开，为了便于鉴定彼此的工作量。我们通过，当然也是概述，包括王总，都在做大数据问题。我们也是花了很多时间，对户型做了研究，但是同样的假设一百平米为例，假设399元/米为例，大概四万块钱。厨房（厨房装修效果图）间有大小，卫生间（卫生间装修效果图）有大小，消费者付多少钱是确定的，我们合作者获利多少钱是确定的。只有一个不确定，留多少钱给我们。有些地方多赚了，有些地方亏了，我们是干了一件事。就是把确定的留给对方，把不确定留给我们。

胡艳力：你们流量怎么解决？你们跟土巴兔是竞争对手还是合作伙伴？

金螳螂孟德：广意上是合作伙伴，狭义上是竞争对手。当他们要一统天下的时候，就是竞争对手。

土巴兔王国彬：我也觉得我们很多角度上都可以合作的。

金螳螂孟德：我们很多合作伙伴早就在开店了。

胡艳力：我补充一下，因为金螳螂有背后的金螳螂采购。因为大家知道，工装行业TOP10金螳螂是排第一个，它肯定有材料的优势，它材料比普通的家装中心要低。跟金螳螂合作的话，肯定利润很低，不知道有没有数据，到底能低多少。

金螳螂孟德：因为金螳螂是工装体系，去年有一百多亿的采购量，我们在这个基础上，我们进货的价格，比螳螂还要便宜。因为螳螂是欠款的，我们不欠款。

胡艳力：是的，工装是要垫资的，家装不垫资的。

下面是刘总，木头公园，我想先问一下，大家有多少人听说过木头公园？两个人。

木头公园刘芮铭：我们每个月的销量，通过官方主站，京东、天猫，加在一起的总数，销售额度不超过一百万。我们两年内获取自然的流量，平均每日计算成UV的话，不超过一千。

在座的品牌我是最小的，团队不超过45人。在这几年里面，被几家公司分别找过，在两年里面，我花了我们股东很多钱，但是没有把这个钱赚过来。在这个维度上，我认为我们是失败的生意人。

但是通过三个维度，我想讲一下，我是谁？有三个词，跟木头公园是分不开的。我相信，比如举个例子，我跟美乐乐的老总也是很好的朋友，我相信十年五年前，美乐乐在各大论坛上，它获取流量的成本上，可能是一比一，可能是一块钱。但是今年，就像房价一样，带着火箭一样的上涨。我木头公园再想通过流量的购买，已经不可能了。对于未来，回到第一个词，用户体验。我木头公园在北京，虽然人数很少，但是我有一个将近两千平米的影棚。

互联网上，人没有实际体验的时候，会给他带来冲动、欲望、新鲜。我们为什么把影棚做成这么大，而且还是自有的？

我们把人分成不同类型。在我们面对的年轻人里面，我们把他细分。我们通过电通、中国的DSP，中国百度搜索部的经理帮助我们搜索了一些数据，我们得到了很多年轻人的数据，比如我们穿衣风格，我们是舒适。

我是比较熟悉小马哥的，因为我专门去过林氏木业参观，他们是非常活力的企业。我觉得一个汽车的模型可以用效果图，一个楼盘的样板间，可以用效果图。但是如果人们要买一样具象的东西，我们通过真实的维度，视频真实的，将每一个家具产品，把它呈现出来。但是前提是，它不是效果图。

第三个词，从用户体验角度来讲，我们在很多维度上，中国人的购买习惯是这样的，尤其中国现在的年轻人，他们购买的习惯是什么呢？不是贵或者是便宜，是超值，是我认为的值。

在北京，上海的房价我更不敢想了，北京也不便宜，四环以内，平均的均价，大概六十万左右。当你非常骄傲的时候，你请朋友过来吃火锅，你发现只能坐四个人。我们木头公园做的家具不是炫不是酷，要满足你对时尚的需求，要满足你对功能的需求。大家听说过华日，华日是我这个公司的股东。在这个环节上我是有先天优势的，就是生产品质上的保证。

我刚才说了用户体验，另外从页面的设计上，从视觉的传达上，你没有流量，在当今的中国模式上你就是个屁。这个时候你只能靠什么？所以我提到第三个关键词：未来。

木头公园不会轻易在流量上花任何的成本，因为我买不起。这时候我通过什么？通过用户的口碑做营销。大家会说，你说得容易，小米也是这么玩的。我想说，也许现在的家具还不是3C产品，不是类似于比较快的快消品，但是我相信中国人生活水平的提高。

我刚刚提到一个词，迭代。人们不愿意长期停留在一个氛围下。我们不把钱投在两个维度，第一个是团队，中国的互联网团队是需要一批新的专业的人才。在传统企业里面，你可以随意找一个人干任何事，只要学学就行。但是在互联网时代，要有专业的学历。

第二个，从商品本身到后端的流程。我们曾经想过跟日日顺合作的。我们计算了一下成本，有点贵。我们不是选择最贵或者是最便宜的，我们选择第一要有盈利。我们要保证企业要有盈利的情况下，保证为客户做最好的服务。

我做一下总结，中国人的欲望是很强的。也许我只买一件家具，但是我喜欢看，不停的看。木头公园通过对用户群的精准分析和跟踪，我们每个月会发布几件不同的产品。我们木头公园两年以来，我们才只有两百多件产品。因为我这个产品，是来自八十位设计师的设计。很多知名设计师都把他们的作品提供给木头公园。因为中国年轻人个性实在太强了，你喜欢的东西他未必喜欢，你认同的东西他未必认同。

我是见证了林氏木业从三百万到现在突破一个亿。我两年前就见过小马哥。林氏木业也好，包括土巴兔也好，包括这几位前辈。其实我想说的是什么？我相信未来，是相信未来的用户体验一定是至上的。现在的流量获取，让我们没有资源的企业，一定是感受到压抑。但是每个人真正积淀的是什么呢？传统企业竞争的是资源，未来的竞争绝对不是资源，而是体验。我们什么时候讨论一下，你的体验到底用户满意不满意？我觉得到了那时候，才是互联网为人类为我们起到的决定性的价值。

就像今天的论坛，你们买家具一定会上网看一看。因为广义上狭义上你们是圈内人，可是有哪个网站帮助了你们从设计到节省成本，到刚才土巴兔说过的我来帮你免费监工，你能相信谁？

其实做互联网所有企业的人，都是一群有梦想的人。可是我们知道，无论我们怎么吹，用户不信我们。为什么不信我们。因为大部分人不知道我们。就因为知道这个词，很多企业就夭折在摇篮里面。但是幸运的是我有很多的朋友，我们现在不想依托资本。

我是觉得，我说了我是一个失败的生意人，但是我是一个优秀的UED，用户体验者。所以未来流量会变得很平衡，线上线下不是一个分家的词。刚刚小马哥说了一个词语，要让用户觉得值。

我们的体验店是咖啡厅，是书店。我们用户体验店做了测试，可以帮助一个人提高求婚几率，我们可以在那里打游戏，我们可以让这些人进来，不是去看，而是坐在那里生活。这是年轻人的生活，这是木头公园对体验的追求。

我相信当有一天我们获得了资本，当有一天流量不需要资本来潜规则的运作方式，当然也需要一些其他的手段，真实的生存是很重要的。

我就说这么多。谢谢大家和前辈。

胡艳力：我觉得在我老是一溜一溜拷问之前，他已经分享了他的模式包括他怎么做，包括他也说他是非常失败的生意者。我就不拷问你了。

其实我们做这个论坛很简单，我们希望帮助，还有我们能真正地指导在电商道路上探索的一些个人和企业。

今天我是希望给大家呈现干货的，没有什么水份的，希望大家都有所收获的论坛，但是至于是否是这样子，只有台下的观众才能说了算，我说了不算。所以我在这里感谢参与论坛的嘉宾，从主办方到今天主题演讲的，包括今天对话的。真的非常真诚。包括台下就坐的。

这几天我一直跑会场。我们环境简陋，但是真诚交流的，我感觉今天是最好的一次。

最后几分钟，我们还有问题吗？因为时间问题，我们就不提问了。

谢谢大家！

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