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【首届中国家具电商论坛】32----对话:家居电商创新

https://m.biud.com.cn 2014年09月28日23:30 家居装修知识网  

(首届中国家居电商论坛对话二。参与嘉宾:林氏木业总经理马灿兴、土巴兔董事长王国彬、美兹网董事长王兰玉、数联中国总裁杨茗杰、金螳螂电商CEO孟德和木头公园CEO刘芮铭。主持人:网易家居全国主编胡艳力。本文是对话的第三部分,是根据对话现场录音进行文字记录,有编辑。)

胡艳力:好的,我不多问你了,我觉得你跟网易家居有合作的可能。下面孟总,金螳螂。非常的财大气粗。我们之前聊过,其实创业的公司,小而精是比较好的。我不知道你们这么多钱,能不能做好,你们等于在重塑加修流程。能给我们介绍一下你们是怎么做的?

金螳螂孟德:金螳螂有多少钱跟做好装修是没有关系的。现在行业所有都是潜规则,消费者一路都是陷井,冒着枪林弹雨,不管是买材料、设计环节、施工环节。我们说设计环节是温柔的陷井,到施工环节,买材料环节,尔虞我诈。我们让消费者明明白白消费。我们的概念就是让消费者不要受骗,就是这件事。

胡艳力:怎么不让消费者受骗呢?因为我知道家装有太多太多的陷井了。

金螳螂孟德:我简要说一下,我们把装修分成三个包,目前,硬装部分,有设计包,主材包,施工包。这三个包我们分拆开,为了便于鉴定彼此的工作量。我们通过,当然也是概述,包括王总,都在做大数据问题。我们也是花了很多时间,对户型做了研究,但是同样的假设一百平米为例,假设399元/米为例,大概四万块钱。厨房(厨房装修效果图)间有大小,卫生间(卫生间装修效果图)有大小,消费者付多少钱是确定的,我们合作者获利多少钱是确定的。只有一个不确定,留多少钱给我们。有些地方多赚了,有些地方亏了,我们是干了一件事。就是把确定的留给对方,把不确定留给我们。

胡艳力:你们流量怎么解决?你们跟土巴兔是竞争对手还是合作伙伴?

金螳螂孟德:广意上是合作伙伴,狭义上是竞争对手。当他们要一统天下的时候,就是竞争对手。

土巴兔王国彬:我也觉得我们很多角度上都可以合作的。

金螳螂孟德:我们很多合作伙伴早就在开店了。

胡艳力:我补充一下,因为金螳螂有背后的金螳螂采购。因为大家知道,工装行业TOP10金螳螂是排第一个,它肯定有材料的优势,它材料比普通的家装中心要低。跟金螳螂合作的话,肯定利润很低,不知道有没有数据,到底能低多少。

金螳螂孟德:因为金螳螂是工装体系,去年有一百多亿的采购量,我们在这个基础上,我们进货的价格,比螳螂还要便宜。因为螳螂是欠款的,我们不欠款。

胡艳力:是的,工装是要垫资的,家装不垫资的。

下面是刘总,木头公园,我想先问一下,大家有多少人听说过木头公园?两个人。

木头公园刘芮铭:我们每个月的销量,通过官方主站,京东、天猫,加在一起的总数,销售额度不超过一百万。我们两年内获取自然的流量,平均每日计算成UV的话,不超过一千。

在座的品牌我是最小的,团队不超过45人。在这几年里面,被几家公司分别找过,在两年里面,我花了我们股东很多钱,但是没有把这个钱赚过来。在这个维度上,我认为我们是失败的生意人。

但是通过三个维度,我想讲一下,我是谁?有三个词,跟木头公园是分不开的。我相信,比如举个例子,我跟美乐乐的老总也是很好的朋友,我相信十年五年前,美乐乐在各大论坛上,它获取流量的成本上,可能是一比一,可能是一块钱。但是今年,就像房价一样,带着火箭一样的上涨。我木头公园再想通过流量的购买,已经不可能了。对于未来,回到第一个词,用户体验。我木头公园在北京,虽然人数很少,但是我有一个将近两千平米的影棚。

互联网上,人没有实际体验的时候,会给他带来冲动、欲望、新鲜。我们为什么把影棚做成这么大,而且还是自有的?

我们把人分成不同类型。在我们面对的年轻人里面,我们把他细分。我们通过电通、中国的DSP,中国百度搜索部的经理帮助我们搜索了一些数据,我们得到了很多年轻人的数据,比如我们穿衣风格,我们是舒适。

我是比较熟悉小马哥的,因为我专门去过林氏木业参观,他们是非常活力的企业。我觉得一个汽车的模型可以用效果图,一个楼盘的样板间,可以用效果图。但是如果人们要买一样具象的东西,我们通过真实的维度,视频真实的,将每一个家具产品,把它呈现出来。但是前提是,它不是效果图。

第三个词,从用户体验角度来讲,我们在很多维度上,中国人的购买习惯是这样的,尤其中国现在的年轻人,他们购买的习惯是什么呢?不是贵或者是便宜,是超值,是我认为的值。

在北京,上海的房价我更不敢想了,北京也不便宜,四环以内,平均的均价,大概六十万左右。当你非常骄傲的时候,你请朋友过来吃火锅,你发现只能坐四个人。我们木头公园做的家具不是炫不是酷,要满足你对时尚的需求,要满足你对功能的需求。大家听说过华日,华日是我这个公司的股东。在这个环节上我是有先天优势的,就是生产品质上的保证。

我刚才说了用户体验,另外从页面的设计上,从视觉的传达上,你没有流量,在当今的中国模式上你就是个屁。这个时候你只能靠什么?所以我提到第三个关键词:未来。

木头公园不会轻易在流量上花任何的成本,因为我买不起。这时候我通过什么?通过用户的口碑做营销。大家会说,你说得容易,小米也是这么玩的。我想说,也许现在的家具还不是3C产品,不是类似于比较快的快消品,但是我相信中国人生活水平的提高。

我刚刚提到一个词,迭代。人们不愿意长期停留在一个氛围下。我们不把钱投在两个维度,第一个是团队,中国的互联网团队是需要一批新的专业的人才。在传统企业里面,你可以随意找一个人干任何事,只要学学就行。但是在互联网时代,要有专业的学历。

第二个,从商品本身到后端的流程。我们曾经想过跟日日顺合作的。我们计算了一下成本,有点贵。我们不是选择最贵或者是最便宜的,我们选择第一要有盈利。我们要保证企业要有盈利的情况下,保证为客户做最好的服务。

我做一下总结,中国人的欲望是很强的。也许我只买一件家具,但是我喜欢看,不停的看。木头公园通过对用户群的精准分析和跟踪,我们每个月会发布几件不同的产品。我们木头公园两年以来,我们才只有两百多件产品。因为我这个产品,是来自八十位设计师的设计。很多知名设计师都把他们的作品提供给木头公园。因为中国年轻人个性实在太强了,你喜欢的东西他未必喜欢,你认同的东西他未必认同。

我是见证了林氏木业从三百万到现在突破一个亿。我两年前就见过小马哥。林氏木业也好,包括土巴兔也好,包括这几位前辈。其实我想说的是什么?我相信未来,是相信未来的用户体验一定是至上的。现在的流量获取,让我们没有资源的企业,一定是感受到压抑。但是每个人真正积淀的是什么呢?传统企业竞争的是资源,未来的竞争绝对不是资源,而是体验。我们什么时候讨论一下,你的体验到底用户满意不满意?我觉得到了那时候,才是互联网为人类为我们起到的决定性的价值。

就像今天的论坛,你们买家具一定会上网看一看。因为广义上狭义上你们是圈内人,可是有哪个网站帮助了你们从设计到节省成本,到刚才土巴兔说过的我来帮你免费监工,你能相信谁?

其实做互联网所有企业的人,都是一群有梦想的人。可是我们知道,无论我们怎么吹,用户不信我们。为什么不信我们。因为大部分人不知道我们。就因为知道这个词,很多企业就夭折在摇篮里面。但是幸运的是我有很多的朋友,我们现在不想依托资本。

我是觉得,我说了我是一个失败的生意人,但是我是一个优秀的UED,用户体验者。所以未来流量会变得很平衡,线上线下不是一个分家的词。刚刚小马哥说了一个词语,要让用户觉得值。

我们的体验店是咖啡厅,是书店。我们用户体验店做了测试,可以帮助一个人提高求婚几率,我们可以在那里打游戏,我们可以让这些人进来,不是去看,而是坐在那里生活。这是年轻人的生活,这是木头公园对体验的追求。

我相信当有一天我们获得了资本,当有一天流量不需要资本来潜规则的运作方式,当然也需要一些其他的手段,真实的生存是很重要的。

我就说这么多。谢谢大家和前辈。

胡艳力:我觉得在我老是一溜一溜拷问之前,他已经分享了他的模式包括他怎么做,包括他也说他是非常失败的生意者。我就不拷问你了。

其实我们做这个论坛很简单,我们希望帮助,还有我们能真正地指导在电商道路上探索的一些个人和企业。

今天我是希望给大家呈现干货的,没有什么水份的,希望大家都有所收获的论坛,但是至于是否是这样子,只有台下的观众才能说了算,我说了不算。所以我在这里感谢参与论坛的嘉宾,从主办方到今天主题演讲的,包括今天对话的。真的非常真诚。包括台下就坐的。

这几天我一直跑会场。我们环境简陋,但是真诚交流的,我感觉今天是最好的一次。

最后几分钟,我们还有问题吗?因为时间问题,我们就不提问了。

谢谢大家!

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