当我在微信写下标题这个不等式时，很多人猜测答案：第5名远大于第1000名……其实，这个不等式源于我9月初与上海源恒太阳能有限公司总经理谢瑞清先生的交流，他在交流中说出了这个不等式的奥秘所在。

低调成就谢瑞清

有“东方巴黎”美称的上海，一个国际知名的大都市，也让我体现了上海“堵城”别样风采。下午14点多出虹桥机场到徐家汇上海交通大学不足20千米的路程，开车竟然用了近2个小时。路堵时人的心里也添堵，特别是盼望早点见到谢瑞清的急切心情，让我有些烦躁，难免有些抱怨。“抱怨是解决不了问题的”，我告诉自己。对于自己无能为力的事情，不如让时间来解决。我平静了一下心情，无聊地听歌和浏览微信。一会而感觉还是无聊，毕竟心里惦记着尽快见到谢总。来之前，听说谢瑞清做太阳能工程在上海是数一数二的，年销售额近亿元。极力设想他的模样，更想知道他的成功秘诀。以前接触比较多的是零售经销商，最多也就3000万元。脑海中一直频繁闪现100000000这个数字，这更加激发了我的好奇心。“有问题找‘度娘’啊”，猛然就想起这句话，一下子提醒了我。于是，我开始用手机和IPAD轮番进行搜索，结果让我十分失望。

仅有5条网页链接，进入公司主页也难以找到对其的详细介绍。不过，令我感兴趣的是，“在博浪空气能2012年度最佳工程经销商的评选中，来自上海的经销商谢瑞清凭借年销售超千万的销售成绩，最终获此殊荣，并获得现金150万元奖励。”当时，空气源热泵热水器并不像现在这么普及，能做到千万元，足见，谢瑞清及其团队的能力。同时，连续多年摘得清华阳光太阳能经销商销售冠军的桂冠，销售额早在几年前就突破千万元。

近18：00，与上海市太阳能学会副会长一起总算见到谢瑞清本人。我们打个照面，他就开始忙着处理手头重要事情。我这才注意到：他个子不高，身材略胖，短发，整个人十分精神。一身十分普通的装扮，从外表难以和亿元销售额联系起来。似乎在哪儿见过，我极力在记忆中搜索。在交流中，突然都记起一次聚会上见过，但当时我并没有太在意。谢瑞清很低调，仅仅礼节性交流一下。

人往往就是这样，经历一些曲折后，方格外珍惜。这次有相见恨晚的感觉，加上时间比较紧。大家就直奔主题进行了交流。谢瑞清特意准备了PPT专门介绍了源恒公司的发展情况。上海源恒太阳能设备有限公司服务申城，始于1998，携手打造申城低碳城市。作为节能行业专业销售和服务的卓越代表，上海源恒立志打造专业节能热水系统运营机构，是拥有包括 “清华阳光”知名品牌太阳能热水器以及美国“博浪”空气源热泵热水器和“诺克司”国际品牌即热式电热水器产品在上海及江苏、浙江等周边地区总代理，公司还经销“海林”“创意博”平板式太阳能热水器。我们提供的不仅是名牌产品，还有更优质的服务！

公司已进驻包括世界500强百安居，国内行业巨头红星美凯龙、好美家、好饰家、九百家居、同福易家丽等大型建材商超，并在市内及周边区域广泛拓展建立分销渠道，业务拓展到上海龙头家装聚通装饰、永乐楼宇、星杰、同济装潢等十大明星装饰企业。

作为一家专业节能热水系统运营机构，上海源恒在太阳能热水器销售和工程施工领域，已累计完成超过10万平米的真空管太阳能热水系统，上万平米平板式太阳能热水系统工程施工，打造了包括2010上海世博会美国馆，移动信息馆、嘉兴富悦大酒店（酒店装修效果图）（五星级）、上海海事大学、闵行中学、浦东新区川沙人民医院、上海浦东新区劳动和社会保障局、上海市普陀区长征卫生服务中心、上海市浦东新区川沙新镇福利院、上海国际妇幼保健院、上海浦东新区传染病医院、上海洋山深水港边检站、上海市新建消防局系统、中船长兴造船基地、中铁动车组上海段乘务员公寓、美国通用磨坊（上海工厂）、上海五天实业有限公司、大众动力组成有限公司、一品漫城小区、如家快捷连锁酒店（上海真北店）……经典工程。

作为沪上最具规模、历史悠久，唯一拥有高、中、低多类型太阳能产品代理销售的运营企业，十几年的兢兢业业使上海源恒确立了自己在上海市乃至华东地区太阳能产品市场无可置疑的第一运营商地位。

听完了介绍，望着眼前这位诚实憨厚的谢瑞清，心中不禁充满敬佩之情。更让我吃惊的是，谢瑞清从福建省武夷山到上海拼搏，这更加不容易啦。期间有多人为人知的艰辛，也许只有他自己最清楚。笔者打算下次发掘，与大家分享。

5≥1000

在去吃饭路上和送我去宾馆路上，我们谈了目前工程市场现状。价格战和工程拖欠款是绕不开的话题。“价格战最终的结果也许是大家都没有饭吃。”谢瑞清说，“我们这么多年放弃了很多工程，甲方要求价格低的，我们实在没法做，不能因为价格而牺牲太阳能热水系统的质量。否则，后果很严重。”

举例来说，一个阀门产品质量过关的价格25元，也许有人为了赚钱用20元的。别小看这5元钱，结果就大不一样。20元钱的产品质量会有问题，维修一次的费用可能是1000元，很多人不会算这个账。“上海的人工成本比较高，我们公司平均每人月工资8000多元，一个阀门坏了，一般需要2个人过去维修。加上上海堵车比较严重，不少工程都在城外，需要耗费一天时间。两个人的人工工资大概800元，车费100元，加上更换产品费用几十元，这样算下来1000元差不多。再说，现在太阳能热水器主要产品基本没有问题，选择系统配套产品很重要。看似省了钱，结果可能损失更大。”谢瑞清继续深度发掘道：“产品出问题给甲方带来的损失不算，给自己品牌形象的无形损失更大。顾客也许不会传播你的工程多么经久耐用，却会到处说工程如何不好使。”放弃是最好的选择，少即是多。源恒的太阳能热水工程追求质量保证，系统安全耐用。这样才能做长久。

谈及工程拖欠款现象，“作为一个代理商，如今太阳能工程拖欠款有两三千万元，这给我们不小压力。若是一般企业早就被压垮了。不过，目前看来企业还处于良性可持续运营状态。”谢瑞清表示，“我们基本是按照工程市场规则做事，我们进入太阳能热水工程市场早，积累了资金和口碑，树立了良好的品牌形象。有些工程不符合公司原则，就主动放弃。”不过还好，“我们的拖欠款有很大一部分是尾款，也有部分是正在实施的工程项目，在当今房地产行业不景气情况下，付款不及时是难免的，但风险完全在可控范围内。”

“我们基本不做直接对房地产商的项目，拖欠款比较严重。即使有些项目做，也会在前期对该开发商的诚信以及付款能力等多方面进行考察，符合我们企业的标准才做。”谢瑞清总经理表示，“开发商相对比较强势，但我们不能因此而失去企业做事的原则。”

谢瑞清总结认为，防止工程款拖欠应作好以下几个主要工作：

1、在工程的投标前，企业应收集相关信息，并对甲方的信用状况调查分析。对老客户，要建立健全信用档案，制定一套完整的历史信用记录；对新客户的信用管理应包括：进行信用调查、信用评估和制定合理的信用改策。

2、签订合同时应详细签订拨款与结算条件，对垫资部分，要明确还款期限及利息的计算标准与方法；对在建工程应随时注意业主的动态，严格执行合同条款，一旦拨款不及时或故意期骗，应立即采取应变措施，申请并签订停工协议，避免越陷越深。对于工程竣工结算，应尽量在竣工后最短的时间（合同约定时间）内，及时办理财务结算，结清工程价款。

3、加强内部经营管理，对工程款的拨付与结算以及发生的拖欠款应严格监控，并在内部承包经营责任制中，明确收款责任，将责任落到实处。

4、在市场竞争方面，企业应靠产品或者系统质量可靠，造价合理等方面使地产商或者总包方满意，从而赢得市场。不能无条件垫资承接工程，以确保企业的利益和企业的可持续发展。

“我们几十口人吃饭，不能因为牟取眼前短期利益，影响大家的发展和生活。做到不拖款确实很难，但我们可以掌控风险。”谢瑞清表示，“目前公司正在从长远规划来解决该问题，相信，若是这种模式成功，将为行业带来新的发展方向。”

最后，笔者介绍此次来上海的目的，国际金属太阳能产业联盟9月3日在上海举办全国太阳能建筑政策与技术交流会，主要通过样的免费活动推动行业发展，上海是今年继合肥、宁波、昆明、郑州后的第5站，影响近900人。谢瑞清对这样的举措表示赞同，并表示，“与我们源恒公司的理念极其相似，未来我们也计划构建平台，推动工程市场发展。”

至于源恒的创业历程、发展战略及新的商业模式，笔者将会一一分享。敬请期待……

作者：陈讲运

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