——访深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司总经理 白淦文

理念指导行动，行动决定成败。伟大的公司之所以伟大，是因为它能将某种精神传承到了极致，这恰如罗格朗。历经百年风雨仍能将稳健的精髓渗透到产品质量把控、企业经营管理、市场战略决策的每一个细节。新形势、新角色、新使命，且看白淦文如何带领视得安罗格朗团队在传承中实现可持续发展。

对于深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司和该公司总经理白淦文而言，2014年2月，都具有非凡的意义：作为拥有150余年历史的罗格朗集团在中国市场的重要组成部分，视得安不仅肩负着传承罗格朗百年基业的历史使命，还承担着集团在华业务持续发展的重任;作为罗格朗中国区的首位华人CEO，白淦文不仅要带领视得安在市场风云变幻中保持稳健增长，还要坚定执行罗格朗集团的中国战略，实现中国区楼宇对讲业务的健康可持续发展。

本文作者就视得安罗格朗的一系列问题，对白淦文总经理进行了采访。

　　Q:2008年，发端于美国华尔街的金融危机肆虐全球，房地产行业低迷。进入2014年后，市场形势比较严峻，整个楼宇对讲行业供应商被拖欠款项严重，但贵公司今年的合同量非但没有减少，反而预期增长仍有望达两位数，请问您是怎么看待这个现象的?

A：罗格朗是一个以财务为导向的企业，奉行预算管理制度，每年必须对董事会及股东对下一年做出精细的评估和预算，待董事会批准后方可执行，这与很多“一个人说了算”的国内企业大不相同，后者往往是大老板说了算，只要大老板个人觉得不错，公司就往他指定的方向冲过去，所以这类企业业绩上升比较快，但当大势转变的时候，它们的抗击打能力就特别的弱。

而在对讲市场上，价格战年年都有，并且都会出现一两个比较厉害的企业，但过了几年之后就归于平静。视得安从来不跟风，实现预算式管理，从中国经济的宏观增长率来探讨房地产行业的增长，最后延伸到对讲行业的增长率，如要增长多少才能有多少的市场占有率，然后按这个精算过程稳步实行各项市场战略。

另一方面，视得安坚持先款后货的原则之所以能够得到客户的认可和支持，与我们“宁可省略功能也不省略质量”的理念是分不开的。必须牢记我们做的是安防产品，如果客户装上我们的产品坏了，如何保证安全和防范?

　　Q：在您看来，视得安罗格朗保持产品质量的秘诀是什么?

A:好产品是设计出来的，好产品是做出来的，好产品经得起考验。罗格朗长期坚持稳健的信念，追求产品稳定、公司稳健，并用这些理念指导我们产品的设计和用料、生产和营销，确保视得安罗格朗的产品几十年如一日地服务于客户。我们的产品从设计之初就确定要往哪个方向走，对包括用料、抗干扰能力、雷电防护、布线、工艺等进行全盘兼顾，从顶层设计开始全局考虑。

产品研发设计出来之后，我们严格遵循产品质量稳健的原则，对用料精挑细选，对生产流程和检验环节严格把控，以确保出厂产品质量的绝对稳健可靠。另一方面，我们坚持对所有视得安的产品进行巡检，无论是新客户还是老用户，无论是设计问题、质量问题、材料问题，还是工程商的安装问题或是物业公司的维护问题，视得安都会给予积极的提供服务和技术支持。

视得安在全国的七个维修中心几乎是最清闲的部门，他们无需过多地操心产品维保，每年还能通过维修过了保质期的产品零部件挣20来万元，而某同行披露的数字显示，该公司每年仅对质保期内产品维修上的开支就高达500多万元。这充分说明了视得安产品质量的可靠和稳健。视得安出产的产品质量值得信赖，我们欢迎甲方随机抽选视得安的产品与业界同类产品进行现场开箱PK。而且，我们每次拿去公安部做检测的样品就是上市的产品，没有任何水分。视得安罗格朗积攒的口碑来自于实际应用，而不只是单纯的检测结果。”

　Q：请问您和您的团队是采取了什么样的措施，以提升市场竞争力呢?

A：稳健的产品质量，是视得安罗格朗在国内楼宇对讲市场保持领先的核心竞争力，而完善的市场战略，则进一步强化了视得安的整体竞争实力。

首先是在确保产品质量的基础上，不断丰富产品线、提升产品的功能应用，保持创新力。现在的模拟产品同质化严重，功能上大同小异，但随着行业的发展进步，楼宇对讲仅有开门、可视、报警等核心功能是不够的，因此，必须赋予产品更多增值的、有价值的附属功能，且产品的功能应用必须与时俱进，加强与物联网、云平台、云服务等前沿技术的融合，并针对差异化的市场需求不但完善产品线。此外，产品的策略还应根据市场的变化灵活调整，当商品房市场低迷的时候，可以在坚持不减质量的前提下适当调整产品的功能配置抢占保障性(如安居房、廉租房等)住房市场;当数字浪潮兴起的时候，在数字与模拟产品之间适当地此消彼长;当物联网、智慧 家居 兴起时，提供相应的产品和服务。

其次是积极探索业务模式创新。长期以来，视得安坚持以直销为主，旗下三大品牌100%面向工程项目，直接与各大房地产商开展合作，但随着市场的发展，单一的营销渠道亟待补充完善。视得安未来将根据市场发展变化，在坚持B2B为主体的情况下，或将对成熟产品和服务项目适度引入B2C模式，布局终端零售市场。

其三是拓展服务内容、提升服务能力。过去视得安与客户的沟通服务，仅限于每个月的回访，而随着全数字产品线的铺开，除了定期的巡检，还将加强服务方面的连接，为用户提供更有价值的服务。与此同时，视得安还计划与地产商、物业上合作，提供标准化的增值服务。企业要有战略思考。当价格战打到白热化的时候，走差异化竞争道路还是探索新兴细分市场，这都是值得思考的问题。

其四是加强品牌建设和推广，提升产品的附加值。口碑从宣传做起。企业应注重品牌建设和推广，如果一个企业没有形成品牌竞争力，在市场竞争中终将溃败下来，没有讨价还价的余地，所以我们要做好自己的品牌，以稳健的品质树立良好的企业的形象。在这里透露一下，我们罗格朗将于今年10月开始，在全国范围内开展大规模的品牌巡回宣讲活动。

再有就是注重生态圈的建设和产业链上合作伙伴的共同发展。公司的价值观决定了企业的生存发展策略。目前，楼宇对讲行业厂商众多，竞争激烈，偷工减料、恶意价格战等容易形成恶性循环，于己于人于整个行业都是短视的自杀行为，我们踏踏实实做事业，而非制造噱头短期套利。在合作伙伴的选择上，视得安罗格朗会通过严格的筛选程序，以确保产业链上的伙伴能在行业波峰波谷都能保持良好的合作。

　Q:今年2月，您被罗格朗集团任命为视得安罗格朗的总经理，同时也是罗格朗中国区的第一位华人CEO，对于新官上任的您来说，公司未来的发展规划是怎样的呢?

A：视得安坚定奉行稳健的发展策略，在行业高速发展时不激进，在行业低迷时抗击打能力很强。视得安的优势总结起来，就是比内企强大、比外企灵活、比方案商更懂客户、比客户更懂市场。

未来的竞争还是理念的竞争、商业模式的竞争，也是企业稳健性的竞争。企业应立足当前、着眼未来，具备战略眼光更需要一个具有超强执行力和战斗力的团队去贯彻执行，只有如此，可持续发展才不会成为一句空谈。

　　罗格朗——智造电气 用心于众

法国罗格朗集团成立于1860年，致力于为各类型建筑提供完整的电气解决方案，在80个国家设有分支机构，拥有36000名雇员，旗下经营着32个商业品牌：罗格朗、视得安、卡博菲和BTicino等, 215,000个不同系列产品包括开关插座、智能系统、楼宇对讲、综合布线、线缆管理、低压产品等。90年代初，罗格朗进入中国。20年来，我们一直以并购的方式迅速成长。在中国，我们拥有6000名员工，分布于上海总部，北京、无锡、惠州、东莞、深圳、香港，以及45个大中型城市中的100多个销售办事处。我们的主要优势即强大的销售能力和经销商网络。2014年，罗格朗在中国管理着5个品牌,分别为罗格朗、TCL-罗格朗、视得安、卡博菲和BTicino，能够为客户提供任何项目的整合性解决方案。

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