衣柜聚焦现场：创造中国衣柜行业“新历史”

　　从诞生到发展，从不为人知到为广大消费者接受，中国衣柜行业走过了十年历程。这个从木工打制和成品家具的夹缝中衍生出来的朝阳行业，正在以惊人的速度，走进中国千家万户。

　　2007年7月，广州，中国衣柜行业产业集中地，一场改变行业面貌的变化正在发生——全国工商联家具装饰业商会衣柜专委会即将成立！搜狐家居联合全国工商联，凝聚业界力量，共同推动衣柜行业健康有序发展。在此背景下，搜狐家居邀请行业精英，共同探讨相关话题。

　　您的参与，正在创造历史！

　　主办：搜狐家居 衣柜频道
　　时间：2010年7月2日（星期五） 下午 2：30
　　地点：搜狐公司 广州 新闻中心

　　议题：
　　1、回顾：中国衣柜行业十年发展概况
　　——十年衣柜历史中的那些人和那些事儿
　　2、现状：中国衣柜行业的机遇与挑战
　　——市场怎么样？我们怎么样？
　　3、问题：走进衣柜行业的工业化时代
　　——如何定位定制化与标准化的平衡点
　　4、前瞻：在成长期眺望成熟期的风景
　　——我们需要一个怎样的行业环境

　　参与嘉宾：

　　《中国衣柜报》执行主编 曾勇先生
　　索菲亚衣柜总经理 王飚先生
　　联邦高登副总裁林福来先生
　　诗尼曼衣柜总经理 辛福民先生
　　百姓衣柜总经理 吴景年先生
　　雅迪斯衣柜副总经理 许军先生
　　诺维家衣柜营销总经理 张泳浪先生

　　主持人：搜狐家居衣柜频道记者 蒙辉

　　▲ 搜狐家居将全程直播此次活动。

　　【主持人】：首先感谢各位嘉宾来到搜狐的直播间。今天请大家来，是因为7月份衣柜专委会即将成立，衣柜行业现在终于有行业组织了。搜狐家居作为行业媒体，作为连接企业和消费者的桥梁，希望和企业多沟通、交流，和大家共同促进行业的发展。

　　整体衣柜行业，我们现在说是十年行业发展史。十年的发展，涌现出了在座这么多优秀的企业。以前一个嘉宾在接受采访时告诉我，他清楚地记得在07年的广州建博会，衣柜终于在建博会里占据了一个专区。我想听听在座各位是什么时候进入衣柜行业的？在这些年的工作中，有哪些让你记忆深刻的事情？

　　回顾：中国衣柜行业十年发展概况
　　——十年衣柜历史中的那些人和那些事儿

索菲亚衣柜总经理王飚

　　【王飚】：我真正全身心地进入这个行业是从2007年1月份开始的，但是接触这个行业应该算比较早。我记得还是09年那次建博会，衣柜企业参展的数量和规模让我们觉得有一点点惊讶。因为我们一直没有参展，没有参展的原因也是认为这个行业还不够大。可是这次展会，让我感觉行业已经成型了。

　　【主持人】：辛总做衣柜时间比较长了。谈谈你的故事？

　　【辛福民】：整体衣柜项目是从国外引进到中国的，发扬光大也只有在中国。现在从设计到生产到服务，各方面都逐渐成型。这是应运而生的行业。诗尼曼衣柜总经理辛福民先生

　　让我难忘的有两件事情。03年跟一个贵州的经销商聊天，他说做其他行业售后服务非常重要，但整体衣柜的售前服务也很重要。绝大部分消费者都不知道整体衣柜是什么，经常问一些很幼稚的问题，这时你要很耐心跟他解释。正是很多衣柜的同行，最重要是经销商，在一线上不断对消费者进行耐心的培训、讲解，才有整体衣柜这么快的发展。这件事情对我的印象很深。

　　还有，05年有位朋友到店里来坐，他家的衣柜是让木工打制的，他说早知道有整体衣柜这个产品该多好。整体衣柜从功能性、设计等各方面综合起来讲，有很多的优势，这个产品最终会深入千家万户。

　　【主持人】：辛总是在讲消费市场的变化，消费者对产品接受的过程。我们知道联邦高登是2004年从新加坡来到中国的，到中国来哪些感触比较深？

　　【林福来】：我们之前在新加坡都是做工程单为主。来到国内，主要以专卖店的形式，直接以向客户零售为主。在消费市场上，现在大家都还是比较认同的，但并不太成熟。现在大家致力于做的事，就是使消费者慢慢了解什么叫整体衣柜，定制衣柜。

　　【主持人】：下面请百姓衣柜的吴总来谈谈。百姓衣柜总经理吴景年先生

　　【吴景年】：我是04年开始进入衣柜行业。差不多2000年时候，索菲亚开始后做定制衣柜，那时候大家觉得这种产品很难成为气侯，都是半信半疑，走一步算一步。衣柜真正成为一个行业是2009年，可能06、07年的时候消费者已经开始有一个认可，真正快速发展是08、09年，包括今年，我估计也会有比较快的增速。衣柜行业这几年每年增长应该有40-50%。

　　【主持人】：诺维家的张总呢？讲讲你和衣柜的故事。

　　【张泳浪】：我开始做衣柜是2007年，就象刚刚几位前辈说的，以前很多人不知道衣柜是什么东西，大家都根本不清楚。我觉得有两个事情让我印象深刻，首先一个是建博会，建博会是目前影响比较大的展会，以前的展会衣柜只是在门窗馆、家具馆里面零星展示，当时整个建材行业就没有衣柜这个名词。

　　另外，以前很多经销商和客户想了解咨询，一打电话就说你是xx移门吗？他不会说你是索菲亚衣柜或者诗尼曼衣柜，他没有衣柜的概念。近两年大家都知道有衣柜这个行业。

　　【主持人】：下面有请雅迪斯副总经理许军先生谈谈。

　　【许军】：我从事衣柜行业是2006年，那时候我们杨泽华总经理负责市场营销，我负责生产环节。在这个过程中，有一个比较深刻的印象，2006年客户打电话总是投诉一些不着边际的问题，现在顾客跟我们交流的时候，提到很多专业性的问题。这就说明我们行业已经被大众所知，行业深入到消费者的心中去了。

　　现状：中国衣柜行业的机遇与挑战
　　——市场怎么样？我们怎么样？

　　【主持人】：刚才大家都讲述了自己从事衣柜的一些故事。现在衣柜市场发展迅速，以前有位嘉宾给我讲，现在开店的不是新鲜事，搬厂才是新闻。这从一个侧面说明了市场的增长，在挑战企业的产能。在大家普遍认为市场好的情况下，企业如何去迎接市场的增长呢？

　　【王飚】：大家也知道，索菲亚起步比较早，行业里很多问题我们会首先遇到。比如标准化的问题、产能的问题，还有系统的问题等等。在向前探索的过程中，遇到问题，解决问题是我们的态度。大家知道在索菲亚系统内部，永远强调练内功，就是在产能和生产服务系统上，为能承接市场的增长带来的商业机会，我们一直在做准备。

　　索菲亚在这方面一直以来是做得比较充分的，每年的产能按50-60%的计划增长，但是会根基市场的发展，进行适当的调整。我们的准备有时候会提前两年，设备的引进、数控与软件的匹配、整个流程的再造……从设备端到终端，我们认为准备是全方位的事情，因为是全方位的服务，只要忽略一个环节就可能形成一个瓶颈。索菲亚认为市场决胜不仅仅在终端。终端很重要，但是仅仅盯着终端肯定不行。

　　【主持人】：这些年市场蛋糕是越来越大，现在大家面对的是怎么去吃这个蛋糕的问题。辛总，面对蛋糕的增长，你讲讲你的吃法？

　　【辛福民】：终端也是非常重要的。索菲亚的终端建设差不多完成了，只有一些局部的区域需要调整。而我们自己认为练内功是基础，终端的胜利实际上取决于内功深厚。武术中的蹲马步还是要天天不断的练，这也是接下来我们的必修课。但是大家走的路不同，我们目前对ERP系统投入的非常大，也是企业在不断放量增长时急需的系统化解决方式，现在主要做的是这块。

　　另外还是标准化，这也是相当大的工作，因为规模化已经表现得非常明显了。我们上半年的增长速度应该在110%左右，去年大约在70%，现在感觉这个速度有点吓人，比较恐怖。尤其是像一些西部城市是非常明显的。但是作为一个企业，总得有一些东西是你的原则，生产永远大于销售，我觉得这是一个基本法则。我同意王总的意见，做准备要有提前量。

　　【主持人】：从市场的增长反过来看，证明联邦高登进入中国的眼光是非常的准确。

联邦高登副总裁林福来先生　　【林福来】：进入的时间掐得比较好。基本上跟前两位老总说的大同小异，就是内功要练好，内部的生产要做好。这样到了前端，经销商和客户直接接触时产生的问题会大大减少。比如送货时间、产品品质等，我们厂方怎么把这些做到位，到了前端就只考虑怎么冲市场。

　　【主持人】：现在面对市场增长的时候，我想了解一下，你们是否有看到抢糕的现象？

　　【林福来】：肯定有，因为很多橱柜业都看到衣柜的前景，陆陆续续的进来。

　　【主持人】：有没有看到不按规则抢蛋糕的情况？

　　【林福来】：那肯定更多，所谓的山寨厂，有些冒用你的名义，这都是一些小厂家搞出来的东西，这些都很常见。

　　【主持人】：下面吴总来谈谈，面对市场的增长，你现在的规划是怎么样？

　　【吴景年】：我们开始主要做广州市场，这两年策略转变，开始做全国市场。因为衣柜的发展是出乎意料的，发展快的有点可怕，很多人意识到这种情况，就考虑怎么去练内功。不要拼命去吃，因为最后你可能消化不了。

　　今年的市场可能像三国，会崛起一些企业，可能也会有压力，终端市场的争夺战还是会比较激烈。像今年索菲亚请了舒淇、卡喏亚请了陈建斌夫妇代言。因为全国的市场太大，除了发达地区相对比较激烈外，其他地区还是有很大空间，所以目前大家感觉压力不是太大。

　　【主持人】：张总，在目前情况下，你们是用怎样的战略区迎接蛋糕的争夺？诺维家衣柜营销总经理张泳浪先生

　　【张泳浪】：我们所遇到的很多问题都不单纯是某个企业的问题，而是行业共同面对的问题。终端也好，内功也好，像人一样，相当于两条腿。两个方面都缺一不可，有可能你的终端做得非常好，但是内功不行，还是不能往前大踏步；或者你的内功相当好，但是终端不行，也走不了，所以要两条腿并重。

　　行业要茁壮成长来，需要大家的参与。国外很多行业，消费者购买东西只认品牌，他们只知道某个品牌的东西可以买，我相信中国的市场也会走到这么一天。一个行业的发展不能靠某一个品牌，需要大家积极的参与，积极的投入到这个行业，大家把这个蛋糕越做越大，大家都有得吃。

　　【主持人】：下面请雅迪斯的许总谈谈。

　　【许军】：雅迪斯开始也是面对广州，05年开始扩大到全国。我是负责生产的，在06年就提前遇到生产瓶颈的问题，怎么去协调好生产瓶颈？怎么调配资源解决这个问题？我们从07年、08年都在解决这个问题。

　　相对其它行业来说，我们行业的品牌力还不算强。中国的消费能力在不断增长，现在大家能够坐下来，成立行业协会，大家出谋划策，把行业的标准做出来，让消费者使用我们的产品能够放心，更认可我们衣柜行业的产品，大家努力把市场做大。

　　问题：走进衣柜行业的工业化时代
　　——如何定位定制化与标准化的平衡点

　　【主持人】：我采访了很多企业的老总，大家对目前行业的认识都比较一致，其中一个就是产能的问题，核心是个性化和定制化之间的平衡点。大家怎么面对这个矛盾？雅迪斯衣柜副总经理徐军

　　【许军】：没有一个很固定的模式，每个企业都有自己的一套方式。我们还是用模块化的生产应对，因为我们可以通过消费者，可以通过市场调查，从各种各样的层面的产品中提炼出模块，通过不同模块的组合搭配达到个性化的展现。建立了模块必然涉及到标准化的生产，我们还在考虑怎么有机的结合。

　　【主持人】：张总呢，企业在解决这个矛盾时候是怎么应对的？

　　【张泳浪】：诺维家近几年的扩张速度比较快，全国已经有200-300家的终端店，随着整个市场环境越来越好，这个问题早就遭遇到了。可能不仅仅是快速，在飞速、超速增长的定单量面前，市场的需求量跟你的生产如何解决，如何协调？我们去年前后投入了1000多万，对自己的设备、机器进行添置。作为我们厂家来说，我们面对的就是经销商，不能把这种压力转移到经销商身上，而是要企业自己来消化，就需要企业来承担非常巨大的库存。因为品牌做到一定程度的时候必须要面对这个问题。通过今年上半年市场的考验，说明成效非常不错。

　　【主持人】：在面临这个问题的时候，我特别想知道，有没有解决方法？投入之后，钱怎么用？怎么解决？

　　【辛福民】：整体衣柜本身是个性化定制，这是行业生存的前提，否则大家都买成品家具了。问题是个性化定制如何通过规模化生产来实现。我觉得大家不要把焦点集中在生产，解决这个问题的关键点应该在研发。我们组建了一个庞大的研发部门，就是要解决这个问题。研发可以把产品进行分解，分解之后再组合，这是解决整体衣柜规模化生产的要点。

　　【主持人】：我想问在座的各位，像这样个性化和规模化的界定，是否也会成为行业标准之一？

　　【王飚】：标准是肯定要的，也是必须要有的。我们自己从长远着想，这方面的工作做得比较多，目前索菲亚的企业标准已经在质监局进行备案，包括测量、设计，安装三个环节，我们也希望能为行业作出一些贡献。

　　讲到定制化和规模化的问题，我觉得大家可能对这个准备看得过于片面，不是所有的定制衣柜企业都一定要有规模，主要看企业的定位。随着行业的发展，现在已经有比较成熟的解决方案。比如通过现代化的手段，包括电子化等等。行业之所以成为行业，意味着这个行业有了解决方案，如果没有解决方案，是不可能有规模的。

　　前瞻：在成长期眺望成熟期的风景
　　——我们需要一个怎样的行业环境

　　【主持人】：说到标准，在这么多年的操作中，实际上每个企业都积累了自己的一套经验，都有自己的标准，大家来谈谈，如何把这些企业各自的标准中的共性提炼出来，上升为行业的标准？各位对这个标准有什么期待？

　　【王飚】：定制标准的目的是要把行业规范，通过规范把行业往上托。标准是属于平均的水平，正常的国家标准是比很多企业标准要低的。大家一起去寻找各自企业标准的共性，这是一个过程。

　　【张泳浪】：作为行业标准，应该适合大多数企业的，但是并不是适合每一个企业。现在各个媒体，各个企业，都对标准有非常高的期待。我觉得标准是需要的，而企业自身要以市场为导向，根据自身各方面的条件找到一条适合自己，适合自己品牌的一条道路，而不是完全寄希望于我们的标准。

　　【主持人】：大家谈到标准是共性的东西，每个企业在面对的过程中还有具体的个性，许总你怎么看？

　　【许军】：我觉得标准首先要从消费者考虑，我们要保护这个市场，保护这个行业可以茁壮的成长。因为现在鱼目混珠的小厂很多，首先要制订规范，把损害消费者利益的小企业或者是山寨企业淘汰掉。这才是符合我们行业健康成长的目标。

　　【林福来】：还是应该在消费者利益上面考虑，让消费者买得放心。至少有一个标准，让消费者知道，什么东西是可以买的，什么是不可以买的。

　　【吴景年】：我认为分两个方面，对企业来讲，标准是一个保护。如果没有标准，客户的要求很高，但是企业做不到，消费者可以无限的提出要求。但是这个标准是一个中间值，不是一个最高值。另外是对消费者的保护。我认为这个标准制订以后肯定要大量的印发，消费者来了要给消费者看，让他知道我家的衣柜做出来是什么东西。

　　【主持人】：就是确定规则，减少交易的成本。

　　【辛福民】：整体衣柜行业，从无到有，标准的确立好象人成长中的成人礼。

　　【主持人】：有没有考虑过，标准出来之后，执行的效果？《中国衣柜报》执行主编 曾勇

　　【曾勇】：我觉得是有效果的。俗话说不怕不识货，就怕货比货。如果有行业标准，消费者会用行业标准去比较。就像做装修的甲醛排放量，都是有国家标准的，这对于规范行业有非常大的益处。

　　【主持人】：听出来了，这个标准出来之后，紧接着就要靠在座的各位进行大力推广。

　　【王飚】：不是有了标准就万事不用管了，企业该做就是要做。从行业发展的角度，标准不是第一重要的事，还有很多事需要大家一起来做，让更多的消费者认可衣柜行业。

　　【主持人】：我自己从了解行业学习行业的角度，感受最深的是这个行业从引进到推广，完全是通过包括今天在座的企业的共同努力完成的，是大家共同打造了中国衣柜行业。

　　【王飚】：我们做这个行业，赚的是自己的血汗钱。

　　【主持人】：作为今天的最后一个问题。让我们畅想未来，十年后，不管是从企业、市场还是消费者的角度，大家觉得中国的衣柜行业将会是什么样的？

　　【张泳浪】：我觉得十年后的衣柜行业，最起码会取代掉木工打制这些东西。十年以后，在大家的努力下，小作坊会很难的生存，会销声匿迹。

　　【许军】：十年后，整体衣柜行业大家会普遍接受。可以完全取代木工打制，会跟成品家具并举。

　　【王飚】：打个比喻，十年后定制衣柜行业会像汽车一样，有劳斯来斯、奔驰、宝马、大众、夏利……消费者买衣柜就跟买汽车一样，买之前知道买什么样的，不需要犹豫。

　　【辛福民】：十年后，整体衣柜应该是家庭装修的必需品。就像我一直说的：飞入寻常百姓家。

　　【林福来】：十年后，行业的量肯定会比现在大很多。市场的划分会更细一点，高端、中端、低端的区分会比较明显。

　　【吴景年】：十年后衣柜行业相对成熟了，到时候成品家具和我们定制衣柜差不多二分天下。所有的衣柜都会在行业标准以上，而不会是滥竽充数的山寨产品。

　　【曾勇】：我觉得十年以后，消费者都喜欢定制，会习惯这个模式。需要家庭装修的时候，首先会想到定制，消费习惯会改变。

　　【主持人】：谢谢各位嘉宾的精彩畅想。今天我们回顾了十年衣柜行业发展史，也畅想了未来十年衣柜行业的发展。就像诗尼曼的辛总所说，衣柜专委会的成立、衣柜行业标准的出台是我们整个行业发展的“成年礼”。在这个时间节点上，我们希望，搜狐家居能和各位老总一起，共同推动我们衣柜行业下一个十年的成长。再次感谢各位做客搜狐，今天的活动就到这里，谢谢！

衣柜聚焦现场嘉宾合影

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