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台湾先驱家私孙涛：明星代言只能提升知名度
台湾先驱家私营销总监孙涛
2010年7月3日，第十一届成都国际家具展正式开幕，据悉，本届展会共有600余家国内外家具企业参展，搜狐家居作为网络支持媒体对展会进行了全程报道，西南家具行业发展现状如何？西南家具企业如何看待明星代言？如何打造自己的品牌？带着这些问题，搜狐家居家具频道、搜狐家居成都站记者兵分几路，采访了众多西南家具企业。
受访嘉宾：台湾先驱家私营销总监孙涛
【记者】：孙总您好！在本届展会上，先驱家私在品牌展示和产品展示方面有哪些亮点？
【孙涛】：在整个品牌展示方面，我们外面的包装也是“六朵金花”，这是最核心的一个系列，最核心的一点就是把经销商和工厂的关系明确化，我们经销商不是一个普通的经销关系，我们要找一个很好的经销商的朋友，反过来讲，一个经销商做一个好的产品，在这个过程当中，我希望经销商能够和先驱长期的合作下去，而不是赚到了钱就走了。最近我们召开了经销商年会，我也说明了自己的战略，我希望能够把经销商的关系改善成朋友，第一首先是让客户赚钱，第二必须和厂商之间保持一个良好的感觉，这两个是最重要的，必须是第一位的，我相信融入这个感情进行合作，经销商和厂商的关系会更好。
【记者】：我们的经销商主要是来自西南市场吗？
【孙涛】：其实也不是，我们从1984年开始做家具，做了26年了，我们主要的市场西南是根据地，我们的战略是要巩固根据地，扩大战略区，我们在华东市场，包括江苏、浙江和上海，传统的中原市场就是河南、山西包括河北，现在也在逐步地发展，作为一个比较高端的品牌，再向外地辐射，然后带动全国市场，因为这是我们的品牌，所以我们不会一下铺开我们的核心就是华东、中原。
县级市场 受房地产行业影响不大
【记者】：前段时间在广州举行的南北家具论坛上，很多家具企业表示上半年的市场比较冷，作为西南家具企业的代表您有哪些感受？
【孙涛】：今年省外除了西南的市场，包括贵州和云南都是一样，像中原和华东市场，确确实实有一点影响，但是这个因为国家的房地产调控政策出来，影响是比较明显的，像上海、北京这些地方，因为房价国家有一个调控，所以很敏感，房产马上价格也有变化。但是对我们四川家具企业的影响很小，因为不是我们的主力市场。因为在整个华东市场，房价一下子很大的变化，就是一级市场，这是比较发达的市场，而我们很多市场是县级市场，影响不是很大。
【记者】：华东的一些县级市场消费能力也很强。
【孙涛】：华东的市场我一再分析，他们的购买力蛮强，但是他们的消费理性程度要比西部地区高很多，首先是环保，这是第一点，第二是品质，第三是价格。就是这三个。所以他们要买一套房子，会对家具要有很高的要求。
家具行业最核心的是品质
【记者】：要让我们的消费者在进入卖场之前，就做出一个购买决定说要买哪个品牌？您觉得要通过一些什么样的渠道来让消费者从中找到自己中意的品牌？
【孙涛】：其实我觉得这一点有难度，比如一个店知名度很高，比如皇朝家私，现在中国很多都知道这个品牌。反过来讲，当消费者需要买家具的时候，他会在网上，或者和他的店里，或者是报纸上面去了解，所以最核心的一点，还是提高品牌的知名度，这一点很重要，比如我们成都的家具，比如说户外的广告，比如专业的杂志，包括一些电广的传播，他不买的时候，不会关心，买的时候就会关心。在他去之前，有一个心理，想去看一下，虽然不一定买，但是一定会看一下。最核心的一点就是口碑。因为你买我的家具，觉得产品不错，你有一些朋友，如果你给他们讲，说这个家具很不错，很环保，价值也可以，你给他讲了你的感受之后，他一定会有印象。
我们这个行业最重要的是品质，这就是最核心的东西。并不是自己说这个东西好，最核心的是消费者说你的东西好。这才是最重要的。
明星代言只能提升知名度 不能提升美誉度
【记者】：很多四川的家具企业请了明星来做代言，请明星的话，对提高消费者对于品牌的认可度效果会好一些吗？
【孙涛】：现在成都企业大约有三四十家请明星代言的，但是我们不太想去请明星代言，理由有两点，第一个是现在娱乐圈里的明星负面新闻太多了，这是第一个问题。第二个问题一个明星只能提升品牌知名度的问题，但是不能提升美誉度，不管是形象代言，还是广告宣传，网络宣传，你都只能提升品牌的知晓度，在这个过程当中当然可以提升品牌，一个很小的牌子请一个明星，可能在这个圈里的人都会说某一个品牌是谁的，他在做代言，但是现在做代言的太多了，我相信包括我的经销商，他们也不会觉得很有效果。我最新的计划，就是在8月份的时候，请我的员工来做先驱品牌的代言人，包括金牌经销商，包括金牌经营团队， 我用集体代言的方式来体现我们先驱，明星代言是一个招牌，而员工代言是实在的，比如说团队也好，精神面貌也好，价值观也好，这样更好一些。
【记者】：您认为打造一个家具品牌还需要哪些条件？
【孙涛】：打造一个品牌需要很多的东西，刚才讲了很多，当然现在宣传也很重要，我今年在成都的广告策略都是有作用的，我投的每一分钱，都会帮助我们的终端，我的经销商，在所有的专业展会我们都在参加，从四川家具到杭州家具等等，所谓的家具展我们都在参加。第二个是在华东，而就电视媒体来说，中国的电视台太多了，第二个问题频道也太多了，消费者要看广告是有难度的。当企业做到很大的规模时候，要提升品牌知名度的时候，我还是会考虑投放电视。
预期：下半年销售会更好
【记者】：您对于下半年的家具市场有哪些预期？
【孙涛】：虽然上半年很多企业，包括我们的企业都比较好，但是我相信今年下半年生意肯定会好，因为今年整个的宏观政策的调控，实际上都是为明年后年打基础，今年的房子都是为明年后年买的，所以今年下半年的销售应该不错，通过这一次展会，我觉得我的销售能够超过预期。
【记者】：好的，谢谢您。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
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