胡艳力：接下来请第一位女士，南方家私杨总。

杨光容：我认为今天的话题有两个主题，一个是渠道，一个是品牌。坐在这儿的四川家具企业只有千川木门是大家具，我觉得这个话题是我们川派家居值得思考的问题。

设计、定位同质化，金字塔模式定位消费者心中品牌

整个行业都认为川派家居真正的成功是渠道的成功，现在谈不上品牌力的问题。实际上我觉得渠道的成功是过去的优势，是四川家具在渠道、市场定位上准确。我们原来将广东深圳的家具定义为一级市场高端消费，我觉得这个定位是非常准确的。从整个消费者群体来讲，有高端、中档、低档的消费群体。我们说品牌和渠道都应该围绕着企业本身的定位来讲。

定位和企业资源是有关的。我们为什么说不管是研发、生产，还是工艺，从定位来说，四川家具选择都是非常正确的。要从渠道变成品牌，我觉得这个是非常艰难的一个过程。品牌是消费者心目中的模式定位，一说到品牌就是定位于普通消费者，我们一直追求的是品牌的定位。真正重要的是消费者是不是一提到某一个品牌，就能够产生联想：这个品牌是什么样的品牌，我属于这方面的消费群体，我就应该选择它。品牌是消费者心目中金字塔模式的定位问题，但是对于四川家具来说，现在在终端市场可以看到，产品的风格、目前的市场定位基本上没有太大的区别。最终明珠、全友、南方怎么区隔出来？我觉得很难。虽然每家企业都有一个渠道，终端服务有了很多的窗口，可以传递我们的产品信息，消费者获得一些简单的品牌信息，但是真正的要想达到品牌这一块的话，我觉得可能不管是研发，还是未来在我们品牌力的塑造上面，可能还要下很多的工夫，特别是产品力这方面。所以我觉得主办方这个主题也是我们现在非常困惑的问题，现在我们有了这么多的专卖店、有了一定的市场占有份额、一定的选费群体，在广告上面或多或少有所投入，但是到底有多少消费者认我们帐，为什么我非要选你品牌，这是我们现在还没有的。

和我们到一个商场去选择一件衣服一样，消费者没有定位自己必须是属于这个品牌、必须要选择它。既然是没有定位品牌，那么对于我们来说，就有很多的机会，在这个过程中，可能我们就需要去完成一个品牌真正的定位问题：我们是为哪一个消费群体提供服务的，如果给所有的消费者提供服务，那么消费者也找不到他的位置在哪里，所以我觉得我们也有很多的机会。整个行业的整合都面临着一个问题：企业要发展，但是企业在发展过程中，要满足一个市场的拓展、品牌力的塑造，还要完成内部的管理、要支撑渠道 、支撑品牌，我觉得我们还要做很多整合工作。

“品牌和渠道要两手抓”

胡艳力：从南方的角度来讲，其实以上嘉宾的谈话对于渠道的观点挺一致的。无论怎么去凸显品牌，现有的重要目标、当务之急是进行渠道维护，你同意吗？南方是怎么做的呢？

杨光容：南方是两点都要抓，我们现在不到一千家店。所以对于刚才我们说要做五千个店，我们还有还有一段距离，所以我觉得我们是要两手抓。第一是渠道拓展，要有充分终端专卖店的呈现。我们今年渠道运营已经在做2015年的规划了，我们这个渠道的比例要求也有上升20%左右，但还没有完全敲定。

渠道维护属于渠道建设，今天在场都是行业人士，市场竞争很大。现有经销商的生存问题，面对市场竞争的问题，我觉得都是要去做好服务。在产品上、营销的支持上、团队的服务问题上，这些都是需要加强的。当然，最终的支撑在于公司要有这么一个体系的问题才行。

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