“欧人地板”是北京长利木业旗下的自主品牌，自上市至今，依托专业的研发团队，坚持始终如一的服务经营理念，不断开拓创新，经九年时间发展，产品系列风格多样，品种众多，在家居行业拥有广阔的市场和良好的口碑，并致力于打造国内仿实木地板第一品牌。今天我们来到“欧人地板”长春旗舰店，对“欧人地板”全国执行总裁闫广财先生进行专访。

时间：2010年6月25日

嘉宾：闫广财 北京长利木业有限公司执行总裁

主持人：王竣仪　

　　【主持人】现在家居建材行业面对的消费群体越来越趋于年轻化，网络营销也随之发展，您如何看待家居行业的网络营销？它与传统卖场间又有怎样的联系？

　　【闫广财】我们觉得建材卖场的很大特点就是销售前移，现在买房已经移向了70后、80后，这些年轻人在常规消费之前首先要上网了解，这给传统销售既带来了挑战，又带来了机遇。我们说，如果错过网络营销不是错过了一席机会，而是错过了一个时代。对此，欧人在北京专门成立网络部。一方面负责与现在知名的门户网站的建材家居版块加强联系。另一方面关注小区业主的论坛。买房后大家都要谈论如何接收自己的房子，如何采购和装修，我们网络部的人员就专门针对不同的小区进行跟踪服务，把业户变成潜在的消费者，在传统店面的基础上扩大了我们的市场份额。我们也经常在网络上做我们的品牌推广，包括这次接受搜狐家居长春的采访，也是品牌网络推广的一个途径。网络推广也好，营销也好，老板都要有一个长远的眼光，短期没效益，不等于长期没结果，投入产出可能有一个滞后性，欧人对网络重视的程度高，是因为领导层对此有很高的认识。

　　关于网络和传统卖场的关系，我认为，建材要想把网络做好，传统卖场一定要做成强势。在网络上虽然有家居展示厅，但是其装饰效果、样板色彩、花纹跟实际还是有差距的，消费者的最终签单还是要在传统的店面中进行。欧人在北京的主要卖场几乎都有专卖店，消费者通过网络了解了欧人，最终还是在卖场中签单，所以专卖店的形象、导购的素质，包括产品的陈列，还是至关重要的。网络和卖场二者一定要结合起来，相辅相成。

　　【主持人】近期，欧人地板的下一步市场目标是什么？

　　【闫广财】今年欧人年会提出了发展目标：一是销量在原有的基础上增加30%；二是经过三年的努力，把欧人从区域性的强势品牌做成全国的品牌，这是我们未来三年的整体发展目标，我们的全国品牌概念是在几个主要的城市做成强势。地板行业技术含量低，进入门槛低，品牌数量众多，但是真的要把市场做起来，还得内秀外用。在长江以南，广东、福建等地，实木地板一直占主导地位，我们的经营方针是在全国打造仿实木第一品牌，因此，我们把主要的目标市场做好就可以了。

　　【主持人】您刚提到区域性的强势品牌，欧人在北京做的非常强势，在西安也很成功，那么这些成功的经验是不是可以指导长春，使欧人在长春做的如北京一样的好？

　　【闫广财】去年12月份，中央经济工作会议确立未来经济的发展要转方向，调结构，实际上是把城镇化作为中国经济未来发展的一个持久增长点，加快中小城市和城镇的建设。我认为，这个大方针为中国建材业提供了一个新的契机。这次来长春我听到绿地等全国有名的地产商都在长春有项目，长春现在像03、04年的北京市场一样，拥有很大的空间。欧人很重视长春，长春市场的差距还很大，差距就是潜力。成功是可以复制的，欧人总部有一个观点：学习力是企业的核心竞争力，复制力也是企业的核心竞争力。我们拥有一批相信欧人、跟随欧人的代理商，他们在欧人工作，很愉快，欧人开年会的中心思想是感谢一年以来为欧人的发展工作了一年、辛苦了一年的这些代理商，而不会给代理商定硬性的指标，无论哪个代理商都想把市场做好，但因为种种原因，可能有些不尽人意的地方，这需要我们总部和代理商共同配合，找出问题的所在，把这个市场做好。我们考察了欧人在长春的几个店铺的面积、位置、装修和陈设，我们觉得长春市场潜力非常强大，真的有很多事情要做。我们拥有优秀的代理商，有优秀的团队，又有总部的支持，通过我们的努力，欧人地板在长春市场无论是知名度、美誉度还是销量，在现有的基础上都会有提升。我们要把北京、西安的成功复制到长春。

　　【主持人】对闫先生的采访我们将分三期进行，这一期的采访到此结束，感谢闫先生，我们下期再见！ 　　

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