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实录:网易家居上海沙龙-移动互联时代的弯道速度
网易家居上海讯：11月4日，网易家居论道2015系列之上海站“移动互联时代的弯道速度”沙龙在文定生活馆举行，来自华东区家居建材产业的23位优秀企业家、管理精英、协会及媒体代表参会，沙龙对移动互联时代的渠道变革、品牌塑造、模式发展等话题进行了重点关注与交流。
网易家居论道2015系列之上海站“移动互联时代的弯道速度”
华东区家居建材产业23位企业精英、协会及媒体代表参会
以下文字整理自现场实录：
主持人（网易家居 罗会俊）：各位嘉宾朋友们，大家下午好，感谢大家前来参加网易家居上海的论坛：移动互联时代的弯道速度，这也是网易家居论道2015年系列北、上、广、成都全国4地联动的华东站，也是第二站，我们将对移动互联时代的渠道变革、品牌塑造等话题进行跨界交流。
今天到场的有亚振家具、喜临门、齐家网、伟星管业、欧路莎、金可儿、华达利、法视界、盛世年轮、安信地板、贝亚克地板、梦百合、金太阳、玛祖铭立、百度建材等企业的23位企业家、管理精英，欢迎你们。本次活动我们得到上海最权威的2大产业协会支持：上海市装饰装修行业协会与上海市建筑材料行业协会，我们朱琼秘书长今天也来现场和我们交流上海家装市场的新变化，感谢朱秘书长。
今天的会议本着“轻松随意”的交流原则，我们不过多拘泥于形式，也希望能实现“简约（简约装修效果图）但不简单”的交流效果。下面切入正题，首先有请网易地产中心总经理张媛媛女士致辞。
张媛媛：特别高兴能在今天这个空间里认识各位前辈，这是我们家居做的论道2015年家居高峰产业论坛的第二站，我们第一站在成都做的，我们当时做了一个U形的发言台，我们这次顺应上海整体的交流氛围，也取消现场的U字形发言桌，希望更轻松。网易一直坚持有态度的新闻，做出了几个核心产品，包括网易客户新闻端，网易跟贴，网易云阅读，都是非常有鲜明的个性。网易家居进入垂直行业只最近几年，我们本着比较认真的态度来推进，发挥网易门户的优势，认真去耕耘这个行业。
网易地产中心总经理 张媛媛
今年都在讲移动互联思维，大家都在探讨利用新的渠道，比如说O2O渠道强化行业发展路径。家居的这个互联网思维怎么实现？我们总结下来，互联网思维就是用户思维，真正为用户服务的理念。真正为用户服务体现细节上，产品细节上，这个是互联网核心的命脉。其实营销方式体现在最后，都是体现产品力+沟通力。那么我们也愿意今年把网易强势的产品，包括新闻客户端相结合。
其实互联网每时每刻都发生着一些变化，就像我一个朋友去了淘宝的金融那一块，他就说互联网像天上飘着的很多云彩，但是你不知道哪一块会下雨。我个人觉得互联网用我们技术的革命和技术的改变去影响我们的生活，让我们的生活实现沟通更便利，更方便生活。那说回到家居，互联网家居用户导向具体体现在哪些方面，我自己归纳是营销率，营销率就是沟通率，怎么把这种沟通的障碍逾越掉，另外怎么样的沟通的方式跟消费者发生互动。在这个桥梁的作用下，网易家居是非常乐意扮演这样一个角色。我认为这个也是网易家居的一个很难得的一个机遇，虽然我们从2009年刚开始创业到现在，这真的是我们比较好的一个机会。
家居与房产是上下游关系，我们认为网易利用它比较强大的产品优势，产品力，可以跟我们家居未来的发展做很多探讨性的话题。不仅包括新闻原创，因为家居我们随着行业，大家竞争比较激烈。可能越来越多的是倾向于这种服务方面的信息。那么我们希望我们还是本着用户客户，抢占C端，从B端服务渠道，开启论道2015—家居产业系列高峰论坛的一个初衷。
上海是全国的经济中心，这里汇聚了极其高端前沿的行业潮流，当然也存有竞争激烈的市场，如何把握潮流、顺势而为，我们网易家居也希望跟家居行业的同仁一起探讨更多的营销方式，产品方式，以及行业未来的新的思路，也希望大家今天畅所欲言，群策群力。欢迎大家！
罗会俊：感谢媛媛总，总结一句话，叫：充满机会，未来更有无限的可能！今天我们所选的场地是在文定生活馆，现场也有很多嘉宾从上海周边的城市赶来，或许会有些陌生，文定生活馆是汇聚全球最顶级的家居设计氛围和理念的所在地，我们同样感谢ElléMORE法视界为我们提供的沙龙交流场地，有请高淑兄经理致欢迎词。
ElléMORE法视界 高淑兄经理
高淑兄（法视界）：主要是欢迎大家，法视界整合了欧洲纯进口品牌300多个，展厅风格是东方的，但后台展现是全风格线的，法视界支持网易这场沙龙活动，非常欢迎大家来参与、讨论如何利用好平台、如何找寻优质设计师，或者实现品牌与品牌之间的结合，再次感谢。
罗会俊：现在是移动互联的时代，有句话很熟悉，说世界上最远的距离不是生与死的距离，而是我就在你身边，你却在玩手机，今天我们现场有60%、70%的嘉宾从周边的城市赶来，我们通过沙龙的形式将大家的空间距离拉近了，我们也希望嘉宾们配合会场，将您的手机调整成静音或者震动，让我们沙龙时间段的交流和心灵距离更近，感谢！今天的论坛由我们网易家居全国主编胡艳力主持，接下来的时间我们交给胡主编。
网易家居全国主编 胡艳力
胡艳力：今天很多朋友也许彼此间的认知度很高，我简单的开一个场，我们今天的主题是“移动互联时代的弯道速度”，我们其实想了解一下，就是整个产业在移动互联网时代，到底迎来了怎样一个变革？大家怎样应对这个趋势和发展？但是其实反观整个大的家居产业来讲，无论是房地产新政对整个家居行业引发的消费疲软，包括我们整个运营成本的上升，或者是现在出口行业的一个增速和放缓，其实整个因素都会影响到我们家居行业的发展。所以我就想与其把这个话题局限在互联网时代的背景下去探讨，就不如大家放开了谈。
企业比媒体更加注意一线，更加具体的了解市场动向，所以我希望大家谈，你所在的行业遇到的新变化以及如何迎接，你未来的战略也可以拿来分享，移动互联网的新时代，电商包括互联网化的营销对于整个行业来讲冲击是最大的，所以这一块我们也希望能拿出一部分时间来跟大家共同分享和探讨。我们也希望通过我们媒体平台，包括PC和移动传播一些海派家居的一些自己的看法。
朱琼（上海市装饰装修行业协会）：上海的家装市场可能不同于外地的家装市场，也比较特殊。上海的家居市场从80年代开始发展到现在，整个市场每年大概市场量在280个亿左右，那去掉大概一半的装修，大概也有100多个亿。目前上海的市场也在经受着互联网的影响，我知道上海目前做家居装修的互联网，包括今天来的齐家，包括还有丁丁，很多企业都希望能够真正进入这个领域去分得一杯羹，因为这确实具有诱惑力。
目前的家居装修还处在一个利润，包括资金流都非常好的时期，看好这一块蛋糕的人很多。在北京我们知道它曾经最火的时候是它的家居市场，在上海的装修市场，就是我们讲的有形市场，当时的家装企业对它的接受度不是非常高。而且很多也仅限于昙花一现，一下子就没了。而且参与的企业不多，目前在有形市场做的可能也都是一些小企业。他们习惯于自己门面，直接接受消费者，是这样来参加的。那么我们的互联网应该说，我们也把它看作是一个无形市场，有别于原来的有形市场。它确实有很多有利的地方，那么对目前来说，它可能会对目前的家居装修市场带来什么样的影响，其实我觉得很多的业内人士对它有不同的评价，那么这个互联网如何做到家居装修，把最后一公里能够实现，这个可能是真正让家居装修走入互联网的一个关键性的问题。那么包括这方面我们也在探讨。
上海市装饰装修行业协会 朱琼
胡艳力：有企业在尝试。
朱琼：有企业在尝试，目前相当多的大企业，可能更多的还是在观望。这个最后一公里，以后我们讲互联网的特点，它在于多快好省，那么在装修这一块，多肯定是有的，因为对于宣传这一块企业参议度还是比较高的，都在做宣传。肯定网络上面选择家装企业也比较多，快那就不要说了，当然网络上也有一些好的企业，那么包括一些消费者的评论，也是他们选择的依据，那么如何做到这个省，我觉得这个是装修企业要考虑的一个问题。因为现在更多的可能他亲睐于一种网络的宣传，那么在后续的对于企业来说，可能通过网络如何来节省他的成本，包括消费者，通过网络让他的装修费用能够省下来，这个可能是家居装修进入互联网的一个最后一公里，一个关键的问题。
胡艳力：其实我们就我周围的一些企业，这里面应该没有家装公司，有一个在一个市场做的特别好，他应该是在天津市场是第一的地位，但是影响政府打击小广告，就是所谓的打电话，或者发短信，所以他们的业务量猛降，所以他们现在最头疼的是如何获得真正的用户，他们应该去创新，更加精准的。所以我觉得刚刚朱秘书长说的也是，怎么能够低成本的获取更多的用户，这个应该是互联网解决的问题，这个也是我们不仅仅是上海的家装，北京，广州的都一样的。那我们陈总说一下吧。陈总在喜临门上市企业，其实有很多市场上的创新和包括这个产品研发上面创新，我们都有所接触的。所以我想让您分析一下，您觉得今年的市场到底最大的变化来源于哪些方面，然后喜临门是怎么做的。
陈健（喜临门副总裁）：今天的市场变革是互联网时代的，互联网时代一个很大的特点是消费者获取信息的成本是为0的，假设单纯以品牌建设，但是我这个品牌建设是打引号的，就是忽悠人的品牌建设，或者品牌建设目的是为了抬高价格的这种营销方式是落伍的，那么面对这样一个行业的变革，我们喜临门三个字，30周年恰恰代表厚实的一个民族的基础。对消费者来讲，他恰恰是性价比的代替，那只是说我的品牌建设的方式和我渠道选择的方式能不能不同。所以我们当时选择大举进入电子商务，那这个结果来讲，今年年初我们电子商务占比不到10%，到9月份我们达到30%的占比，然后因为有双11嘛，我们有40%的占比。电子商务发展的特别快。
喜临门副总裁 陈健
当然床垫（床垫装修效果图）行业来讲，因为它是一个标配，是家居和建材行业为数不多的，可能是唯一一个标配，所以有很大的先天优势。我们不管到京东，到天猫讲了这个故事之后，他们都很相信的。那么走入了这个我们到9月份之后，我们认为进入新的领域，就是即便是电子商务这个平台，我们认为是一个传统渠道，就是说现在我们已经看到在家居电商里面，已经开始价格战了，已经进入恶性循环。但是认为是不是电商就是价格低，实际上我们认为是一个怪圈。就是说我们怎么样更多关注消费者的价值，这里面有性价比的成分，有服务的成分，给消费者怎么样在网上更好体验的成分。所以对我们来电子商务应该是一个升级，另外一个怎么样以互联网思维去建设我们已经宣布说我们已经建立了第一个智能床垫的健康睡眠系统，这个系统建立了，如果只是靠我们传统渠道的体验，或者只是电子商务的做法，显然是不够的。因为这里面有消费者的教育和服务的成分在里面，所以我们要跨出这个家居行业品类的特点，要进入一个健康产业，它可以和医疗和保健结合的。就是床垫每天可以获取你大量的体重数据，可以把它云端化。
从这个角度来讲，我们下一步要打造一个消费者的平台，那这个平台的建立是需要时间的。所以我们现在公司未来的互联网的策略来讲，既有传统的电子商务，也有大规模的平台合作。所有的平台我们要进行合作，然后我们要自建自己的互动平台，所以鉴于这个需求，我们叫新渠道视野，是独立于我们传统和线下渠道的一个事业部。互联网时代，如果有互联网思维，或者已经决定做弯道超车的话，我觉得是很大的决心。
胡艳力：那你所谓自建的平台是怎么样的？
陈健（喜临门）：其实这个平台也不是很难，一方面是我们不断研发和升级的系统，另外一方面是我们大量的卖产品，我们今天这个产品消费一次卖完就接受，但是我现在要怎么样治理消费者，到时候这个平台上面有娱乐，还有服务。当消费者治理到达一定的规模，再随着我智能床垫智能服务达到一定的规模，它实际上可以变成一个B2B的贸易平台。这个可能需要一定的时间，当然这种互动是开放式的，也可以是网易这些平台的联动等等，我觉得都是很大的机会。
胡艳力：其实我估计大家都会对电子商务是0，然后慢慢的变成40%，这样整个规模的发展，大家可以提问，因为我们也是希望可以大家有一些不一样的意见，或者有一些疑问大家来共同解决，比如他们怎么来发展到40%，他们怎么跟传统渠道博弈的。
陈健（喜临门）：这个我觉得线下渠道比较大的行业都是会这样的，我在喜临门之前是在一家做电脑配件的，实际上也是比较大的企业，这就是说为什么一直联想和戴尔在线上做得不是很大的，首先你要做一个判断，随着85后这一代人的崛起，他们成为消费的主题，未来得世界就是互联网时代。所以你做这么一个判断，所有的行业如果现在还不开始和电子商务去结合，我觉得没有未来。如果你想到这一点的话就一定要去做，这个必要性还是要有的。那么线上和线下会不会有冲突呢？当然会有，那当有冲突的时候到底你的利益的保护点在哪里？这个就需要一个决定者大胆的去决策，一定会有所牺牲的。那第二点来讲，像我们家具这个品类，我觉得比我原来做IT行业更大的优势是说它产品可以不同，品牌可以不同，描述也可以不同。这样的话实际上线上和线下的消费者本来就是不一样的。
齐家网高级副总裁 毛新勇
毛新勇（齐家网高级副总裁）：你刚才说的给线下加盟商做的一个O2O平台，这个是不是一个摆设呢？比如说喜临门自己做电商，你会找一个比如说天猫，京东这些，但是你比如说你给加盟商去做，你基本上不会放在自己的平台，那你给他建立的一个平台，实际上没有流量的，是不是给加盟商一个摆设呢？
陈健（喜临门）：没有，我们确实是想帮他们做，我们双11放在天猫上面的，我们天猫的官方旗舰店，我们自己的是另外一个点，但是我们O2O的是在天猫旗舰店，他本身有享受天猫的流量，第二个我们也会投很多的资源去做。包括他本身也有线上线下的爆款，还有一些促销。
毛新勇（齐家网）：那你这两个店的产品是不是不一样的？
陈健（喜临门）：完全不一样。
胡艳力：好，华达利这边？
王昱升（HTL华达利市场副总）：HTL华达利一直在做国外市场，去年11月开始做国内，目前线下一二线城市加盟差不多200家左右。我们看到这个行业包容性还是比较强的。华达利还处于开始阶段，我们今天主要也是来学习。作为O2O这个平台，我们一直在研究，未来其实从核心的消费者层面来看，这一块发展最主要的一个问题还是价格问题，电子商务可以给消费者带来多大的利益？这个是消费者最认同的。
目前的话，我们在看我们传统行业做得比较好的一些品牌，就包括国内做得比较好一点的，在流通渠道里面做，基本上到零售价格，通过电子商务未来胜出的，我们认为更多的是品牌层面，是像齐家网之类的，从我们品牌发展历史来看的话，国内传统行业的这些品牌，基本上发展到十几二十年。所以说发展速度通过电子商务载体去发展的很快的，第二个这种平台带给消费者利益的话，它直接取消了中间的渠道环节，讲的最多的是经销商环节。其实经销商环节大量的租金和装修的成本，大概占了整个的40%左右，如果你通过平台方来建设的话，基本上占了10%的成本。无形之中在这个环节里面可以通过利润的挤压的话，基本上到消费者层面，大概2.5到2.8倍之间的价格，从厂家生产出来到平台再到消费者，基本上所受惠的，其实我们讲的家居行业里面，消费者对品牌的认知，对品牌的判断标准是很低的，如果消费者选家居第一个是看价钱，第二个是看品质的质量，刚好这个行业的消费群体的话，在物联网上更好的形式一个产品的口碑效应。未来消费者对产品认知不会是只通过电视广告来认识的，消费者更多希望能够了解到这个企业的背景，然后产品的功能，包括原材料和品质，最后我们会成为高认知的这样一个时代。高认知是通过线上媒体的这些渠道，我们更多的是消费者带来的利益，从以前4.2倍这样一个加价率降到2.8倍的加价率，这里面是很痛苦的。特别是对一些已经在传统渠道做得比较成功的品牌来讲，这个转型是很痛苦的，因为他要顾及到几千个或者一千多个经销商的利益，所以很难扭转这种局面。很多品牌来讲的话，可能像陈总刚刚介绍的，可能换一个产品，其实这里面我们在研究电子商务本质的时候，可能包括线上跟线下品牌的划分，其实对消费者来讲，这里面是不大公平的。
王昱升 HTL华达利市场副总
因为消费者获得知情权的话，通过不同的渠道，不同的产品信息，应该是一致的。特别是对于传统行业做得比较好的一些企业，暂时会选择这条路，未来的话我相信肯定是线上线下同品同质的。第二个其实我们在研究渠道、消费者行为的时候，其实生九对消费者来讲，他的一个获取的认知途径、成本，我们始终认为O2O这种还是要最低成本来获取用户。如果用互联网思维的话，他们很多做IT出来第一个想到是投大量的线上的媒体，特别是线上，如果几千万仍下去很容易连灰都看不到的。我们始终相信，更多的不是在线上直接烧钱买流量的做法高成本的获得用户，因为我们本身是传统行业出身，我们希望通过更多层面，通过地面推进的方式获取用户，这样对企业O2O的项目来说盈利比较高。这一点我希望未来能够有机会跟大家共同的探讨这一点。我主要是跟大家分享这两点，谢谢。
胡艳力：我觉得还挺奇怪的，因为对于传统企业来讲的话，就是有一些家装公司从地推转到互联网去找用户的，现在不是说用户在哪里我们要去哪里嘛。您这个观念线上烧钱，我肯定同意您这个观点的，因为没有策略的烧钱必然是没有结果的，但是您刚才说回归地推这个挺有意思的。因为定推的话单个人的成本应该高很多。
王昱升（华达利）：这个不是回归地推，地推相对来说对获得精准用户这种成功率会比较高。因为小区域，像房产中介，通过这些客户跟商业地产公司去合作，这些客户获取的资料就相对比较精准了。因为我们目前研究的话，可能家里买套房子要装修的，这些客户是我们直接的购买客户。通过这样的一个方式。
胡艳力：那您电子商务在您的建设体系里面是怎样一个位置？
王昱升（华达利）：其实我们现在两头并重，因为我们传统渠道这一块今年也开始做，但是电子商务目前来讲这个行业，大概30%的一个占额，发达国家是20%，我想未来得话，这个行业很难说地面部分，终端不免是消失还是怎么样，但是电子商务这个份额是越来越大的。
胡艳力：因为你们是刚刚出口转内销，等于做了一年的时间，为什么不把传统渠道线下的建设和O2O并重起来呢？
王昱升（华达利）：我们在国内差不多一百多家加盟商，实际上严格来说的话，我们也在考虑这个问题，因为很多经销商，因为未来更多的在线下的这一块门店是很重要，他的门店的功能要转化为服务商和配送商，你要给消费者的体验做到极致。经销商来说的话，如果我们通过线上跟他发展整个未来电子商务的时候他的利益可能会有冲击，因为他的利益可能在整个乘2.5倍之后到4.2倍，如果我们通过这样一个平台去做的话可能是2.5到2.8倍。我们现在是怎么样的跟经销商引导他跟我们去利润分成的问题，所以在我们选择竞销的标准上面，可能我们也会换一种思维方法，我们在做的时候，我们会可能选一些偏向85的具有互联网思维的，因为相对我们这个行业入门的资金门槛还不是很高的，希望更多的跟一些有思维的人做这些东西。
罗会俊：作为全球最大的墙纸辅料生产供应商之一，嘉力丰的发展体系中线上这块的发展目前处在怎样的角色或阶段？
黄宇 嘉力丰品牌副总
黄宇（嘉力丰品牌副总）：实际上在我们的销售结构里面，这两年网络销售这块的量在我们整个销量占的份额会越来越大，应该将近20%左右。但是在这个过程当中我们发现一个问题，就是很多线下的门店，业绩或生意不太好，但如果在网上开店，单卖墙纸，也会卖服装。那在这个过程当中就会发现，同样一款产品线上的价格和线下的价格相差特别大。比如一包胶水在线上卖五六十，在门店卖八九十，甚至两百。这个我们就在考虑怎么样规避线上的产品跟线下的做区别。但是在这个过程当中，尽量的我们想办法引导说让线上和线下的产品价格区域合理性。
作为墙纸辅料生产供应商，一般也只有在贴墙纸的过程当中才会关注我们品牌，平时的关注度不是很大。那么在这样的过程当中，对于我们来讲品牌的推广工作就会变得非常的难。但是实际上在贴墙纸、施工过程中，辅料的好与坏往往决定了墙纸最终的呈现效果，我们现在往往在做推广或者品牌传播的时候更注重以内容输出为核心的，通过现在这种微信平台的传播，包括跟媒体的合作，做一些知识普及类的内容的方式来提升我们的专业度。
许先君 伟星管业网络推广部总监
许先君（伟星管业网络推广部总监）：我是伟星管业的，可能在家装行业里面，我们这个管道很难实现电商，或者是O2O，产品本身就4米的管道，锯断了消费者不满意，如果在网上下单了，快递或者物流也不是很方便，到客户手里还需要安装，一个管道还配上十个二十个规格的配件，所以作为我们伟星来讲，自身的产品上面可能很难实现O2O。但是我们最近也作考虑，在思考。因为我们有一个，聊起来以后在装修的时候，我们管道是第一个要买的产品，那么也就是说从行业里面来讲，可能买管道的人，肯定都是装修的精准的客户，那么可能作为在座的各位都是需要跟这些客户去联系的，但是我们伟星又有一个比较好的服务叫星管家服务，也就是说我们有一个上门，买了管道以后上门到客户那里跟他见面，去验收，给他管道装好以后拍照片的过程。那么也就是说能够抓取客户的信息。那么可能以后跟大家结合起来的话，作为一个行业的像毛总的齐家来讲，或者跟他的平台来讲，更加有用一点。但是这个我们也在思考过程中，也还在研究过程中，可能接下去会更多的跟毛总，特别是做平台的，跟他们去了解信息，或者我们以后来合作。
毛新勇（齐家网）：我打断一下，其实不是说管道跟O2O的电商没有关系，我觉得这一块对电商的冲击很大，包括之前的百安居他们在做一个类似于建材的超市，这个建材的超市更多主打的辅料以及小件的标准偏品，不管五金，线缆，管材这些，包括平台方面，我们希望能统一这个服务的标准，因为其实老百姓装修的时候会看主材，我们买的瓷砖，地板，或者厨柜衣柜这些。但是辅料会影响整个装修环节的质量，我们为什么那么讨厌精装修房，看起来都是科勒这些东西，你里面的隐蔽工程看不到。上次我到东陶去，他们的杨总跟我说，我这个马桶明明没有问题，但是他们在铺管道的时候，我们的施工队都是野蛮施工，最后用一张报纸往管子里一塞，连密封都没有密封。这个在国外非常讲究的，我们工人把这个东西到处乱放，水泥黄沙都沉淀在管得里面，然后通水的时候不下去。后来我们很多主材坏掉了，卫浴产品坏掉了，不是说卫浴产品不好，而是在施工过程中导致的。其实我们在想未来齐家的辅料，比如说管材或者线缆能不能统一来配送，我们统一规范他的标准，比如经过我们送的，它里面的密封什么的，看起来很简单的，但是我们的施工队很重视的。所以看起来没有电子商务的冲击，但是这里面还是有很多用户的口碑，电子商务不仅仅是买卖东西，如果简单只是一个买卖东西，那就麻烦了。因为它就是一个价格的比拼，但是如何形式一个用户的口碑和忠诚度，你管子都差不多，但是我伟星管业的服务，你这个服务系统真的在老百姓那边形成口碑，那就不一样了。我觉得合作空间还是有的，你说你的客户数据是准确的，你又是老百姓第一个买的东西，对我肯定是有很多帮助的。但是不像你刚才说的，和电商和O2O没有关系，我认为关系很多。
许先君（伟星管业）：我们认为纯粹的买卖很难去实现。
毛新勇（齐家网）：但是通过互联网帮你形式一个差异化，和粉丝口碑的忠诚度这个还是可以帮你解决的。所以把互联网想的再多一点，可能会好一点。
胡艳力（主持人）：所谓的电商我们可以把外延可以延长一些，不光是电商，电商归根到底也是互联网的一个手段，它的核心没有变化，它可能也是你口碑的积累，也可能是你营销的一个手段，也可能是你互联网话题的一个建设，当然终极目标是卖东西，但是我们前期可以做得，包括准备的也有很多东西。
黄宏飞 贝亚克地板销售总经理
黄宏飞（贝亚克地板销售总经理）：我有一个问题，你是想挣其他品类的钱，还是想挣自己管业的钱呢？如果你做的管业，如果你的定位想增加一个项目，挣同行钱。如果你说是厂家的话，你应该坚持你厂家的主营业务，你应该建立在跟我们互动的平台上面。
许先君（伟星管业）：这其实也是我们前期的一个设想。
陈健（喜临门）：这个我有不同的观点，如果让我的话，我愿意拿钱买他的信息，因为现在所谓的店外的联盟活动，最多的就是信息。因为现在活动太多，谁能拿到第一手的最精准的信息，谁第一时间灌输品牌的概念。我们算了一下，我们平时的联盟，获取一个客户的信息两三百块钱，这个转换率还不一定100%，如果他的信息很精准的话，我拿500块钱都愿意，他可能也不一定收五百块钱，可能50块钱都愿意卖了。
黄宏飞（贝亚克地板）：我觉得他自己这一块的利益比自己管业利益还要大的时候，他的管业就荒废了。
陈健（喜临门）：我有一个大胆的想法，管业可以免费的给消费者，获得大量消费者的信息，就这样卖信息。
许先君（伟星管业）：我们全国今年的话有两百万户人家客户的信息。我们这个信息是怎么得到的，我们是上门服务才获取到的。因为我们伟星目前有一个星管家的服务，管道装好以后上门服务的一个环节在里面。我们在产品上面我们是基于把服务做好的一个理念。所以我觉得在互联网思维前提下，思考出来的这么一个方式，就是我的信息对你们来说是有用的，但是你们的信息对我们来说是没有用的。
胡明江 欧路莎品牌经理
胡明江（欧路莎品牌经理）：所以我说的直白一点，我问你买信息，因为我的信息对你来说没有用的，我是做马桶的，我对你是很直接的一个对口，产品已经对口了，那么这个东西我问你买到信息以后，就像刚才这位先生说的，在这部分着手了，没有利润点，那你拿这部分利润点跟什么，你是继续做好你的管业，还是你去问房产开发商中介买信息。我跟希望你为房产中介商买信息，然后再二道贩给我，再贩给大家。
许先君（伟星管业）：这个里面我们已经跟其他的网络公司也探讨过，我问其他的人去买是可以，但是他的信息是不精准的。我如果问他买信息，我要筛选，我要从这里面找出目前要装修的客户，这些客户我们上门以后，再来跟你们合作，这样一道道流下去会更精准。但也像刚才贝亚克黄总讲的一样，我们管材绝对不会丢掉的。
胡艳力：我觉得这方式算是弯道的一个手段而已，虽然嘉宾们对此话题很感兴趣，我们还是讲现场拉回到我们的沙龙主题上。在这种信息爆炸的时代，获取最精准的流量是最好的一个渠道了，所以恭喜你算是弯道的一个很好的赛车手。我们今天家纺行业也有来参加，我觉得家纺相较其他的一些行业来说，更适合在互联上面来销售的。
许利国 金太阳市场部经理
许利国（金太阳市场部经理）：床上用品做电商确实有天然优势，产品比较标准化，包装也不大，非常有利于快递，价格也不是很高或者很低，所以基本上在电商消费当中是能够承受的价位段。所以这两年家纺的发展，电商当中也起到一个很大的推动作用，包括罗莱，水星这些品牌，我们金太阳做的前一道的面料提供商，我们自己没有做成品。
那么移动互联网对我们的影响是什么呢，我们是做产品开发，我们在电商崛起之后发现，我们客户问我们要的产品跟以前要的产品不一样了，就是以前在实体店买家访的那波人可能是大妈级的，但是真正在网上买产品的这些人可能是85后，或者90后，他们的审美本身有很大的差异，而我们南通家纺城那个产业集群地，所以我们金太阳作为一个面料供应商，我们在电商化的现象这样一种情况下，我们更多的针对电子商务来开发产品，我们通过几季的磨合开发出一些适合电商的产品，但是我们现在又发现，这个移动互联网的消费者，特别是现在开微信有微店，包括在手机上完成支付的一部分消费者，他们的需求似乎跟在PC端上买家纺产品的又有一点不同。
所以这个一直以来我们对电商的模式，包括对移动电商的模式，我们一直去研究，其实更多是为我们产品做开发和服务的。那我们在目前的这一块公司更多的动作是跟着PC端的电商，包括针对移动互联网的电商针对性的开发产品。所以我们目前客户群，我们以前百分之百是传统的家纺行业，现在我们也会分了，甚至有一些做微营销的个性品牌，他可能也会做我们从这一区选产品，包括纯做互联网，他没有线下实体店的企业也逐渐逐渐的成为我们的客户，我觉得这个是包括互联网，移动互联网对我们公司的影响。我们更多的还是在产品研发上面，在营销端可能我们也不是很专业，希望跟大家更多的去学习。我们是做OTM的，我们现在纯设计师有150多个，在目前整个行业算是比较大的开发体验了。
胡艳力：在供应商的角度上，你们如何来看家纺行业今年的变化？
许利国（金太阳）：我们家纺行业虽然这两年增长的速度有所下降，但是还有一些品牌通过类似与我们弯道超车的方式取得非常好的成绩。这个我觉得只要是一个企业或者品牌发展思路足够灵活的话，我觉得家纺这个行业在整个领域里面还属于导入期，它不像其他的品类发展的足够充分了，家纺目前还是有很多外界的品牌逐渐逐渐的进来，你包括一些做服装的，像红星美凯龙这种他们都双门驱动，开始做一些软饰的东西，这个行业应该还算是一个朝阳行业。
罗会俊：感谢许总，最近上海的家居圈也有一件事情很受关注，中信资本和金可儿的股权合作，那么对于金可儿来讲，你们在今天的主题上有怎样的考虑？
卢斌峰（金可儿市场总监）：金可儿工程的量做得很大，但是零售又相对来说比较少。回到互联网的话，我们在05年的时候就做过，包括淘宝，京东我们都逐渐的参加一些旗舰店的销售，但是在实际操作里面，我不知道各位有没有这个感觉，特别在淘宝，上面其实有一个价格的顶层在那边，我们研究过数字，基本上超过两千块以上的这些产品，或者是各种单价，基本上在淘宝上面都卖的不是很好，卖的相对好的都是两千以下的这些产品，相对来说如果是一些高价，比如说床垫，甚至是一些外资品牌的话它支持不了在这个网络销售上面。
卢斌峰 金可儿市场总监
我们也不断的研究淘宝上面的数字，很多公司都带着很美好的愿望，我通过一个爆款的产品放到网络里面把人流吸过来，然后我通过一些促销手段把这个单价往上提，但是我们研究过很多公司的操作模式，我们没有发现哪一家公司真正在电商上面得到一个很好的单价提升的。这时候我们又跳回来看到产生了一个新的模式，就是O2O的一个模式，这个模式我们也花了很长时间去研究，为什么会研究这个模式，因为我们在做金可儿的时候，我们发现虽然网络上面有这样一个价格的障碍在那边，很多的床垫单价不会超过两千的，但是金可儿在淘宝上面的单价都超过六千八千的。而且金可儿在淘宝上面目前的销量也是非常高的，我们就去研究，我们发现消费者来买的时候，他已经在很多的五星级宾馆里面已经体验过，他知道这个品牌，然后到网上或者到店里面做这样一个体验或者购买。
其实这样的话，这个产品的体验，对网络的销售其实是有一个推动作用的。而O2O最好的一个亮点是它可以给消费者提供这样一个体验的途径。他可以在网上得到信息以后找一个地方去进行体验，但是这个地方的话很多不是在店里面，因为没有很多牌子说我在其他的地方都可以体验的时候记住这样一个品牌，那怎么样把它串联起来，就是一个很重要的工作在这里面。因为现在很多公司也在说O2O，但是真正做的好的也没有真正好的企业把这个实际的案例放到我们面前来进行一个展示。而同时我们也在看，就是这个O2O能够来达到这样一个模式的消费者到底属于哪一群人，如果他真的能够在网上实现这样一个销售的话，我们是不是还要花利钱把他引到店里面进行教育和销售。那O2O的这一部分人，他们为什么要到店里面去？他们为什么在网上有低的价格，有同品牌的价值他们不买。说到底他们是对产品有要求，并且对体验这样一个环节非常关注的。那你怎么样抓住这个消费者，可能也是我们在座的大家要一起来讨论研究出来，怎么样把这个消费者抓出来，然后引到我们店里面再进行一个消费，甚至是回到网上进行这样一个消费。这个的话可能在明年，我们会在整个的一个网络营销的平台，除了在淘宝进行一个常规的电商销售以外，我们会加大所谓的一个体验式的这样一个营销，我们会找一些新的方法，通过一些网络去宣传这样一个信息，但是更多的我们要找更多的方法通过店面体验也好，通过五星级的宾馆体验也好，我们看看怎么样把它结合在一起，通过网络这样的一个平台或者一个桥梁，把消费者跟我们的产品跟体验的场所结合在一起。而最后的话我们想可能会实现这样一个所谓的弯道的这样一个机会。
胡艳力：那您的电商占比有多少？
卢斌峰（金可儿）：我们占比大概20%左右，金可儿做电商不是很长时间，大概一年多的时间。
罗会俊：您刚才在阐述时谈到，比如说如何将线上消费者引流到线下的很多问题，其实你旁边的这位嘉宾的发言或许可以给您一定得启发，有请毛总。
毛新勇（齐家网）：其实我刚才听的非常多，其实齐家虽然是做O2O的企业，但是我们更多还是为线下去服务的，其实我们在线上直接完成销售的，我们做得比较少。其实这里面今天来了很多，家纺、地板、家具，每个品类还是有很大差异的，就比如说家纺，我就不大喜欢用它来爆款，这是为什么呢？我做爆款的目的是干什么呢？我希望找到精准的用户群体，他买我的装修服务，或者我的主牌瓷砖。基本上买四件套的很多是装完房子的，他跟我装不装修没有什么关系。所以我觉得我们现在齐家倒是很少直接在完成销售的，我们一直致力于去解决我们线下很多的问题，比如说我们线下很多的门店。
比如我们开了两百个经销商，那两百个经销商你们要通过地推，就是想从线下去，每个经销商的能力也不同，所以齐家承接了这样一个功能，我们通过互联网的方法，也通过我们线下，把线下用户的信息拿到，通过我们的呼叫中心，我们就不要一个一个的摆一个小摊子，装一个易拉宝，可能我们有这个数据名单之后，我可能直接通过标准化的客服中心，我的客服中心对他要求，比如打一百个电话有15个用户有可能到我的门店里来，或者到齐家的网络上面来。我们经过更标准化的作业，解决我们很多企业在线上去推广获得精准的用户，比如说做联盟，花两三百获得一个精准的用户，转化不转化还不一定。基本上我们获取一个精准的用户成本在一百块钱左右，所以我们这个还是有比较好的方法去解决线下企业的问题的。当然今天聊了很多话题，我也想聊一聊，我最近也在思考一些问题，齐家除了做这个还能做什么，我们是不是也像天猫或者京东一样，我们自己也在网上卖东西，是不是也走这条路。坦白的说我们没有想的特别明白，因为我们在线上还有很多的问题需要去解决。
嘉宾互动，上图为百度建材总经理郭春迎
但是线上去卖的话，我们大致看这些电商平台，除了天猫赚钱之外其他都不赚钱。然后当然京东家装频道也不赚钱的，我们如果做这样一个事情，平台也不赚钱，厂家也不赚钱，经销商还抵制，我这个事情就做得有点纠结了。所以这个是我的一个问题，但是其实刚才我们说到了一个问题，我最近一直在思考的，就是产品价值的塑造，为什么互联网就不能塑造一个产品的价值呢？比如我们如果都是拼一个价格的话，都是拼两千块钱以上，那电商没有什么好拼的。那么这个互联网能不能帮助我们的或者平台帮助我们在网上建立一个口碑，我们过去的口碑通过五星级酒店体验，或者豪华的线上门店体验。
我上次见到中国陶瓷协会的一个副会长跟我说，说中国陶瓷行业每年用在线下门店的装修，样板房的装修高达几十个亿，可能就在红星美凯龙，或者居然，或者他自己开了一个专卖店。可能半年，一年就给他敲掉了，因为这个样板房过期了，重新再装，每年就这个地方浪费。他说我们线下也不能重复的做这个事情，他说互联网能不能解决？我就产生了很多这方面的想法，包括我最近在跟马可波罗在合作，我说能不能在网上给你搭建一个网上样品间，帮助你这个品牌，以及你这个品牌的故事，包括你在线下可能要敲掉几千万的样板间，能不能用最传统的方法，用图片来解决，可能未来用3D的方法解决，再未来用增强现实的方法去解决，我们用更高技术的手段去解决，我们在互联网上面帮忙你讲一些品牌的故事，这方面会说的比较多一点。比如说金可儿在齐家网专门讲一个故事，我们网上更多体验的方法，我可能不是以卖为主了。但是我个人感觉，网上的消费者还是有很大的差异的。
你比如说男同志我们买服装，我们很少到天猫上面去买的，但是我们基本上会买一些类似于海淘之类的，比如你买一个BOSS的，专卖店都很贵，但是如果我们真的知道比如说我们的上海自贸区，这个BOSS免税的店，为什么我们到国外恨不得去抢了，这时候我在京东或者天猫上面有boss的店，是从美国发出来的，如果它八千多或者一万多，我就买下来，如果把线下门店或者久光便宜一点，我会毫不犹豫的买回来。所以这个可能是我觉得，我们还是要有品牌的东西在互联网去解决。如果纯粹是价格的竞争，就是我最近一直在想的，我再杀进去。
比如家具我们齐家最近没有做，如果我们再杀进去，估计要跟美得乐抢流量了。我们三五个人进去抢一抢，估计这个流量成本就很高了，比如本来我们美得乐一家还能少亏一点，如果我们三家同时进来抢，价格再杀一下，除了天猫，其他的平台都不赚钱的。所以我最近思考的问题比较多的，还是第一齐家我们现在致力于更多是帮助线下的企业解决更多的问题，因为我们线下的门店占各个厂家有百分之九十几，当然我们的床垫和沙发是家具品类做得最好的，这一块的比重会大一些。大家毕竟大头80%以上都在线下，这些线下的门店越来越多的问题，有的是厂家给他带来的问题，有的是外部的竞争带来的问题，有的是来自于电商的冲击，我想齐家能不能帮助我们的厂家解决经销商线下流量的问题，可能单位的靠他一己之力获得不了这么多的流量。第二方面我想的是不是能帮助我们的品牌在齐家平台上面讲他的品牌故事，就像我们最近给欧普照明做了一个事情，他上面也不是卖东西，主要是讲欧普的品牌故事，欧普的新的系列。最近马可波罗也是把他的一些工程的案例拿给我了，是不是也建立一个品牌的故事，我觉得这个也是未来非常好的空间。特别对我们不想打价格战的企业来说，未必不是一个好的路。当然网易家居也可以做，但是因为你们的流量比较大，我们还有一些线下的结合，如果我们的角度，如果网易也开一个像新浪乐居似的，我们也去卖，搜狐其实也干过，未尝不是一件好事。但是我们也在着手做这个事情，如果我们不赚钱的商品，我们也不赚钱，厂家也不赚钱，经销商还抵制，我不知道干这件事是干什么的，我觉得还不如让他们美得乐流量便宜一点还好一点。大家可以更多的交流一点。
胡艳力：我觉得从整个行业健康的角度，物联网时代如何去保持在网上的优势，这个是值得思考的。
毛新勇（齐家网）：就像刚才金可儿说的，我们线下去体验，我为什么要天猫去，你为什么你可以在天猫卖六千七千，因为别人住过五星级，别人在你线下门店装修的比较好的去体验了，那金可儿就值六七千了。
嘉宾提问：我不知道您有没有这样一个模式，消费者对建材也好，家居也好，他为什么要体验，因为他达到一定的消费层次以后，他对质量或者舒适性方面都是有要求的。而这个要求的话单单从字面或者图片的话，他不会很快的信任你或者相信你，因为他没有摸过，去接触过。如果这样的话，其实在齐家网，您有很大的一个数据量，你知道哪些将要去买的这样的一个消费者，这样的话齐家网是不是可以一起组织去做一个体验，其实在很多地方这些产品，比如在不同层次的宾馆，有不同的品牌入主在里面，如果你有很明确的消费群分类的话，你可以通过旅游的形式，或者生活的一些交流的形式，把它植入给他们。
毛新勇（齐家网）：这里面有一个东西，我去年在东莞的家居论坛上面，我说移动互联网，其实这里面互联网思维，有一个非常重要的，就是多数参与感，PC现在遇到一个很大的问题就是没有参与感。我们在论坛上面很火，今天PC互联网没有人讨论，你出一篇幅文章，明明很火，留言的人都很少。现在人都到哪里去了，就是到移动互联网去了。我们这个移动互联网，把用户的参与感做出来，如果你拉一帮人到线下去体验，体验完了我们到PC互联网去写一段话，我们感觉会有人参与，但是他的回复不及时。所以我们要到移动互联网把这个体验感和参与感做起来。我觉得如果通过移动互联网把用户的体验和参与感能够调动起来，而不是简单考虑移动互联网去卖东西，这绝对是一个弯道超速。
陈健（喜临门）：其实像第一个说互联网，我们喜临门是做电子商务的盈利比线上做的多，我同样是低价的。相对来说电子商务今天来讲，消费者直观的来讲有可能是为了价格，但是你低价的原因是什么呢？难道是因为你降低了产品的利润吗？那不是的。他的这个低价是因为我们这个行业里面高昂的费用来将解决的。第二个是关于体验，觉得一切的出发点是我们是不是真的有决心做互联网，以客户为中心的互联网。我们的家居，床垫也好，我们都说要去试试。你在互联网能不能表达出这个感觉来，或者我这个床垫，消费者你免费睡一年，只要你一年之内觉得不舒服，免费退货，你还需要体验吗？这个是看你厂家有没有决心，其做真正的以客户为中心的东西。当然这里面还是说物流能不能做到绝对的快捷物流，如果假设我能纳入京东的211工程呢，上午下单下午就送货，这个不是不可以的。
黄宏飞（贝亚克）：我跟他刚才说的一模一样，你是指你纯粹的，单独的一个产品，一个品牌去运作，不同于传统的。像我们这种有传统的，我们全国有这么多经销商，这么多成本渠道的。比如我们的地板，他没法这样的，你哪怕不一样的名字，消费者还是跟你比。我们在研究什么呢，怎么利用移动平台，利用互联网天猫的宣传，怎么能为我的传统渠道店面去服务，怎么把客户引到店里面来，尽到它网络上面的职责，就是把我的品牌，把我的美誉度提升起来，把客户有效的引导到我的店里面来。
毛新勇（齐家网）：每个品类确实都不一样的。
黄宏飞（贝亚克）：我们卖的不只是产品，我们卖是优惠券，有可能卖的是样板，他在成交的时候一定到我的店里成交，为什么到店里成交呢？你超过两千块的东西，他很难在网上产品一个信任感。像我们这个品牌，我还是找这个弯道，其实互联网不是弯道，你像PC，PC是直道。我是来求道的，求现在的APP时代的第三个弯道。是怎么去做，有没有这个平台，就像网易，能不能给我们提供这样一个APP的平台，就跟美团一样的。如果开出来一个家居行业的美团，那我们第一个赶上去，因为我们坐上美团这趟快车，我们就可以超越PC平台，也可以超越第一屏幕，电视媒体的平台。我觉得这个弯道就是APP的弯道。我们利用APP，用全新的技术，全新的平台，在手机的移动上面实现这个弯道。说实话，我今年下半年到现在，一直在给明年做战略的时候，我会把80%的运营成本放到这上面去，因为我觉得这个弯道才有机会取胜的。齐家我们在全国很多地方都有合作的。如果要我为了销量强去上一个互联网，就跟你说的，做一个客户也不见得能有体量的，经销商还不满意，费用还要增加，这个我不会去做的。我做的那个是假B2B吧，主要还是宣传。
胡艳力：您期待这样一个移动终端的APP，类似于美团这样的。
黄宏飞（贝亚克）：因为美团现在大家都知道，它已经颠覆了传统的快速消费品牌。
胡艳力：我觉得这个答案，毛总应该要比网易给的速度要快的很多。
毛新勇：我真没想过要做成美团这样的，我今天回去想想。他的意思是不要卖东西，卖的是券，券就是团购。
黄宏飞（贝亚克）：他真正是在网上拉客户，把客户拉到店里面去消费，甚至付钱可以在网上付钱，但是消费还是在网上消费。这个就是线上线下最好的结合。我还找北京的美团总部谈的，我说能不能把地板弄上去，他说不行，我看不上你这个行业。
罗会俊：那我们也想一想。接下来咱们继续聊。我们聊一聊这个瓷砖卫浴行业，我们的胡经理。
胡明江（欧路莎）：今天过来听那么多大哥讲，我还是抱着问题来的，想问一下网易家居接下来的举措，移动互联网，那么网易家居这个移动家居，接下来你们会有什么样的作呢？就是新闻有了，邮箱有了，怎么把家居搬到移动上面呢？
胡艳力：其实我们一直也在考虑，我们2015年会拿出60%到70%的精力放在移动端，因为现在网易是唯一一个拥有移动端的家居类媒体。比如网易的新闻客户端，搜狐也有，新浪也有客户端，但是唯一没有家居版块。其实我们的这个态度在，我们解决什么问题呢？其实无论在哪一个时代，用户在哪里我们就在那里，作为媒体来讲的话，也会帮用户分担一些根本上的需求。比如你们的需求是如何找到精准的用户，通过我们怎样的一个互动使得这些精准的用户产生销售。我们其实有相应的产品会研发，我们也是这样的。其实我们现在来讲，网易新闻客户端这边已经上了两个了，一个是我派我家，另外一个是装修图片库，完全是迎合移动时代下用户的需求，他在手机上随时随地都可以看装修的图片的。它使显得是随时随地都可以直接和我的需求挂钩的，那其实这个是一个特别特别肤浅，或者特别一个比较初级层次的产品应用。但是我们未来，其实我们想做新闻影响力的同时再看看别人有什么好的产品可以借鉴，我们也在闭关，也在研发一款产品，这款产品刚才我强调的一个点，就是第一解决为企业带来精准流量，是真正有家装需求的。因为现在知道网易的流量排名应该是相当靠前的，我们的PV和UV是第一名第二名，那么多的流量我怎么能把它转化成精准的用户，这个也是我们在想的。所以我们在研发一款产品，我们怎么把这么海量的用户拿出，他真正有需求的用户揽到我这个家居频道，然后在这个家居频道真正实现口碑营销。
胡明江（欧路莎）：其实我们都需要移动的这样一个平台，来宣传我们的产品，让客户精准化，来引导到我们店里销售。
胡艳力：所谓的移动互联网，其实它的根本核心，刚刚提到的就是参与感，如果你没有参与感，你没有互动的话，谈不上互联网，更谈不上移动互联网。所以我们这一款产品也在这样一个过程当中。
刘志勇 圣世年轮副总
刘志勇（圣世年轮副总）：电商这一块对我们企业来说我观望也谈不上，因为我们现在还在打击电商，第一我们没有做电子商务这一类渠道，另外我们目前线下的经销商也不算多，整体的销售还不错，那老经销商在今年这样的一个市场竞争氛围之上，我们已经有30%的一个递增的程度。我们自己产品定位这一块算是比较高端吧，客单价在五万到八万这样子，所以我们目前有个别奸商利用天猫换取我们线下经销商的平台，就是你到线下去看，然后到我们这边来买，如果他是18万，我给你15万，如果有假货一赔多少什么的，这样无形就损害了我线下经销商的利益。所以对我来说我对电商这一块确实不排斥，也是抱着一个学习的态度听各位前辈谈电商的发展和前景。那么前景大家都毋庸置疑的觉得很不错，那对于我们来说，可能目前应该是不适合做这一块。不排除以后会做，因为线下的销售情况，目前我们还是有限的。
因为我们的背景是大亚集团和圣象集团，我们的母公司是属于大亚集团的，那对于我们这种销售，跟两大集团来比的话持久比较大，我们也是想寻求一些突破，我们现在做得还是这种传统渠道的一个营销。就是招商，专卖店，还是在一些产品上的一个，或者是提升也好，或者是扩张我们的产品线，目前我们只有一两个系列在市场上走。所以今天过来确确实实是向各位前辈取经，看一下像我们这种企业有没有可能在这一块发挥一下。另外一个是刚才说到的用户这一块，我们自己的用户不多，因为客单价比较高，我们每个店可能开三五张单就很爽了。但是我们的母公司，确实他的客户群体比较大，圣象集团有三千个门店，分布到下面的用户也很多的，那我们现在是在尝试，不过也是线下的尝试，不是线上的。就是尝试以他们的用户跟我们的用户做对接，看有没有一些共同的地方，目前也是在尝试，可能想从上海这边做尝试。
胡艳力：你们内部就可以解决联盟的问题了。
刘志勇（盛世年轮）：差不多是这样的，因为圣象有五大板块，有厨柜和衣柜，我们是家居板块，所以在这里我们也不敢提任何的意见和建议，只是向大家学习学习。谢谢大家。
罗会俊：其实我们今天在上海，大家会第一时间想到海派家具，这其中亚振家具是当之无谓的NO.1，我们请高总说几句。
高银楠（亚振家具总经理）：我觉得现在这个时代是属于大数据时代，怎么样把客户的资源包括我们的产品，能够很好的分析出来，每个客户的行为，然后通过这样一个方式能够知道我们将来要走的一种路线，这个是我们正在做得一件事情。包括我们企业内部的，可能像很多的一些系统的布置。这个能更好的为我们客户将来做一些服务，包括电商这一块的话，我们也在摸索的过程中，自己也在建这样一个平台，然后应该也会很快上线，谈不上什么经验，就要自己摸索摸索。
高银楠 亚振国际、亚振家具总经理
胡艳力：那你们的平台是基于什么样的技术做的？
高银楠（亚振家具）：这个更大的是，因为我们不属于直营的一个公司，我们很大的是属于我们的经销商，所以我很赞同刚才这位老总讲的，他是说怎么样把我们的经销商跟我们能够成为一体的，然后更多的给经销商去思考一些问题，怎么样把经销商成为我们以后将来，比如说一个平台出来了，然后能更好的委会好客户，给他们做好服务，以这个为导向去建设这样一个平台，然后建造我们自己的一种生活方式，我们的一些理念。然后形式这样一个能够更精准的了解我们的目标群是怎么样的，不是所有的客户都是我们的目标。
王文韬 玛祖铭立品牌主管
王文韬（玛祖铭立品牌主管）：我们做办公家具，主要还是B2B为主，而且我们公司主要是全国直营为主，所以经销商也不太涉及。移动互联时代，我们更关注的是怎么利用好平台，或者说比如说跟网易搭建的一个平台，我们在上面有一些品牌的宣传，那么对于我们这样一些企业来说有一些助力，因为大家知道企业采购家具和家庭采购家具做的经决策不一样，完全是不一样的逻辑，你可能投标什么的。但是也不可否认的，就算在办公家具行业里面也有欧美的一些知名的品牌，他们的品牌实力非常强大，可能报出他们的名字，很多客户就说这就是我们想要的。我们是本土企业，但是我们的定位是属于中高端的，所以跟国内二三线的企业竞争少的一些，跟欧美的一些企业竞争多，所以很多时候不如别的品牌那么强的影响力。所以我们希望如何在网易，尤其是你们的APP做得那么好的情况下，在家居这一块给更多的企业，在品牌上，在市场上面有一些直接或者间接的支持和帮助。未必要有销量什么的，可能在品牌这方面有一些支持。
何荣 梦百合国内运营副总监
何荣（梦百合国内运营副总监）：我大概说一下，我们企业在转型中的痛苦，因为之前我们做的线上，我也是刚到家居的传统企业不久，有这么两个问题，其一O2O他说到底是一个方式，无论从营销，销售还是宣传只是一个方式而已，不管是PC端，移动端，还是线下的门店，说到底我们要找客户，我们要卖货，我们需要流量，那么刚才那位朋友说过，那它的本质还是什么，以最低的成本获取这么一个客户。我就把我到企业之后遇到的一些困惑给大家讲一下。其一，在企业里面推行这么一个O2O，原有企业的习惯，你如何适应它，如何调配它。给大家讲一个细小的例子，无论是怎么样的O2O，他都要从线上大量的引流，这个是他一个特点，尚品宅品的O2O是走精准的定制，一个是流量，一个是数据。我们传统企业要做O2O的话，我这个有效的数据如何来获取的，一个很小的细节，我想去改变一线工作人员的工作习惯，让他搜集到我们所需要的数据，就这么一个细节都非常的困难。那么更不要说去改变企业的其他的部门跟我们来配合，来从他们那里得到我们所需要的数据。还有一个是我们也可以和其他的O2O平台去合作，但是据我所知道的实际情况，其他的这些O2O平台他宁愿把流量给本来线上和线下流量已经比较好的平台，因为这样他的转化率才会比较高。所以这两个算是我比较大的困惑，除此之外，因为我们现在没有一个有效的数据，那么其一没有有效的数据，其二也没有对有效数据这么一个很有逻辑的分析，所以其一是困惑，其二是对刚才大家说的这些趋势也好，或者什么方向也好，我觉得也是属于一种可能性吧。当然今天给我带来很多启发。
胡艳力：其实我觉得她提出两个问题，倒是可以如果大家愿意解答的。
蒋平义 塞特维那皇室家具营销总监
蒋平义（塞特维那营销总监）：这个问题我讲几句，因为我在互联网的行业比较久一点，到现在有十几年，每天有四五个小时的样子对着电脑，就刚才这位女士讲的这个问题，我是这么思考的，包括我们企业，我现在也在想，我感觉我们也不断的在找网络的供应商，但是找下来以后发现符合我们需求的几乎没有，就是说本着找网络供应商，我们最简单的一个匹配度，或者跟我们的渠道相关，所以在微信这一块，就有很大的一个流量，今年又讲到移动的营销，那我的意思就是说作为一个新媒体的出现，我觉得着眼于品牌，就是说微信的流量，如果我们从关联性和匹配度去考虑和用它，还是值得去研究的。但是现在就是说移动互联网也没有一个很好的广告投放的这样一个方式，包括入口。比如说搜索引擎我们知道有百度，或者门户网站都有报价什么的。那我这时候提出这一块的落脚点是什么呢，他是类似于淘宝的这十年，在10年以前它是C平台，10年以后是B平台，B平台以后商家的这些门槛会越来越高，在这种情况下，我觉得他的流量还是蛮划算的。就是感觉不要太多的费用就能获取有价值的流量。这一个做法从关联性到匹配度这个角度，去找合适你的媒体资源，或者流量资源。刚才说的线上引流的尚品宅配的定制，我们互联网做了一个工具和渠道，可能通过合作渠道这一块，它的一些应用，它会更长久一些。包括我向了一个问题，比如我们做家居这个行业，因为我们都知道一个人一辈子买房子可能一两套，两三套差不多了，四五套的很少。我作为一个客户，如果我要买一套家居的话，我要去下载一个APP或者软件，如果我作为一个终端客户肯定不会的。如果作为一个行业应用，给客户作为一个CIM系统来用的话还有可能会考虑。线上引流和关联匹配度的选择精准度的问题，再一个从应用这一块，从合作渠道这一块来着眼，它会有更长久的一些。再说定制这一块的话，这是这几大的趋势。
我最后再提几点，我们很多企业今天过来的话，大部分是传统企业做产品类的比较多一点。我这里想提我自己的一个观点，我们别忽略了互联网，它作为一个媒体和媒介的渠道，它不单在产品的零售上面，它还有品牌还有营销，还有等等这些方面的东西。给我最有感触的事情是我08年的时候关注徐美家居，他们一个代理商匹配400万的资源做一个区域的宣传，但是今年的时候我关注他们的时候，他们所有线上的东西打回原形。就像大家遇到的东西的，本来在线上看到一个东西价格很低，这样对这个品牌的美誉度无形当中就下降了。如果我们换一个思路，像做地板的，如果我们做品牌宣传，把客户导到线下去，也是一种很好的应用方式和形式。真正意义上还是讲究这个品牌所赋予的价值。我们说一件阿玛尼的西服为什么可以卖两万块，包括说LV，我们都知道它的包广东的工厂代工就五百块，但是我们还可以两万块去买，我们是知道品牌这边有价值的。我觉得像齐家网的话，我们像沃尔玛这种形式，他们之前传统的走过来的方式，可能有一些借鉴的意义。包括我们关注沃尔玛的时候很多品牌是他自营的，包括万达为什么现在做得好呢？他在做一个生态圈。包括我从10、11年到现在，我在的这个公司做的进口家具的品牌，到国内来以后，他也是从无到有，也是依托和借助互联网的媒体的渠道，因为我们的客户成交下来基本上也是80万到100万，像这种情况网络营销怎么用，包括我们的移动端怎么用，我的理解，我们最终最后的一个结果会落脚到客户这么一个生意和销售，中间的环节应该是营销和品牌，大家不忽略掉这一点，我觉得是一个很好的方式。在互联网上做全方位的品牌的展示和口碑的营销和传播，我们做下来的结果，是让我们的营销在这两年涨了三到五倍这样子。现在慢慢的做到十来家的店面，因为我们的店面投资比较多，五六百万到一千万都有的。我大概讲这些，大家的交流我学到了很多的东西。
嘉宾互动，上图为安信地板品牌代表
嘉宾互动：刚才那个数据的问题，在这个企业里面，营销部开始借数据的时候，你这个数据是反的还是集成的。目前就我了解的话，除非新兴的行业，你像尚品宅配，他们肯定是数据是集成的。你们营销部分认真的输入每一个客户的信息吗？这种集成化的数据以后，你是散还是集成的？
嘉宾互动：其实核心还是力度的问题。还有一个问题，我觉得在选择媒体上面，还是熊掌与鱼翅不能同时兼得。因为对我们这个企业来说，传统的渠道是生命之本，我们选择用移动平台或者手机端着，来给我们的传统服务。
毛新勇：这个我简单说一下，从门店的系统来说，你的数据太慢了，现在的用户都是数字化的签到，包括他EIP，我们自己有EIP系统，跟我的服务链，仓库管理系统，再加上我跟单测量的系统都在做，这些都是数字化的，我所有的系统都可以跟线上线下对接的，不存在人工来做，这个太慢了。我也有加盟体，但是我加盟体我是一样的管理，只要一个手机号，我全部他的信息，这个人有没有浏览过网站，他买过我什么产品，他有没有浏览过我的网页我都知道了，包括我二维码定位。其二从精准化的有效，我觉得不管美得乐，不管是齐家，除了像京东有自己的一个流量池之外，我说的这个数据是对齐家这样一个大家装行业，它不管买瓷砖，买地板，买管材这个用户对我都有用。但是你具体到就卖一个床垫，你的效率转化率还要高。所以我们考虑自己本身，要自己建立一个流量池，这个是个我们用户之间互动建立的一个流量池。所以回到你刚才说的O2O，O2O如果从齐家理解的话，我们有三个关健词，第一个是即刻，第二个是促单，第三个是转单和互动购买。围绕这三个关健词，为什么说互联网，我说我闭关了。在即刻这个环节出问题了，即刻不是我简单的从天猫拉一个用户，他买了我这个东西，这个你其实跟用户之间没有互动的，他今天买你这个可能是冲着价格买的，他没有对你的品牌受到什么其他方面的影响，所以我们想通过哪一个载体跟客户去进行一个互动，我为什么到线下去促单呢，他来可能就是来买喜临门的，或者我来买这个顾家的沙发的。这个互动在现在的PC互联网出大问题了，没有环节可以跟他互动，论坛已经不行了，现在最好的互动，大家觉得微信很好的，因为他能跟用户进行互动，你说哪一个厂家没有微信群我是不相信的，我们齐家有上千个微信群，还有很多的QQ群。但是很讨厌的是这些客户都不是我的。所以我说跟APP的用户互动，我还是用其他论坛跟他去互动，这个是我们移动互联网围绕O2O的即刻是我考虑的最多的。我们不是简单的考虑买和卖的东西，如果从O2O来说，我不担心它到线下出不了单子，我是担心的问题用户来了，他根本不知道买什么。比如我们有一个活动，把人叫过来，他过来一看成交率很低，我在去年的时候东莞的家具展做过一个，我们家具可能好一点，建材平均的客单价在三四千块钱。如果齐家只从一个商家，比如地板商家跟我合作，我只收他15%的话，那么意味着一个用户买他一个地板，我只收到了四百块钱。那我麻烦了，这个客户是我买了，如果我按两百块钱买，我只剩下两百块钱了，那不划算了。所以我们要把它控制在总金额的，我400%的15%的范畴之内，给我一个挑战就是我60块钱得买一个精准用户，我估计对所有大家都是一个挑战。我要超过15%你算算我人工工资30%，我还有其他的费用再搞百分之二三十，那我不赚钱了。所以我要控制这个15%，这个就非常的麻烦。所以在这种情况下我们要考虑一个非常重要的问题，移动互联网就是我们如何降低我们的用户成本，建立一个互动的机制，但是还有一个办法，我两百块钱买了一个用户我不亏的，他从这边买了四单，每家给我四百块，我一千六。我为什么能让这个用户过来的时候买了四单了，像我们上海的服务中心，我们一个用户过来基本上可以让他做到三到四单。为什么可以做到呢？就是因为我在活动之前我跟用户的即刻过程中，我不是简单的做地推，我跟他之间通过几千个QQ群，几千个微信群互动，这个我们是借QQ群，借微信在做的，两个都是腾讯的。所以这个非常的可怕，我们未来的移动互联网，为什么马化腾说他拿到门票了，我们还没有拿到门票。我觉得这个是对我们很大的一个挑战，如果网易也可以在这方面突破，我最近一直在琢磨这个问题。
罗会俊：好的，感谢各位的发言，今天沙龙仍旧有很多悬而未决的话题，正因为没有答案，才创造了去探索的机会，那么比结果更为重要的是探索和学习的过程，今天的现场对话暂告一段落，我们在法视界一楼为大家准备了西式餐点，嘉宾有相互间沟通需求的可以边坐边聊，再次感谢大家！
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