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东鹏万正昱:营销 归根到底就是满足消费者的需求

https://m.biud.com.cn 2014年11月07日18:21 家居装修知识网  

  11月7日,第二届中国西部国际陶瓷卫浴展览会(简称西部展)在西安召开,来自全国各地的多家陶卫商企参加了本届展会。而在此之前,展会承办方曾表示,将会用互联网思维,打造最务实、最接地气的一场展会。

  2014年,第二届西部展再次召开,而在本次展会上,也有众多第一届展会的熟面孔。继2013年东鹏洁具以大鹏形象亮相展会,吸引了众多逛展者及经销商的关注,成为了第一届展会受益较多的参展商之一。2014年东鹏洁具的再次以大鹏形象出现在了本届展会上。在展会开幕式现场,东鹏洁具也以参展商代表发言。


西部展上东鹏展位外观

  连续参展,参展商们对西部展的看法究竟如何?两届展会相比,对于参展商来说,有什么样的不同体验?搜狐焦点家居采访了东鹏洁具营销总经理万正昱先生。

  观点:去中间化不如用好中间化

  搜狐焦点家居:又见面了!去年东鹏也来西部展了,今年再次来到这个展会,作为参展商来说,您对这两届展会有什么样的感受?

  东鹏洁具万正昱:今年展会没有去年展会规模大?去年有两个馆,今年只有一个馆。但是这个对于参展商来说好一些,至少我们现在的受益是比较多的。

  搜狐焦点家居:听说去年东鹏西部地区的销量增长了50%?

  东鹏洁具万正昱:是西部地区的增长。去年的展会我们招商招了二三十个,这个应该说是我们主要的收获。当然也有一些不同的,展会本身是一方面,你怎么唱戏是你自己的本事。

  搜狐焦点家居:咱们去年来了,今年又来,连续参展是出于什么样的考虑呢?

  东鹏洁具万正昱:展会就是要连续参加,参加一次以后不参加了有什么用呢?国内的这些展会,像上海展、西部展,这些有价值的展会,该参加的还是要参加,因为毕竟建材不是食品,也不是手机,不属于大众消费品,更多的时候属于行业性的产品,可能行业里的人会对建材比较熟悉,但是行业外的人,不买的话不会去研究它。当然也有少数一些人特别有兴趣,会研究它。参加展会,主要是行业影响力的提升。我们参加展会,更多时候是形成我们在行业内的影响力,通过展会跟经销商互动,使现有的经销商更加稳固,还可以找到更优秀的经销商。

  另外,建材行业至少现阶段,是通过厂家到经销商再到客户的一个过程。很多人强调现在叫去中间化,把经销商去掉,直接到客户,大家认为这样可以节省成本,但是经过我们测算,这个钱早晚都要花。如果现阶段制造方式、服务方式和运输方式没有得到巨大的改变,产品没有巨大的更新,这个模式很短时间内是很难颠覆的,因为一定需要有中间的库存,一定需要有终端的服务,所以它一定有中间化的这些过程。


东鹏洁具营销总经理万正昱先生 

  搜狐焦点家居:这几年有很多商企都有像西部转移的态势,比如说建立仓储、保证库存,东鹏在这方面是怎么做的?

  东鹏洁具万正昱:东鹏很早就在西部建立了仓库。东鹏在物流体系、信息化体系做的比较先进的,东鹏2005、2006年就上了SCB系统,同时我们在西部的西安、兰州、乌鲁木齐,都有大型的物流中转基地。

  搜狐焦点家居:也就是说东鹏还是比较看重西部市场的?

  东鹏洁具万正昱:其实全国哪的市场都得看重,因为中国只有这么大。

  西北市场是不能放弃的,因为它土地面积这么大,也算中国相对比较落后的地方。不是人不行,因为国家当时发展的重点没在这,这几年才把重点转移过来,可能在25年前、30年前老东北工业基地是中国最好的地方,突然沿海大开发,发现南方的发展比北方好很多,中国什么地方早晚都要发展起来,不可能永远都是穷的。

  我们作为建材商,西部市场可能比其他市场的潜力更大一些。因为别人已经建好了,你才刚开始建,有落差才有发展。

  观点:改善居住条件 关注二次装修 突破营销思路

  搜狐焦点家居:今年的西部展有一个主题就是创新,具体到东鹏,有什么样的体现呢?

  东鹏洁具万正昱:创新是植根于你的产品、商业模式的打造、运营的方式方法,对人的组织管理,这一系列可以创新。

  现在这个时代很难颠覆性的创新:马桶发明已经好几百年了,我们不可能再去发明一个马桶。智能马桶已经发明有半个世纪,我们只能改进它的功能,或者是把循环水用进去,进行微创新,更加适应大家的需求。

  这仅仅是一个层面,我觉得还有很多创新,前两天我们在佛山开了一个新闻发布会,启动了焕新家的活动。从我们的商业模式上,从关注原来的一手房的装修,到现在关注二手房的改造:我们发现10年以上的老房子,住的都不是很舒服。一拉橱柜的门把手都掉下来了,里面偶尔会爬出来两只蟑螂,浴室柜已经发潮、霉变了,龙头下面固定件已经腐蚀掉了,一拉龙头都会蹦,小的好换,大的不好换,而且10年以前的马桶非常费水,都是12、14升的,如果在海边无所谓,在西部地区费点水挺可惜的。

  我们以东鹏洁具作为发起人,希望把众多材料商整合进来,我们也打算整合一些装饰公司,到10年以上房龄的小区,综合诊断家里出现的问题,做一次性的改进,该换什么就换什么。

  搜狐焦点家居:这属于营销思路的一方面吗?

  东鹏洁具万正昱:我是这么看,一直待在国内没有感觉:去欧洲、美国就发现人家根本没有那么多新房子在建,跑遍欧洲可以见五个工地就很多,在他们那里,房子二次装修很普遍。

  中国的建材商,房地产的高速发展,已经尝了二三十年的红利,国内企业动则每年增长15%都是低的,老板、股东的期望值都是20%、30%,这些来源于什么?来源于国家新投入建设的房子,或者说新买的房子。但是中国现在面临几个问题:第一个房地产市场趋于稳定了,第二个人口老龄化的问题比较严重了,第三个像我们这辈子人,父母是留不下房子给我们,但是我们会留很多房子给儿女,你可能有一套房子,但是你的孩子要结婚,对方还有房子。再一个,建新房子也不是环保的方式,换新房子的目的就是改善生活条件,你的目标是生活质量,不是房子。其实我们很多时候把这个本末倒置了。

  我认为可能未来建材的20年,甚至30年,中国建材行业不能说高速发展,之至少稳定的发展,如果不去关注二次装修,不去建立这样的一个市场,那么很难发展得稳定。


东鹏洁具营销总经理万正昱先生作为参展商代表 在开幕式上发言

  搜狐焦点家居:这也是未来的一条发展思路吗?

  东鹏洁具万正昱:也许过20年就变成最主要的一条路了。10年家居重新改造一次,相当于建材市场把10年前的老客户重新做一边,一年往一年推,这样整个营销、体系都是稳定的。把建材从一生一次,变成了循环滚动的状态。现在推出叫焕新家的活动,就是把现有的房子,改善成舒适的生活环境。

  很多电器供应商都会跟说,冰箱里面的保温层过几年就失效了,继续使用会很耗电,大家生活都有这个经验,关键你没有想到去换它。旧房子里面以前的老式插座很多,一插的时候还会有电火花,其实都是蛮多安全隐患。特别是10年以前的很多东西,从设计角度来讲,低碳、环保、安全方面都是不够的,有时候真的需要更换。关键谁来做这件事,我们现在在做这件事,刚刚起步,准备联系各大品牌成立一个联盟,这个联盟成立起来会在行业掀起一个革命。

  搜狐焦点家居:这也是一种新的营销模式。

  东鹏洁具万正昱:现在的营销模式都是针对新房的。讲个故事,买了新房子之后会有很多电话问什么时候收房,什么时候装修,考虑一下我们的材料。你跟他一发火说房子我打算卖了,第二天就有可能收到二手房的电话。整个的营销链、价值链的塑造都是针对一个客户群,但是始终是针对新房,包括所有的团购活动、促销活动,都是针对新业主的。

  我们这个联盟成立,我可能会拉一家酒店公司,再拉一家旅游公司,为什么呢?因为你家里要改造的时候,你要么住酒店,要么出去旅游。创新不局限于产品,他不是一个空的东西,而是一个实实在在的,可以落到地上的东西。

  观点:营销 归根到底就是满足消费者

  搜狐焦点家居:现在大家一直强调互联网思维,您刚才说到网络销售,东鹏的市场占有率和影响,我们在这方面走的比别人快一些,有哪些表现呢?

  东鹏洁具万正昱:其实我认为,媒体掌握在谁手里,就是替谁说话的。现在我们主要获得信息的渠道是网络,东鹏的互联网思维本身就是一个过程,其实我认为现在,网销也好,还是传统的经销渠道也好,它们之间没有矛盾。他们的目标就是让这个产品以最低的成本、最快的速度、最好的服务到客户手里。

  互联网思维,让移动互联网现在慢慢走到手机终端化了。包括我也有很多东西都是用手机买。我们预期是这样的,从你到我,没有中间人,所以我们就省钱了,但是实际上你离我很远,你是可以通过航空快递给我,但是成本很高。原来我们通过中间人,中间人可能要赚一笔,但是他用一艘船慢慢运过来,再给我,这中间的运输成本低很多。


东鹏洁具展位内景 

东鹏洁具展位内景 

  网购很方便,可能我出差突然缺什么东西,下个单,明天早上就到酒店了,这就是效率。但是实现这个效率,需要有相应的存货、物流分解中心、快递员等等,需要有庞大的服务团队和后勤体系的支撑,这些要不要钱呢?

  这跟我们做企业一样的。所以我始终认为互联网是一个工具,实实在在的实物流转还是得经过那些过程。如果说不能解决实物流转低成本的问题,其他一切都是虚无缥渺的。

  怎么样实现低成本呢?批量化、规模化:船运比铁路便宜,铁路比空运便宜。除非是发明了太阳能的汽车,在公路上无人驾驶,成本达到最低,这可能就便宜了。

  搜狐焦点家居:也就是网络销售也有相应的成本在,包括在各地的经销商。

  东鹏洁具万正昱:我对互联网的看法是,大家说很多大数据思维,互联网思维,我认为归根到底就是客户基础,其实就是如何满足消费者,做企业不赚钱就不要做了,其实还是马克思主义的剩余价值,同样的价格购买,你付出的成本比别人低,你就赚了。

  搜狐焦点家居:东鹏宣传股民分红,是不是把消费者变成类似股东一样的,然后做相应的活动呢?

  东鹏洁具万正昱:这个概念其实是这样,我们能传播的东西首先是有价值的,跟别人不同的:东鹏毕竟是作为国内陶瓷、卫浴一起,在香港上市的公司,有的公司只上市陶瓷,有的公司只上市卫浴,建材公司上市的比较少,大家认为上市了社会公信力影响更大,其实营销更多的是一个概念,这个概念本身没有价值,关键在于这个价值能不能被消费者认同。

  我们做过一个市场调研,消费者最关心卫浴产品的什么?功能,现在很多人说你看设计有多好,意大利设计师,德国设计师,其实消费者根本不关心这个,消费者骨子里面关心的是功能、安全,但是实际上在购买的过程中,你发现很多消费者很挑,功能好了,设计不行,然后这个国内设计的还不如国外设计的,但这些都是在满足了产品的基本条件下的。

  观点:相同平台结果不同 关键在于表演者的思维

  搜狐焦点家居:刚才万总也提到了今年东鹏的成果,你觉得取得这些成果,有什么样的因素?

  东鹏洁具万正昱:这个企业都活了好几十年了,每年都要进步,这是个综合因素,它不是一点、两点就可以进步。在这个行业里,最关键的是如何活下去的问题,其实每个人还是在解决生存问题,我们现在说得好听享受生活,其实企业更多的时候,也在解决最基本的问题,在这个过程中寻求机会发展。

  搜狐焦点家居:去年的展馆,东鹏的造型是大鹏的现象,今年这个展馆有什么特色呢?

  东鹏洁具万正昱:从外面看也是这样一个鹏的形象,去年稍微具像一点,今年更加抽象了,你看梵高15岁、50、90岁的画一样吗?越画越抽象。

  今年的展馆主要是用空间传递我们的生活态度,我们现在对卫浴的理解是这样的,卫浴其实不是一个单件的产品,它更多的时候是一个卫浴的空间,那么原来的卫浴空间,更多的时候强调的都是实用性。

  但是在满足实用性的基础上,我们会植入一些生活理念、生活态度这些东西。比方说有些人喜欢童真一点的,有些人喜欢奢华一点的,所以要求是不一样的,我们有很多概念性的传递给大家,希望大家找到自己想要的东西,现在单件产品的创新,已经是一个很难的事了。

  搜狐焦点家居:连续两年参展,您对今年这一届的展会有什么样的建议或者期待呢?

  东鹏洁具万正昱:我刚才发言稿也讲了,西部展坚持办下去是一个好事,中国西部缺少展会,它不仅仅是是一个短期的利益行为,而是一个长期的发展行为。第二个我认为,任何东西,特别是办展会的东西,不是一下子就可以火起来的,是要慢慢养的,就跟建材卖场一样,关键你能不能陪它走过开始的这个阶段。第三个,参展商应该认真对待,我们每年都很认真,去年我们也是整个展会里最认真的展馆,我们同时召开了招商会和团购会,所以我们去年受益最多,我们招了一些经销商,还卖了很多货。今年隔壁就是我们的团购现场,我们同时召开西部的经销商会,同时也召开西部的招商工作,今年搞下来,可能受益最多的还是我们。

  搜狐焦点家居:这个主要还在于参展商的思维?

  东鹏洁具万正昱:关键看自己会不会做生意,其实平台都一样,会做生意的把平台用好一点,同样是上台唱歌,有的人就唱成歌星了,有些人就被人赶走了,跟舞台有什么关系呢。

  编后语:西部展作为衔接东西部地区的一个桥梁,对于众多的参展商来讲,无疑是一个扩大西部市场的绝佳机会。有的参展商试图通过展会来提升行业影响力,也有一些参展商会借助展会拓展市场,也有一些参展商会通过展会找到更多的合作伙伴。正如万总所言,相同的平台,为何会产生不同的结果?关键还在于在这个平台上表演的人以及这个人的表演方式。声明:此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息,版权所有,如需转载转贴或以其它方式复制发表,请与搜狐家居联系

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