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A.O.史密斯:研发更贴近消费者才能更人性化

https://m.biud.com.cn 2014年11月07日20:51 家居装修知识网  

  11月5日至7日,由中国五金制品协会、德国科隆展览公司共同主办的“2014中国国际厨房卫浴博览会”在上海世博展览馆盛大举行。记者通过两日的展会走访发现,虽然此次厨卫展还是以“智能”、“环保”等近年来大行其道的行业热词为关键词,但剥离外衣,究其实质却是厨卫行业对于“人本”的回归,各家参展商演绎着自己对于健康、舒适厨房生活的理解。

  【采访对象】:A.O.史密斯中国公司总裁丁威

  【采访者】:搜狐焦点家居陈琳

  2014中国国际厨房卫浴博览会专题猛戳这里

  【搜狐焦点家居】:丁总好,现在AO的产品包括有家庭供暖、快速燃气,家庭净水这三大类,跟同类产品相比,我们产品的核心竞争力在哪里?


A.O.史密斯中国公司总裁丁威

  【A.O.史密斯丁威】:我们的几大品类,燃气热水器,包括我们的家庭取暖设备,家庭净水设备,都呈现两大特点。1、我们的品牌定位于中高端,确保从设计标准、制造标准、性能指标方面要按最好的做,所以我们的产品一般不会太便宜,这并不是说我们的产品利润比较高,是因为我们的设计标准、制造标准和性能标准,我们按照最好的标准,所以品牌的定位和产品的性能是我们的特点,我们不做中低端,我们做中高端,我们任何品类都是这么定位的。2、我们的产品性能或者卖点,更贴近中国市场的需求,不是简单地把国外的产品直接拿来,我们的任何一个品类都是希望能针对中国市场特点开发,这是我们能做到的。这么想的企业可能不止我们一家,但真正能够做到的企业,后面的挑战就是你的本土研发能力,本土研发能力要是跟不上,你就是知道针对国内的产品哪个地方要改,但假如你没有开发的能力还是不行。所以我们很大的优势是,在任何的品类上,我们的研发团队都是在行业内遥遥领先的,本土化非常强。总结,这样,A.O.史密斯的产品更贴近中国市场,同时又是中高端定位,这两大特点。


  【搜狐焦点家居】:A.O.史密斯是一家美国企业,在您看来美国市场和中国市场最大的区别是什么?您刚才也提到A.O.史密斯在中国本土的研发团队是非常强大的,但我们在产品上和美国有什么区别?还有您对中国市场未来的预期怎么看?

  【A.O.史密斯丁威】:我们刚才谈的净水设备、燃气热水器、电热水器、家庭取暖,这些设备在北美市场,并不是厨卫家电,它是属于房子基础的设备类,安装环境是在车库、地下室或者某一个相对隐蔽的空间,是消费者见不到的,是无意识的一种设备。所以对这种设备的要求要可靠、耐久,因为消费者见不到,你可能在这个房子里住了十年,都不知道自己的热水器是什么品牌,它也没有坏过,它强调的是可靠耐久,不强调外观,因为它不是一个跟消费者互动很强的东西,安装的位置也是犄角旮旯的地方。他们的产品销售渠道也不一样,不走零售渠道,走房产配套,因为美国大部分的房子都是精装修。消费者买房子的时候,这些作为基础设施都已经进去了,所以购买的决策者是房产商,是这些装修公司。但如果要把产品做好,本质上还是有共性的,就是产品要耐久,产品要可靠。在中国市场呢,刚才谈了几大品类,大部分要么装厨房,要么装卫生间,电热水器是卫生间,燃气热水器包括净水设备甚至包括小的壁挂锅炉,很多都是装在厨房或者是厨房的外墙,设备阳台或者是设备间这些地方,消费者跟它的互动性很强,天天要开关,把它当作家电类看待的。卖场也是,80%到90%的销售是通过零售走的,也有精装配套,但不是主力渠道,主力渠道还是零售市场当家电卖,消费者对它的体验感、外观、时尚性都有要求。

  所以一个企业到中国来,要把产品做好,那就要深度洞察中国消费市场的特点和中国消费者的需求。

  【搜狐焦点家居】:丁总,刚才的会议报告中,我注意到一个数据,中国厨卫市场的电商占比在2015年可能会达到总体零售额的18%,其实是一个很高的增长额度。在移动互联网的时代来说,新的渠道带给企业的这种市场增长率和潜力都非常可观。以我们A.O.史密斯的企业特色和产品特色而言,在这些新的渠道的开拓或者规划上是怎样考虑的?

  【A.O.史密斯丁威】:我们在电商方面关注应该还不算晚。三四年前,我们就专门成立了电商事业部,只是说前三年大部分的精力不是花在网上销售多少台,而更多是在摸索怎么在网上做品牌管理,因为当时淘宝上很多的小卖家,他的进货渠道不知道哪儿来的,但他的价格打得超低,你也不知道东西是真还是假,卖的假品牌都有可能。我们在网上怎么做品牌管理,怎么把这些非授权的小商家,通过跟天猫的战略合作给清掉,就很关键,要不然你的品牌会出问题。所以我们前三年更多的是在品牌管理和渠道管理上下功夫。从去年开始到今年,才开始真正关注销售,因为电商销售占比越来越高,我们也不能光管品牌管理不管销售,所以从去年开始,我们在销售上下工夫,主要是跟几大平台,天猫、京东、苏宁易购,跟他们加强特质产品的开发,实行电商销售的产品开发,品种要全,要适合电商特点,效果非常好。

  【搜狐焦点家居】:那我们线上销售的产品和传统渠道卖的产品是完全不同的吗?

  【丁威】:不能说完全不同,因为很多消费者都开始在线上消费,五年以后,可能很多高端消费者也上线,但目前大部分的消费者是价格敏感型的,那既然是价格敏感型的,我们主推线下的很多高端机型在线上做,只做成一个形象产品,针对价格敏感型的,平均价格不能太高,但是整个机器还要体现出物有所值,跟线下的机型还是要有一定的差异化,在中等价位段机型的打造上,我们这两年在下工夫。

  【搜狐焦点家居】:现在整个厨卫行业也在进行变革,那么A.O.史密斯怎么看待智能家居还有人性化设计这一块?

  【A.O.史密斯丁威】:智能家居和人性化设计我们非常关注,我们甚至关注到什么程度?我们公司请研发工程师吃饭,给他们发礼品,首选就是智能扫地机器人。针对别的品类,比如热水器,净水设备也是一样,你没有一个智能的东西出来之前,还觉得这个品类创新好像挺难的,也没有一个概念,那么要看,谁家先做一个带有点突破性的,很巧妙的解决方案,使得用户的体验更好,使得智能真正落地,所以挑战我们的研发团队,要找到更好的解决方案,更智能化的解决方案,但这个不是闭门造车或者躲在象牙塔里去造,而是要贴近中国市场的需求,首先知道中国的消费者在头疼什么东西?他对什么东西有潜在需求?我们A.O.史密斯有一个非常好的长期坚持下来的制度,我们研发人员每个季度要跟着我们市场人员到消费者家里去座谈,每个座谈至少一个小时,跟他们聊,把他们对产品有什么不满,有什么潜在需求,回来后都写成报告,我们每年至少做1000户,我们对我们的市场部,对产品研发工程师都有量化指标,促使他们的研发更贴近消费者,更为人性化。

  【搜狐焦点家居】:好的,非常感谢!

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