11月5日至7日，由中国五金制品协会、德国科隆展览公司共同主办的“2014中国国际厨房卫浴博览会”在上海世博展览馆盛大举行。记者通过两日的展会走访发现，虽然此次厨卫展还是以“智能”、“环保”等近年来大行其道的行业热词为关键词，但剥离外衣，究其实质却是厨卫行业对于“人本”的回归，各家参展商演绎着自己对于健康、舒适厨房生活的理解。

　　【采访对象】：A.O.史密斯中国公司总裁丁威

　　【采访者】：搜狐焦点家居陈琳

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　　【搜狐焦点家居】：丁总好，现在AO的产品包括有家庭供暖、快速燃气，家庭净水这三大类，跟同类产品相比，我们产品的核心竞争力在哪里？

A.O.史密斯中国公司总裁丁威

　　【A.O.史密斯丁威】：我们的几大品类，燃气热水器，包括我们的家庭取暖设备，家庭净水设备，都呈现两大特点。1、我们的品牌定位于中高端，确保从设计标准、制造标准、性能指标方面要按最好的做，所以我们的产品一般不会太便宜，这并不是说我们的产品利润比较高，是因为我们的设计标准、制造标准和性能标准，我们按照最好的标准，所以品牌的定位和产品的性能是我们的特点，我们不做中低端，我们做中高端，我们任何品类都是这么定位的。2、我们的产品性能或者卖点，更贴近中国市场的需求，不是简单地把国外的产品直接拿来，我们的任何一个品类都是希望能针对中国市场特点开发，这是我们能做到的。这么想的企业可能不止我们一家，但真正能够做到的企业，后面的挑战就是你的本土研发能力，本土研发能力要是跟不上，你就是知道针对国内的产品哪个地方要改，但假如你没有开发的能力还是不行。所以我们很大的优势是，在任何的品类上，我们的研发团队都是在行业内遥遥领先的，本土化非常强。总结，这样，A.O.史密斯的产品更贴近中国市场，同时又是中高端定位，这两大特点。

　　【搜狐焦点家居】：A.O.史密斯是一家美国企业，在您看来美国市场和中国市场最大的区别是什么？您刚才也提到A.O.史密斯在中国本土的研发团队是非常强大的，但我们在产品上和美国有什么区别？还有您对中国市场未来的预期怎么看？

　　【A.O.史密斯丁威】：我们刚才谈的净水设备、燃气热水器、电热水器、家庭取暖，这些设备在北美市场，并不是厨卫家电，它是属于房子基础的设备类，安装环境是在车库、地下室或者某一个相对隐蔽的空间，是消费者见不到的，是无意识的一种设备。所以对这种设备的要求要可靠、耐久，因为消费者见不到，你可能在这个房子里住了十年，都不知道自己的热水器是什么品牌，它也没有坏过，它强调的是可靠耐久，不强调外观，因为它不是一个跟消费者互动很强的东西，安装的位置也是犄角旮旯的地方。他们的产品销售渠道也不一样，不走零售渠道，走房产配套，因为美国大部分的房子都是精装修。消费者买房子的时候，这些作为基础设施都已经进去了，所以购买的决策者是房产商，是这些装修公司。但如果要把产品做好，本质上还是有共性的，就是产品要耐久，产品要可靠。在中国市场呢，刚才谈了几大品类，大部分要么装厨房，要么装卫生间，电热水器是卫生间，燃气热水器包括净水设备甚至包括小的壁挂锅炉，很多都是装在厨房或者是厨房的外墙，设备阳台或者是设备间这些地方，消费者跟它的互动性很强，天天要开关，把它当作家电类看待的。卖场也是，80%到90%的销售是通过零售走的，也有精装配套，但不是主力渠道，主力渠道还是零售市场当家电卖，消费者对它的体验感、外观、时尚性都有要求。

　　所以一个企业到中国来，要把产品做好，那就要深度洞察中国消费市场的特点和中国消费者的需求。

　　【搜狐焦点家居】：丁总，刚才的会议报告中，我注意到一个数据，中国厨卫市场的电商占比在2015年可能会达到总体零售额的18%，其实是一个很高的增长额度。在移动互联网的时代来说，新的渠道带给企业的这种市场增长率和潜力都非常可观。以我们A.O.史密斯的企业特色和产品特色而言，在这些新的渠道的开拓或者规划上是怎样考虑的？

　　【A.O.史密斯丁威】：我们在电商方面关注应该还不算晚。三四年前，我们就专门成立了电商事业部，只是说前三年大部分的精力不是花在网上销售多少台，而更多是在摸索怎么在网上做品牌管理，因为当时淘宝上很多的小卖家，他的进货渠道不知道哪儿来的，但他的价格打得超低，你也不知道东西是真还是假，卖的假品牌都有可能。我们在网上怎么做品牌管理，怎么把这些非授权的小商家，通过跟天猫的战略合作给清掉，就很关键，要不然你的品牌会出问题。所以我们前三年更多的是在品牌管理和渠道管理上下功夫。从去年开始到今年，才开始真正关注销售，因为电商销售占比越来越高，我们也不能光管品牌管理不管销售，所以从去年开始，我们在销售上下工夫，主要是跟几大平台，天猫、京东、苏宁易购，跟他们加强特质产品的开发，实行电商销售的产品开发，品种要全，要适合电商特点，效果非常好。

　　【搜狐焦点家居】：那我们线上销售的产品和传统渠道卖的产品是完全不同的吗？

　　【丁威】：不能说完全不同，因为很多消费者都开始在线上消费，五年以后，可能很多高端消费者也上线，但目前大部分的消费者是价格敏感型的，那既然是价格敏感型的，我们主推线下的很多高端机型在线上做，只做成一个形象产品，针对价格敏感型的，平均价格不能太高，但是整个机器还要体现出物有所值，跟线下的机型还是要有一定的差异化，在中等价位段机型的打造上，我们这两年在下工夫。

　　【搜狐焦点家居】：现在整个厨卫行业也在进行变革，那么A.O.史密斯怎么看待智能家居还有人性化设计这一块？

　　【A.O.史密斯丁威】：智能家居和人性化设计我们非常关注，我们甚至关注到什么程度？我们公司请研发工程师吃饭，给他们发礼品，首选就是智能扫地机器人。针对别的品类，比如热水器，净水设备也是一样，你没有一个智能的东西出来之前，还觉得这个品类创新好像挺难的，也没有一个概念，那么要看，谁家先做一个带有点突破性的，很巧妙的解决方案，使得用户的体验更好，使得智能真正落地，所以挑战我们的研发团队，要找到更好的解决方案，更智能化的解决方案，但这个不是闭门造车或者躲在象牙塔里去造，而是要贴近中国市场的需求，首先知道中国的消费者在头疼什么东西？他对什么东西有潜在需求？我们A.O.史密斯有一个非常好的长期坚持下来的制度，我们研发人员每个季度要跟着我们市场人员到消费者家里去座谈，每个座谈至少一个小时，跟他们聊，把他们对产品有什么不满，有什么潜在需求，回来后都写成报告，我们每年至少做1000户，我们对我们的市场部，对产品研发工程师都有量化指标，促使他们的研发更贴近消费者，更为人性化。

　　【搜狐焦点家居】：好的，非常感谢！

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