年关将至，年终奖成了上班族一年最后的期盼，不过今年房地产行情的持续低迷，使得房企员工们普遍降低了预期。
“年前公司就定了没完成任务就没有年终奖，但今年行情太差，没办法，年底看老板能否大发慈悲发点过节费吧。”长沙一楼盘销售主管刘锋说，今年的销售任务只完成了90%。
而另一家国企开发楼盘的营销总监黄林(化名)更是无奈，他负责的楼盘年销售任务1.8亿元，到目前只卖了1.3亿元，资金回款仅7000多万元，而年终奖多少主要取决于回款。
和一般上班族不同的是，房地产从业人员收入很大一部分和业绩挂钩，所谓“高富帅”更多是指业绩好的人；然而，昔日令人艳羡的房地产行业高薪，正随着楼市的长期拐点到来，以及房地产利润率的不断下降，而逐渐失去吸引力。
年末抢收
“公司规定12月20日封账，合同必须在12月20日之前签完，否则会影响到我们分公司年度业绩。如果不是为了抢收，项目年末也不会拿出特价房来卖，基本上是成本价。”中海地产某分公司的置业顾问沈红这几天一直在催促客户赶快签约。
相对而言，一线城市情况则要乐观些，同样是中海地产项目，深圳公司今年任务是70亿元，但仅中海9号公馆，今年入账就超过60亿元，而中海锦城370套房，11月22日开盘3小时，即售出超过10亿元。
二线城市因库存过大，普遍供过于求，即使降价促销，开发商也很难完成今年的销售任务。刘锋告诉记者，今年6亿元的目标，到12月底大概能完成5.5亿元，最后半个月冲刺也很难完成任务。
“客户基本上都是按揭贷款，但12月10日后，银行贷款难下发，需凭备案后才能放款，为了降低客户购房门槛，项目推出一成首付的活动，客户资质较低，属于次级贷款，材料审查一次难审过，也拉长了放款时间。”黄林说。
今年房地产销售价格往下走，而营销成本在提高，即便与去年相比，完成同样的销售业绩，利润也在减少。黄林说，今年新开盘的楼盘，利润率普遍都在下降，他负责的项目，年初做计划时单价报了6300元/平方米，最后开盘均价为5800元/平方米。
据最新统计的38家房企数据，只有蓝光、恒大、绿城已在前11个月提前完成全年目标，而中海、万科等几家房企已完成90%；更多的房企1-11月累计业绩目标完成率在90%以下，其中有13家企业完成不到80%，龙湖、金地、首创在列，金地集团前11个月仅实现签约金额374.7亿元，目标完成率仅为62%，尚有225.3亿元的差距。
回款普遍较低，房企的到位资金去年同比增长27%，今年只有0.6%，几乎等于没增长。
年终奖能发多少？
一位央企地产集团人士告诉记者，奖金按回款来定，今年公司已经完成销售任务，回款情况也不错，央企肯定要比民企稳定，今年年终奖还是照例发放。
作为二线省会城市的国企营销总监，黄林的月工资只有7000元左右，其中基本工资5000元，并没有提成。他预期年终奖肯定是下降的。
刘锋则告诉记者，他们的销售团队，包括营销总监、销售经理和销售主管三级，2个销售主管带5-8个置业顾问，销售主管是底薪加万分之五的提成，而销售经理和营销总监，都是年薪制加奖金。
据刘锋介绍，年终奖计算的比值中，销售回款占60%，签约占40%，以6亿元任务计算，签约额5亿元，回款额只完成4亿元，相当于只完成任务的76%。
“我们即使完不成任务，只要把保底的目标完成就行，年终奖不至于不给，只是若超额完成任务，肯定奖金高。”上述央企地产集团人士称，现在房企的平均工资水准不如以前好，企业内部也有差异，开发线、业务线薪酬高，奖金随业绩波动，而办公室人员、财务、法律、人力等基础部门，薪酬较为稳定，受销售业绩影响不大。
沈红的基本工资只有1600元，卖一套100万元的房子，提成是1000元，等银行放款，才能拿到90%的提成，剩余10%的提成算作年终奖，等到过年才能拿。
据了解，楼盘销售置业顾问一般是底薪加提成的收入方式，提成一般为千分之一到三，不占用公司的人员编制，不算入公司的工资薪酬支出范围内，而属于公司的销售费用。
“今年回款很不理想，很少有完成任务的，工资跟去年比没增长，只有转介费提高了。”刘锋告诉记者，万科、碧桂园都采取全员营销模式，置业顾问会将本楼盘未成交的客户，转介给别的楼盘赚取介绍费。
以世联、中原为代表的代理公司，因旗下代理数十个楼盘，拥有较多客户资源，若直接成交，给代理公司置业顾问的佣金只有1%，但转介费少则5000元、别墅一套多则10万元以上，这抬高了开发商的营销成本，却增加了底层营销人员的提成。
也有预期乐观的。招商地产内部人士告诉记者，今年公司销售业绩肯定比去年高，但是奖金发放多少还不确定，可能总的奖金额会提升，但新进入了一些城市，项目和人力成本增加，前期开发是纯投入，奖金分配的基数也随之变大，个人不一定增加。
“房地产行业薪酬快速增长期肯定是结束了，但还不存在下降，今年整体市场虽然不好，但实际成交的销售总值并不低，还处于增长期，只是趋于分化，小房企在下降，大房企还在增长。”上述招商地产内部人士称。
各家账本不同，但房地产从业人员流动已有了新动向。据统计，今年以来，共有59家上市房企81名关键管理人员离职，较去年增加逾七成。
“今年不少猎头公司找我，开价年薪28万元以上，还有提成，本来也想辞职，但集团领导又说给我升职做副总经理，最近身体也不好，暂时就没走。”黄林说，再过两年，自己也想辞职去创业。
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