聚焦：圈地爆发年 共议家居卖场急速扩张

　　扩张是家居卖场永恒的话题，2010年，这一点体现的尤为深刻。

　　今年，大牌家居卖场都不约而同提速扩张，步伐之快可谓空前！红星美凯龙（查看地图）虽然放慢了拿地的速度，但近期26个亿再次融资、“四城六店”联合招商以及2020年200家分店的规划，揭示出红星全国市场中跑马圈地的强大动力；居然之家（查看地图）预计开出17家分店，也远远超出往年速度；集美（查看地图）家居天津打造最大单体卖场后厦门、法国的分店也逐步开门迎客；而来自武汉的欧亚达也将天津作为进军华北区域的跳板，开始了剑指全国的圈地运动，而东方家园（查看地图）建材超市也在低调得进行多业态的快速扩张，而以经营家具为闻名的东方家园玉泉营家居广场也打算将触角延伸到建材市场，知名综合大卖场城外城也要在原地扩大经营面积，再造一个城外城，就连蛰伏十余年的京城老店万家灯火（查看地图）都按捺不住“寂寞”，也开始尝试连锁分店的模式。

　　而扩张的背后又是什么？是市场的趋于饱和还是市场巨大机会的挖掘？是运营商的需求，是渠道商的需要，还是市场消费者的强烈愿望？不过显而易见，2010年，这个楼市新政打压家居消费、企业经营成本压力增长、行业洗牌加剧的年份，竟然是发展了十余年的家居卖场扩张爆发的一年！

　　那么卖场如此速度的扩张的动力是什么？又给今后的卖场格局带来怎样的影响？家居卖场的巨鳄是否就此横空出世？而急速扩张又给业内带来了哪些思考？

　　主办：搜狐家居、法制晚报

　　时间：7月30上午9:30到11:30

　　地点：搜狐大厦12层

　　主持人：搜狐家居胡艳力 法制晚报韦纾

　　以下是全程直播：

　　【主持人】：首先介绍一下参加本次论坛的嘉宾，基本上请的是各方的代表，建材是两位，派立方总经理耿泽、盛友木门市场经理王志彪，还有知名卖场集美董事长赵建国、亚太城总裁郭总。此外，还有本次论坛的联合主办媒体，法制晚报家居版主编韦纾。感谢各位的光临。

　　我们今天讨论一个卖场扩张的话题，其实扩张对于卖场来讲，是一个永恒的话题，要扩大自己的市场份额，必须要走扩张的路径。我们今年卖场的扩张速度非常快，在圈地上加快一些步伐、还发现扎堆的现象。我们想就这几个话题讨论一下卖场扩张到底背后是怎样一个情况。

　　首先请赵总来讲一讲。从不主张扩张到今年集美爆发性的扩张，您比较一下今年的速度有多快、快到什么程度？

　　【赵建国】：原来我是不主张扩张，总觉得企业发展到一定程度，保持一定的稳定性似乎更好一些。并且我们觉得发展太快了一点，但是后来我发现我们认识错了。

　　从历史上讲，我从1994年就在北京家具市场做副会长，当时我们带着几个北京的副会长一块考察北京的家具建材市场，那个时候北京市家具的营业面积是3.8万平方米，如果建材面积和他对等的话，两个加一块应该是8万平方米左右，那是1994年。但是到了1995年扩张出了十几万平米的面积，当时谈论家居卖场是不是扩张得太快了。2000年的时候在喊狼来了，西方的大颚们纷纷涌向中国，竞争越来越惨烈了。就在惨烈的竞争中，北京的家居卖场迅速的扩展到了一百万、二百万、三百万平方米，现在北京的家居卖场迅速的扩张到了四百万平方米。

　　十几年时间卖场面积增长了几十倍

　　市场扩张是因为市场有需求

　　从七八万平方米到现在四百万平方米，十几年时间卖场面积增长了几十倍。我有点想不通，但是仔细琢磨琢磨，慢慢明白了，扩张是因为市场有需求，首先，这个需求不单是以人口的增长基数有关系，还与人们的购买水平有联系，更与人们生活的特定年代相联系，我们正好赶上了改革开放最红火的一段时间，从1992年以后开始，中国加快了城市住房的改革步伐。我们赶上住房改革的最黄金时期了，这是第一步。第二步，从中共十六大开始，又提出一个新的口号，加快农村的城市化建设步伐，从十六大到十七大，农村的城市化步伐越来越快，在这个快的过程中，从去年到今年年会，大家再注意想想，又有一个新的提法，逐渐取消城乡二元制，现在已经不单是加快农村城镇化步伐，现在要求取消城乡二元制，农民进入城市，只要你有一个比较稳定的工作，就可以在城市里面买住房，就可以解决住行的问题，原来户口的概念渐渐被淡化了。就使那些有特殊专长、创业激情非常高的、能干的农民积极的进入城市。如果按照这种进展程度，我们的市场扩张快一点，应该是合乎逻辑的。这是我要表述的第一概念。我们的卖场是根据市场的变化而变化的。

　　目前的市场扩张是强势品牌在扩张

　　小品牌在收缩

　　第二，尽管在变化、在发展过程中，有人发展了、挣钱了，但是他不知道为什么，有的人做得挺好，他也不清楚为什么。当这些不明白的人糊里糊涂上来、糊里糊涂倒下去的时候，那些有头脑的企业家们、按照自己的思路打造自己团队的大的企业逐渐的越来越强。这告诉我们，目前的市场扩张是强势品牌在扩张，并不是大小企业都扩张，是强势品牌在扩张。在强势品牌扩张过程中，有一些聪明的企业、小一些的企业一看竞争太猛烈了，自己单打独斗拼不过别人，索性走合作化的路子，所以包括今年的红星、居然、集美，人们已经在考虑合作发展的问题，有的是加盟形式，有的索性就直接合为一体。比如说今年的集美扩张，去年我在北苑店就采用的合作模式。今年扩张的万家城的店也是合作的模式。同样，我正在准备兼并的企业叫水屯店，也是用合作的模式。这个合同今年三月份签的，按照合同我们现在早应该开业了。但是我们发现对方原来的商铺有一部分还没有清理完，所以我们主动要求把合同推迟一年。在这个过程中，强势品牌扩张的过程就是一个相互联合的过程，实际上是一个重新洗牌的过程。

　　扩张应该适当的掌握调整节奏

　　用我的看法是：只可兼并，不可扩张

　　如果把眼光瞄准二三级城市，是更加明智的选择

　　第三个概念。从目前市场扩张的角度来讲，我发现在一线城市扩张的这些企业，到掌握节奏的时候，应该适当的掌握调整节奏，用我的看法是：只可兼并，不可扩张。原来有的企业走合作共同发展的道路是比较理想的，而不要再轻易的扩张增加营业面积，这是基于北京、上海这样特大的超级城市，他原有卖场已经基本饱和。是不是跟我刚才的提法矛盾了？北京上海房价太高了，投机资本大量的涌入。这个时候北京市政府在严压房价的同时，在打击这个行业。在这个时候人们如果把眼光瞄准二三级城市，是更加明智的选择，如果你看今年的红星，我们在思索这些问题，今年向二三级城市发展，应该是扩张的更理想决策。我想，这些大企业一般都是往下。那里的机会更多，因为取消二元之，他们 的户口比北京松。另外，农民涌进来也比较方便，吃饭便宜、买房便宜。在北京吃饭贵、买房更贵。在这里一个月挣两三千，吃都不够，哪来的钱买房？所以在扩张的时候人们也应该有选择的进行扩张。

　　【主持人】：这能否解释说几个强势的品牌扎堆在济南、成都，您说的是否能解释这个现象？

集美董事长赵建国

　　“扩张是追着买卖走，而不是让买卖追着我们走”

　　【赵建国】：扎堆是因为大家都共同认同那个地方具备了经济起飞的条件，又是历史上的投资洼地。比如说我在天津选的地方，离北京一百公里左右的天津，房价不到北京的三分之一，交通条件却比北京还方便。因为全国千万人口以上的同时具备海陆空交通条件的，全国只有两个城市，那就是上海和天津。北京没有出海口，我们陆路交通方便、空中交通方便，但是没有出海口，天津有出海口，但是它的房价只是北京的三分之一。交通方便、有着极大的交通能量、房价极低，同时，我们还应该看到一点，虽然北京严打房价，天津却不受限制，北京的有钱人，咱且不说投资商们，就连投机商们都纷纷挤进去了，是因为它有条件。而由于历史原因，这些地方的基础虽然做得不错，但是家具建材供应商们都还没有跟上。

　　我们之所以这个时候进去，是因为我们基于一种判断，我觉得天津这个城市已经具备起飞的时间了。都做好了，就等待加速发展的过程。我认为天津现在正好是加速的最佳时期。我选择厦门也是这个道理。我们是不轻易的去投资的，看不准不投资，我厦门那个项目一下50万平米。是因为我看出来了海西概念，我从去年股市上看到中央政府一而再、再而三的倡导海西概念，今年胡锦涛在厦门做的鼓噪海西、投资海西，已经成为人们的共识。今年6月22号，我门口的城市快速公交，离我50米有一个轻轨站，轻轨站开业的时候，福建省省长在厦门揭幕，把厦门特区从原来厦门岛扩充到厦门全市，而且要在厦门潼安湾东南湾管两侧修建250多平方公里的新的湾厦门城，等于现在两个厦门岛。而我离这个核心位置只有5公里，我离东南湾只有5公里。我这说是边就是边，说是心就是心。这么好的位置为什么不做？前期我们在厦门招商会上提的概念，是让买卖追我们，还是我们追买卖。那儿要建一座新城，你现在不去，等到建成了再去你就没有地方了。有人说你为什么不在厦门岛里面做一个？我说那是我有病，就像如今在北京的二环店里面哪还有大的家具建材店？原来小的店已经够现在的供应了。所以扩张是追着买卖走，而不是让买卖追着我们走。

　　【主持人】：这是生意经。以集美为代表的卖场这么急速的扩张，区域板块的卖场是怎么看待的？我们自身有什么思路？

　　【郭力兵】：刚才听了赵总的讲话，很受启发，他是一个生意人中政治家的远见卓识来看整个的情况，我非常赞同。回到香河板块，一个区域产业真正的发展核心是产业链的形成。香河原来是卖材料的，是一个很好的材料市场，或者是沙发，或者是原来广东家具过来的。但是他只做了一个环节，就是他的流通市场。我们亚太城承担两个责任：第一，把家具市场的产业链完善。因为香河政府看到了家具产业的发展潜力，他以家具产业的概念把整个产业带起来，第一个规划40平方公里的土地省级家具产业园。专门招商引资加工企业、制造企业落户香河。现在我们回头看看，你卖制造基地了，再往上游看，就是家具材料。我们把原来在香河的市场纳入我们这个体系中，升级换代，我们材料做得规范、档次高，为我们环渤海的家具产业升级做准备，还有国家第三个家具检测中心也落户香河，我有幸前期可以作为总工程师给他筹划，这是目前国内最高水平的国家级质监中心。现在香河的材料市场加工、质监中心、30万平米的会展中心，流通市场，另外还有一个人才培训基地，这六大环节在香河完善，我们把环渤海的产业链做一个提升，这是非常重要的。所以我们做得还是比较顺利。因为这个项目、这个区域、需求在这个区域长出来的一个项目。

　　【主持人】：由区域性的需求，在产业链上充当一种角色，其实一直盘踞在香河这一块，卖场的急速扩张我们这边有没有也要做一些扩张？

　　集中精力三到五年内在香河打造世界一流的家具材料市场

　　完善产业链 原地扩张

　　【郭力兵】：集美这个企业就是我们很好的榜样，在北京做得扎扎实实、一步一个脚印，我们本身在香河这个土地上有很多工作可以做，你还没有完善，所以我们就不能想对外，我们集中精力三到五年内在香河打造世界一流的家具材料市场。我们做到南有亚洲国际，北有香河亚太城。第二，我们看着集美的榜样可以做什么，香河有120万平方米的家具卖场，红星、金钥匙、都在不断的提升完善，我们整合建材和厨卫市场、瓷砖、地板市场，建材我们都完善了，香河这个板块是很完整的家具的产业链，家具的大卖场，围绕环渤海地区。刚才赵总讲得非常准确，我们在区域为区域经济服务，我们现在40%是北京客户，60%都是其他地区的。

　　【主持人】：可不可以这样说：亚太城和制造基地的建设其实是香河区域内的一种扩张？

　　【郭力兵】：产业链的完善是最高阶段。这个环节是能给香河乃至环渤海地区整个做一个提升。我们把最好的材料上放在香河这个板块里面，这个地区家居制造业就提升了，提升了以后，也到那里落户。

　　【赵建国】：打个比方，有一个地方卖茶叶，后来茶叶商都去了，后来人家发现所有的茶叶都让人家买光了，买不着茶叶了。后来他把旁边的筐收起来了，茶叶商都要买这个筐子装茶叶，所以，他就专门卖筐子。

　　【郭力兵】：我们这个产业链完善有几大好处：第一，供货的及时性，开发的先导性。广东为什么比其他地区快一点？广东材料商，比如说赵总是一个世界有名的家具材料制造商，我拿一个涂料，先不问多少钱，先给你打一个样，有可能废了，速度就意味着开发从材料开始。我们北京地区的家具工厂生产的家具，我认为它在环保上走在全国遥遥领先，爱格板、露水河板，世界上最好的板材，我拿来做材料。因为客户需要这样的好产品。另外，现金流，北京的在广东采购你没有现款，人家不可能给你发货。我们在广东月结30天，比如说5月份的货款，6月底给他就行。现在材料商作为现金流的一部分纳入你整个的制造体系。这两项可以带来无穷无尽的发展潜力。材料商是你的银行、是你的仓库。为什么说在广东电子行业做得很快，你们没有看到富士康，富士康需要什么材料，供应部每对的都是一个小门，对面就是材料商，不用我追你，你就看我仓库一二批进来之后，三四就开始准备了。同样我们这里把资金和开发的力量放在这里，厂商一体。以前北方的企业发展很慢，北方东三省，特别是黑龙江省，是国家木材重要的生产基地。一个产业链的完善可以给这个产业带来五十年的长青基业，我们做这些非常有意义，所以我们做得很顺利。

　　补充、升级、原地扩张

　　【主持人】：整体完成产业链的？

　　【郭力兵】：补充、升级、原地扩张。

　　【赵建国】：你们全力的整合了香河的材料产业基地。

　　【郭力兵】：我们供货的价格你们很吃惊，我们的租金非常低廉，我们就希望你们过来好好做。我为什么关心赵总在欧洲的市场呢？我们一定要过去，走出国门。现在最大的门脚厂等都在这边，我们已经非常扎实的整合这个技术了，根据这个渠道往上走就行了。赵总是把国内市场整合完之后，带领国内的品牌向欧洲市场进军，这是非常伟大的，把产业链最重要的环节、流通环节只有扎到国外，不像我们OEM那么辛苦。厂商能够得到很多信息，跟他做生意，你能够知道世界市场的脉搏，他也是一个产业链。

　　【赵建国】：我们欧洲是9月份开业，西方的审计速度太麻烦。你们这个项目做得非常好，非常巧。家居卖场扩张，几大卖场竞争很厉害，他们没有什么竞争，一家独吃，你就整合他。而且他的虚无市场越来越大，四千亩刚刚开始建，等到这建完之后，有多少都要过来？我在那边也弄了一块。

　　【郭力兵】：区域经济的特色，作为发展商掌握好，一定有大的用武之地，也是有广阔的天地。

　　【主持人】：作为材料商，咱们怎么看待卖场的扩张？我们的步伐是怎么样？

　　盛友80多家店得益于各个卖场的迅速扩张

　　【王志彪】：很荣幸代表盛友和大家一起探讨这个问题。因为盛友做国内市场做得比较晚，原来我们一直做出口，09年6月份我们开始建自己的第一家店，到现在我们有80多家店，这80多家店得益于各个卖场的迅速扩张。我们非常期盼，也是非常愿意看到各个卖场做这个布局的。我们是站在巨人肩膀上发展。也是大树好乘凉，集美、红星的发展给我们在前面的发展做好了调研工作，我们跟进就行。

聚焦：圈地爆发年 共议家居卖场急速扩张

　　今年盛友这一边跟进还是比较快，无论是集美往外走的第一步天津我们也跟上了，我们现在也跟进了红星的发展，包括居然新建店我们也在全力以赴的跟。今年整体的家具卖场的扩张，我想还是属于布局的阶段。中国的家居卖场除了居然以外，剩下的都是民营的，他们的发展必然有一个积累的过程。积累到现在，从08年开始他们才会进入到发展的快车道，中国有多少这样的地方能建店卖场，应该是很多。大家很理智的避开在同城的竞争，控制自己的发展步伐，强占更广阔的空间，这无论是对我们建材商也好，还是对卖场也好，都是很有益的，我们也愿意做这样的努力，只要有的我们都全力跟进，保证各个家居卖场都能够做得很好。

　　另外，品牌的扩张，这方面体现在红星、集美都是比较全面的，他们利用自己的品牌在业内的影响力，更多的加盟、合营的方式加速品牌店面扩张的力度。

　　家居卖场的竞争远远没到百货卖场竞争的激烈程度

　　第三，这里面起到一个更重要的作用，资本的扩张，以前我是做快销品的，我们经历了百货卖场和超市卖场的发展过程。今天家具卖场还远远没有到竞争那么激烈的时候，有更广阔的空间让大家发展，大家可以通过自己的发展、自己的定位快速的找到自己的方向。以前大家都讲狼来了，这两年狼来了的声音，像宜家（查看地图）在国内的发展都不像我们想象那么快。国内的家具卖场还应该有一个警惕，因为他们毕竟有一个资本优势和成熟操作体系的优势。所以我觉得国内的家具卖场利用这一两年的时间快速的发展对我们无论是民族产业也好，还是对国内的建材商也好，是一个好事情，我们乐于看见，也愿意在这方面贡献我们自己的力量。

　　【主持人】：其实国外的一些超市的发展模式并不是特别顺利。

　　【王志彪】：但是他可以调整，因为他们也需要适应。

亚太城总裁郭总

　　【郭力兵】：将来这就是中国民族工业，居然、红星、集美就是世界的潮流，国外进不来。这个行业，因为制造基地在中国，有中国人的审美，中国审美怎么变化。你们集美、红星、居然这几个做得差不多，老外很难进来。

　　大品牌卖场扩张布局很有局限性

　　现在更多的市场还是被传统的各个城市的或者地域性比较强的卖场占领

　　【王志彪】：我认为这种布局很有局限性，因为我们把全国各地的卖场整合，中国有多少个城市？现在更多的市场还是被传统的各个城市的或者地域性比较强的卖场占领。就像刚才赵总说的，他将来一两年的发展可能以兼并、合作方式为主。

　　“现在家具卖场的盈利模式，他们拿什么盈利？”

　　国外运作的资本比我们多，我做零售做得比较早，99年的时候大家说家乐福、沃尔玛在中国不会有好成绩的，在这个领域内我已经有很好的知名度了，但是结果是他直接给你买下来，他可能迅速的发展下来。这是我们不得不去考虑的，因为他有资本的优势，他有更方便的融资条件。而在国内家具卖场的扩张，前一段时间我们和业内聊的时候，我们也有很担心的问题，现在家具卖场的盈利模式，他们拿什么盈利？拿什么保证快速扩张？没有盈利，造血资金链断了，扩张不了。完全靠收店租，几百万平米的大店怎么继续下去？

　　【赵建国】：这个问题我已经思考了，一个，从短时间内来说，国内的传统卖场生意还很强。另外，从国外的大颚，比如说欧倍德第一个已经退出中国了，说明中国不适合他的习惯和特点。百安居（查看地图）在很多城市已经开始大面积撤店，家得宝也是全线后撤，如果说国内进来做的，沃尔玛在百货业里面是做得比较好，在家具建材方面，国内没有其他品牌的时候，他们做起来了，但是在国内很多的品牌做起来以后，他在竞争中还是处于劣势。

　　我从前年开始在思索一个问题，百安居和家得宝将来会是一个什么状态，我们应该寻找一个什么样的结合点，所以我找到了美国的奥购。它是全球采购、全城物流配送，以这样一种形式来做建材供应，而且他建材库里面有七万多个品种，在全球采购七万多个品种在他的库里，你随时需要他统一配送。我们已经把他的模式搬到天津，我们在天津正在实验。

　　将来“土洋”结合的做法可能会更好一些

　　因为他是全球采购，全城物流，所以他能够把物价拿到最佳的状态。一般的厂商宁可给他最低价，因为有点利润他就可以带到全世界去，只要符合生产标准、质量标准，只要进到他的名录，就可以成为配套的目标。所以我在想，如果把他这种模式培养起来，随着时间的推移，将来“土洋”结合的做法可能会更好一些。当然我们要提升自己，我们的土办法虽然现在集合大家的力量，靠生产产业的力量，体现在我们身上是商业地产，收取房租，这种方式可能时间不会持续太长。但是利益的瓜分上，有一些卖场的地觉得比生产厂家更高一些，经常做一些无理的要求、提一些无理的条件，导致伤害厂家利益。这也不是很好的办法，但是随着时间推移、随着竞争逐渐加剧，竞争的商户多，物价必然下滑，服务必然提升，这是板上钉钉的买卖。如果说竞争不激烈，卖家想卖多少，卖多少，老百姓吃亏。国企为什么服务不好？他垄断。

　　卖场扩张得多 可以实现多赢

　　所以我觉得随着市场的不断扩张，随着竞争的逐渐加剧，随着卖场的逐渐扩张，部分商户就开始受累，张家也得跟，李四也得跟，跟了又不赚钱，但是随着卖场开得越多，竞争对手越多，卖场不得不放下手段和商户商量，什么价位最合理，什么价位的东西公众能接受。我觉得卖场开得越多，老百姓受益越大，生产厂家越占便宜。相反，如果卖场开得越少，就会形成国美苏宁，国美苏宁那种形态把供货商的利润压得非常低。卖一台电视机，工厂挣几十块钱。所以我们要探讨的是，我们家具建材行业千万别数苏宁国美，一旦真正形成了苏宁国美，一开始可能不觉得，为什么美国有反垄断法？你一家做得太大了，给你切成两半，不让你一家独大。所以我觉得中国还是竞争优于垄断。

派立方总经理耿泽

　　【耿泽】：赵总你说这种局面什么时候能到？商家都需求的时刻？

　　【赵建国】：关键是领头人的思维，现在大家如果都有这个思维，有这种倾向，我觉得已经快差不多了。比如说广东成立了广东商会，香港成立了香港品牌联盟。北京据我所了解，有一些企业正在悄悄酝酿，组织北京家具商会，几个名品牌在一块凑，大家联合起来，形成联合的力量，这次我们在厦门家具行业整体进入，厦门厨具协会整体进驻，这势必在讨论，大家互相切磋、协商，形成和谐的力量，自然就合适了。所以我觉得发展的趋势就是互惠共赢。

　　【郭力兵】：品牌、厂家，制造厂家联合起来和品牌商家我们协商怎么把这个市场做好，这是多赢，消费者也有实惠。

　　【主持人】：商家盈利，卖场也会盈利。

　　【赵建国】：对。

　　【主持人】：目前还是建材商、家具商处于弱势？

　　【赵建国】：目前来看是这样，但是大品牌拥有一定的话语权。一线品牌你让他去，我不去。先讲位置，再讲价钱。他就是这样，什么叫品牌？

　　【王志彪】：中国家（查看地图）具市场的发展晚于建材市场的发展。地板、卫浴已经最先发展起来了。更需要给予平等照顾的是我们这些后进入者。我们希望有一个很好的地位去谋求发展。当然这个过程中我们希望看到国内市场越来越规范。因为我们在和几家现代的家具卖场，红星、集美、居然沟通的时候，他们会给我们一个地理的地位。在传统、本地的家具卖场沟通的时候，他们还在用传统的方式和我们沟通，这样还是处于不平等、不和谐的状态。我们也希望通过这些大的家居卖场的扩张，包括这个行业的竞争，让所有的行业都规范起来，无论是对消费者也好，对商家也好，给大家打造一个这样的氛围，最好让消费者信任品牌家具卖场，信任建材商，这是最好的。

　　某些地方性家居卖场不规范 拿50万费用才能进入

　　【主持人】：耿总您觉得我们木门建材商在卖场中处于什么样的角色？

　　【耿泽】：我也有很多困惑，发现一些不规范的商场里商户可以任意转让，这样一个形式会有很多的私企、小的经销商、代理商不断退场、登场。派立方在这一时段虽然发展很迅猛，但是往卖场中切是那么困难，我们发现甚至在一些地方有些商户要拿50万才能进去。

　　就这样难，没有市场的规则。急剧扩张这个话题，最终的胜利者是品牌取胜，国内建材卖场可能就剩那几家连锁的商场树立在那里。包括企业也是这样，小字辈的往后退。切入到这个卖场里面那么难，要付出很多的代价。所以今天的话题就是急剧扩张的这样一个连锁机构，是不是健康的、是不是这个市场是恶性的？我想市场现在真的需要，虽然我们扩张得很快，站在巨人的肩膀上走得更远，可是我们有时候真的有一种感慨，站不上去。

　　【赵建国】：一个是作为我们做卖场的，作为集美来说是不允许私下转让的。非得一个分一个，但是也有逮不着的时候，如果两家在下面悄悄换好了，我们没有发现，有的弄假成真了。法人也不换，但是私下就是，我们逮不着，逮着一个封一个，两边全没收。有的悄悄换了一年，你就非常痛苦了，人也熟了，你就尴尬了。

　　【耿泽】：我们希望卖场都像大品牌流通企业一样规范，现在有好多急剧扩张的品牌，真的需求大家共同在一起合作。

　　【赵建国】：这里面有宣传品牌，相互宣传，比如说集美，我们开大红门店的时候，很多人不看好，但是没有想到很快就起来了。北苑店招商两天就满了，不用招商，一下就满了。

　　招商政策向大品牌倾斜

　　各种措施帮助大品牌提升品牌知名度实现互利

　　现在我们要求先把大品牌列上去，但是没有办法。集美在执行政策中都是在向大品牌倾斜。凡是在集美做广告的，比如说我拿京华时报，京华时报我们做一个整版，占五分之一的位置写上集美品牌推荐，下面一个商户占二分之一，占双重栏，京华时报一个双重栏我们收商户只收五万块钱，我们贴多少？为什么要那么做？就是推品牌企业、推大品牌。小品牌你拿钱我不给你做。第二，凡是在集美搞促销活动上，我指的还是这些大品牌，你通过网络、通过媒体、通过报纸事先申请登记，我派人去帮你维持秩序、帮你提供会场，帮你提供各种各样的条件，一次登记一百人以上我给你提供五千补贴，一次登记三百人以上，给你一万块钱补贴。这样做的目的就是为了把品牌推出去。帮助大品牌提升品牌知名度。

　　同时，也给了市场带来人气。所以他这是一个相互的。我们之所以这么做，你要说是不是对小企业不注意？因为这是相对的，我们为老百姓服务好，大品牌能吸引来这么多客流，我为什么不向这些大品牌倾斜？这是一个很矛盾的问题。随着时间的逐渐推移，这个卖场的大品牌会越来越多。忠实的大品牌形成一个聚集效应。我们这些年一直在集力推这些东西，当然也有一些小企业关系比较好，那就给个地方，但是位置肯定没有大企业好。

　　【王志彪】：我们今天代表我们发展中的企业，我们也应该给发展中的企业一定的空间，因为罗马不是一天建成的，大品牌也不是一天建成的。在这个过程中你给他优势他能发展，不给他优势，他也能发展起来。相应，我觉得在今年我们操作了一年，我们从09年6月12号开始操作到今年。红星今年从五一开的店，我们全部都跟进。我们也跟赵总的想法一样，我们做一个店都希望我们的经销商盈利，在北京已经比较成熟了，我们希望给我们一些机会，我们折腾得要比他们还快，因为我们要发展，我们要竞争。在这个市场上别人已经把这个份额占领了，但是我们要发展。你也要给我们这些潜力股一些机会，要挖掘新人。

　　【主持人】：虽然你们是一个发展中的企业，也是在扩张的过程中。我想了解一下，你们这么快的速度，一下有了80多家店，保证每个家跟红星、集美、居然这些每个店都可以盈利吗？

　　“赢利的店达到95%”

　　【王志彪】：目前我们盈利的95%。去年6月份之前我们在国内没有，我们虽然进的晚，但是我们毕竟做木门做了二十年，我们从03年开始做出口，07年我们出口量第一，木制品品质是第一位，你的出售率、你的产品的保质期，这是最关键的。我们现在是业内第一个目前也是唯一一个提出十年质保终身的，对消费者有一个保障。第二，我们会给每个经销商，我们也会协助经销商和这些卖场做沟通。因为我们希望更多的卖场去了解盛友。目前市场上的品牌，只能是他现在已经提前成功了。因为他走得比较早。我们也希望更多的卖场，跟红星也好、居然也好，集美也好，也是希望大家了解我们。

　　【主持人】：像您这种卖场的扩张，我觉得木门这个行业还算是弱小，不像家具地板竞争这么惨烈，我觉得还是有很大的市场空间的，您还是有很多发展机会的。

　　【王志彪】：确实是这样的，中国的木门行业很多，但是各个企业都很小。他们所有木门企业的现状就是一面要发展，一面要赚钱，还要给自己造血。我们自己调查了一下，超过三百人的企业现在都很少。年产值超过三千万的不会超过一百家。五千万的不会超过三十家，过亿的不会超过五家。这样我们的竞争优势就会体现出来。我们今年有4个亿的出口。

　　【主持人】：渠道卖场的扩张是不是对你们国内的盈利有很大作用？

　　【王志彪】：我们今年的发展得益于各个企业卖场的扩张，他给了我们空间，给了我们展示的平台。要不然我们没有办法切入。因为现在的家居卖场对于我们来说是属于资源型的，只有新卖场进去了，我们都是通过主动和各个卖场进行沟通。

　　【赵建国】：木门行业也是发展及其迅速的行业，在我的印象中只有五六年的时间。在之前的木门、大门现场制作，就是这五六年一下发展起来了。今年我们年初的时候在奥运村开了一个全国木门展会，多好。那么快就把这个行业推起来，真的不容易。

盛友木门市场经理王志彪

　　【王志彪】：我们希望达到两条腿走路的目的，因为我们基本上是出口到美国、欧洲和日本。我们所有的工艺这一块是采用欧盟的总体工艺要求，要不然他不给你发证，按照日本的环保标准来做，产品质量是没有问题的。我们是积极的支持卖场扩展，尤其是他能够，我们希望能够看见的是卖场都能够认识到现在的现状，认识到中国的市场太大了，他不是需要在一个城市里激烈的竞争，而是需要大家去布局。尤其是到将来的三线市场。

　　【主持人】：那耿总呢？我们每个店的盈利是多少？

　　【耿泽】：初期的零售店，特别是有厂家直接找到好的代理商去做，公司付出的非常多。就像盛友说我做了那么多店，让他都盈利，实际上他付出了很多，是这个店盈利，而他不一定盈利。做国内市场初期的几年里，就为了一个品牌。至于在经销商这里找到盈利的，没有几个企业是这样。北京当地比较知名的几家，他都是直营，但是他的速度是非常慢的。我们需要走快速扩张，找到更专业的团队，交给他们去做。我们基本上都是交给代理商，我们只是做一些售后服务，快速的占领这个市场，有了我们的品牌，来推动我们工程领域出口的速度。保证盈利应该是百分之百，我们肯定会扶持他活下去，他如果倒下去，这个市场就像大脑输血一样，就会坏死一片细胞，所以我怎样的损失，都必须要让他活下去。

　　快速扩张“能够保证80%盈利就不错了，正常卖场50%以上的盈利那就很好了。”

　　【主持人】：卖场迅速扩张的时候能够保证每个商户都有百分之百的盈利吗？

　　【赵建国】：没有把握，能够保证80%盈利就不错了，正常卖场50%以上的盈利那就很好了。

　　【主持人】：这么快的扩张，每个品牌承受的压力很大。这个关系怎么处理？

　　扩张对于商户有一个长期利益、短期利益的关系

　　前期肯于投入，后期肯定有收入

　　【赵建国】：对于商户有一个长期利益、短期利益的关系。对于商场也有长期利益、短期盈利的关系。比如说我做一个卖场，我就做好了前期亏损两三个亿的准备，这就是一种博弈。前期肯于投入，后期肯定有收入。我在天津的项目，我今年的广告投放下限是四千万，上限是六千万，就是广告这一项。现在我在天津的各个报纸、媒体稿子全定了。再加上礼品，我们在网络广告、电视广告、媒体广告、公交车广告都在全线加。过去是酒香不怕巷子深，现在都在吆喝了，就是谁会吆喝赚钱。

　　【主持人】：卖场急速扩张，说到长期利益和短期利益的博弈，我们还想了解一下，在这么一个大的市场背景下，大家日子并不好过，您觉得对于商户压力是不是更大？他长期、短期的效益可能不能平衡？

　　“这就要看你有什么好的政策吸引你的商户过来

　　怎么保证你的商户赚钱”

　　【赵建国】：这还是一个长期、短期的问题，我现在感觉今年扩店不如去年扩店，去年在金融危机期间大家都是收缩的趋势。谁去扩店，商户还能跟，今年大家都在迅速扩店，现在大家都在扩，商户跟谁不跟谁？这就要看你有什么好的政策吸引你的商户过来，你怎么保证你的商户赚钱。这是所有的卖场一开始必须要思考的。如果你这一步走不准，店开得越多，将来损失越大。如果你看准一步走一步，发展很快。

　　我最近发展环渤海地区，它的房价是北京的三分之一。它的人口比北京少不了多少，而且还具备海岸发展条件。我明年在天津要开四个店，现在的环渤海本身就有四个店，一个做汽车的，三个做建材的。马上我们又要开一个三十万平方米的，明年再扩张三四个店，在天津弄七八个店。我是去年才进去的，我们走的互相联合、互相磋商的发展道路。好的品牌就想往我们这里进，原来不行的就撤了，现在不能太急，太急了容易闹甭了。通过开新店去稀释老客户。我们是走稳一步再走一步。当然我们扩张的店大，在北京三十万平米的大红门，到天津又是三十万平米，到厦门一下五十万平米。因为他有一个海西概念，对面是台湾，闽东南一千多万人口，而且位置好，在核心区域上。

　　【主持人】：能不能这样理解，您认为这个概念是继深圳、珠海之后又一个特区的概念？

　　【赵建国】：对。

　　【主持人】：但是他体内又有一个250万平米？

　　【赵建国】：离我那里5公里叫东南湾，东南湾两侧是滨海新城的核心。

　　【王志彪】：赵总的扩张思路和其他的厂商扩张还不一样，他是找机会扩张，而且能够大胆的投入。现在天津赵总说得已经很多了。我们前一段时间看一个报道，将来天津和北京要形成两个亿的集群，北京这个城市已经发展有很多瓶颈了，天津这样发展的机会更大。他的房价、住宅环境、就业都可以拉动，而且厦门这一块，以前国家是不发展福建的，这次ECFA出来以后，主要是福建受益。厦门以前就是一个岛，现在它以前的工业在漳州这一块，它将来的城市会变成现在的四倍大，这样它的建材发展还是很有优势的。

法制晚报家居版主编韦纾

　　【主持人】：很大的潜力表示不一定近期能赚钱，可能未来几年会赢利，买的是一个发展、一个潜力。

　　【赵建国】：对。一种趋势。

　　【王志彪】：通过建材卖场的扩张，也是对建材商的洗牌。招总说的50%的盈利是比较好的状态。我们了解很多传统的卖场基本上能百分之百盈利的占到30%，还有30%是保本的，剩下30%是每年要调整的。每年有30%的商家是要退出的，但是外面不停的有人来进，这个行业一定能赚钱，这样的话，他会有不同的人进。集美的方式更多的是来照顾我们商家，他会投入得更多。因为很多厂家建完商场、收完店租，就不管了，也有不成功的发展案例。

　　扩张要有好的盈利模式

　　【赵建国】：在集美买家具、买建材，永远会比其他卖场低10%到20%。我说的这个数你可能不信，这就是我运动我的操作技巧，橱柜也好、木门也好，在某个商场卖一千块钱，到了集美还是一千块钱，但是我从主办角度，我给消费者百分之多少的返点，这个返点不是返现金，是返实物，平常是10%，过年过节20%。在我们那里是积分，用这个积分采购老百姓需要的商品，我有一个几百到上千平米的超市，里面放着过万个日常用品，锅碗、被子、褥子，你需要的各种产品我们这里都有。第二，市场的公允报价，市场标多少价，我这里就是多少分，标分和标价几乎是对等的。所不同的是，商场里有时候打折，我这里不打折，别管你在谁那买的建材，我都给你10%的返券积分。运用这种做法，我就造成一种事实上的优惠。如果我真的赔10%的现金，我早赔了。第一，它是老百姓喜欢的东西，第二，公允的价格，第三，我从原始厂家直接拿货，先给钱后拿货，工厂就会在他的正常生产额外之余，再给我生产一些，一般我拿原始价的时候，能够拿到五折，关键是这些东西拿过来之后，顾客表面上看是得到10%，但是我拿到的是五折，我是给了5%。但是老百姓得到的就是实惠。另外，厂家要适度收促销费，厂租营业额1%收取促销费，老百姓得到的实惠是10%到20%。5倍到6倍那部分加手2%。7到8倍变成4%。我收促销费收5%封顶。用这种特殊手段服务那些卖货卖得好的商户。卖得好的商户在我这里得到非常大的实惠，我通过促销早就给你促出去了，因为我卖场大。集美30万平方米，说满就满了，就是因为我们用这种特殊的手段。在其他卖场为什么不敢做？第一，需要真金白银掏钱的。第二，你要选准产品，要是选不准产品，你拿不到更加合理的价位。你还得规避风险手段。厂家真有做假单的，做一个假单十万就套走我一万到两万。真有这样的，逮着的多了，我们逮的手段很高。为什么其他卖场不敢校访？因为这个仿不好就把自己卖出去了，因为我们这个实施五年了，非常成功。通过促销费、通过查假单、反查、摆放顾客等等方式，我把假单查出来，重罚，逮着一个狠罚一个。我这一年几乎有三分之一以上时间是20%。

　　有的一个是收厂家促销费高，厂家就不干了。还有的，买三千返一千六，那不是开玩笑吗？我们很真诚，我们就是20%。要想人家怎么对你，你就要怎么对人家。

　　【主持人】：你们这种模式也会带到厦门？

　　【赵建国】：都会带过去。

　　【主持人】：复制成功、扩张成功还是自己经营模式的完善？人才的完善。

　　刚才赵总谈到了一句以后不希望出现国美与苏宁这种垄断企业。以后未来的格局可能会逐渐的大的品牌会突出，以后真的会产生国美苏宁这种巨无霸的概念，您是怎么看的？

　　“我觉得这个行当想垄断也很难”

　　【赵建国】：垄断是一家独大，现在的局势是群雄并起，摆在家里的就是那些品牌，大家都很清楚了，买那些东西显示不出你家里的特点来，也显示不出你家里的档次来，穷人也买那个电视，富人也买那个电视。居家过日子就不一样了，有人喜欢住大房子，有人喜欢住小房子。家具业也是有一定的特点，这个时候要求供应商也是多层次的，因此我觉得这个行当想垄断也很难。

　　它体现人的特殊性的需求，就是个性化，比如说你在家里面，建材供应商一块砖、一块瓦都是用砖瓦盖房子，但是摆放的位置不一样，他的风格就不一样。这就靠经销商、设计师们去组合，用不同的组合模式。所以卖场也好，家具供应商也好，一般不太容易出现国美苏宁的形态。他需要百家争鸣的状态。但是到西方这方面的特点不明显，因为西方人的家庭观念特别淡漠，在哪上班，他就在哪住，夹着皮包就走了。两地住的房子几乎没有什么差异，为什么宜家的东西卖得快呢？因为他就是老百姓需要的东西。到中国他涨价了，摆在那儿，家乐福摆的沙发、床，几乎都是这样的，房东买这个房子，都是从宜家买来东西就摆在那里。外国看不到中国这样的装修，现在要说过日子，中国人最讲究，中国人家里最美，因为他喜欢这个品位，他买这个房子总希望住得舒服一点，不想搬家。三五年搬一回家的几乎没有。他拿这个当做自己的一个精神寄托来存在。中国人追求生活、追究美的欲望，对家的概念非常重。这就要求我们的家具供应商、建材供应商、要求设计师们、为家具服务的团队一定要充满活力、展示个性。

　　【主持人】：主要是中国人根本的观念。

　　【王志彪】：张总刚才说的，中国人的文化，恰恰也是为什么百安居、家世界（查看地图）这些家具超市在中国生存不了，这些家具超市和国美、苏宁是相同的。他们竞争的理念是价格。国美前几年扩张的时候已经说得很明白，就是便宜，他的理念就是这样的。我们的家具卖场包括我们做建材的，我们给到消费者的除了个性化更多的是服务。

　　【郭力兵】：我这样理解，家电能形成个性化的强势品牌，他买的是功能。比如说我们现在上网查一下，海尔的什么样的电视，我们每个人去买都是一样的。每一家买的都是。家具产品有文化范畴，有很强的美学、个人爱好，怎么统一？市场上统一展示一下给消费者。他有文化属性。

　　【王志彪】：他的销售模式是不一样的。中国人更看重这个东西，而且他在购买的时候需要有人给他沟通、给他服务、给他指引，或者有人一起来参考。我们去百安居、东方家园、家世界，他是超市摆的那个，没有人管，你自己看了自己买，中国人在家居这一块暂时接受不了这个。

　　【郭力兵】：永远接受不了。赵总讲中国人现在的家具最漂亮。但是中国人有几个观念：安居乐业，他很重视自己的家，中国人居家过日子非常讲究风水，它是一个文化的范畴。有钱人喜欢深色一点的、欧式一点，有太明显的文化品位了，风水这个词是中国人创造的。

　　【耿泽】：我感觉这个趋势，最终的建材市场上的走势应该是跟产品的文化很相关。就像一个小区，有钱人住的小区都是有钱人，他自然就分开了。那个小区是平民居住的，那里不会有有钱人，这样一下就分开了。商场也是，大牌子，这个牌子是这样一个层面的。那个是一个大众化的东西。一下就像水里的鱼，一层一层的，你离开这个层面就死要了。不能一家垄断，层面太多。

　　我们走我们自己的路，跟老百姓生活有关系，最终他是一个高档商场，这个商场里卖的东西都是在这个价钱以上的，那个商场就是在那个价格以上的，一下就分开了。所以他不会一家垄断了。

　　家居产品很难形成强势的公众品牌

　　【郭力兵】：家居产品很难形成强势的公众品牌，但是能形成强势的行业品牌，因为他有文化属性在里面。你不能通吃、从上往下。曲美做得很精制，有一些层面的做大众市场，他也做得很好。如果现在我们说买空调，格力，买冰箱，海尔，不用看，老板分咐你买哪个品牌，价格都是非常真实的。

　　【王志彪】：这也和整体建材商品企业发展的体量有关系。现在建材行业里面没有一个形成公共品牌，或者大家每天都知道的。一说这个门知道什么，地板知道什么，在他没有需要的时候他不关心。但是企业迅速扩张，几十亿、几百亿，建材行业过几十亿的，四十亿的全友已经是最大了。但是只有超过这个临界点，才会有更多的品牌让大家知道。现在大家还是属于行业品牌的发展，必然他就是老百姓需要的选择。

　　【郭力兵】：我理解是这个行业特点。赵总说他们的集美刚开始做市场的品牌现在一半流向家具。十年前你家买的家具你现在记不住了。

　　【王志彪】：现在所有的行业都会出现这个过程，他们也有洗牌的过程，这个过程中他们也是随着卖场、百货逐渐的发展、扩张，然后他们进行一个洗牌的。我觉得建材行业也会有这个过程。

　　【郭力兵】：赵总说他消费者的需求他做得最好，他研究中国人的消费习惯。研究欧洲人的消费习惯，我自己再去做。还有展示方式不一样，比如说汽车，天天在马路上跑，你一看就知道是哪个牌子。你搬到你家来，不用告诉你，我家用哪个沙发。

　　【耿泽】：家具行业发展时间太短了，就是这么几年。

　　【赵建国】：正好说反了，哪个行当没有家具这个行当发展时间长。但是他就是小生产，没有形成大生产。还是消费习惯。

　　【王志彪】：进入的门槛太低了，所有的木制品进入门槛太低了，两个人也能做，两千个人也能做。

聚焦：圈地爆发年 共议家居卖场急速扩张

　　【郭力兵】：比如说我们几个装修房子，买建材到哪里看，买家具到哪里看。我们一定是选择卖场，而不是选择品牌。而我们买车我们肯定是先定品牌，然后再定到哪去买。

　　【王志彪】：汽车现在是4S店，以前叫汽车市场，或者叫二手车市场。你也得先去市场，找这里选择品牌。但是现在建材行业发展比较快的，像瓷砖，因为他个人做不了、小加工厂做不了，所以他迅速的出来了。但是木制品行业就是因为进入门槛太低，所以出品牌比较难。

　　【郭力兵】：建材行业永远不要谈品牌，因为他有一个美学在里面，我不到集美感觉不到他的美。汽车两个夫妻决定就可以买，就买那个牌子。

　　【耿泽】：现在坐在家里你可以打开网页看，那里面有几千户不同格局的，你点进去这个门给换上，那边点上去橱柜换上，这是身临其境。

　　【郭力兵】：最早皇朝大规模推广组合模式，把这个做成模块，但是最初消费者的选择还是一个感觉，还是到大卖场，你的卖场市场消费，现在体验馆，体验式销售。

　　【耿泽】：可能在商场里体验实在是太昂贵了，所以今后的趋势是我上网看一下，这么多选择余地，非得上卖场？

　　【赵建国】：先到网上看，最后再到卖场真正一家人做决策。

　　【王志彪】：这里面还有一个很重要的问题，就是因为所有家具行业企业太多了，企业太小了，很多消费者他们选择卖场的原因也是因为卖场是他可信赖的，他给消费者一个保障。而很多的厂家，尤其是新的小厂家，他们不能给消费者信赖。

　　【郭力兵】：这就是中国大卖场做得生机勃勃的原因。最终你还是相信商家。

　　【赵建国】：我现在已经不单是先行赔付了，消费者在我那里买了家具建材产品，如果你对产品产生质疑，请提出质监要求，最后集美出钱检测。如果检测出了毛病，我去找厂家赔钱。如果没有问题，费用我掏三分之二，消费者掏三分之一。如果这个产品质量一点问题没有，厂家一点不承担责任，这个时候我承担费用三分之二，你承担费用三分之一。为什么要让他承担一些责任？如果不让他承担责任，真正有一些恶性的折腾，几天就把卖场折腾没了。

　　【郭力兵】：大卖场的扩张还不是简单的占一块地，我听了赵总讲的，他也是在不断服务升级换代，最终消费者越来越相信大卖场，包括服装那么大品牌，也要有一个大平台。我们作为厂家我们在皇朝做的时候就算过，超过这个距离以后，厂家很难受，经销商也很难受。经销商在北京，他拉到天津，环渤海免费送货，其实商家很难受，他的利润就是那么一点点，我要是把集美开到天津，服务半径马上减少了，也可以减少物流成本。上次在那里开会讨论，如何使消费者享受到只有价廉的跟家电那么便宜的优质的家具产品？这是我们所有经销商、大卖场、销售平台都共同面临的问题，我们的成本太高。物流、仓促、服务体系，这个建成以后，消费者受益是最多的。

　　【主持人】：这个行业的属性是这样。他没有那么大的标准化。

　　【耿泽】：所以他有十年的质量保障，他就有成本，我们提出的是终身免费维修。

　　【主持人】：感谢四位作客搜狐家居，谢谢大家！ (责任编辑：JN104)

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