威能（北京）供暖设备有限公司总经理王伟东

　　中国采暖以淮河为界，淮河以南没有供暖，上海等城市冬天很寒冷，而淮河以北政府提供集中供暖，而集中供暖统一时间、不可调温度，在一定程度上浪费了部分能源的同时没有为人们提供舒适的环境，面对如此现状，威能中国带着分户供暖的采暖系统来到中国，每年40%的增长表现了其强大的市场需求。

　　此外，威能推出可再生能源，在节约30%甚至能多能源的基础上，为消费者提供了舒适、节能的绿碳产品。

　　嘉宾：威能（北京）供暖设备有限公司总经理王伟东

　　时间：8月11日

　　地点：搜狐大厦

　　记者：胡艳力

　　以下为访谈全文：　　

　　【主持人】：首先感谢威能（北京）供暖设备有限公司总经理王伟东王总第一次做客搜狐，我们知道这个威能来自德国的国际化高端的品牌，您简单给我们介绍一下。

　　百年品牌Vaillant

　　【王伟东】：是这样，威能（Vaillant）成立于1874年，到去年为止已经136年，这136年Vaillant一直致力于生活热水、采暖的推广、热水器等，我们国家30多年前最早富裕起来一些用户用的热水器就是威能的，过去俗称叫“德国大白兔”。

　　当威能壁挂炉正式进入中国的市场的时候，大家会问这就是当年的大白兔吗？威能在欧洲占有不可动摇的地位，市场份额占27%，全球22%，一直做的比较高端，走得路线提供是最精准、质量最好的产品和最优的服务，当然我们价格偏高的，但性价比肯定比较有竞争力，这是我们为什么在市场上占有很大的份额的原因。

　　【主持人】：进入中国市场后名字叫“威能”，我查了资料叫有威力的技术。

　　【王伟东】：音译，中文翻译叫威能比较简单易记，这个中文品牌已经深入到很多行业，很多用户的心里，这十几年赢得广大用户的喜爱。

　　【主持人】：大概哪一年进入的？

　　【王伟东】：我们大概1995年左右进入，15年发展。

　　每年销售额保持40%的增长

　　【主持人】：威能是一个全球布局的品牌，威能中国在全球当中是什么样的地位。

　　【王伟东】：第一按照增长率的话，我们在整个威能集团占第一位，过去每年40%的增长，这让我们整个公司都感到很惊讶，感到中国市场魅力。

　　另外一点，让我们感觉到还是有点惭愧，我们整个销售量、销售额在整个集团所占比例还是比较小，只占1%不到，这一点我们还是看发展，整个看到了中国市场的前景，我们三年前在无锡设厂，我们在中国开疆辟土，到现在已经有16个分公司和售后服务中心，今年还要开两个，不断发展，不算工厂雇员在内，北京公司就有200多个。

　　【主持人】：中国市场很有潜力，每年40%的增长率，源于什么？

　　【王伟东】：两个原因：第一、基数比较小，增长比较快，第二，中国现在确实像威能这样提供服务，中国采暖以淮河为界，淮河以南没有供暖，淮河以北政府提供，淮河以南很多地方，上海、武汉等等城市冬天都很冷。

威能（北京）供暖设备有限公司总经理王伟东

　　【主持人】：北方人去那儿不适应。

　　目前的供暖方式存在一定问题

　　【王伟东】：我在安徽读书，我当时就想什么时候安徽人们能够采暖，但是现在做到了，我们把产品带到了南方，而北方集中供暖有一个很大问题，拿北京说每年11月15号采暖开始、每年的3月15号采暖结束，不管怎么冷热，供暖时间很难做出调整，让很多老人和小孩很难适应，我们可以观察到11月15号之前和3月15号之后，整个医院人满为患，这是其中一个很大的弊病。

　　另外，我们去年某个地产商也出来了停暖的问题，因为采暖费收不上来，停水、停电影响很大，像这个问题还会出现，因为什么？众口难平，大家还需要很多个性化的需求，此外天然气能源越来越稀缺，整个采暖方式基于天然气比较清洁的燃料能源，我们这种采暖方式越来越受到欢迎。

　　【主持人】：在集中供暖的基础上，有个性化的需求，我不知道咱们这个产品怎么去提供个性化的需求？

　　中国采暖行业现在在走欧洲走过的路

　　威能产品满足个性化需求

　　【王伟东】：50年代左右，威能公司第一个开发出来采暖产品，中国采暖行业现在在走欧洲走过的路，我们产品在欧洲非常普遍，威能每年生产200万套产品，在中国几万套整个份额还是比较小，这个产品之所以能满足了用户的需求，是因为每家每户安装这样的产品就可以随时开、随时关，不但解决冬天的采暖需求，同时一年四季的热水的需要，不但你自己家里的温度可以随意调节，而且每一个卧室，每一个客厅，每一个房间的温度都可以调，这非常非常人性化，这满足了我们更高层次人类的生活、舒适的要求，所以它受到广大的欢迎。

　　【主持人】：这么人性化的东西，是不是从成本上要高很多？包括对于能源的利用上？

　　集中供暖比分户供暖要浪费30%的能源

　　【王伟东】：对能源利用，我可以给你一个例子，我们大概四年前，五年前做了一个测试，比较了一下集中供暖的测试，集中供暖比分户供暖要浪费30%的能源，如果按照每家每户费用来算，用我们这种采暖方式可以节省30%的费用，这是一点。另外，你说一次性安装费用可能高一点，对于目前来讲，北京动辄一套房子上百万的话，整个采暖设备加上你的热水设备也就3—5万之间，我觉得这应该不是很大问题，还有你每年节省费用。

　　【主持人】：性价比比较高。

　　【王伟东】：对。

　　【主持人】：对一个普通用户来讲，来聊下具体的费用的问题，集中供暖政府直接给提供，每年交那么一点费用，而与分户供暖对比起来，从麻烦度、花费上，你怎么说服用户？

　　集中供暖造成能源浪费

　　【王伟东】：这十年来我们一直在摸索，现在在全国建了接近200家展厅，叫做体验中心，用户可以体验一下，还有舒适度，可以问一下周边朋友装了我们产品，它没有比集中供暖更费钱，而且更人性化，随时开随时关，冬天两个月出去到哪儿度假，费用可以不掏，可以关到最好的程度，只要保证设备不被损坏就可以了，但是这一点集中供暖做不到，还有一点，到现在这个社会我们注重生活舒适度。我知道很多集中供暖的用户，包括我的一些亲朋好友，他们很难调节自己家里温度，热了怎么办？开窗户，造成了很大的能源浪费，冷了就抱着被子挤在床上，我想这是一个国家很难处理得矛盾。

　　【主持人】：我们之前看过一个报道，一边开着暖气，一边开着窗户。相关部门对集中供暖或者这种分户计量这块是否下力气大力度改革？

　　【王伟东】：相关部门也在下力气也在做，但是根本很难做，就像一个市场经济和计划经济，市场经济完全靠市场调节的，计划经济完全听国家指配没有自己的调节，你的热量怎么控制？很难很难。我们这套方式，可以通过不同的方式，每个房间，每个地块，每个空间都可以控制温度，这样更能硬化。

　　【主持人】：我们发现您的供暖系统有对能源利用最大化。

　　【王伟东】：集中供暖和我们在整体热效率方面是差不多的，比如是烧天然气，一次性能源转换成热能大概都在90%几，比较高的。

　　但分户供暖，家里控制程度按需来用，不会造成特别大的浪费，而集中供暖造成特别大的浪费，从基础设施的建设到最后的使用，整个过程无一不充满浪费。

威能（北京）供暖设备有限公司总经理王伟东

　　【主持人】：目前来讲，整个行业是不是对于能源的浪费比较大？整体来看。

　　“我们哪怕节约了一个百分点，最后节约能源就很大”

　　【王伟东】：您讲的整个建筑行业的话，大概是用了我们整个全球能源的接近40%，这里面我想采暖在里面占了30、40%左右，所以这里面的能源的需求确实比较大，这一块我们哪怕节约了一个百分点，最后节约能源就很大，我们通过性价比开发，我们节约不仅是一个百分点，而是几十个百分点。

　　【主持人】：我们在想使用能源的产品，更多的可能要结合当下的热点，包括现在提倡的绿色低碳，我不知道怎么从产品上有怎么样的创新？

　　【王伟东】：你问的非常好，我们经过这几十年的研究开发，我们已经做了一些很适合每家每户的低碳产品，包括我们的电热泵、太阳能采暖系统，这些系统无形中在原有系统上把能源节约更前进了一步。

　　【主持人】：可再生的能源利用最多。

　　【王伟东】：这是我们要推广的方向，我们在欧洲已经做的很到位，在荷兰、德国、英国这个产品非常深入人心，壁挂炉我们有冷凝式壁挂炉，热效率又提高10%。

　　地源热泵、太阳能等可再生能源的利用

　　有效减少能源浪费

　　【主持人】：咱们可再生能源利用什么技术？

　　【王伟东】：太阳能大家都知道，我们把它做的更好，地源热泵，我们利用地热，在搜狐这个地方，地下80，90米和美国的任何一个地方地下80—90米温度都是一样的，一年四季温度差不多，而地上冬天很冷，夏天很热，根据温差，我们通过温差进行温度置换，热交换，所以把地热用好，这是非常有道理和科学的，如果我们利用比较广的话就能节约更多能源。

　　【主持人】：这能很好的推广吗？

　　【王伟东】：因为更适合一家一户推广，比如家里的别墅、联排，你打井打八九十米。

　　【主持人】：太阳能去年还是前年受到国家的资助，像地源热泵能不能得到国家的补贴。

　　力推“绿色能源和低碳设备”

　　【王伟东】：现在很多地方已经有补贴了，比如江苏、北京，可能对技术了解还不够多，不够广泛，所以在补贴方面最后去实施有一定问题，但是国家已经意识到节能的重要和绿色能源的利用重要，已经逐步采取这种措施，我相信明年这个措施就会到位，我们根据这个判断，根据大家的需求，我们重点推出我们绿色能源和低碳设备。

　　【主持人】：如果我们大胆设想一下，如果以后像你刚才说的绿色能源和可再生能源普及下来的话，大约为行业节省多少能源？

　　【王伟东】：我们目前想的话，如果利用好目前的地源热泵和我们的太阳能系统，再加上冷凝式锅炉节省20—30%能源是可能的，我们把我们的产品进一步改善，节约能源更多一些，因为技术不断发展，不断的创新，我说目前20%—30%非常容易。

　　【主持人】：行业内不节能的产品会充斥市场吗？

　　【王伟东】：整个行业来讲鱼目混珠的，我想大浪淘沙，用户会很清楚，他用了这个产品，他得清楚这个产品舒适不舒适，节能不节能，你的质量好不好，服务好不好，我们用户50%以上都是口碑相传，我们更多借助于我们口碑力量传播我们的产品。

　　【主持人】：像供暖系统的厂家基本上工程类做的比较多，咱们零售市场做的非常大，像刚才提到4、6的比例，我们怎么做到这么大零售市场？

　　口碑相传 主抓零售市场

　　【王伟东】：我们确实意识到，一定要把这个产品用户知道，我们这几年一直做这个推广，在整个市场开发和产品推广我们做了很多努力，另外在全国设了很多展厅和体验中心，这样用户会需要来做，我们在长江沿线南方市场没有集中供暖，自己装修房子的时候希望把采暖做进去，威能先走一步，我们很多用户用了之后推荐他的朋友、亲属去做，用户用了我们东西之后，他就说我再要买房子，装采暖就用我们威能，我们成了生活必需品，我们市场不断扩大。

　　“当楼好卖的时候，很多开发商不需要我们”

　　【主持人】：目前来讲的话，您觉得楼市新政对拓展市场的步伐会不会有影响？

　　【王伟东】：确实楼市这几个月比较受很大影响，但是我强调一点，当楼好卖的时候，很多开发商不需要我们，没有我们东西卖的掉我们，但是楼不好卖的时候，装了我们东西确实好卖，比如在无锡、上海有几个楼盘开发商主动找我们，在竞争很激烈的情况下能够找到很大的卖点，装了威能档次就提高了。

　　【主持人】：咱们对于楼市新政持有一种乐观的态度？

　　【王伟东】：唱起来讲我们国家城市化进程是一直要延续的，所以楼市包括政府，包括老百姓都希望健康长远向前发展，短期的楼市调整是不正常的，我们要看长期。

　　【主持人】：不知道您对于产品热销季和淡季，在营销上如何区分？

　　【王伟东】：实际上来讲，我们也不敢讲自己是强悍强势品牌，但是威能在采暖行业是家喻户晓的品牌，也受到消费者的欢迎，我们比较注重零售市场，我们60%的市场是零售，我们反而把季节性不是很明显，一年四季零售这块很平稳，项目有一定的季节性，最近一调整，我们季节性也不是非常突出。因为开发商手里可售楼盘并不是很多，在任何情况下都有急于推出的楼盘，我们做的比较高端楼盘，对于我们并不是坏事。

　　【主持人】：目前看，有没有金九银十？

　　【王伟东】：金九银十是有，我们看到我们随着市场规模利润率越来越大，金九银十现象越来越不明显。到现在为止，我们基本上完成了全年的任务。

　　【主持人】：增长40%？

　　【王伟东】：今年为止增长40%可能还多一些，40%—50%基本上达到。

　　【主持人】：金九银十会不会比往年差一些？

　　“前期积累的基础，到9、10月份真正释放出来”

　　【王伟东】：我想今年会受到影响，但是也不排除，前期积累的基础，到9、10月份真正释放出来。如果自己需求的话，要投资的话就算了，如果自己需求的话，你看到合适的房子还是要买，因为房价，我觉得调整是对的，但是长期来讲，你说有多大降幅很难讲，因为你要自住，不要在乎房价的高低。

　　【主持人】：您觉得威能可以跟我们分享的近几年的战略能跟我们分享一下吗？

　　“我们希望三五年之后做到跟欧洲一样，每四个人有一个威能的用户”

　　【王伟东】：战略把我们的目前高端产品，把它成本尽量降低，让更多的用户承受起我们高质量的产品，我们市场份额大概百分之十几年，我们希望三五年之后做到跟欧洲一样，每四个人有一个威能的用户，甚至更多，这是我们市场目标。

　　【主持人】：明年有具体的店面的增加吗？

　　【王伟东】：有，我们增加50—60家店面，增加三个售后服务中心，30—40个代理商。

　　国际品牌国产化是大势所趋

　　【主持人】：07年在无锡建厂，像国际品牌本土化的生产，您认为是一个趋势吗？

　　【王伟东】：这是大势所趋，我们不可能把所有的产品从德国，我们现在零售市场百分之百从德国进来在中国卖掉，无形之中确实增加了关税、增值税、运费增加到消费者头上，所以要增加无锡厂的产品在市场的份额，我们无形之中让整个产品价格下来，但是整个质量还是按照威能德国质量达到的。

　　【主持人】：现在卖场扩张速度比较快，你怎么看待这个现象，这个现象是不是背后有某些厂家的压力？

　　【王伟东】：卖场扩张是一种市场行为，这是竞争导致的，你可能要尽快进行摸索，我们不是是卖场就进，我们要找好的，比较受用户欢迎的卖场，比如居然之家（查看地图）、红星美凯龙（查看地图），我们还会扩张到其他的卖场跟他们合作，我们整体来讲适合威能用户产品的卖场进行合作和开拓。

　　【主持人】：最后您再对消费者说几句吧。

　　【王伟东】：借助搜狐这么一个平台，向我们广大的威能用户表示感谢，谢谢他们长期对威能的认可和支持，我们会不断的努力，不会让他们失望。

　　【主持人】：谢谢您。

(责任编辑：JN104)

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