潮州人做生意讲究以“茶”会友。围着一张茶几，泡上一盏浓香扑鼻而味道略带苦涩的功夫茶，在主人的热情邀约下谈天说地，在交谈中互通信息、寻找商机，更重要的是结交各路好友。工程项目、启动资金、进货渠道、门路经验等经商难题都在添茶倒水，浅斟低酌中解决掉了。

　　靠着功夫茶建立的这一“关系网”，潮州人在“国角省尾”这个不起眼的小地方创造出让人惊诧的商界奇迹。也正因为这一传统，绝大部分潮州卫浴企业做的都是“熟人”生意，看单生产，等客上门。所谓的渠道网络覆盖率就是看老板的亲朋好友有多少，企业的市场范围也要看老板朋友圈子的大小。成也萧何败也萧何，随着产业规模和销售半径的不断扩大，“关系户”已经无法满足企业发展的需求，经销功能不完善的特点十分明显，也已成为潮州品牌企业转型升级的瓶颈和绊脚石。 　　

　　当今市场竞争中经销商是企业不可或缺的经营资本。从企业整合营销的角度来看，经销商主要扮演了以下角色：一是采购商，完成企业产能消化；二是仓管，协助企业库存转移并实施区域备货；三是物流商，为消费者进行产品配送；四是信贷商，快速实现资金回笼；五是投资商，进行店面、推广、人员等的资金投入；六是品牌传播者，实施终端品牌推广（推介）；七是企业售后服务部，建立配套服务体系；八是市场调研员，不定期收集并反馈市场信息。潮州人交友甚广，在全国各地都有朋友，网点数量少则数十个，多的有数百个。一旦这一数量庞大的“关系户”们通过现代化的运营模式转变为潮州企业的渠道商，将是一股可怕的经营力量。

　　不可否认，潮州卫浴产业已经迎来新的时代，无论是当地企业还是经营潮州产品的商家，都在探索和应对这场变革，这也是产业进步的象征。作为企业，应该建立现代化经销体制，全面梳理渠道定位和商家角色，通过设定品牌代理门槛、制订经销政策，规范商家销售目标、库存、店面形象以及各种经营行为，并以科学合理的返点、铺货、推广支持、业务指导和培训等多种激励手段凝聚商家，让商家紧紧围绕品牌跟上企业发展的步伐。作为经销商，则要根据市场发展情况及时调整策略，推动企业转型，从而实现有序和规范化的运营，依托企业不断发展壮大。潮州卫浴企业千万不要守着一种传统观念不放，这样你可能会被边缘化，甚至被无情的市场所淘汰。

　　据了解，以美隆卫浴、东姿、欧贝尔等为代表的潮州卫浴品牌已经开始在全国设立专卖店，逐步推行渠道变革，欧贝尔更是形成了一套完善的经销模式。在这场渠道变革中越来越多的企业开始跟进、发力。今年被誉为潮州卫浴产业的品牌元年，是潮州卫浴产业转型的真正开始。在这场产业变革中，潮州要实现真正的转型和飞跃，从政府到协会，从地方到企业，从生产到销售，从内到外都需要进行行业引导、产业规划、配套完善、平台搭建、形象重塑等方面的提升，要做大量的工作，在这一过程中也需要社会各界的理解和支持。对于沿用传统“关系网”销售的潮州企业来说，建立现代化的经销模式才是目前最为关键的一步，这也将是一场迟来的暴风骤雨式的渠道革命。

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