企业的发展，伴着市场的改变，企业会做出相应的调整。而每逢企业做调整之时，渠道商通常都处于被动的境地。商家与厂家关系一向都是特别微妙的，虽有博弈，但更多的还是合作。当前渠道仍是我国陶瓷卫浴消费企业产品上量的核心。一个好的陶瓷卫浴产品，为了抢占市场份额，选择和拓展好的渠道是不容忽视的，而且争夺大经销商、大代理商更是各个厂家的必修课。为了更好地把握市场，赢得终端，消费企业在渠道模式上不断变革，在这种形势下，渠道商也应当积极求变，这样才不至于沦为渠道变革的牺牲者。

　　陶企：家家有本难念的经

　　制造商产能急速扩张，但市场销售不畅；渠道商库存积压严重，利润越来越薄。如今，优质的客户资源已经奇货可居，终端决战更是硝烟弥漫，无论是企业、商家都面临着前所未有的市场竞争压力。制造商、渠道商原本应是“一荣俱荣”、“亲如兄弟”，然而现今“企业家、商家都有本难念的经”、“无暇顾它”的状态也让行业“寒冬”的冷气日渐逼近——

　　企业数量多品牌认知低

　　如今，中国陶瓷卫浴消费企业及其配套企业数量可谓特别庞大，据了解，仅佛山一个产区，就有大小300余家消费企业。产能过剩已经成为行业不争的现实。然而在众多产品之中，消费者广泛知晓且认可的品牌屈指可数。以至有不少中小企业还依赖于“贴牌”消费，仿冒名牌。上游企业的良莠不齐也影响到了商家渠道的建设与开拓。

　　陶瓷终端市场硝烟弥漫 急需走上渠道变革之路

　　资本积累少渠道建设难

　　行业人士表示，陶瓷卫浴制造商之所以难以面对市场的风云变幻，在于他们缺乏雄厚资金实力做后盾。近两年因为企业迁移、装备更新和产能扩张，加上市场竞争激烈，企业利润越来越薄，暂没有形成真正让企业腾飞的资本积累，资本投入乏力严重影响企业产品研发、渠道铺设和品牌建设。对于中小企业来说，资金的匮乏更是严重，贷款难、融资难也是摆在中小企业面前的一道难以跨越的门槛。企业如若没有形成稳定的销售通路，没有形成完善的销售模式，一旦市场上风吹草动，很轻易遭遇销售危机，更无法谈及渠道下沉至二三级市场。

　　研发成本高仿冒风难止

　　为了促进市场销量，一些大型陶瓷企业往往会投巨资进行产品研发，而这一笔投入的资金往往是中小企业难以拿出手的。然而，大型企业“高成本”的投入却难以获得“高收益”。新产品一经推出，往往就被众多企业直接模拟抄袭，如早前东鹏陶瓷研发的“金花米黄”、简一陶瓷的“大理石”、欧神诺陶瓷的“普拉提”等。陶瓷企业不仅在产品上模拟，在管理、经营模式以至品牌宣传上，众多企业也常搞“拿来主义”，跟风经营成为诸多企业得以生活的保命法则。同质化而又缺乏本钱的企业只能亦步亦趋，无法进行市场突围，以至被淘汰出局。

　　管理人才缺体系不完善

　　陶瓷行业在管理和市场营销方面还很传统，行业从业人员素质不高，因此，只有极少数的企业拥有较知名的品牌和相对完整的渠道。很多陶瓷企业自身渠道和销售管理都明显不够规范，市场网点薄弱，经销商对产品的选择依赖于良好的客情关系。此外，众多企业没有运作品牌的能力，没有系统的经营模式和专业的营销团队，没有准确的市场信息，没有面向客户的服务标准和针对客户的服务体系，没有针对市场的研、产、供体系，资金投入周期长且风险大，所有这些都将成为置企业于死地的定时炸弹，随时可能一招致命。

　　编后语

　　无论是对于制造商，还是渠道商，市场竞争日益激烈、利润越来越薄已经成为不争的现实。企业与商家希望降低消费运营成本，压缩产品中间流通环节，抢占更广阔的市场份额，而这一切都是传统渠道模式很难完成的——万众期待新型的渠道模式。

　　在陶瓷行业中，由于各企业的消费装备雷同，导致产品同质化严重。某企业消费出一款新产品，在市场上大热后，仅1个月的工夫内，相似的产品就会出现在其他企业的展厅里。因此，在产品同质化严重的情况下，企业之间竞争的焦点转向了渠道建设——谁家企业的渠道建设得好，网点浸透到市场的数量越多，质量越好，企业的胜算就越大，所以说，市场现在进入了渠道为王的时期。尽管陶瓷行业的发展已经有了30多年的历史，陶瓷企业的渠道模式也发展得相对成熟，但是原有的渠道模式的操作和建设过程中还是存在诸多缺陷和不足，制约着当代陶企发展的步伐。

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