杨兆华，中国家用纺织品行业协会会长，有着十几年的办展经验，对于家纺行业有着独到深入的见解。记者在展会间歇专访杨兆华会长时，他仍然非常忙碌，但是毫无倦意，言语中显示着他对家纺行业的热爱与期待。当上海国际家纺展正在成为中国甚至世界首屈一指的纺织业贸易平台时，展会未来的发展方向如何？中国家纺行业如何能进一步升级发展，让中国纺织不仅成为世界的加工基地，更成为原创中心、品牌发展的新兴力量？

　　嘉宾：中国家（查看地图）用纺织品行业协会会长 杨兆华

　　采访时间：2011年2月17日

设计创新 渠道创新 跨界发展

　　【记者】：我们国家一直在大力倡导传统行业或者一些行业转型升级方式，那么从行业协会角度怎么来看待家纺行业转型升级？

　　【杨兆华】：这个问题非常宏观。这次主抓了一个十二五规划，家纺的一个规划。你刚才讲的都没有错，是我们整个全国的形势，所有的行业都要转结构调整转型升级。那么具体到家纺这个协会，家纺行业我们怎么做？这两个大的宏观方面的问题总要有落脚点，要从哪一步开始走。根据我们这个行业的调研，我们09年，我们从2000年到2009年我们家纺行业的发展速度超过20%。这里面我们市场份额最多时候只有20%，近5年里面到22%。中国家纺行业整个发展来说，是靠内需的。并不象很多外界媒体也好，或者是国外的很多朋友也好，我们一讲到中国制造，我们就是外向型的，但是家纺不是这样的。我们家纺行业完全是内需拉动型，特别是08年国家政策改变，我们遇到了全球的金融危机，08年开始出现政策调整，到09年国家宏观政策的调整。我们家纺行业，一直是走在比较前面的。所以在09年那么样困难的情况下面，我们09年出口下降6.3%左右，但是我们整个行业还增长11%。09年各行各业都是负增长，那么纺织行业是正增长，家纺更加快。内需拉动最大的。

　　这么好的基础下面我们怎么样做结构调整和转型升级。我们一定要从源头来说，我们从供应链来说，我们新型原材料的研发和应用。设计的研发是非常非常重要的。另外一头就是我们的渠道。两头抓好，中间。贯穿整个行业发展，希望我们行业发展是联动性的，而不是单个企业单独作战。现在是把整个行业优势研发出来。可能某一个方面特别强，但是单个企业，我们拿出去最大的企业和海外的企业我们还是有差距。我们要怎么做，我们要产业的上下联动互相配合。这个配合从研发开始到渠道的配合。在渠道方面我们会抓渠道创新，跨界合作这些方面的工作。

　　在整个过程中真正的行业的提升，其实我们不单单要抓住龙头企业，还更要关心我们广大的中小企业，如果中小企业的产业升级不解决。行业产业升级是不好的。所以我们接下来会跟当地政府地方政府地方协会开展全方位的战略合作。来帮助产业广大中小企业的发展。今年提出来产业怎么样为企业服务，是梯度布局，梯度发展，梯度服务。就是宝塔形的里面，我们对不同层次的企业，按照不同的需求，我们要进行布局上的安排，有的可能采取，我中小企业比较多，龙头企业比较少，我们龙头企业要布局好，要引进也好或者自己发展也好。剩下的中小企业把量提升以后解决这个问题，我们产业升级就落到实处。向设计的，研发中心的，资源调配中心的。这个资源调配是总体的，包括劳动生产力，劳动生产力是人，劳动是非常重要的。这几年，尤其今年开始原料涨价非常快，棉花的涨价，化纤产品涨价对我们下游企业带来非常大的压力，我们都要进行一系列的更新，检测平台，知识产权保护。那么这样能够解决中小企业的服务。我们已经开始，我们在7月份开完会，我们已经启动了，我们现在是国家七部委搞了很多行业叫质量信用活动年。点名纺织是家纺类的，我们接下来，就是这个月开始，8月到下年的8月，这个质量是基础。抓质量的同时我们要标准。怎么把质量这个做好。总体的情况是这样的。

家纺产业集群正在树立差异化定位样板

　　【记者】：刚才杨会长也讲到了中国几个家纺产业集群，华东有几个比较集中的家纺产业集群地，那么相互之间怎么避免同质化竞争，形成差异化，利用华东的比较丰富的人流、物流、信息流来提升整个产业的发展，怎么样能够促使我们的产业格局也进一步优化？

　　【杨兆华】：华东地这几个产品集中分工的，产品也很明确，整个市场定位还是有错位的。打比方说今年我们开展览会，这5个馆最多的是做窗帘布和沙发布的，主要是余杭和海宁，还有绍兴，扬兴桥是以金边的窗纱为主。这个产品就有区别了，余杭海宁大麻同样的产品他们市场已经有分工了。不同的市场我们有区分的。

　　第二个是很多企业已经互补了，很多企业外销方面很强，或者内销方面很强，自己生产能力不够就外发，一个大企业，行业里面比较大的企业它都围绕着它，可能带动5家甚至20家企业的发展。目前这个情况还不够，我们怎么样进一步做大产品的差异化或者市场的差异化。以前我们老是讲同志化，同志化太泛泛了，不同的产品，可能同志化这个概念不同的。我们现在为什么搭了这么一个平台。我们这个平台培育了15名，我们现在做到这个水平，我们跟这些企业讲，这是一个全行业的平台，希望能够很认真来展示你们的东西。展示你们的形象，给市场以信心，给加盟商以信心。

　　这是一个非常重要的交流平台。过去我们做的东西有点类似，什么原因造成的，因为我们以前是封闭的。可能这个情况不是我们行业存在的。同行看我们这个企业门永远锁的牢牢的，不能看。用户来可以看，举个例子你连竞争对手做什么你都不知道，竞争对手什么强你都不清楚，怎么做产品的差异化或者市场差异化，你做不到。所以说看工厂，大家的工厂让所有竞争伙伴来看不现实，那么这个平台最好。大家都展示，这是一个整体形象的展示，也可以竞争市场上了解它的店怎么开的，怎么服务用户的。首先产品是有局限性的。市场是有地域性的，特别是像我们家纺业旗舰店很少，作为外人很难了解企业的概念，它是做什么的，我们也想通过这个交流平台，大家知道我在这里参展，我隔壁是做，我了解他很强，它做这个特别强，我竞争不过他。我看到隔壁的邻家他也做的很强，他的这种优势，我在他们两个人中间有没有找到我的市场缝隙，有没有找到我的市场空间，我来做。那么这个空间是不是我最强，如果这个空间我最强，大家今后都这么做不是可以了吗。我们再回忆一下10年或者15年以前服装行业，那个时候你到一个工厂去看，只能说每个线不一样，每个班不一样，这条生产衬衫，现在大家看分的多清楚。我希望我们家纺行业也这样，为什么要去做，为什么要发展这么一个平台。同行之间的交流非常重要，通过交流以后我们更能找自己发展的方向。我们现在都在做，我们要求所有参展商开放，每年定期做交流，我们牵头出来做交流。11月份在余杭开会，我们要求全部开放，我们去200人也好，400人也好，我们去参观。去看他们的管理怎么样的，大家都能找到自己的强项，交流就是这样，互相了解就是这样。

绿色低碳不仅是潮流更是行业发展的内在需求

　　【记者】：这次展会以低炭为主题亮相的企业很多，是不是能够代表展会或者企业发展方向，意味着什么？明年的春季家纺展将会给我们带来哪些惊喜，能不能请杨会长提前给我们透露下？

　　【杨兆华】：第一个你看了展览会说今年的亮点，这个讲的很好。因为很多企业跟以前不一样了，为了开拓市场跟市场紧密联系。环保经济的概念，低炭的经济，他们都抓的很紧。今年在展品上面都已经做出来产品了。而且都已经展示出来了。应该说比较良好的开端。第二个看到这些展位的设计，做的更加简约化，华儿泰是第二年继续用，明年一定还会再用。这样的情况我们在展览会之前跟所有参展企业发了一个倡议书，希望大家都用环保的，可循环的。今年这里都做了。

　　今后的家纺行业发展方向这是一个方向。我们实际上跟企业交流，我们行业倡导比较多的，我们希望家纺产品要从功能上去考虑。我们的研发要从满足消费者需求功能上考虑。打比方说我们这次看到维克（音）产品，它用的是一个发热型的。发热型的是什么，它在服装上做了很多，在增值（音）展里面用了一个发热的，在冬天穿很快让你皮肤温度升高，利到家纺行业做成被子做成床单，上去以后2度。节能里面都讲正负2度的概念，2度就是节能，空调暖气全部可以省下来了。说明现在是什么？以前抓的东西都是靠自己来弄。我们希望家纺是功能的，床单，被子，毛巾，它一个功能服务是什么，我们要满足这个功能方面去做一些创新，这样产品目的性更强，推广起来更快，消费者能够接受。非常高兴今年我们的家纺展商，已经有一批企业已经开始做了。

　　前两年你可能会注意我们家纺原料是以棉为主，毛巾纯棉为主。家用部分化纤。对纯棉是主打，我们窗帘布，现在你去看有丝绵，竹纤维。太多太多了，还有很多新型的原料，我们刚刚做出来，我们现在的企业行业都可以用。说明什么？说明我们确实在产品研发方面我们越来越重视，也越来越进步。这是给我们带来一非常好的趋势。

　　第二个问题，太多的惊喜，其实上午都说了。我们能够开始春季展，就是行业的一个最大惊喜。我们给行业引领一个比较便宜的湖面上投下了一个石子，这个石子还有一些份量，现在已经有反应。我们就是把这个平台搭好，企业目前继续开拓内需市场。我们GDP增长，劳动力价格增长，今年工资至少平均增长15%。 我们行业内的，工资增长了，我们全体国民收入提高了，家纺行业肩负着提高我们全民生活质量的艰巨任务。你8个小时是要在家里面我的，白天已经很忙碌了，回来睡一个床很粗糙，翻一个身床单找不到了，被芯被罩挪位了，半夜还要起来拿好归位。我们要睡的很舒服，在很舒适的情况下面，如果说我们环境再营造的更好一些，使大家愿意回到家。我们用的毛巾质量很好，不会产生细菌，而不是一条毛巾用3个月。对不起那个时候有很多细菌在里面，那个时候不是洗脸，是在污染你的脸。这些东西非常简单的，这种概念我必须要讲，我们以前一直讲，15年以前讲文胸。现在我们讲床品，我们讲毛巾。

　　健康的东西必须要告诉大家，被子怎么样，怎么样选是对的，床品怎么样选是好的，毛巾怎么样用是健康的？生命比什么都重要。赵本山说了一个笑话，最痛苦的人没了钱没花完，人在钱没有。我们希望生活提高，而现在我们的消费者是比较容易接受我们的健康消费理念。只要你给他讲清楚了，他很舍得花钱，我们看无印良品的东西，可以保证整个工艺过程中没有污染的，他还给你提供了小的清洗剂，你拿了我这个不用洗衣粉洗，小婴孩那么小的一个小毛巾，一个巴掌不到10几块钱20块钱，这个利润多好。我们的消费者根本没有在乎，一样去买，说明什么，我们消费能力够了。但是你必须有一个原因有一个说法让我掏钱去买。

产品附加值决定你的话语权

　　【记者】：现阶段国内家纺企业在工艺还有设计上有很大提高。但是仍然受到发展瓶颈的困扰，我们也看到其实很国际性的家纺品牌还是存在差距，你觉得要在哪些方面提高我们企业的竞争力和在国际市场的话语权。

　　【杨兆华】：这里面还有企业的核心竞争力，可能每个企业有每个企业不同的，但是现在行业急迫需要解决的是设计问题。家纺行业现在设计问题，我跟很多企业交流，我去看，会有一个误区。按照目前的产品研发他们路子越走越广。他们是闭门造车。为什么呢？我们的渠道经营模式是家门，我们直营店部分很少，什么概念，我们企业真正跟用户接触是比较少的，虽然我们现在有很多企业做的很好。它会派出他的员工一个礼拜看两个店，到店里看，其实那不是看是收集，我们现在做直营，我们跟消费者有一段距离，我的喜好是什么，老板喜好是什么，我的专长是什么，我延着这条路走，产品会有一定差异化，会有特征出来。但是你的东西卖给谁的，你下面有消费者。而国外怎么做的？为什么觉得人家话语权很好，他们是生活方式的研究，首先有一个组织做生活方式研究，生活方式研究是什么，一旦提出来整个生活方式概念，而不是做床品。大家讲做床品的，做毛巾讲做毛巾的，它是生活方式研究，它研究完以后，剩下的它的设计师按照自己的专长或者按照自己产品线研发，但是他们发展的很清楚，他们有一条线的，很清楚的。我们的企业开始讲我是干这个事情，他说的挺好进来，这个为什么，产品很多，看上去是很丰富，但是实际上没有概念的。

　　设计这一方面我们跟国外差距太大了。我们的研究方法我觉得不是特别准确，可能我不是专家。你们可以再去采访一些艺术大师或者是设计大师，看看他们怎么说的。你们去看土耳其的产品，去看英国的产品，荷兰的产品。觉得颜色很舒服，再静下来看产品，产品很耐看。我们呢？不说了。为什么人家能够做到，人家还有一个东西是什么，色彩。色彩的运用和对色彩的理解比我们强。

　　第二个是什么叫搭配。他实际上4件套是一个产品的组合搭配。各种面料的应用和搭配。昨天我们也讲有些大赛，包括现在有些企业也是这样的，搞一个大花手绘花，到枕头到床单远看都是一个产品，细看原来两个的，还有抱枕，全部连着的，这个东西我不是很喜欢，那么乱，躺上去床会舒服吗？你看国外的，虽然有花，包括它的抱枕绝对有一个梯度的，你会觉得很舒服。短时间内我们要去赶很难。但是我们现在已经知道了发现了，我们要跟这些企业去学。已经往上面去学了，前两天你看都放了床，今年只放两张床了，放了很多概念的东西。我们去学，虽然我们学的不是特别好，但是我们必须走出这一步，走出这一步市场话语权就来了，不是生产能力话语权，而是消费者忠诚度话语权，你定什么价，卖什么产品才有话语权，没有消费者话语权你涨价也不会涨，我买隔壁的，要有忠诚度。

政府协会共同构造行业服务平台

　　【记者】：你刚才提到我们政府给家纺行业提供的公共服务平台，什么时候有这个构想，怎么来协调和运作的，还有这个平台除了信息之外还有什么功能，跟企业的联系，有没有及时沟通，扩展内销方面？

　　【杨兆华】：其实公共服务平台我们早5年就提出来了。实际上很多的产业需求都已经开始搭建，都有。我们家纺行业，我们要在有些有有些的基础上搭建，完成这个平台。最主要让这个平台真正发挥功能，发挥作用，这个是最主要的。我们已经去年开始了，今年我们还在联系，通过检测研发物流。很多，包括我们最后的市场渠道开通，展览展示都是。你刚才讲的融资我们去年都有，我们现在有一个中小企业融资平台。我们很多加盟企业都有。这些我们全部在。关键是什么呢？我们要它发挥作用。使它能够产生实际的效用。平台名称和作用是一样的，但是在不同的产业不同的服务对象它们之间有差别的。这是肯定没有问题的。这个行业的平台搭好了对我们内需也好出口也好各方面拉动作用是必要的。我们产品质量提高了，如果我们在提高展品质量的同时，提高我们劳动生产力，这样我们开发可能最终产品价格没有太大的变动。但是我提供的产品已经不是一样产品了，这个方面我们大家都有多经验，10年以前你买一个服装什么情况，今年你同样价钱放在你门前有多少东西让你挑，丰富了很多。

　　我们现在要抓的是跟政府跟产业去抓落实，发挥大家作用。

渠道创新整合家纺上下产业链

　　【记者】：也就是说以前这些平台没有发挥作用的，关键是在哪儿？

　　【杨兆华】：不能说以前这个平台没有发挥作用，我们以前这个平台，举个例子，我们两三年以前我们极力号召大家去抓研发，企业不积极。为什么呢？企业不理解，生意很高企业没有发展到这个阶段。现在不用我说，他比我还积极。我们很早以前就讲了，5年以前就讲了，为什么要找你这样一个平台。知识产权我们5年以前，做的这么好，所以才有中央电视台大面积的回放，以前大家都不理解。企业不到这个阶段不是很积极的。所有的东西是什么，要互动的，政府积极，协会积极，企业不积极不参与，你这个平台怎么发挥作用。现在已经是到时候了，已经到了一种互动了。现在企业讲，我离不开你的支持，我离不开你当地政府的支持。这个时候我们要借这个有利的机遇和时间把这个平台做好。

　　【记者】：关于渠道的问题，床品和布艺它的渠道其实不一样的，布艺来说利用展会自我消费的可能性更大一些。另外原来出口到现在对内需的渠道扩张，需求我感觉大一些。布衣也是一个中间产品了，沙发或者窗帘上，作为它的品牌，在市场上有一个空间，窗帘世界大家会放在一起，看不出来是它的品牌。关于布艺品牌建设和渠道，在内销市场扩大拓展。第二个问题是关于整体家居，有一些非纺织的，有一些墙纸的，咱们展会会继续扩展吗？将来的趋势是什么样子？

　　【杨兆华】：先说第二个问题比较简单。肯定的，我觉得这是一个方向。我们今年把饰品跟墙纸引进来，不是说我们为了要多一点展出面积把这个拉出来。是我们的参展商，我们的观众买家提出的要求。比方说我们现在很多床品的，最后在专卖店布置的时候总有一些小的摆件。他自己认为已经做的不错了。但是很多人给他讲，他的东西卖的不好，你整个的空间尺寸改动没有？大比方大桌子放要东西，小桌子放大东西。还有一个床品是这样的设计风格，但是它可能台灯，它的其他的小饰件不能跟它很好的配合。怎么办，我们等不能把这些引进来。第一让我了解这些人，知道这些人，我也让这些人了解我，完了以后看能不能共同开发产品，使我们这个环境营造的更加和谐。

　　第二个是墙纸，你跑过这么多家店，所有卖窗帘布的店现在都卖墙纸了，到你这个店买墙纸一定会买窗帘，因为他家里肯定装修。你墙纸格调变了，你这个老窗帘也会换，何况你没有。没有一定会找一个窗帘配合的，这种情况下我们一定会延着这个方向走下去，我相信明年会越来越大。这两天我比较忙，没有办法接待，现在墙纸协会的会长给我们提出来了，它有30几个企业的墙纸企业，明年会带这个团出来，问我明年给他们多少面积。我昨天跟广东协会的会长碰面了，它有108个会员，都是企业，说跟我们配合的最好，也要来。大量的反馈来说，我们开这个区域是对的。企业和行业，或者消费者都提出要求了，买东西最好一下打包买回去算了。我们如果给他提供整体的概念就非常好。

　　你提的第一个问题我们现在做法是什么？实际上我们帮助渠道创新的时候，我们就是要看清楚，床品有床品的销售特色，毛巾有毛巾的特色。窗帘是完全完全不同的方式。窗帘我们现在生产企业是一个布，到了消费者手上才变成窗帘，中间存在二次加工或者叫二次创造的过程。因为它有设计有加工，才变成产品到消费者手中。为什么我们现在的企业给你讲我有困惑，我的品牌出不去。因为消费者不认识，现在要求标产地，但是没有要求标面料的品牌。但是别忘了，服装已经有了，西装。随便一个大牌子说这边看一个商标，这边看一个商标。我们的家纺行业也有，所有品牌贴牌，但是一定要写清楚面料来自于烟台北方，这是什么？当然也是话语权问题。你要有特色，你要做好，目前这种情况下面，消费者知道谁给我家里装窗帘我知道，这块布是谁的不知道，为什么要推给他们做，随着你话语权越来越强就可以做到这样的结果。

　　我们今年要求很多的窗帘商，我们这种渠道还有没有更好的发展方向。我们的生产企业和你的供应商有这种需求，要有自己品牌话语权，我们应该怎么配合。其实没有关系，定商标定那么堆，窗帘有这么多地方，不象衣服这么一点点。窗帘布定一排，布是谁的，加工是谁的，都可以。那只是一个运作而已。今后这方面一定会做的，随着企业发展到一定程度肯定会做。

　　【记者】：谢谢!

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